关于壮大营销队伍和拓展营销渠道的思路.docx
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关于壮大营销队伍和拓展营销渠道的思路
关于壮大营销队伍和拓展营销渠道的思路
为了应对激烈的竞争,我公司必须改变营业部等待客户的老做法,开始实行“走出去”的战略,从“坐商”向“行商”逐步转变，,建设自己的营销队伍,拓展营销渠道。
一、经纪人团队建设是营销的重中之重
（一）公司招聘难点分析
在公司新的客户经理办法施行以后，招聘热度明显有所好转，投递简历和询问面试的客户经理数量有一定幅度提高，但是应聘者始终有限，且最后达成真实意向的更少，原因何在？
1、公司品牌知名度低，客户经理认为我公司品牌无法吸引客户，更愿意选择知名度高的券商；
2、客户经理对小公司信任度不高，且认为会有研发咨询服务力量薄弱、产品单一，无法形成对营销强有力的后台支持等弊病；
3、股市低迷，客户经理收入微薄导致大量离职，供需缺口增大；
4、招聘力度小，招聘广告和信息投放少，招聘渠道单一，无法和竞争券商强大的招聘攻势抗衡；
5、目前部分券商有一整套应对客户经理带走客户的措施来对抗巨大的人员流动性，将前期开发和后期维护剥离开来，把客户经理开发的客户指派给客服中心、投顾人员来维护，隔离了客户经理和客户的关系，导致离职后无能力带走客户，是客户经理跳槽的经济助力。
另外，众多券商从客户经理入职开始都以“团队”、“大家庭”“亲情”的观念对客户经理培养和洗脑，使员工温暖、感恩并具有归属感、荣辱观，是客户经理跳槽的心理顾虑。
6、公司用工模式保守单一，应聘者达不到条件。
（二）招聘难点对策分析
针对上述招聘难点，进行对策分析。
第1条品牌形象建设要靠广告和公共关系来解决，第2条后台支持需要在研发和丰富产品上下功夫，第3条经纪人供需缺口是受大市影响，无法改变。
我们需要着重在4、5、6条上打开突破口。
即是从迅速拓展招聘渠道、解除已从业人员跳槽顾虑、运用灵活的用工模式三方面下功夫。
1、迅速拓展招聘渠道
在我公司客户经理政策不断放宽、底薪待遇稳步提高的前提下，和政策相配套的招聘一直没有跟上，招聘信息发布范围小、招聘渠道单一，招聘力度弱，都是制约拓展客户经理队伍的瓶颈。
今后客户经理的招聘在广泛发布信息，扩建招聘渠道的同时，更关键是要认清我公司招聘的目标对象，有的放矢，“稳、准、狠”地进行有针对性的招聘和挖人。
下面表格为目前经纪人的分类：
客户经理类型
已从业
未从业
业绩可持续
业绩不可持续
刚从业的
两证都全
两证不全
为公司招聘目标，也是各个证券公司争抢对象。
有学历无从业资格者
无学历者
应届毕业生有资格者
应届毕业生无资格者
特点
不会轻易跳槽。
跳槽有2个必备条件：
a.升职b.高薪
被其他券商淘汰或某些原因离职。
对行业不了解，如果没有系统培训，往往淘汰率在80%以上。
有自己的职业规划。
未找到合适的证券公司
等待考试结果，一年可招聘四次。
一般不考虑。
其他券商的重点招聘对象。
由于应届生马上就能拿到学历,而又有从业资格的,是各个公司主要挖掘的对象,也是我们所关注对象。
不能入职,为其他券商重点招聘和培养对象。
应届生马上就能拿到学历,通过从业资格的时间从容，也是其他券商重要招聘对象。
结论
重点招聘对象,成熟团队则更为理想。
主要招聘对象,需要从中甄别。
可作为重要招聘对象，但招聘难度大。
有心仪券商，有自己的职业生涯规划与起点，非招聘重点。
主要招聘对象，是市场上的稀缺资源，难得一遇。
为重点关注跟踪对象,可以以培训或给予考试材料的形式去跟踪，包括过程和结果。
超大资产者可特招。
各大券商激烈争夺的对象，也是我公司重点招聘对象。
储备人才，重要培养对象。
这部分人员可以先储备-培训-考证-实习-入职。
（1）进行有针对性的招聘
●针对业绩不可持续者、刚从业者、两证全未从业者、有学历无资格者、应届毕业生无资格者这几大类可采取以下方式：
公司现有客户经理通过银行驻点、陪客转户、经纪人论坛、QQ群等方式，可以最广泛的接触竞争券商客户经理及一些潜在从业人员，公司可对现有客户经理下达招聘任务，现有客户经理可以介绍人员进公司就职，如果成功就职的，就算在引荐的客户经理名下，一名客户经理达到3个有效人力就可以升级成辅导员，然后新客户经理再去发展客户经理。
对客户经理而言，可以获得荐才奖、育才奖和下线提成。
