银行客户经理必读丛书银行个人客户经理必读Word文件下载.docx
《银行客户经理必读丛书银行个人客户经理必读Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行客户经理必读丛书银行个人客户经理必读Word文件下载.docx（19页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
客户经理应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。
客户经理要时刻铭记自己的重要职责：
发展客户、营销金融产品和服务、维护客户关系、搜集情报、分析市场、了解客户需求。
同时，客户经理要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。
客户经理工作的重点在于营销产品，难度在于维护客户关系，关键在于提高自身素质。
银行客户经理提高自身素质，要靠实践，要靠学习；
要虚心借鉴他人的经验，要总结出成功的规律。
这是一个变革的时代，银行的体制和机制在变，银行客户的需求也在变，因而银行客户经理的理念、目光、行为必须跟上时代的发展，理念要变得更为先进，目光要变得更为远大，行为要变得更为敏捷。
在变革中学习，是客户经理应该奉行的永恒不变的真理。
获取一套适用的参考教材，无疑将对客户经理学习和成长大有裨益。
中国工商银行长春金融研修学院是工商银行总行直属的研修培训机构，在为工商银行服务的同时，也时刻牢记所肩负的社会责任，致力于为民族金融业的振兴贡献微薄之力。
编写一套内容全面的、适合于银行客户经理需求的参考教材，是我们的责任。
这套《银行客户经理必读丛书》的出版，凝聚了一批关注银行客户经理队伍建设的院内外专家学者的智慧，作者中有的就职于银行管理层，颇具前瞻性目光；
有的服务于业务第一线，有深刻的实践感悟；
有的活跃在教学科研的前沿，具有很强的学术敏感和理论思辨能力。
为了突出教材的针对性，做到精细化，丛书分为三册，分别为《银行公司客户经理必读》、《银行机构客户经理必读》、《银行个人客户经理必读》，以最大限度地满足工作在公司、机构和个人金融业务岗位上客户经理的学习需求。
希望这套丛书的出版，能够为中国银行业客户经理队伍的建设起到应有的作用。
衷心祝愿中国银行业客户经理队伍迅速而健康地成长。
我们将和金融业的同仁一道，热烈地拥抱中国银行业更加光辉灿烂的明天。
李春满
2022年10月
第二篇：
客户经理必读
客户经理必读--5分钟明白金融危机爆发的原因！
一。
杠杆。
目前，许多投资银行为了赚取暴利，采用20220倍杠杆操作，假设一个银行A自身资产为30亿，30倍杠杆就是900亿。
也就是说，这个银行A以30亿资产为抵押去借900亿的资金用于投资，假如投资盈利5％，那么A就获得45亿的盈利，相对于A自身资产而言，这是150％的暴利。
反过来，假如投资亏损5％，那么银行A赔光了自己的全部资产还欠15亿。
二。
CDS合同。
由于杠杆操作高风险，所以按照正常的规定，银行不运行进行这样的冒险操作。
所以就有人想出一个办法，把杠杆投资拿去做“保险”。
这种保险就叫CDS。
比如，银行A为了逃避杠杆风险就找到了机构B。
机构B可能是另一家银行，也可能是保险公司，诸如此类。
A对B说，你帮我的贷款做违约保险怎么样，我每年付你保险费5千万，连续10年，总共5亿，假如我的投资没有违约，那么这笔保险费你就白拿了，假如违约，你要为我赔偿。
A想，如果不违约，我可以赚45亿，这里面拿出5亿用来做保险，我还能净赚40亿。
如果有违约，反正有保险来赔。
所以对A而言这是一笔只赚不赔的生意。
B是一个精明的人，没有立即答应A的邀请，而是回去做了一个统计分析，发现违约的情况不到1％。
如果做一百家的生意，总计可以拿到500亿的保险金，如果其中一家违约，赔偿额最多不过50亿，即使两家违约，还能赚400亿。
A,B双方都认为这笔买卖对自己有利，因此立即拍板成交，皆大欢喜。
三。
CDS市场。
B做了这笔保险生意之后，C在旁边眼红了。
C就跑到B那边说，你把这100个CDS卖给我怎么样，每个合同给你2亿，总共2022。
B想，我的400亿要10年才能拿到，现在一转手就有2022，而且没有风险，何乐而不为，因此B和C马上就成交了。
这样一来，CDS就像股票一样流到了金融市场之上，可以交易和买卖。
实际上C拿到这批CDS之后，并不想等上10年再收取2022，而是把它挂牌出售，标价22022D看到这个产品，算了一下，400亿减去22022还有180亿可赚，这是“原始股”，不算贵，立即买了下来。
一转手，C赚了2022。
从此以后，这些CDS就在市场上反复的抄，现在CDS的市场总值已经抄到了62万亿美元。
四。
次贷。
上面A,B,C,D,E,F....都在赚大钱，那么这些钱到底从那里冒出来的呢？
从根本上说，这些钱来自A以及同A相仿的投资人的盈利。
而他们的盈利大半来自美国的次级贷款。
人们说次贷危机是由于把钱借给了穷人。
笔者对这个说法不以为然。
笔者以为，次贷主要是给了普通的美国房产投资人。
这些人的经济实力本来只够买自己的一套住房，但是看到房价快速上涨，动起了房产投机的主意。
他们把自己的房子抵押出去，贷款买投资房。
这类贷款利息要在8％－9％以上，凭他们自己的收入很难对付，不过他们可以继续把房子抵押给银行，借钱付利息，空手套白狼。
此时A很高兴，他的投资在为他赚钱；
B也很高兴，市场违约率很低，保险生意可以继续做；
后面的C,D,E,F等等都跟着赚钱。
五。
次贷危机。
房价涨到一定的程度就涨不上去了，后面没人接盘。
