打电话技巧Word下载.docx
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公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：
你好这是++公司B：
你好李**叔叔在么？
我是他的侄子！
嘟嘟——转过去了设不知道老总姓什么A：
你好这是**公司B：
你好**公司吧，你们在**大厦上么？
我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟——转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！
10.威胁法！
1）例如：
小姐，这事情很重要，你能否做主？
我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：
此类方法适用于买域名！
11.A：
喂……李总在吗？
B：
不在，你哪里A：
我泉州的，我姓章，他电话（手机）是多少？
声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：
你哪里？
回答：
厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：
我问你哪里，哪个公司的？
！
3楼
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：
我找***（直呼其名）……不在？
他手机号码是多少？
……我是谁？
昨天还一起喝酒了的！
（很拽的语气）
24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：
过段时间再打给他。
所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？
谢谢你！
25.请找×
总，怎么不在？
不是说好今天这个时候让我去个电话吗？
你看他什么时候回来？
这事挺重要，他的手机是138还是139？
你告诉我，我记一下。
26.您好！
我是沈阳分公司的庞玉。
我一般就是告诉前台的小姐说：
“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。
同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。
必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。
（前台一般不敢过问老总的钱的事情。
28.你好，我是某某记者。
（我本身有记者证）想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！
帮我接一下你老总！
我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
我是一个很喜欢钓鱼的人,每当周末又没有公务的时候,我就会远离广州市区糟糕的空气和钢筋水泥铸成的围墙,到郊区找一个山清水秀的地方,度过一段安静、闲暇、自由自在的美好时光。
当然，在每次出发之前，我总是需要做一些准备，这里面除了基本的生活用品和钓具之外，最重要的便是鱼饵了。
通常情况之下，我一般会带两大类鱼饵，一类是荤饵，包括红蚯蚓、小活虾等等；
另外一类是素饵，包括面团、嫩玉米粒等等。
之所以要分为荤饵和素饵，主要是因为根据鱼的食性不同，鱼差不多可以分为荤食类、素食类、杂食类等等几种，顾名思义，荤食类鱼比如黑鱼和鲇鱼，主要是喜欢吃象蚯蚓类的荤食；
素食类鱼比如草鱼和鳊鱼，主要是喜欢吃面团类的素食；
杂食类鱼则有点不同，比如鲫鱼和鲤鱼，在水比较肥的地方，偏重于喜欢吃素食，而在水比较瘦的地方，则偏重于喜欢吃荤食。
只是在这里有一个小小的问题存在，就是我个人最喜欢吃的食品是酸辣土豆丝，对于我来讲，酸辣土豆丝便是全天下所有美食佳肴之中的极品，那么为什么我不直接挂一片酸辣土豆丝放在鱼钩上面作为鱼饵呢？
可能你会认为这个问题很幼稚，幼稚到连三岁的小朋友都会回答，既然我们想要钓的是鱼，当然应该问鱼喜欢吃什么，不是吗？
的确如此，如果我们希望钓到鱼，就应该站在鱼的角度来看问题；
同样的道理，如果我们今天作为一名电话销售人员，我们希望能够“钓”到客户，就应该站在客户的角度来看问题，对吗？
但是令人感到非常遗憾的是，在我从事电话销售培训工作以来，发现大多数的电话销售人员在销售的过程之中，当他们拨通潜在目标客户的电话之后，脑海里面只有一种想法：
就是我们公司现在刚刚推出了一种非常好非常好的产品，因为这种产品非常非常好，所以客户您应该买，却从来没有考虑过这样一个问题——
4楼
“为什么客户会想要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因又是什么？
”
“如果客户想要购买产品，他又是如何作出购买的决定的，客户的购买流程又是什么？
我敢向您保证，研究客户背后购买的原因和动机，以及客户的购买流程，远远比研究你所销售的产品要重要许多。
电话销售技巧第1要点，电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：
我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？
所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚.
