天翼校园套餐推广策划方案Word格式文档下载.doc
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想办，但是没机会或不知道怎么开，也就没办（这类人就是即将浮出水面的潜在客户了。
）
4、不屑一顾型的。
“我有钱，虽然不在乎省那几块钱，但是我就是不愿意办理。
“（固执个性的人，工作相对不好做）
5、囊中羞涩的。
用手机了，虽然很在乎钱，但是一下子又要交这么多钱办理就不愿意了。
（不愿掏钱，这是最难办的事情，典型的目光短浅型的）
6、顾忌面子型的。
跟随意识很强，“朋友有，我也得有，不然很丢面子。
“（这类人的工作相对好做，只要叫他觉得使用天翼是个趋势，不使用天翼是很没面子的事儿就成了。
四、市场态势与竞争对手分析：
中国移动在这片市场已经形成固定的品牌和模式，销售渠道和人员分布都很多，联通虽然远远没有移动做的大，但是联通现在已经推出了很多不错的套餐，各方面的变革都很大。
大学生刚进校园，想买手机的大部分都已经买了手机，但CDMA手机的终端现在还跟不上，所以他们的手机大多数是GRS的，那就又很大程度的缩小了我们的市场份额，现在主要集中在那些买了双卡的，没买手机的，或者是存话费送手机的，销售低端二手机等等，所以从目前的角度来说，我们要做的就是提高我们的执行力和效率，销售模式一定要比他们强。
五、宣传模式——各类校园宣传模式优劣式分析：
1、利用海报进行宣传（很土的办法，但是不同的海报还是会收到不同的效果所以海报要出奇制胜）。
在大学校园里，海报是宣传面比较广的一种介质了。
（而且多数学校可以肆意张贴）可以在海报上突出天翼的优点，优势，用视觉冲击强的画面和时尚个性的口号来让更多的人知道天翼，接受天翼。
优点：
这种方法是最简单实用的方法。
宣传效果比较明显且节省人力物力资源
缺点：
几乎所有商家都会采用这种方法，因此同质化严重。
需要标新立异。
注意：
在贴出海报的同时，要确切告诉读者办理天翼的方法和资费，通常同学们对新的业务持怀疑态度较大。
2、利用学校广播站。
优点：
学校广播是大家想不听也不行的东西。
这样的强力灌输效果不错。
缺点：
学校的管理还是相对呆板的，因此商业活动校方干预的程度会比较大。
建议解决方案：
通过学生团体出面来谈，走迂回路线。
广播形式有所改变，打破以往商业宣传稿的形式。
可以在广播的时候放几个比较搞笑或很激情的天翼七彩铃声。
（点歌形式，曲目和活动一致如：
见具体活动）
4．搞宣传演出。
优点：
找学校里知名人士或明星来，效果会很轰动。
缺点：
资源浪费过大，不建议。
5．用几个人带动周围的人，成几何增长。
（推荐你朋友使用天翼，在次月获赠天翼话费）
所谓人多力量大，长期效果不错
短期收益不明显且不可控因素多。
6．进行天翼免费送手机活动。
这样做开始前期可能会赢利微薄甚至亏损。
但如果让他们形成了一定的消费习惯的话，他们就会持续的使用下去。
7．宣传彩页直投寝室
彩页制作内容要求：
（1）、有煽动性、时尚且有较强吸引力的业务广告语
（2）、彰显个性的色彩和图案搭配
（3）、业务说明，开通方式，收费方式，咨询电话。
尽可能简洁明了。
（4）、体现个性时尚、浪漫诗情的艺术字体语句。
（最好有一个设定的故事。
8．针对校园附近的网吧可以在其主页上做以友情链接，增加网站的浏览次数。
相信越多的人关注就会有越多的商业契机。
9.定期的手机短信群发
10.捆绑销售推广
捆绑销售是当今商品促销的常用方式。
六、具体校园营销活动：
1．活动背景及选择分析
高校学生已经见过太多商家的促销活动，包括赠送（自然，这一点还是受欢迎的），展示，赞助校园演出，自己搞宣传演出等。
根据大学生中的调查，显示，大于45%的同学对于商家在校园的促销活动提不起兴趣，（高年级的学生占相当大的比例）
原因：
（1）各商家的促销活动大同小异。
大都举行同学们已经参加很多次的活动，其并不能吸引学生的目光。
