小米公司成长路径设计方案Word文档格式.docx
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（3）强化营销能力
小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业。
“让每个人都可享受科技的乐趣”是小米公司的愿景。
小米公司应用了互联网开发模式开发产品的模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，致力于让全球每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。
小米公司自创办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米公司在2012年全年售出手机719万台，2013年售出手机1870万台，2014年售出手机6112万台。
小米公司在互联网电视机顶盒、互联网智能电视，以及家用智能路由器和智能家居产品等领域也颠覆了传统市场。
截至2014年年底，小米公司旗下生态链企业已达22家，其中紫米科技的小米移动电源、华米科技的小米手环、智米科技的小米空气净化器、加一联创的小米活塞耳机等产品均在短时间内迅速成为影响整个中国消费电子市场的明星产品。
小米生态链建设将秉承开放、不排他、非独家的合作策略，和业界合作伙伴一起推动智能生态链建设。
表一：
2015年小米前三季度销量
第一季度（万台）
第二季度（万台）
第三季度（万台）
总量
销量
1500
1970
1850
5320
第三季度，小米的智能机整体出货量（sell-in）为1850万台，较二季度出现了下滑。
华为三季度的智能机出货量为2740万台，较二季度也出现了下滑，但（国）内销量成长了4%（参照之前数据，应该在2080万台左右）。
根据此前报道的数据，今年上半年，小米销量为3470万部，华为销量为5000万部。
其中，小米第一季度约1500万，第二季度为1970万台，华为在国内市场第一季度1100万台，第二季度为2000万台。
小米前三季度总体销量为3470万+1850万=5320万台，距离当初制定的8000万台的目标，还差2680万台。
如此，留给第四季度的压力相当大，能否完成就看后续产品的表现了。
由此来看，小米、华为在目前国内市场依然占据主导地位，但二者的市场销量也呈逐步放缓、下滑趋势，加上线上的魅族、锤子、一加以及主攻线下的OPPO，vivo等品牌都在积极争抢市场份额，竞争之惨烈，就可见一斑了。
2014年，智能手机市场风云变幻，三星市场份额持续下滑、国产手机进一步崛起。
2014年，小米手机销量达到6112万台，较2013年的1870万台增长227%；
华为手机2014年总出货量也超过了7500万台。
索尼连续7年下滑，摩托被联想收购，目前市场份额已不足2%，黑莓的市场份额已跌至1%。
国内小米华为为代表的国产厂商崛起，苹果则持续增长，进入全盛时代。
如果说2014年是智能手机多方混战的一年，那么2015年将是新格局初定的一年。
2015年将有四家国产手机厂商销量超过1亿部，他们分别是联想、华为、小米和TCL。
在手机总体出货量减少的情况下，如果这四家厂商能逆市而上，销量过亿，无疑将改写传统“中华酷联”的格局。
2014年全年中国手机市场累计出货量为4.52亿部，智能手机出货量为3.89亿部，同比下降8.2%，市场占有率达86%。
2014年12月，国内手机市场整体出货量4511.0万部。
其中，2G手机出货量656.2万部,3G手机出货量716.0万部,4G手机出货量3138.9万部。
而2014年全年，国内手机市场累积出货量4.52亿部。
其中，2G手机出货量6049.7万部，3G手机出货量2.20亿部，4G手机出货量1.71亿部。
2014年全年，上市手机新机型2080款。
其中，2G手机新机型398款，3G手机新机型890款，4G手机新机型792款。
2014年12月，智能手机出货量为3832.8万部，同比下降7.8%，环比下降0.4%，市场占有率为85.0%，其中Android手机出货量3200.6万部，同比下降20.5%，环比增长3.5%，占同期智能手机出货量的83.5%。
2014年全年，智能手机出货量为3.89亿部，同比下降8.2%，市场占有率达到86.0%，其中Android手机出货量3.49亿部，同比下降12.4%，占同期智能手机出货量的89.7%。
其中上市智能手机新机型1659款，同比下降27.5%，占同期新机型总数的79.8%，其中有1604款机型采用Android操作系统，占同期智能手机新机型数的96.7%。