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。
我会经常和你联系的。
电话销售技巧第5要点，做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。
还要敢于让客户下单，比如：
某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。
丙类，是没有合作意向的。
这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。
销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
谨以此文献给奋斗在市场一线的正在经历挫折或者曾经受到过拒绝与挫折的销售同仁们。
销售招商与对外联络是很需要信心的。
有一种说法很有道理——销售就是信心的传递，这话很有道理。
但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。
在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明：
5楼
一、销售信心缺失的原因：
（一）主观心态方面：
1、姿态过低：
通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源，在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。
其实“只有社会分工不同，没有高低贵贱之分”，再大的公司都有自己的难言之隐，都有难以为外人道的难处。
电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方，而不是恳求对方的姿态，因此，资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。
但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方，定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。
2、心态浮躁：
这原本就是个浮躁的社会。
越是新人，就越容易有脱离实际的期待，不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。
总是给自己设定了过高的标准要求，如此就容易产生浮躁心理，而这些因素就导致，一旦遭遇了拒绝，其挫败感就会成倍增加，进而愈发影响到自己的信心。
3、想赢怕输：
总以为对方会在电话那头期待着与自己成交，却惧怕任何失败与拒绝。
特别是在想象之中，总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的，失去了那个机会是对方的莫大损失，因而正常情况下，那是每个人都争相追捧的，因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。
所谓期待越高失望越高，所以越想赢就越怕输，就越不敢射门，射门的那一脚失误了，就会越怕射门，因为那意味着露怯，怕再露怯就会畏首畏尾，就会大失水准，信心自然大打折扣。
4、以自己之短比他人之长：
总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的，这是难以改变的客观存在，即使时间是在我们之后，我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”，而即使你是在顶尖场所举办的活动，都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好；
而且别人的资源整合，别人的亮点及利益点的诠释，别人的严谨性与公信力等等，都在我们之上，不是说不要关注别人，但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。
肯定会对自己的信心是一种严重的打击。
当对产品本身没有信心的时候，就很难在销售中传递信心了。
（二）客观自身欠缺：
1、经验不足：
任何新人都是经验不足的，都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备，准备不充足就会更加提高被拒绝的概率，并导致信心丧失。
因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己，也无法事先去设想出对应的解决方案。
任何话术不是经过培训出来的，而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。
这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。
2、只想不做：
很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段，这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。
除非你找到了适合自己的恰当方式，把心态放得相当平和。
电话恐惧症的人，干什么都行，就是不想打电话，甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。
在本人看来，造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉，对即将面对的挫折考虑过多，并不断在心里演练如何克服对方，把对方战胜的技巧，就是没有去做；
想的越多做的越少，越注重技巧与方法，在实际操练中就越容易走型。
3、准备不充分：
假如对自己的资料不熟悉，对对方的了解不充分，不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益，就会有迷茫的感觉。
仓促上阵只会浪费资源，因此电话前的准备需要不充分，就会在浪费资源的同时，自己的信心也遭遇到打击。
（三）人为制造障碍：
1、难度提高：
原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就OK，原本只有1%的概率的成功率，却要要求每个都成功，最好不遇到挫折与拒绝。
假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的，那么你大体是会失去信心，收获失望的。
人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。
∙2009-4-1214:
37
∙回复
∙
∙時泰風尚
∙10位粉丝
6楼
2、工作量与效率低下：
由于对自己预期要求原本就不高，因而出现怠惰的情绪，并影响自己的心情，工作不在状态在临场发挥上就会有失水准，并进而开始另一个恶性循环，如此的恶性循环之影响下，是很难找到信心的。
二、树立信心八法：
有很多方法可以树立信心，针对以上所提到的原因，现提出如下简要方法：
1、以自我为核心：
人比人死，货比货扔。
没有任何东西是完美的，任何现实的东西都是有缺憾的；
在特别是产品上不要去攀比别人的产品，更不要由于看到别人的比自己强就惭愧；
因为别人也是表面光鲜，也有很多难言之隐。
因此，把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。
要充分意识到自身价值，所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。
在销售中，敝帚自珍是很值得提倡的心态。
2、准备充分：
所谓准备充分不是要抓细节，而是要抓大概的轮廓，要遵循30秒电梯营销的原则，甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话；
即使他挂断你的电话，很多时候也不是你做的不好，而是人家确实很忙，或者有更重要的事情需要立刻处理。
你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢？
不要强迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要尽量避免占用人家更多的时间；
如果是不容错过的黄金信息，那么就用最精当的语言和方式告诉他。
切记！
只有能够满足对方的需求，解决对方的问题的信息，才是有而且是通过对客户需求的探询与确定，与本活动结合所得到的你认为重点诉求的亮点
3、选择性记忆：
人都是有选择记忆的功能的。
当你习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；
所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。
即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？
比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。
至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个最刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。
即使是最糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。
只有“战胜了”最难缠的对手，才能够有最强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。
4、后发制人：
当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。
销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。
你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢？
只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽而拿下对方。
而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥最大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。
5、时间管理：
最重要的时间处理最重要的事情。
准备工作放在工作时间之外，这应该成为在工作的时间管理的首要原则。
任何工作都有很多准备工作，步调一致才能够有积极的影响，不仅影响到你自己，而且影响到周边的人。
只有时间是成为过去就不再回头的，而没有了时间，再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。
这不仅体现在电话销售的个人工作，更是项目与企业的整体管理统筹的方面。
6、以小卖小：
新人有短处，同时也有长处；
年龄小是劣势，但小就可以说错话，就可以耍赖、撒娇、不负责任、不怕丢面子露怯；
当你用玩的心态去尝试影响并说服客户的决策的时候，你已经在试图用适合自己的方法去找回自己的信心了。
7、创造氛围：
你身边的同事会影响到你，也受你的影响；
所以在办公室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；
你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策；
所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。
8、传达信心：
在团队中，信心是在不断传递中的。
一旦掉了链子就很难再传递下去，那辆原本就又破旧又笨重的自行车也就只好下来推着走了。
这不仅是销售团队之间的信心传递，更包括在层级之间的传递，比如上层对中层、中层对基层，基层对中层、基层对高层等等，是相互双向的。
在项目进展中，既然已经明确了方向与目标，就只有前行，别无后路可走。
连温总理都多次表示“信心比黄金更重要”，所以在销售与项目管理中的信心比什么都重要。
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