对公司而言，现有客户经理可以对新人进行免费手把手的实操指导和培训。
●针对业绩可持续者可采取以下方式：
1、选择经纪业务收入排名靠前的券商，并通过证券经纪人协作网、论坛等发掘和筛选此类券商中，底薪低、任务重、福利差、客户经理情绪严重不满的券商，通过银行网点、营业部公示、QQ群等获知营销团队长的联系方式后进行面谈，只要团队能达到设定交易量，公司可承诺给团队长提供营业部首席团队长的职位，底薪、管理津贴、团队培训津贴、团队绩效奖金、个人业务提成、五险一金或者直接采取团队佣金承包制（公司规定一个佣金水平，超额部分佣金均属于团队，团队内部自主分配），下放给首席团队长自主条件招聘客户经理的权利，用优厚的条件实现挖角团队成员集体跳槽的目的。
但是如团队成员有违规执业行为，需扣减团队当月全部绩效工资。
2、可特招个人资产过千万以上没有约束自由轻松的高级营销经理，只要求保持每月成交量，没有业绩要求，给予高底薪，自由轻松展业。
底薪（3000元）+佣金提成+开户奖。
3、并非因为佣金问题，而是客户经理营销技巧、服务和技术分析方面得到客户认同，想转走的客户，其客户经理往往有过人的客户开发和沟通能力，我公司可从最终被挽留的客户处，获知对方客户经理的联系方式，实施挖角。
●针对业绩可持续者、业绩不可持续者、刚从业者、两证全未从业者可采取以下方式：
证券经纪人专业网站（比如中国证券经纪人协作网等）一般都不定期举办片区的经纪人联谊活动，公司以提供网站活动赞助的方式与其合作，开展四川片区经纪人免费实操培训、知名老师讲座、营销经验交流见面会，届时趁机开发经纪人。
网站得到了免费宣传和赞助，公司得到了针对性接触大量经纪人的目的，留下联系方式跟踪开发。
●针对有学历无从业资格者、应届毕业生无资格者：
在证券从业考试现场加大广告宣传和招聘力度，投放易拉宝、DM单等宣传品，为考生提供免费矿泉水、面巾纸、小面包，设定条件面试者报销往返车费等，体现公司的人性化和对人才的重视，提高客户经理的关注度，尽可能多的获取到有意向者的联系方式，跟踪开发。
●针对应届毕业生有资格者、应届毕业生无资格者：
1进入各大校园招聘应届生，形式比如校园双选会，专场招聘，学校就业网公布招聘信息，合作培训考试，做职业规划讲座等等。
2启动校园宣讲招聘会，在成都理工、西南大学、西华大学、东华大学等二等院校开展多场次的校园宣讲会，应聘者于宣讲会结束后当场投递简历或登录公司网站在线填写简历，等候面试通知。
写明高薪（高底薪+高额提成+开户奖+社保+市值奖）和职业发展路径：
客户经理-投资顾问-分析师。
宣讲者可以是公司现有客户经理
③开展“川财证券校园精英行动”走进校园活动。
“校园精英行动”由高校巡回讲座、征文比赛、体验理财大赛、校园招聘等板块组成。
活动将在成都、南充两座城市的高校展开。
届时，由公司和成都经视台联合制作新闻和宣传片、成都商报同时进行报道。
扩大公司在高校学生中的知名度和影响力，吸引和招聘有志于从事客户经理的学生来我公司工作。
●针对有学历无资格者、应届毕业生无资格者
如果公司解决不了没有从业资格的培训问题，也可以通过委托机构培训的形式。
无从业证的应届学习人员或合作机构下的学习人员，资源互补。
利用校园招聘的方式，积累从业人员（也为培训机构所需要的资源），公司承诺在一定条件下报销从业资格学习费用，换取培训机构的生源等。
也可如前述采取下面要讲到的多种灵活的用工模式等。
●针对各类已从业者
针对银行驻点或其他驻点客户经理，可以直接到驻点现场发掘和交流，或者银行网点获取名片后电话跟进。
互联网上有众多客户经理揽客帖，可以记录联系方式后跟进，有意向者详谈。
（2）进行持续性常规招聘
●内部推荐在公司内部面向全体员工发布公告，鼓励内部员工推荐人员来公司应聘，对成功入职的推荐员工发放荐才奖100元。
●自有资源招聘利用营业部张贴公告、营业部LED屏幕、网站等发布招聘信息。
●圈子招聘经和猎头公司朋友沟通，金融行业客户经理都有不大不小的圈子，成熟的客户经理要跳槽只需圈子里熟人介绍，不必求职，公司招聘人员应想办法多涉足各类客户经理同城交友圈和QQ群。
●高校招聘查找全国各相关本科、高职高专学校名录（重点是有与公司需求金融、营销专业对口的学校），促进校企合作。
●专业人才网站的招聘查找专业经纪人网站（招聘及专业类）、论坛发布招聘信息、搜索人才；总结免费信息发布平台，发布招聘广告。
