售楼实习报告Word格式文档下载.doc

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“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售并且你必须靠自己所了解的专业背景和专业知识让消费者对所要购买的商品房有一个深入的了解，让他们知道自己的钱花到什么地方去了,并让他们了解自己所购买的房是不是物超所值!

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；

但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。

许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。

实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的iq，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。

如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

另外对那些刚刚走出学校的学生而言，他们并不知道一栋房子对老百姓的重要性，也就是我们常说的不当家不知柴米贵。

试问一个不了解自己用户需要什么的销售人员怎能令他的用户满意,怎能让其得到实惠呢!

三、是善于倾听的洞察者敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。

而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。

就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。

只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。

只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

每个人的性格都是不同的，同样每个家庭的情况也是截然不同的.所以一个合格的销售人员必须做到与顾客做到良好的沟通.要做到知道顾客想要什么只有这样才能做到让顾客满意让公司满意.这应该是一个销售人员的责任感。

善解人意的基础是准确的判断力。

有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？

”、“是否再征求一下太太的意见？

”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。

一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。

善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；

善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。

准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。

总之，就是有目的地接待顾客。

用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。

要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。

尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。

要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的

以上我说的几点内容是我根据工作前三天我对公司的了解和我这一个月对这一工作所具有的认识而总结出来的。

经过这次让我更好的了解售楼人员这一工作的重要性和做好这项工作的难度,让我了解到自身的不足.另外这一个月的工作学习给我印象很深的是房子对老百姓的重要性,也让我客观的明白了买房难这一社会现象.下面根据我所体会到的谈一下自己的看法。

有很多东西如果不是亲眼所见，你永远不能体会它的真正含义,就像以前常听家人说买房有多难,但是自己并没有真正体会到.但这次的社会实践让我看到了也听到很多以前不知道的事情.开始做的时候，自己并不明白里面的事情,听公司一些老员工说买房的大致有两类：

一类是普通老百姓买房子，只为自己住。

这类人比较关心的是房子的质量和价格的优惠，也就是看重的是性价比.而另一类便是炒房者，这类人关心的是他买的房子是否有升值空间，是否能给自己带来利润.在实践期间，我接待的大部分人群都是中老年人，他们中大部分都是给自己的子女买房,而用的都是自己一生努力所挣来的血汗钱,而这些人又因为家庭情况的不一样所以所要求的也不一样.但看到他们对所要购买的商品房都是那样的认真仔细,会关心是否朝阳,物业公司和是否有优惠等很多细腻的问题。

从他们说话的语气和表情可以看出这套房子对其的重要性！

其中还有大多数人是贷款买房的，这就意味着接下来的十年中他们每个月都要为这套房子付出自己的血汗,而房子本身的价值真的有这么高吗？

众所周知，房地产这一产业的利润是很高的,有句话说的好：

“要想富,做建筑”。

因为最近几年房价一直成上升趋势.根据我这一个多月的学习，我了解到，其实房价之所以一度飙升的原因,不光是房地产公司一味的挣钱，其中有一部分是因为炒房者的关系,是他们将本就高昂的房价一推再推。

使本应是百姓必有的房子变成要用一生积蓄来供养的奢侈品.而这一切都是因为一己的私欲.对这一现象，对这些人只能表示无语.痛恨。

这次实践让我感触很深！

可能是由于后年我就要离开大学校园，走进社会，为我这些年的学习生涯划上句号，所以这次我的感触很多。

感觉社会上带给我们的压力远远超越自己所能想到的,决心用最后的在校时间巩固自己所学的知识,做好打硬仗的准备.篇二：

售楼部实习报告

实习报告

一实习项目介绍

1，实习时间：

2012年2月——2012年3月

2，实习场所：

3，实习项目介绍

1111111111是由11111111投资有限公司进行投资开发的，该公司投资开发过很多大型的商业和住宅项目。

在北京，武汉，襄阳，承德，京山等地都有大规模的土地储备。

开发商首次在1111开发项目，十分注重公司的名誉和形象，同时也希望在京山房地产市场有着长期稳定发展，对建筑材料，建筑质量都严格把关。

项目的施工方是111111。

11111在建筑行业中位列中国前二十强。

与中国房地产巨头碧桂园有着长期的合作关系。

开发商投入大笔资金请到111集团合作，也只为111市场打造更高品质的居住和投资环境。

为您的投资升值进行保驾护航。

项目总用地面积约为50244.87平方米。

总建筑面积约为54890.06平方米，主体建筑有七栋。

面积区间为60到139平米之间，以三房为主。

项目容积率为1,94建筑密度为50%。

公摊是11,5%。

绿化率达到了40%。

主要建筑类型是4-6层的多层住宅，赠送超大的露台和私家花园，打造的是一个非常适合居住的健康绿色的住宅小区。

而且有大量的临街商铺。

111111111还将组建11县林木产业化合作总社、11县苗木绿化工程公司、丹1111111服务中心三个机构来培育市场，计划用3年时间建成华中地区面积最大最现代的盆景盆花批发市场和长江三角洲地区最具活力的苗木、鲜花交易市场。

市场建成后，将引入全国各地近百家商户和花木企业入场经营，力争将该市场打造成花木产品交易展示平台、物流配送平台、信息服务平台、技术指导平台、科技交流平台，其经营主体为花木盆景、园林机械、园艺资材、根雕奇石、绿化景石、工艺饰品、花卉绿植、绿化工程等。

4，实习内容

公司根据我的特点和性格，给我的定位是销售方面的工作，前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核，然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘，竞争楼盘做市调。