例如冠名某活动，举办体育比赛等。
草草了事，质量不高。
精品活动更是少见。
（2）100%的商家在校园做活动是为了宣传自家公司的产品，并期望达到利润的增长。
但结果是几家公司真正收到了好的效果呢？
结果显示越来越多的校园活动流于形式了。
只是去搞活动并不知道学生真正想要的是什么活动。
根据我们将推出的产品特点，各公司的套餐业务差别化不是很大，只是在我们确定好的目标群体中通过有效的宣传，和经典的促销活动达到使其乐于使用CDMA，并且是使用本公司产品即可。
我们的消费群体是校园CDMA手机用户。
不可置否，CDMA手机用户的占有率较之GRS是相对较小的。
这也就要求我们不需要大规模的投入。
我们的活动只要叫校园CDMA用户有一种被重视的感觉，这样我们就成功了一半。
2.具体活动实施
鉴于以上分析，特选取以下活动，本着低投入高收益的原则。
力求活动新颖，有档次。
首先一步既是针对该群体展开“圈地运动”的公关===攻心策略
（一）公关活动
在校园的绿化区为校园免费提供友情提示的“请爱护花草“字样的标牌。
1.这样进入校园市场难度小,避免了校方过多的阻碍。
（毕竟我们的宣传是在给校方提供了帮助的前提下进行的）
2.这样的公关活动属于公益性活动,投入不大,且收益高,口碑好.宣传的时间和范围更为广泛。
3.建议该标牌的设计不必要请专业的广告公司,可以由高校的设计艺术专业学生完成,专业的未必是最了解全面的,让客户去设计自己想要的，应该是最合其口味的。
4.我们的产品，不需要投入那么大的财力和资源，只要几个可以树立很久的标牌子就可以达到效果了。
5.关于设计需要另行商榷。
（二）.“祝你一路顺风”校园天翼七彩铃音宣传活动：
大学校园不知道这首歌的人为零。
“祝你一路顺风”这首歌代表着家长、亲戚、朋友、分别的爱人对刚进入大学校园的新生的思恋、盼望，对于新生来说，落入这个新的环境，听起这首歌会引起无限的遐想。
不落俗套。
该活动包含两项内容：
活动一：
“那一天，知道你要走，我们一句话也没有说。
”{先把潜在用户的耳朵叫醒}
该活动命名也是名其本身也是广为大学生知晓的。
本案目的
1、宣传推广本公司天翼七彩铃音业务，达到该业务内容及应用意义为广大潜在用户所认知，吸引新用户加入，扩展业务量。
2、通过该活动及宣传推广，加深用户对天翼的印象与认知，提高其参与应用的积极性。
活动简介:
1.首先通过校园广播形式点歌宣传活动，增加同学们的好奇心。
同时辅助以海报张贴，宣传单页下发增强宣传力度。
2.校园附近的网吧也可配合宣传，通过此增加天翼的知名度。
可以针对目前风靡高校的网络游戏“魔兽世界”特制专门的宣传彩页，海报吸引网游一族的目光。
3．宣传单页可以设置成刮刮卡的方式，或者在背面印刷跟同学生活相关的信息，城市最新公交路线，本校常用电话等。
这样可以使我们的宣传单页更受关注并能保持相当长一段时间在客户的手中。
4．选定一所试点学校（以工业大学为例）把活动设置在周二下午（周二下午大部分院系没有课程安排）在活动前一周开始活动的宣传工作，所谓“未见其人，先闻其声”一引起同学们的好奇心。
辅助以广播站的点歌宣传，可以选取精彩七彩玲音在广播站做以播放，同时在学校视频点播平台或者高校校园网，bbs，做链接或者广告。
务必使学校的各个部落知道此次宣传。
6．周二中午12：
00安排人员在校园广场设置活动抽奖台，引起同学们的关注。
（奖品应放在明处）
7．14：
30现场抽取幸运奖。
在固定时间,和固定已经办理天翼业务的若干部，并把号码通过海报形式公布于众，安排固定时间段（建议中午时间或是各个学校固定下午没有课程安排的某一天，举例：
合肥工业大学的周二下午）通告大家任（注：
奖品设置要有新意）
8．配合下发彩页上的刮刮卡一并现场发放奖品。
可行性分析
1．该活动投入成本少，需要资源有限且操作难度不大。
2．活动的宣传形式新颖，能吸引人的注意。
3．活动设计新颖，迎合大学生的口味。