●地方招聘在地方招聘机构发布招聘信息（主要有地方人力资源服务机构、政府劳动就业机构、劳动力市场）；在地方人才网站、论坛发布招聘信息，搜索适合人才。
●同行业人才招聘在行业人才聚集地发布招聘公告；成熟性经纪人由猎头推荐；在证券从业资格和营销培训机构发布招聘广告。
●专业招聘网站招聘智联招聘、前程无忧招聘、中华英才网等。
●报纸、杂志等平面媒体的招聘专栏。
2、消除客户经理跳槽的经济阻力和心理顾虑
我公司吸引和保留优秀的客户经理往往以物质激励为主要措施，而打消客户经理跳槽的经济阻力和心理顾虑，既要强化物质激励，还要完善非物质激励。
（1）完善的考核与薪酬体系打消客户经理的经济阻力。
对客户经理而言，一次跳槽相当于剥掉一层皮，即使优秀的客户经理也很难带走1/3的客户，诸多意欲跳槽的客户经理因为无法放弃现有客户资源，还是保守的不愿离职。
我公司考核与薪酬待遇方案与同行业比较其实非常的优厚和轻松，在宣传和招聘中让客户经理清楚的知道在我们公司的客户经理政策的宽松性、优越性。
强调公司政策给予试用期、高保底底薪、正式编制、超高额提成、业绩缓冲期等有利条件。
另外，公司可以考虑为客户经理提供更完善的福利保障体系:
比如为客户经理提供体检、餐补、节日慰问、房补、高温补、副食补贴、带薪休假等，除依法缴纳各项基本社会保险以外，公司还可为优秀客户经理办理补充医疗保险和长期养老保险，用完善、系统的薪酬体系，打消客户经理跳槽的经济顾虑。
（2）非物质激励提高客户经理忠诚度。
因为客户经理群体较大流动性和较短职业生涯的特殊性，个人成长和职业规划越来越成为薪酬以外客户经理最关心的问题，客户经理对于公司的期望则是希望有更多的培训、更多的沟通交流和宽广的职业发展平台。
因此，我公司在平衡公司目标和员工利益的前提下，结合客户经理的兴趣、素质和能力，为其提供多样化的培训和职业发展平台，鼓励客户经理发展自身能力和持续进步，推行客户经理转职制度，鼓励客户经理通过竞聘的方式展示自我。
建立长期的客户经理发展计划，建立管理者与客户经理的双向沟通渠道，建立使客户经理有归属感的营销团队。
公司应该完善优秀的公司文化与良好的人文关怀，管理者真正的用心去招人和留人，让客户经理有归属感和成就感，让客户经理体会到在从前团队的亲情感、温暖感在我公司也同样享受，打消客户经理跳槽的心理顾虑。
3、运用灵活的用工模式
（1）储备客户经理针对未通过从业资格考试，但十分愿意从事证券行业的已毕业生，可以先发展成公司储备客户经理，可选择租借高校学生的从业资格证暂时展业，通过公司提供的免费培训，参加考试取得从业资格后转为客户经理，正式入职。
从业资格的培训问题可以通过委托机构的形式进行。
（2）下挂经纪人对于无证无学历营销人员，将客户资源下挂在我公司内部营销员工名下，薪酬发放在员工账户，按比例进行分成。
（3）独立经纪人（委托代理合同）无底薪，提成50%-60%，无任务，无考核，无考勤，独立经纪人制度，签长期正式经纪人合同。
（4）兼职（非全日制用工）劳动者在公司平均每日工作时间不超过4小时，每周工作时间累计不超过24小时的用工形式。
公司不负责购买养老保险、医疗保险等社会保险，但薪酬不得低于当地法律法规规定的非全日制用工最低工资标准，双方可以随时通知对方终止用工且公司不用向人员支付经济补偿。
报酬由固定的最低工资标准和业绩提成组成，采取孰高原则发放。
公司可规定六个月后，如人员名下客户佣金计提金额仍达不到当地法律法规规定的非全日制用工最低工资标准，合同自动解除。
在本合同终止或解除之日前，兼职人员应向公司返还所有载有商业秘密的文件、载体以及副本。
（5）劳务派遣录用人员与人才服务公司签署劳动合同，以劳务派遣方式借用派遣至我公司工作，工资由劳务公司发放。
二、公司亟待搭建营销渠道和铺开营销活动
（一）我公司传统银行渠道模式需要变革
传统的银行渠道总是拘泥于交换资源，户数的互换、资产数的互换，我公司在一定时期内与银行实现了资源的交换，可是，由于服务跟不上，客户在开户后得不到很好的证券服务，就开始转券商，而转券商就意味着转三方存管的可能性。
于是，银行选择我们券商的标准开始变了，要求券商要用自己专业的理财服务来弥补银行的理财，共同搭建一个服务的平台，助银行三方指标的完成成为真正的百分百。
如何更有效的发掘和利用好银行资源，是我们在工作中需要不断完善的地方。