在2014年全球智能手机出货量实现27％的同比增长后，预计2015年全球智能手机出货量同比增长将放缓至20％，2016年将放缓至14％。
售价超过500美元的高端智能手机市场已“基本饱和”，但预计苹果在该市场的份额将继续增长。
未来几年，全球智能手机出货量约80％流向新兴市场，而目前约为70%，对售价低于100美元的低端智能手机的需求将达到最高峰。
小米、联想与华为等中国厂商将引领中国智能手机市场的增长。
总体而言，未来几年全球智能手机的普及率将上升至90％，而目前为50％，2017年全球智能手机目标用户将达到49.5亿。
（1）手机自身优势
国内首款双核1.5G智能手机；
小米刷机-----OTA；
升级重塑手机的“CSP”；
高端做工和舒适的手感；
MIUI（米柚）界面适合国人使用。
（2）价格优势
成本价定价的模式。
小米早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到最高。
对比市场同类产品，具有绝对优势。
（3）销售渠道优势
“电商模式”采用全线上售卖的方式，节约成本。
充分利用了网购的时尚性。
支持在线支付、货到付款两种方式，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。
货物配送，不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持小米手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。
（4）售后服务保障政策
对于购买小米手机的用户，将会得到由小米公司提供的三包服务。
即：
“包修、
包换、包退（简称“三包”）。
小米公司承诺：
产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。
另外，小米还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。
（5）独特的宣传战略
高调发布会宣传；
利用网络广告促销；
利用社会化媒体的模式。
（6）优秀技术团队支持
（1）手机自身缺陷
屏幕翘脚问题;
手机掉漆问题;
后盖缝隙闭合不严密问题;
机身晃动有响声问题;
机身发热严重
（2）信誉缺乏
由于小米公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，小米横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。
加上小米手机频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对小米的信誉更是一个挑战。
（3）售后服务遭质疑
小米的官方售后店名为“小米之家”，截至目前，小米售后体系在全国拥有22个小米之家（含香港、台湾），在大中华区范围内，只有少数几个城市建成了“小米之家”，而其他城市的小米手机用户，在手机出现问题后，要么直接联系北京总部返厂维修，要么就是随意找一家修理店进行维修。
这就反应了小米公司的售后终端覆盖不足。
（1）竞争对手削弱
苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
（2）手机电脑化趋势
即手机将取代pc。
因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。
仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。
这是整个手机行业的非常大的驱动力。
（3）中国手机市场巨大
（4）未来移动终端的发展
随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。
作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。
（1）智能手机市场竞争激烈
在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。
（2）自主产权不高
小米的硬件应用互联化，除高通外，小米手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。
雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。
在各顶级供应商的支持下，国产手机小米也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使小米手机的未来发展的一个重大威胁。
（3）舆论压力挑战