4．在操作过程中，尽量体现出对CDMA用户的“关爱“采用攻心策略为上。
所需资源：
1，宣传海报（根据选取活动的院校书目而定，基本每校15张足以）
2，下发的宣传彩页（建议大部分直投寝室，校园周边网吧）
3，奖品设置（依公司具体规定及安排而定）
建议赠送其他纪念品。
奖品设置若干可选择性奖品。
（加印公司标志）
自考辅导书籍，[针对自考一族]
夏日防晒用品[吸引女孩子]
学生用品[水壶，背包，遮阳帽，太阳伞]
情侣旅游门票[野生动物园门票，鸵鸟园之类]）
资金预算
依据不同奖品及其数量而定
活动二：
“犯错”（再把潜在用户周围的朋友耳朵叫醒）
命题选用斯琴高丽的同名歌曲
操作方法：
现场抽取幸运号码赠送手机，通过他（她）使其周围朋友更多的接触，感受这种套餐。
所需资源（略）
（三）“校际寻宝”活动
构想原由：
大学生往往对本校不感兴趣，但对其他兄弟院校却怀着很深的好奇和兴趣，因此，校际活动参与人员更多，效果也就更好，但由于很多校际活动开展难度较大所以开展的不是很多，为此特设想了一个容易操作的寻宝活动，只需设置奖品，设定寻宝路线即可。
吸引力相当大。
，以下具体阐述
活动简单介绍
1．选定若干所院校作为此次活动院校例如（合肥工业大学，安徽大学新区，新华学院，合肥学院等）
2．在已经使用我公司或是在活动期间办理天翼业务的CDMA用户中，或是有意使用我公司产品人群中。
通告活动院校学生其可以自由组成寻宝队（2人以上，其中必须有至少一人是我公司使用用户）[切勿在参加者中规定必须一定都是我公司用户，防止学生抵触情绪]
3．公布奖项（需要在宣传中造势设置几项大奖例如电脑，数码相机，mp3等，当然设置和最终公司用不用出此几项花费自有其他方法解决）奖品的设置在相当大的程度上是对活动的一种推动和激励。
4．在特定的某一天同时在选定院校各寻宝队抽签决定将要去的寻宝院校（即抽取寻宝地图）
5．寻宝的“宝”的放置可由人员代替，避免了用纸条丢失情况
6．寻宝的具体细节方案尚有待商定。
（方案确定后细则另论）
可行性分析
1.校际联合使参与面更广，影响力大，有别于其他商家老套的活动。
活动新颖吸引人
。
2.奖品的设置尽量起到最好的造势效果，吸引更多人的眼球。
设置较多的小奖项，[小奖项可以设置在离本学校近的院校，使同学们不至于觉得付出不值得]
3.操作简单，不可控因素相对较少
4.奖品需要的资金实际上是相当少的一部分。
（四）天翼关爱客户活动：
校园回馈
1．在校园宣传：
为感谢广大CDMA用户对中国电信天翼业务的支持，中国电信将采取抽奖的方式赠送一部分用户。
2．通过宣传告知在某一天（周六早九点开始）把自己的号码和姓名，年级通过短信形式发送到短信平台；
或者在校园设宣传台，让CDMA用户登记自己的姓名，（需要人员，比较第一点可以节省用户短信但可能叫客户觉得担心被欺骗）
可行性分析：
1．利用天翼的名义可以很轻易的获得校园市场天翼用户的占有量。
以便知道我们将开拓的市场空间。
2．用天翼做头阵可以更轻易的进入客户的内心，在一定程度上能消除他们的戒备心理
（五）高校讲座---攻心术
讲座是富有大学特色的常用推广形式，也可视之为软性的路演，讲座可以承载丰富的内容和表现形式，如果应用得当，产生的传播深度是路演不能比拟的，假如你能够把200名学生成功的留在讲座直到讲座结束，你至少拥有了200个对产品深度认知并具备了相当好感的潜在消费者，并且这些人会成为自发的口碑传播者。
针对我们产品的特殊性，我们可以选择在校园做一特色的报告，针对女孩子做美文，针对男孩子做游戏一类的讲座，在讲座或报告的过程中对天翼的各种业务做以展示或是评选，关键是怎样做到叫大家觉得噱头多，声势大。
具体选择深耕习作的还是豪华版的讲座还是看具体的推广需求。
（六）抓住高校的王牌文娱活动
菲利普科特勒指出：
营销者有时会从亚文化目标群体中取得意外的收获。