另外，仍然要多利用银行渠道开展营销活动。
银行和客户定期不定期有联谊活动，而且如高尔夫赛等参与者多为高端客户，我公司客户经理尽量想办法参与进去，可以共享银行的优质客户资源和礼品，并欢迎银行员工到我营业部驻点等方式开发客户，实现双赢。
（二）公司必须尝试开拓创新营销渠道
随着越来越多券商对银行的倚重，银行渠道处在券商恶性的、过度地竞争中。
我们必须开始各种各样的非银行渠道营销尝试：
各种类型的大卖场、手机专卖店、地铁口、公园口、金融书籍专卖处、写字楼与园区的营销、小区宣传、公司营销、股民学校、会所、4S店、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申报点营销等。
下面列举一些非银行渠道开发模式设想：
1、卖场营销之苏宁电器
有人流量的地方就有客户，如家乐福，人人乐，好又多，宜家，欧尚超市，苏宁电器店等。
除了简单驻点营销，还可以开发比较有特色的营销方案。
在此，以苏宁电器为例。
（1）资源共享法。
营业部和苏宁互换客户群。
我们为营业部的老客户发一些限量的苏宁优惠券，使客户与苏宁均能受益；而苏宁则为营业部提供免费商场门口驻点营销的场所。
（2）手机软件营销法。
苏宁电器中的手机专卖处也为我们提供了大量的营销契机。
如果能提前为客户装上川财的手机软件，会极大地提高客户开户率。
围绕手机销售的金点子就这样产生了——客户经理教会手机销售员如何安装川财的手机软件，使得客户在购买手机的同时就可以得到这样一个免费又好用的行情软件，再加上手机销售员的推荐，使得客户产生开户的想法从而实现营销的目的。
（3）抽奖法。
很多客户不愿意留下电话号码，所以，利用“抽奖法”。
把一些小礼物：
买卖智多星光盘、投资内参等放到苏宁门口的抽奖大转盘中。
客户在免费领取礼品之前必须要签名留电话，从而产生了更大的营销概率。
2、社区（小区）营销
加强营业部周边2公里之内的小区营销是渠道布局的重点之一，而为小区居民进行投资者教育则成为与社区居委主要的合作模式。
为了使街道、居委更好地配合我们做投资者教育工作，我们成功地尝试了几种公关方式。
（1）通过社区招聘公关。
解决社会就业问题是街道的一项重要民生指标，而我们公司近期也恰好在招聘大批有志从事并热爱金融行业的客户经理。
通过这个突破口得到街道的认可是个很好的途径。
街道一般对社区就业非常重视，有些社区几乎每半月就举行一次社区招聘活动，通过参与招聘，我们不但招聘到一些优秀的人才，还赢得了街道对公司社会责任感的认同，一些街道领导还可能成为公司的客户。
对今后的社区营销打下了坚实的基础。
（2）通过扶贫公关。
每年过年前，居委都要搞一些慈善爱心公益活动，小区内会有一些需要帮助的居民，以公司的名义买一些慰问品或慰问礼金，帮助一些困难户更好地过节。
通过为社会、为居委解决问题，竖立公司良好的企业形象，为团队在小区开展投资者教育可以更加顺利的进行。
（3）通过文化联谊公关。
社区每年都有一些活动指标，以丰富居民文化生活。
我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识公司并最终成为公司的客户。
比如与居委联手举办的由川财证券冠名的羽毛球比赛。
比赛总成本预算一般就几千元钱，客户经理通过借活动之机在小区展业。
（4）环保进社区。
成都正在创建田园城市。
为此，公司可以策划符合环保主题的社区营销活动。
安排公司环保志愿者与对方单位人员共同到众多个社区或居委进行多场环保宣传活动，发一些印有川财证券LOGO的环保袋等，并快速扩大与社区居委的合作范围，并与这些社区居委建立长期的合作关系。
3、企业营销——中国移动
比起社区营销，企业营销已经越来越受到营销团队的重视和青睐。
第一，企业营销能产生羊群效应：
现代社会，邻居之间往往交情不深甚至对面不相识，因此社区营销很难产生转介绍；但企业营销就不同，办公室里的同事每日相处在一起，一个人开了股票账户就能带动一批人开户。
第二，公司营销适合与银行一起展业，有利于促进券商与银行的共生合作。
比如与大通讯公司的合作营销。
公司与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。
合作模式应有所不同，例如移动、联通，可在其营业厅布点，发展其内部员工。