米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。
此外，由于小米手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对小米手机热烈讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨大压力。
1、明确愿景、目标与模式
（1）小米企业愿景与使命
愿景：
以手机为中心，连接所有智能设备
使命：
①经营主线
小米主要专注于手机产品的开发研究和生产。
②经营目的
客户忠诚度：
小米致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及更多价值，以赢得客户信任和客户忠诚度。
利润：
小米手机的开发，基本上用雷军自己的话来讲就是零利润售机，不过必须也要保障后期获得足够的利润来支持公司的成长和为实现公司的其他目标提供必要的资源。
市场领袖：
小米致力于不断改进和开发更出色的产品，拥有和其他品牌竞争的能力，成为国产机的领头羊，成为发烧友的最爱，带领国产手机走向世界。
成长：
小米将市场的变化看做成长的机会，根据不同的变化做出相应改变，进一步满足客户的新需求。
对员工的承诺：
小米没有严格的等级制度，每个人都是小米的主人公，都要从工作中获得满足感和成就感。
全球企业公民：
要先成为好公民才能成为好企业，用小米的努力去回报社会。
（2）阶段性目标
①优化自身业务
小米的牌都摆到桌面上了，布局已经完成。
小米手里有下面这些牌：
小米手机、小米电视、智能家居三大硬件业务;
MIUI操作系统，云服务、大数据，游戏中心，小米金融四大互联网应用;
互联网内容生态、智能硬件生态两大生态系统建设;
小米网与国际拓展则对接客户端。
在未来五年里小米应该大力发展云服务和大数据，还有一个重要的就是芯片设计业务，如果每个方向成了，小米科技就成了。
应计划10美元投资云服务，将主要用于购置大批的服务器，以租凭大量带宽资源，因为云计算是小米业务的基石。
今年6月10日美国高通公司宣布大中华区总裁王翔离职;
随后雷军宣布，王翔将加入小米公司担任高级副总裁，负责战略合作与重要合作伙伴关系。
高通背景的王翔加入，向外界释放了小米芯片战略往前推进一步的强烈信号。
按雷军所说，过去的五年是布局，未来的五年是优化。
②进军国际市场
自2013年起，小米正式挥师海外：
这一年，小米登陆香港和台湾市场；
2014年，又继续进军新加坡、马来西亚、印度、印尼等国家；
墨西哥、俄罗斯、泰国、土耳其和越南等也在计划之中。
总体而言，小米的目标市场是以境外新兴市场为主。
在进军海外市场时，小米仍然走的是高性价比路线，再辅之以饥饿营销、粉丝营销等策略。
然而，想要在境外市场复制国内经验并不容易。
③打造智能生态圈
小米盒子、小米电视、小米平板和小米路由器相继推出，小米科技以如此快的速度不断推出差异不小的新产品，大有用互联网思维将智能产品领域重头改造一番的架势。
所以在未来小米应该继续打造更多智能产品，完善小米智能生态圈。
（3）小米模式的完善
Community:
建立社区，形成粉丝团
Beta:
针对铁杆粉丝，进行小规模内测
MassProduction:
进行大规模量产和预售
Connection:
联结
Extension：
扩展
（1）战略重点——进阶高端市场，打造智能家居生态
米Note成为继小米、红米、红米Note外的另一大系列，而小米Note的定价也突破2000元市场大关，普通版定价2299元，顶配版3299元。
小米机的价格一直在2000元以下，处于低端机的定位，现在小米模式已经日趋成熟，通过四年多的用户积累，以及互联网方式先预定再按量出货的打法已有雄厚的用户基础，可以向高端机方向发展。
在日后正对不同的人群进行细分，发布不同的机型，打进高端智能机市场。
小米旗下已经拥有小蚁智能摄像机、小米智能插座、Yeelight智能灯、小米智能遥控中心和小米手环的智能硬件产品。
而在刚刚过去的2014年12月，小米科技斥资12.66亿元入股美的集团，双方将在智能家居及其生态链、移动互联网业务领域进行多种模式深度的战略合作，并对接双方在智能家居、电商和战略投资等领域的合作团队。
要知道美的集团拥有冰洗电等涵盖生活的所有白电产品，每年可以销售3亿部家电视设备。
引用毛主席的一句话，“把敌人搞得少少的，把朋友搞得多多的”来展现小米智能家居生态的玩法，那就是前期通过入股以及未来持开放态度接纳智能硬件初创公司或是家电巨头，双方共同完善智能家居产业链。
智能设备的三大痛点：
一是手机连接复杂，二是每个设备都需要单独的App来控制，三是云服务投入大。