之后直接安排到一个小组开始接待，接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。

公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性要求。

从销售做起这样才能方便以后开展更多的工作。

（1）熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成有事分很多种不同情况的。

房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多的心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给消费者本身带来很多不愉快。

（2）熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。

客户的问题是多种多样的。

每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步一步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。

销售的售前售中和售后都是一门高深的学问，在处理是的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。

销售之后的工作也是复杂多样的，银行的按揭办理，公积金的申请核审，对客户不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。

心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上哈斯没有太多人情味的。

（3）接待客户

接待客户时，要先说：

“您好，欢迎光临1111111111，您之前来过我们这里吗？

要是客户来过，就得给客户找接待过她的销售人员，防止撞单或者恶意抢单的情况发生。

然后介绍沙盘，户型等。

然后顺利的话就是交定金，签约，办按揭，办入住。

这就是整个过程。

二实习内容分析

1，公司特点及优势

（1）灵敏可靠的信息来源

公司与国土资源部建设部财政部外经贸委各省及地方房地产管理部门等建立了良好的业务联系能及时准确地了解国家各项政策法规并融会贯通尤其与各省市土地管理部门及土地评估机构关系密切了解和掌握全国各地地价行情可以协助客户办理评估结果确认土地资产处置权属变更登记等手续有协调各方面关系的能力和经验截止目前公司已为数百家企事业单位进行了高质量的房地产咨询评估及交易代理服务。

（2）雄厚的技术力量

111111111是由1111投资有限公司进行投资开发的，该公司投资开发过很多大型的商业和住宅项目，该公司投资开发过很多大型的商业和住宅项目。

目前公司在京山县也有三块比较大的储备土地。

丹桂国际花卉城这个项目只是其中的一小块，也是我们公司用来打开京山市场的第一步。

往往一期项目都是用来打口碑，创品牌的。

（3）良好的促销策略

能在这么有实力的房地产公司实习我们十分的高兴这就像给与了我们一个巨大的舞台让我们在上面有机会挥洒自己的才华演绎自己的青春我们也十分的珍稀这样来之不易的机会好好的向同事们学习增长自己的知识与经验。

在111111的这一个多月我们是慢慢的进入工作角色的由开始的学习房地产评估报告到成为同事们的助理再到参与到项目中来最后得到项目主力的位置这些渐渐的进步是同事们给与我们的肯定也是我们努力的结果我们获得的不仅仅是知识还得到了走向社会的自信。

三实习体会

通过这近一个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会的实现的经历，但都是做段时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而却收获更多。

让我意识到自己是即将要踏入社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有的东西都需要你主动去学习。

首先我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。

当然，对你所在的销售部门，那是必须地。

细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。

这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。

有助于你很快融入这个团体。

房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。

千万不要忽视。

我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。

这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。

就是要比别人活得累一点，正确一点。

不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。

你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。

同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

四实习建议

我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的情况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能做到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大很多，以后进去公司后工作起来也得心应手。

工作的时候更应如此，在我们销售行业，若是没有准备就想顾客介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。

当你不了解自己的产品，就不会知道产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引到额、客户。

不了解坐在行业的市场情况，不知道竞争对手的优劣势，就不能向客户咨询市场行情的疑惑，不能展现我们公司的优势。

以后工作的时候要记住，我们已经不再是学生身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。

公司都有一定的规章制度，工作也来不得半点马虎，不然很容易出错给公司带来损失。

感谢1111111给我的实习的机会，感谢周围的同时领导给我的帮助及鼓励，感谢大家尊重我的决定。

篇三：

千城置业有限责任公司

学院

专业班级

姓名

学号

指导老师

管理学院市场营销（应用性）08-1班蒋雪云3081824126唐建民

摘要

在学校念了三年多的市场营销，终于进入了社会这个大舞台，这次实习我选择专业对口的工作，应聘到西安千城置业有限责任公司学习房地产销售，第一次踏入社会心里有高兴有焦虑，高兴的是终于可以通过自己的劳动换得回报，焦虑的是这份工作我是否能够完成得很好，进入公司之后，通过两个星期的基本接触，慢慢的我已经了解了整个工作的流程，从最初害怕接触客户到习惯与客户对话，我觉得已经迈出很大一步了，之后的日子就是学习接待买房子的客户，给他们讲解沙盘，然后介绍户型，拉关系，促成交易。

由于我们的工程进度比较快，已经建到二十多层了，也可以带客户去施工现场看看到实房之后，客户也能更安心买房。

通过这段时间的学习我发现在学校学的书本知识应用到实际中很困难，一切只能靠亲身实践之后才能体会到其真正的含义，所以任何事情一定要亲自去实践才能做得最好。

关键字：

千城置业、房地产销售、置业顾问、实习报告

目录

千城置业有限责任公司......................................................................................................................................................-1-实习报告................................................................................................................................................................................-1-摘要.....................................................................................................................................................................................-1-目录................................................................................................................................................................................-2-

一、综述................................................................................................................................................................................-1-

二、正文................................................................................................................................................................................-1-

（一）销售技巧..............................................................................................................................................................-2-

1、沟通技巧................................................................................................................................................................-2-

2、了解客户需求.......................................................................................................................................................-2-

3、机会是留给有准备的人.....................................................................................................................................-2-

4、客户登记及时回访..............................................................................................................................................-3-

5、拉近距离................................................................................................................................................................-3-

6、制造购买氛围.......................................................................................................................................................-3-

7、为客户着想...........................................................................................................................................................-3-

8、维护关系................................................................................................................................................................-4-

9、挽留客户................................................................................................................................................................-4-

10、熟记客户信息....................................................................................................................................................-4-

（二）自学能力....................................................................................................................................................................-5-（三）与同事相处..........................................................................................................................................................-6-

三、总结.............................