此时房产投机人急得像热锅上的蚂蚁。
房子卖不出去，高额利息要不停的付，终于到了走头无路的一天，把房子甩给了银行。
此时违约就发生了。
此时A感到一丝遗憾，大钱赚不着了，不过也亏不到那里，反正有B做保险。
B也不担心，反正保险已经卖给了C。
那么现在这份CDS保险在那里呢，在G手里。
G刚从F手里花了300亿买下了100个CDS，还没来得及转手，突然接到消息，这批CDS被降级，其中有2022约，大大超出原先估计的1％到2％的违约率。
每个违约要支付50亿的保险金，总共支出达1000亿。
加上300亿CDS收购费，G的亏损总计达1300亿。
虽然G是全美排行前10名的大机构，也经不起如此巨大的亏损。
因此G濒临倒闭。
六。
金融危机。
如果G倒闭，那么A花费5亿美元买的保险就泡了汤，更糟糕的是，由于A采用了杠杆原理投资，根据前面的分析，A赔光全部资产也不够还债。
因此A立即面临破产的危险。
除了A之外，还有A2，A3,...,A2022统要准备倒闭。
因此G,A,A2,...,A2022起来到美国财政部长面前，一把鼻涕一把眼泪地游说，G万万不能倒闭，它一倒闭大家都完了。
财政部长心一软，就把G给国有化了，此后A,...,A2022险金总计1000亿美元全部由美国纳税人支付。
七。
美元危机。
上面讲到的100个CDS的市场价是300亿。
而CDS市场总值是62万亿，假设其中有10％的违约，那么就有6万亿的违约CDS。
这个数字是300亿的2022。
如果说美国*收购价值300亿的CDS之后要赔出1000亿。
那么对于剩下的那些违约CDS，美国*就要赔出2022。
如果不赔，就要看着A202221,A22等等一个接一个倒闭。
无论采取什么措施，美元大贬值已经不可避免。
第三篇：
银行客户经理
1.职业描述
银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。
但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
2.职业的核心工作内容
（1）以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务；
（2）维护客户关系，及时解决突发问题。
3.职业的发展前景及对社会和生活的影响、作用
由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源，并具备较高的业务素质和客户服务能力，所以薪资待遇相当不错。
尤其对于银行来说，由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争，开发并稳定储户便显得十分重要。
从长远来看，客户经理发展前景也非常看好。
其一般是由银行信贷员发展而来。
4.薪资待遇及潜在收入空间
一般年薪为4~15万元。
银行客户经理的工资往往与业绩挂钩。
他们收入除了基本工资，大头还是靠银行返给的提成。
一些业务量大的客户经理，收入比分行行长还要高，从数十万至上百万元不等。
5.岗位设置及不同行业、企业间的差别
银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理，资产业务也就是银行发放贷款，中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费，一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的，和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别,各家银行对于公司客户经理的分工也可能会有差异。
6.入门岗位及其职业发展通路银行客户经理的前景，日后发展好坏主要还是和每个个体的自身素质、机遇、努力程度有关，在此主要概括一下客户经理在行业内的发展方向：
一、晋升管理层，也就部门经理、分支行行长；
二、转岗至其他银行岗位及部门；
三、一直从事客户经理工作，在技术职称上获得相应提升。
7.职业标杆人物
蒋湘林，女，4年专业的银行培训及银行网点辅导经历，4年的建设银行及平安银行工作经历，4年大型集团公司培训经历，主打银行一线课程，服务营销系列课程、及银行标杆网点辅导项目。
曾主导中国银行、农业银行、建设银行近六十个标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验。
有效提升网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理、客户经理的工作绩效。
2年以上销售工作经验或有银行、保险、证券等相关行业工作经验；
丰富的业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作；
较强的公关能力，能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；
强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
◆2022年2-3月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融服务销售能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如《对公柜员服务销售流程》、《客户经理服务销售流程》、《账户经理服务销售流程》以及《内训师培训操作手册》等，完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广，获得客户一致认可。