营销关注亚文化常以青少年为目标，因为他们代表了社会上的时尚，音乐，娱乐，创意和态度上的趋势。
也正是因为如此，这个主题颇有些让人感觉落入俗套如果继续借助音乐的形式来做推广。
我们就应该选取一些在校园真正能引导更多关注目光的活动，作为赞助商，建议集合各大高校的学生会或是社团负责人通过他（她）们了解哪些活动是深具影响力的。
五.市场预测
根据CDMA手机用户的市场容量来看短期达到一个很大的市场容量还是有一定困难的，所以我们在做推广的过程中，让我们的陆面部队做配合，会达到一个预想的结果（接下来将会再次进行叙述）
六、效果评估
从宣传活动的经济效果看，通过以上长期及短期的广告宣传和诱导，自然会吸引一部分学生消费群体，获取一定的市场份额，给公司带来利润。
更重要的是稳定了
从宣传活动的社会效果看，定位于高校，在高校举办各项活动，就是对社会文化教育的贡献，对社会主义精神文明和物质文明的促进，从而产生深远的影响和意义。
从宣传活动的心理效果看，通过对各种活动，拉近了消费者与产品的距离，培养了消费者对产品的信任和好感，树立了良好的品牌形象和企业形象。
第二篇：
销售团队管理策划与营销策划。
一：
管理目的：
达成销售目标，提升经营绩效
二：
管理口号：
快乐管理，激励为主，制度为辅，管理无定式。
三：
团队组织架构成员：
销售团队成员：
业务员，校区负责人，区域负责人，市场总监。
电话营销人员。
四：
团队各成员职能分布：
业务员负责终端销售；
校区负责人负责管理与行销、区域负责人负责管理各校区的人员与物品的配送、总负责人负责制定整体行销方案。
电话营销人员负责在电话里沟通顾客、会计核算、并维护办公场所的物品安全。
五：
团队劳物与奖金制度：
业务员:
提成;
校区负责：
提成加奖金加电话补助。
区域负责人：
底薪加提成加奖金加公交电话补助。
电话营销人员：
底薪加奖金。
另：
公司会按照特殊的情况给与个人或整体特殊奖金。
六：
工资结算制度：
业务员提成按每天计算，每天按照份额扣除自己百份之八十的工资，剩下的百份之二十等工作结束之再颁发；
主管的结算制度同业务员一样；
区域负责人可申请提前预支部分工资，之后从工资里面直接扣除；
电话营销人员的工资到期发。
各部门剩下的工资每个星期发一次。
另外所有有必要的开支（如打车运货等）都记下由公司报销。
七：
绩效考核与各管理阶层权利、义务：
各高校先不设定主管（除非有的学校很大或者有已知的人才有必要的情况下）开学工作一天之后，业绩最突出者并有一定威信的人作为负责人。
由区域负责人评选（先不告知业务员）。
再由总负责人以最快的速度审核考察之后方可正式确立通知各高校业务员。
区域负责人和电话营销人员由市场总监确定，再有一天的时间的审核，才可正式成为负责人。
市场总监由公司直接任免。
无论业务员工作量怎么样，各职能部门都没有权利将其罢免，而以激励、鼓励为主；
但若有影响团队发展、恶意与团队成员特别上级闹冲突者主管可直接罢免。
上一层可申请罢免一些自认为有必要罢免的人员，都得由市场总监直接审核。
在工作期间，有任何不利于团队发展的人出现，总负责人有权利立即罢免。
八：
树立团队文化与灵魂。
只有这样的团队才最具有执行力，才能处于勇不磨灭的地位！
九：
人才储备战略：
高校团队是一个流动性很强的团队，作为领导者要有一个良好的人才储备意识，并且尊重人，尊重人才。
十：
激励培训机制：
掌握了激励培训机制，一个培养高校人才的模式，这样主动全就完全掌握在我们自己手里了。
销售实施方案：
一、安排好做活动推广的人员、学校安排的帐篷、宣传单页的制作等前期物品与人员的准备工作。
分析高校家长与学生的性格种类，对不同的种类。
准备好在每个阶段的话术与培训工作。
这个最迟得在25号完成。
二、赢在起点：
八月二十几号，各大高校已经相继开学了，整合我们的人力资源，根据学校的开学时间表，安排相关的宣传人员到火车站点，汽车站点，以公益活动的方式，宣传天翼。
举牌：