其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。
券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
4、阵地营销——写字楼
在营业部周围选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段开辟20个宣传阵地，以宣传海报或易拉宝进场为标志，把写字楼电梯间等需等待场所等作为主攻方向，每个宣传阵地可奖励找点营销人员200元， 利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，电话跟进。
进行布点。
分工合作，多人派单，对有意想客户进行营销说明。
5、网上推广渠道
做网上推广时需要注意两点：
第一，发帖或发邮件的量必须大，第二，这项工作需要长期坚持下去。
可能一开始效果不太明显，但是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就较为明显。
具体方法如下：
邮件群发，论坛发帖，博客发帖------企业招聘网站都会留下邮箱。
把公司证券经纪业务推广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。
而这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。
如果吸引到这些客户开户，进场资金就比较大。
我们所生活的城市有一些人气较高的门户网站及论坛，在上面坚持发帖写一些股票推荐的文章后面再加上开户宣传广告，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。
另外公司全员都开博客，把公司股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，以上这些方式都是属于点对面的宣传，即使短期内无法开发客户，对公司专业形象宣传也十分有益。
6、报刊亭渠道开发
报刊亭具有相对固定的地理位置、密集的分布和较大人流量，且买书、买报的一般为文化层次和收入层次较高的客户，适合证券客户经理进行定点宣传和客户开发。
客户经理要判断是否选择驻点。
证券经纪人一般采取如下两种方式与报刊亭达成合作协议。
①月租式。
客户经理可以考虑给报刊亭支付一定的费用，让他代为发放宣传资料。
②驻点式。
驻点式即证券经纪人每天在报刊亭进行宣传，为投资者提供咨询，并主动与购买报纸、杂志的人沟通，特别是购买财经类报刊的。
具体实施：
①尽可能将优质的宣传资讯材料摆放在报刊亭里，保证材料的时效性。
②在报刊内夹一张我公司宣传和联系宣传单。
③宣传时一定要有其他的营销活动进行配套，例如，营业部每周六、周日举办投资报告会，驻点宣传时可以发放投资报告会请柬。
7、大型营销活动渠道开发
与成都商报、成都经济电视台合办第一届“川财证券杯”股海淘金大赛；在四川门户网站上和公司网站上同时组织“川财杯”证券类有奖知识竞猜活动，都必须是公司客户才能参与，可以吸引转户。
为规避奖品的违规风险，可以讲活动阐述为我公司为成都商报或门户网站受邀的指定开户券商，
8、不定期的与大型上市公司、企业举办联谊
举办庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，达到开发团体客户及机构户的目的。
活动的举办可以拉上第三方，比如以银行的名义召集，规避送礼品等违规风险。
9、“会议营销”
这种方法在保健品市场很常见，但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。
如果可以的话，建议内部的几个客户经理可以一起操作，平摊费用。
效果则是比较不错的。
这类活动适合于在县级营业部开展。
因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人相对较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们股市的发展潜力，投资股票回报等，以此吸引他们来开户。
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