◆2022年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。
◆2022年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。
◆2022年12月，担任中国银行安徽安庆分行《网点核心岗位综合技能环导训练项目》主讲老师和督导顾问，负责32家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。
并成功策划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省第一，获得客户高度赞赏。
◆2022年11月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《网点服务营销提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。
8.职业的典型一天（职业故事----银行综合客户经理的一天）
8点30分到单位，坐在办公桌前，整理一下手头的文件，制订好今天的行程，打个电话，约好一个国企工作的朋友，准备上午去他那里看看。
一切工作准备就绪，看看表离开工还有几分钟，趴在桌上小憩一会儿，毕竟前一天晚上工作到很晚。
上班了，首先是要开一个常务晨会，全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。
压力挺大的，我这儿说了领导那儿就记下了，所说的必须落实到行动上，晨会开完后便按计划忙碌起来。
打头寸（每天早上统计支行前一天资金流动情况）、作台帐（登记各种业务报表）是一天必须要做的工作，也很烦琐。
每日成堆的数据、单子，要把它们整理好也是不小的工程，要是赶上做月报，那一整天就甭干别的了。
快10点了，匆忙赶到约好的客户那里。
和客户交谈是门艺术，也是我们的重点工作内容。
要从简短的对话过程中，了解客户的需求，并提出最具吸引力的解决方案，寻找同客户展开合作的结合点。
说起来挺轻松的，可真的做了就觉得难了，往往聊不上两句话，就没得说了，你可以提供的一切服务，别的银行都已经和公司合作了，任你怎样游说，都无济于事。
乘兴而去，败兴而归对我们来说是常有的事。
不过我认为这样也还是有收获的，至少已经混了个脸儿熟，开发客户是需要慢慢来的。
快要吃午饭了，才赶回行里，发现案头又多了很多文卷，询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要，干活吧。
再看表的时候，12点半了，食堂快没午饭了。
以最快的速度解决午饭，回来没时间休息，继续干活。
终于将所有项目做完，并由各级领导审核签了字，可以送分行风险控制部审批了。
去分行的车还没走，真是万幸，要不就得自己跑一趟了。
交待好要报送的材料，刚要歇一会儿，就被领导叫去陪他见客户。
这活儿比较轻松，只要做好记录就行，还可以学学领导的客户交流技巧。
再回到行里时，就要到下班时间了，整理了一下手头事务，发现还有许多没做，虽然是些不太着急的事，但拖的久了终究不好，加会儿班干一点吧。
7点半，干到自己满意，收拾回家。
9.职业通用素质要求及入门具体能力
（1）愿意对运营绩效负责；
（2）能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；
（3）能够努力做到对事情有预见性；
（4）善于向他人表达其观点和看法；
（5）具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；
（6）一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；
（7）能够有效地利用银行内外的一切资源；
（8）能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；
（9）能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；
（10）懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；
（11）具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。
一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。
客户经理的技能要求主要有：
（1）工作技能：
如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。
（2）营销技能：
包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。
现在的银行竞争太激烈了，职员工作都很辛苦，压力还大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标，完不成奖金就没了。
但你要是干的好，收入是丰厚的。
干几年下来，你会认识各行各业的人，丰富自己的知识和阅历，为自己在社会中立足打下良好基
1、对优质客户，联络感情，加大开发力度
2、对风险客户，联络感情，加大催收力度
3、对项目的风险性及合法性严格考察，完成项目上报工作
4、管理银行重要信贷资料档案
5、定期编写信贷业务旬报、月报、季报、年报
任职要求
知识/经验：
