市场营销策划报告Word文件下载.docx

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建筑公司在重视价格和质量的同时，对建材租赁公司所提供的服务也越来越关注，他们希望租赁公司能够提供良好的服务，其主要包括：

提供运输服务、送货及时、整个租赁程序要实行规范化管理、退货方便等等。

（4）、常年的合作关系。

建筑公司在选择租赁公司时，十分看重与租赁公司的常年合作关系，这种关系的形成是建立在相互信任和合作的基础之上的，是日积月累逐渐形成的，这种关系有时候会起到事半功倍的效果。

（5）、公司的资质、规模。

建筑公司对建材租赁公司的资质和规模也十分看重，他们更愿意从资质高、规模大的租赁公司租赁产品，从而能够为工程施工提供更为安全的保证。

（6）、产品的安全标准和丰富性。

建筑公司认为租赁公司应该提供符合国家安全技术标准的产品，而且所提供的产品种类应该更加丰富，从而能够满足不同施工项目的要求。

调查结果还显示，如果有蚌埠东联金属材料有限公司加入建材租赁行业，大多数建筑公司会考虑从新的建材租赁公司租赁产品。

总体来说，建材租赁公司只有提供优质的产品和良好的服务才能赢得建筑公司的青睐，才能赢得市场，获得发展。

4、建筑公司对新的建材租赁公司提出了比较高的要求

蚌埠市的建筑公司对将要加入建材租赁市场的新公司提出了比较高的要求：

（1）对新公司地理位置的要求。

大多数建筑公司希望租赁公司离自己的建筑工地距离比较近，以便节省运输费用和获得更加及时的服务。

（2）建筑公司希望蚌埠东联金属材料有限公司的价格定位应该略低于目前租赁市场的价格水平。

（3）建筑公司对新公司在服务方面也提出了比较高的要求，要求蚌埠东联金属材料有限公司诚信经营，而且要对整个租赁过程进行规范化管理。

建筑公司对新公司产品的要求也比较高，希望产品质量达到国家安全技术标准，并且做到品种齐全。

（二）、产品展示

钢模板：

竹胶板：

钢管：

扣件：

（三）、需求量分析

建筑行业发展十分迅速。

通过对蚌埠市土地规划局和蚌埠市统计局的调查采访，我们了解到蚌埠市在近四年内房地产建筑面积一直处于上升的趋势，估计2011年蚌埠全市的建筑施工面积将会达到682.4万平方米。

1、2007年——2010年蚌埠全市建筑面积及增长率

年度

2007年

2008年

2009年

2010年

20011年（预测）

建筑施工面积

251.3

万M2

312.9

442.4

531.1

682.4

增长率

24%

41.40%

20%

28.50%

2、2011年蚌埠市四种建筑材料年使用量分析

根据本次调查测算，2011年蚌埠市建筑材料的年总使用量约为：

●钢模板的年使用总量＝被调查项目钢模板的使用量之和×

（蚌埠全市建筑施工面积÷

被调查项目建筑施工面积）

＝2.50万M2×

682.4万M2÷

37.3万M2

＝45.74万M2

●竹胶板的年使用总量＝被调查项目竹胶板的使用量之和×

＝1.97万M2×

682.4万M2÷

＝36.04万M2

●钢管的年使用总量＝被调查项目钢管的使用量之和×

＝1914.4吨×

＝3.50万吨

●扣件的年使用总量＝被调查项目扣件的使用量之和×

＝31.38万个×

＝574.1万个

3、2011年蚌埠市建筑材料租赁市场需求量分析

三种建筑材料租赁量占总使用量的比重分别为：

钢模板27.2%、钢管40.8%、扣件44.6%。

●钢模板租赁市场需求量＝钢模板总使用量×

钢模板租赁占总使用量的比重

＝45.74万M2×

27.2%

＝12.44万M2；

●钢管租赁市场需求量＝钢管总使用量×

钢管租赁占总使用量的比重

＝3.50万吨×

40.8%

＝1.43万吨

●扣件租赁市场需求量＝扣件总使用量×

扣件租赁占总使用量的比重

＝574.1万个×

44.6%

＝256.05万个

建筑公司购买行为分析

建筑公司作为建材租赁市场的消费者，它的购买行为将直接影响到建材租赁公司的发展。

建筑公司在选择建材租赁公司时主要考虑以下几方面的因素：

（1）、价格：

建筑公司在选择建材租赁公司时首先考虑产品的租赁价格，他们认为建材租赁公司的产品租赁价格应该定位在合理的范围内。

（2）、质量：

随着国家对建筑行业安全技术标准的不断严格和规范，建筑公司对建材租赁公司所提供产品的质量非常看重，建筑公司为了避免由于产品质量不合格而造成的安全事故，他们更愿意选择产品质量好的建材租赁公司。