公益术语加天翼广告；
在每个站点安排一个咨询点，专门为学生和家长解决一些必备的知识问题（如路怎么走，到学校注意事项，助学贷款等等）；
发放宣传单页，上面有我们天翼的宣传以及一些长见防骗知识等学生和家长都感兴趣的内容，以此再来宣传天翼。
当发现有学生没有购买手机或者手机是双卡等这样的用户，立马发放一张卡片，这个就是天翼的公益卡片，可以受到我们天翼在校人员的帮助。
当驻扎在学校的销售人员看到这些卡片的时候，就立马和这些人打成一片，服务与跟踪。
三、新生开学的第一天和第二天：
根据每个学校的不同情况，在学生以及家长集中的地点安排人员进行清扫（比如寝室、大门、报名点），设法把这些人带到我们的办理用户的帐篷里，有机会的话通知业务员，和直接接触学生和学生家长的人打好关系，利润可以分成。
这个时候就是真正拼执行力的时候了。
这个时候大家要记着：
我们几乎得同时“搞定”学生和家长两个人，因为家长是最终掏钱给我们的人，学生是最终的消费者，家长和学生是两个决策者，少了一个都不行。
主管要立即储备人才与做客户服务的工作：
空闲的时间，到各宿舍招聘的新生业务员，他们做事情是很有激情的；
收集已经办理的人员，争取让他们做我们的业务员，并且做好服务与准备工作。
四、新生开学的第三天：
这个时候学生家长几乎已经走光了，并且大部分没有买手机和卡的学生都已经办过了，这个时候我们的销售人员的激情、态度又是另一个层次了，狠抓留下来的一些好的销售人员，重用新生业务员，并且非新生也赶来了，这部分人的基数大，我们还有一部分市场等着我们去开拓。
针对这个情况，我们采取的措施是：
加大广告宣传力度，张贴海报，便于联系销售人员，晚上的时候，合理的安排销售人员跑宿舍，越到最后越坚持重要新生。
五、军训前到军训结束：
这段时间虽然销售高潮进入尾声了，但这个时候联通和移动的业务人员都已经差不多走光了，同时人员对于推销的反感也进入尾声，因为刚开始推销东西的人太多了，大家见的太多了就会反感，时间越长，推销的越少了，对他们的心理会造成良好的影响，起码没有原来的紧迫感了。
这段时间白天基本上不要动，晚上的时候进宿舍去销售，会有很不错的效果。
六、组织活动再一次带动天翼品牌的影响力。
以上是我公司针对中国电信特别制定的一套营销方案。
附加：
经过两年的实践、观察、研究，发现做校园存在两大问题，至今几乎所有的校园推广公司都无法有效地解决：
一、不具备专业策划能力，无法为客户提供解决方案。
校园推广行业进入门槛比较低，操作人员鱼龙混杂，滥竽充数，在这个行业中几乎没有专业的策划人员。
客户对校园市场的了解远远没有校园推广公司了解的多，客户需要的是校园推广公司根据校园市场特殊性，结合客户公司产品的特性制定有效的策划方案，而不是，客户出来一个计划，让你去执行，由于专业策划水平的限制，大多数校园公司都无法真正领会企业意图，只是简单、机械地去执行，必然无法把计划执行到位。
造成客户对校园推广公司普遍评价不高，长期以来也形成了校园推广公司就是按照客户计划来执行就可以的看法，要他们策划，想都不敢想，连客户的专业水平都不如。
也因为不具备专业的策划能力，使得校园推广公司不得不变成一个校园执行公司。
二、执行管理人员不专业，具体执行很难准确到位。
校园推广公司由于缺乏专业管理人员，导致执行操作不规范，非常混乱，不要说保证最终效果，连自身的执行队伍管理、掌控都很成问题，更不要说帮助客户帮助客户企业或产品达到有效推广。
所有的校园推广公司几乎都是采用接到客户以后，外包给其他地区地推广公司，地区推广公司在找校园里的兼职学生来执行，既没有完善的执行管理体系、更没有系统的监督体系，很多具体执行人员不是执行不到位，就是偷懒不执行，作做表面文章，拍些照片就算完事。
客户是钱没少花，印刷品也没少做，最后确收效甚微，印刷品不是在垃圾箱，就是到
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