金融专业知识（银行学、会计学、证券、外汇），广泛的信息知识，关系网广
工作能力：
社交能力，风险控制能力，组合创新能力
工作态度：
信心、恒心、耐心、细心。
对于客户经理来说，不仅要能在银行里坐得住，更重要的是能够“走出去”。
而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“关系”显得尤为重要。
上午9点10分，记者跟随薛岚月和行长助理薛艳，来到某街道办事处拜访一位经管办的负责人。
因为这位负责人对街道办的企业情况比较熟悉，所以，通过他的推荐，拓展业务可以达到事半功倍的效果。
“有些企业，表面看着很气派，实则也有不少问题。
但我们调查人员去的时候，通常也不可能完全摸清企业的情况，通过相关负责人的介绍，可以在贷款时降低不少风险。
”薛岚月告诉记者。
在交谈过程中，薛岚月将随身携带的产品宣传册给该负责人一一介绍，在了解到邮储银行的贷款额度在5000元到2022万元范围后，该负责人表示可以推荐几家企业做一些小金额的贷款。
回程的路上，薛岚月说，6•30（即6月30号）马上要到了，各个银行对于企业存贷款的半年考核期也即将来临，所以，近期行业内的竞争相当残酷。
“目前光胶南地区就有16家银行落户，客户就那么多，都在抢着分这一杯羹，我们的压力确实不小。
所以，今天要多拜访几个客户才行。
”
对于银行来说，储蓄和贷款是最重要的两大业务。
没有一定的储蓄金额做基础，贷款便是空中楼阁。
因此，每年年中的时候，各个银行对于客户经理的储蓄考核都很严格。
上午10点半左右，薛岚月来到一家中国移动充值网点进行业务沟通。
“之前我来过这几次，争取这家网点的负责人在我们银行开通一个对公帐户，以后发工资时，只需要每月给我们提供一个员工工资表，我们银行通过网络就可以快速完成转帐。
”薛岚月说。
记者在采访中了解到，这样一个普通的仅有十几平方的营业网点，每天的营业额也不低！
这位女负责人表示，自己在其他银行已有了储蓄卡，但因为认可薛岚月的工作，所以将在近期开通帐户，支持邮储银行的工作。
薛岚月一天的工作中，大多数时间是奔走在外面，即使回到银行，她也是一刻不停地看客户资料、打电话提醒客户业务到期，外出开发的新客户，也随时建立档案。
记者看到，她手里一直拿着一本“意向客户表”，每张表上，都密密麻麻记录着2022客户的情况，“这种纸，我平均一个月要写满四五张。
“其实有时在大厅里，也会发掘不少优质客户。
”薛岚月向记者传授经验道，有些客户为了某笔转帐，临时在邮储银行开通帐户，交易完成后，这张卡便可能长久不用。
“像这种情况，就代表他转帐的对方是邮储的客户，所以，可以通过这个点跟进下，让这位客户将相关储蓄放进我们银行，这样一来方便以后转帐，二来也可以给他推荐其他业务，比如做短期理财等，增加客户的收入。
”薛岚月告诉记者，自己不少客户是在大厅认识的。
大厅业务较少时，记者趁机向薛岚月了解了一下她的具体工作内容。
“我们银行的客户经理和其他银行可能不大一样，需要有高柜柜员的相关经验，对综合业务的要求很高。
高柜柜员是指在玻璃墙内的柜员，主要负责现金业务；
而低柜柜员，主要是指没有玻璃墙阻隔的柜面，主要包括公司业务和小额信贷业务。
忙开发：
客户介绍客户省去不少麻烦
下午3点多，记者跟随薛岚月来到位于临港工业园的一家钢材生产销售公司。
这家公司之前通过薛岚月向邮储银行做过公司贷款，这笔贷款的及时到帐，帮其渡过了一个难关。
负责人张经理对于邮储银行业务办理的速度大嘉赞赏，并主动表示，想介绍工业园内其他公司给薛岚月认识。
在与张经理的聊天中，记者了解到，临港工业园虽然面积不大，但集中了整个黄岛地区的橡胶轮胎和手推车加工厂，拥有上规模的企业300多家。
“通过张经理的介绍，以后我们要多跑跑这边的企业，应该会有不少企业生产缺乏资金，可以开展贷款业务。
聊了一个多小时后，我们一行回程。
副行长薛艳告诉记者，对于优质客户，他们都是努力挖掘新业务，只要有合适的业务，就会第一时间向客户介绍，一来可以增加客户的收入，二来也可以培养客户的忠诚度。
“现在银行拼的就是服务，谁家的服务好，客户就会去谁家。
激励的竞争也有一定的好处，便是提高整个行业的服务质量。
记者手记
在整理完下午的客户资料后，5点半左右，薛岚月像往常一样，开始参加营业部的夕会。
夕会上，大家把自己一天的情况加以汇报，薛艳对每个人的总结都做了点评和分析。
至此，薛岚月一天的工作划上一
个圆满的句号。
银行客户经理应该具备怎样的素质？
改革开放以来，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。
然而什么样的人才算得上是人才？
又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？
答案是客户经理，特别是职业客户经理。
一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？
有的企业认为，理想而优秀的客户经理本质上就是职业经理人，职业化素质是最为重要的。
也有专家说：
外向、精力充沛、有强烈的进取心是客户经理的基本素质等等。
但是，具有上述种种条件和能力的人才并不难在应聘者的申请表格中发现。
相反，在众多知名企业和行业特征极强的机构里，成功而且优秀的客户经理常常是性情温和，性格微微内向，极具人格魅力和修养的人。
因此，越来越多的企业和管理学家认为，一个有持续竞争能力的企业必定是同时拥有众多优秀品质和能力素质超群的客户经理的企业。
英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七
升级会员 