（3）、服务水平：

服务水平、服务态度现在已经成为建筑公司在选择建材租赁公司时主要考虑的因素，而且这一因素在今后租赁市场的发展中将会变得越来越重要。

（4）、客户关系：

良好的客户关系对于建材租赁公司的发展是非常重要的，很多建筑公司在租赁产品时更愿意从常年合作的租赁公司租赁产品。

此外，租赁公司的资质、规模以及所处的地理位置都是建筑公司所关注的因素，这三个因素也可以在一定程度上影响到建筑公司对租赁公司的选择。

（四）、竞争对手分析

目前蚌埠市建材租赁市场上租赁公司的数量大约为40—60家，规模较大的建材租赁公司有：

蚌埠市建筑公司，鸿安建筑公司，环翠建筑公司，西郊建筑公司等；

此外规模相对较小，但在租赁市场上比较活跃的租赁公司有：

永进租赁公司，宇豪租赁公司，正国租赁公司、华宇租赁公司等。

近一两年来，在蚌埠市建材租赁市场上，来自于河北唐山一带的建材租赁公司发展迅速，占了不少的市场份额，其主要原因是河北唐山一带是钢管等建筑材料的原产地。

目前蚌埠市的大多数建材租赁公司属于中小型规模的公司，进入租赁市场的时间不等，他们都有相对稳定的客户，在客户关系管理方面有先入优势。

由于早进入租赁市场的租赁公司的购置成本已经基本收回，因此他们可以承受比较低的租赁价格，这些会对新的建材租赁公司产生一些不利的影响。

但是，目前多数建筑材料租赁公司也在以下一些方面存在不足之处，例如，在租赁程序管理方面不是十分规范，随着市场竞争的不断加剧，在管理方面欠缺的租赁公司的发展将会受到制约；

多数建筑材料租赁公司尚未有树立起市场观念和服务意识；

公司的产品经过多年的周转和使用，出现不同程度的损耗，在同等价格水平下，建筑公司则愿意使用新租赁公司的产品。

以上这些因素都为将要加入建筑材料租赁市场的新租赁公司提供了良好的市场机会

（五）、可行性分析及结论

1、定性分析

今年以来，国家为了抑制经济过热，实行宏观调控政策，建筑行业发展的不稳定因素仍然存在。

钢材价格直接影响新租赁公司的购置成本，并且近年来钢材价格不断波动，这都对租赁公司发展产生不利的影响。

但是伴随着蚌埠市经济持续增长，再加上受“国际人居奖”品牌的拉动作用，我们预计蚌埠市建筑行业的发展仍然具有一定的潜力，这仍将会为蚌埠市建材租赁市场的发展提供较大的空间。

在蚌埠市建材租赁市场上，钢模板的使用量逐渐减少，而竹胶板由于其重量轻、施工方便，将逐步取代钢模板。

竹胶板、钢管、扣件的需求量随着建筑行业的发展而不断增加，这都为建材租赁公司的发展提供了机会。

通过对蚌埠市建材租赁市场的调查，我们认为目前蚌埠市的建材租赁市场处于一个供小于求的市场状况，市场发展趋势良好，预计将要加入该行业的新租赁公司可以获得合理的投资回报。

2、定量分析

（1）、预计项目最大可投入规模：

由于竹胶板的消费方式属于一次性耗材消费，各建筑公司一般都选择直接购买，所以我们在核算投入时，不把竹胶板列入核算范围之内。

在前期市场调查、分析的基础上，预计三种建筑材料租赁市场的年总需求量约为：

建材名称

钢模板

钢管

扣件

总需求量

12.44万M2

1.43万吨

256.05万个

根据目前蚌埠市建材租赁市场的发展态势，新公司如果现在加入蚌埠市建材租赁市场，根据一般规律和经验，我们预计并假设：

经过公司的正确决策和营销努力，公司市场占有率为10%。

如果根据这一市场份额推算，新公司预计需要购置的三种建材数量以及所需投入的资金量约为：

合计

单位价格

145元/M2

3600元/吨

4.2元/个

——

购置数量

1.24万M2

0.14万吨

25.6万个

资金量

179.8万元

504.0万元

107.5万元

791.3万元

以上推算结果表明，预计新租赁公司在满足市场10%需求量的前提下，最大投入资金量可以达791.3万元。

（注：

此处的资金投入量中不包括厂房、设备等固定资产的投入以及营销费用、管理人员的工资等其他方面的费用）。

从以上分析的角度看，可以认为：

资金投入量在791.3万元以内的规模内，市场需求应该是充分的。

（2）、预计项目最大可收入规模：

建筑材料租赁市场存在租赁淡旺季的情况，因此我们按照租赁周期为180天/年来核算收入：

租赁数量

租赁价格

0.17元/M2·

天

5元/吨·

0.012元/个·

预计收入

37.9万元

126.0万元

55.3万元

219.2万元

说明：

蚌埠市区的建材租赁价格要略高于表格中的租赁价格。

（六）、可行性分析

通过以上定性分析和定量分析，我们预计新租赁公司的年毛利润率约为27%左右，投资回报率比较合理。

如果公司选择适当的时机进入租赁市场，我们认为该项目具有可行性。

根据委托方的初步设想，在此以项目投入规模200万元为例，对项目投入与产出做一简单分析：

1、项目投入:

通过调查研究，我们建议新租赁公司三种建筑材料的计划购置量分别为：

计划购置量

0.31万M2

0.04万吨

6.48万个

计划投资量

45.4万元

127.4万元

27.2万元

200万元

注：

在实际投资时，考虑到钢模板有逐渐被竹胶板取代的趋势，钢模板的使用量逐渐萎缩，所以新公司在钢模板的实际投入量上要适当的减少。

2、项目收入

考虑到建筑材料的损耗以及闲置等因素，我们在测算新公司租赁收入时，出租量按照计划购置量的85%计算，出租周期按180天/年计算。

测算收入如下：

平均出租数量

0.26万M2

0.034万吨

5.51万个

预计年收入

8.0万元

30.6万元

11.9万元

50.5万元

根据项目投入和项目收入分析：

在新租赁公司投入资金200万元的情况下，通过努力，项目年投资回报率约为25%；

预计市场占有率可以到达2.5%左右。

（七）、营销建议

综合以上分析，目前建材租赁市场比较繁荣，市场机会也比较多。

从企业发展战略的角度来看，新租赁公司现在加入蚌埠市建材租赁市场是可以获得比较好的发展机会。

新的建筑材料租赁公司应该重视服务和客户关系管理，真正以顾客为中心，把为客户的服务真正落到实处；

重视营销人员队伍的建设，提高营销人员的素质和能力；

灵活运用公关活动，树立公司良好的企业形象，维护和提高公司的声誉。

我们建议做好以下方面：

1、目标市场

蚌埠东联金属材料有限公司应该正确确定其目标市场。

通过调查，我们建议新租赁公司应该把蚌埠市中型建筑公司以及外来建筑公司作为其主要的两个目标市场；

通过调查我们还发现，蚌埠市目前还没有形成一个相对集中的建筑材料租赁市场，各个租赁公司比较分散，没有形成集群效应，这对建筑公司在租赁产品时造成了不便。

荣成市作为蚌埠市三市中经济实力最强的市，建筑材料租赁市场基本上处于空白状况，蚌埠东联金属材料有限公司在选择目标市场时可以考虑把业务的辐射范围扩大。

据调查，荣成市建筑材料租赁公司仅有2—4家，租赁市场没有开发出来，但是通过调查访问，建筑公司对租赁公司的需求是存在的（目前荣成的建筑公司多从文登市租赁公司租赁产品）。

但荣成市以下的乡镇，对租赁公司的需求量很小。

根据调查我们建议，新的建材租赁公司可以考虑扩大辐射的范围，将商圈半径扩大到蚌埠市周边地区的市场。

2、产品和服务

新租赁公司的产品应该做到：

质量可靠、品种齐全、货源充足。

这三点是建筑公司对租赁公司产品的要求。

租赁公司首先要解决的应该是产品的质量，在产品的购置阶段应该严把质量关，宁可在购置成本上投入多一些，资本回收周期长一些，也不能忽视产品的质量。

因为产品的质量是租赁公司的生命，在产品质量上绝对不能出现问题，产品质量的问题将直接影响公司在租赁市场上的声誉，对公司的发展将产生非常不利的影响。

品种齐全和货源充足则要具体考虑租赁公司的规模，在规模允许的情况下，应该充实产品的品种和数量（例如，在荣成市调查的时候，建筑公司希望租赁公司能够提供塔吊、搅拌机等产品的租赁）。

建筑公司对租赁公司的服务水平提出了比较高的要求，我们建议新的建材租赁公司应该强化服务意识，以优质的服务赢得市场、赢得顾客的青睐。

3、价格

通过调查，我们了解到影响租赁产品价格的原因主要有：

（1）进入租赁市场较早的租赁公司产品的成本已经收回，他们能够承受较低的租赁价格。

（2）极不稳定的钢材价格，这将影响租赁公司在购置租赁产品时投入的资本的回收期。

为此，蚌埠东联金属材料有限公司在产品价格方面应该略低于或者和市场价格持平，同时应该强化服务意识，因为在同等价格水平上，建筑公司愿意选择服务质量好的租赁公司。

同时，租赁公司应该积极维持客户关系，良好的客户关系对于租赁公司的发展起着不可忽视的作用。

良好客户关系的建立需要一个长期的相互信任合作的过程，对于信誉比较好的建筑公司可以适当采用付款期限的延长，价格上面的优惠以及租赁产品时押金的减免。

4、广告宣传

蚌埠东联金属材料有限公司刚刚进入市场的时候，必须在短时间内打出自己的旗号，提高建筑公司对我租赁公司的认知度，这对公司的发展至关重要。

这需要广告的支持，也需要公司相关人员的“跑市场”，广告宣传可以给个建筑公司一个对我公司的感性认识，而相关人员的介绍则可以给个建筑公司一个理性的认识，这需要相关人员认真诚恳地到每一家建筑公司去介绍自己公司，介绍公司的产品。

这一阶段无论是公司还是相关人员都需要付出辛苦的努力，但是对于任何一个新租赁公司来说，这种努力是必需的。

在公司的起步阶段，广告宣传和相关人员的“跑市场”对公司快速步入正轨非常重要。