针对这些痛点的策略：
一是小米将研发通用智能模块，利用该模块可以讲传统家电设备变为智能设备，目前智能模块可以做到22元价格，未来将会以10元价格提供给广大智能家电厂商；
二是研发通用的控制中心，使用统一的控制中心来操控不同的设备，在MIUI上，小米将更好更快捷的使用该控制中心；
三就是解决云服务的问题，通过小米云、金山云、世纪互联来应用于各个场景中。
小米未来的愿景便是“以手机为中心，连接所有智能设备”。
（2）战略设计
①小米公司的核心竞争力
核心能力是一个企业所独有的，是一个企业在长期的经营生产活动中，所累积和发展出来的拥有企业自身特色的特殊技能。
这就具体包括了品牌、技术、人力资源、企业文化等种种方面。
企业核心能力的判断，主要从内部和外部两个方面来进行衡量。
从内部来看，识别核心能力可以通过对企业的价值链、技能、资产和知识这四个方面进行测度，从外部看，可以通过分析顾客贡献以及竞争情况进行车杜。
针对小米公司的现状以及所处的复杂环境分析，小米的产品性能优良具有很高的品质，小米公司管理效率高，有一定的自主创新能力，在中高端市场上有一定的品牌效应，以及拥有一定的消费人群。
因此，小米的核心竞争力是硬件配置一流、性价比高，以及MIUI操作系统在中国积累的庞大用户人气和拥有特殊服务的客户群（一追求发烧的在校学生和都市青年为主，他们喜欢最快最新手机的硬件配置，喜欢最新的手机软件；
也有时间愿意与小米公司进行密切的交流和互动）再加上独特的互联网营销模式。
因此，小米应当充分利用公司的竞争优势，通过不断拓展新市场，在保证服务质量和产品品质的前提下，积极的增加企业的品牌知名度度，以便吸引更多的顾客，并努力提高现有消费者的忠诚度。
②小米公司的战略设计
以扩大小米的手机市场份额、扩大小米品牌战略为主导发展核心竞争力，已发展MIUI操作系统和米聊等软件集聚人气，通过小米应用软件和小米商城等寻找下一个商业机会。
除此之外，小米公司还需坚持推进企业生产管理、产品质量、营销网络和技术研发体系的建设，并贯彻精益生产、减少浪费、坚持以客户为中心的思想。
小米需要充分利用公司的竞争优势，通过不断地拓展市场，抢占市场份额，提升自己的品牌价值和品牌知名度。
为了既好又快的实现战略目标，小米公司任重道远，首先，抓住市场新需求，率先进入新市场快速抢占市场份额，实现快鱼吃大鱼的目标。
第二，制定合适的发展战略，也就是说要用发展的眼光来看待战略问题。
合理的战略是根据公司的实际情况制定的，而且会随着周围的环境的变化或者是时间的推移而不断的调整和改变的。
第三，公司可以将眼光放长远一些。
要重视公司的长期发展，而不是仅仅是局限于短期的利益。
从长远来看，公司要提高自身的品牌形象，不仅要改善产品品质，还要在增加产品创新点和曝光率上下功夫。
此外，最好辅助一些公关活动，保证品牌的知名度，带来更多的关注点，如小米前两期的手机新闻发布会在北京789艺术中心举行一样，另外每年的小米粉丝节也是小米公司与小米消费者互动交流的好机会。
最后，小米要加强企业对产品的质量监督管理工作，对于产品的售后服务也要有细致的安排，只有让消费者真正的放心，才能建立起消费者对品牌的忠诚度，才能带来巨大的消费者的口碑营销效果。
（3）小米公司的战略控制
小米公司实行战略控制的方式有很多种，可以考虑下面几个方式：
首先，设定本公司的绩效标准。
小米公司的短期目标是提高市场增长率，中长期目标的形式和发展品牌形象，扩大品牌知名度，拥有更多的消费者，最终在手机市场上占有更大的市场份额，拥有自己的一席之地。
第二，对实际效益进行衡量和测度。
可以加强对内部员工的培训，及时的对于企业内部的效应进行正确的衡量，这对于下一步工作方向的制定是极为有利的。
第三，将绩效标准和实际效益进行比较，找出差距，并分析原因。
在过去的的一段时间中，公司有了一定程度的长足发展，公司的业务范围得到了扩展，利润额保持了增长，而且销售额的大幅提升也意味着品牌的知名度的提高。
但我们也看到了后续手机市场竞争的加剧。
一方面，关键原材料的上涨导致了手机成本的上涨，另一方面，专利成本和劳动力的成本也上涨很大。
在成本控制方面，小米公司在后续的工作中还需要继续加强和改进，
第四，针对现有存在的问题，小米公司应当找到相应的对策，及时调整公司的战略，采取补救措施；
比如投入重金加强核心竞争力，增加对成本的控制，引进先进的技术，减少劳动力的成本，加大对广告的投入，提高品牌知名度，密切小米公司与小米公司消费者的联系等。
3、小米公司发展战略的具体措施
（1）提高自主创新能力
创新一直是企业向前发展的不蝎动力，只有拥有先进的技术手段，才能
在市场竟争巾走在最前列，引领市场的发展趋势，获得更高的利润。
对于小米手机公司来说，首先，由于近3年其经营状况发展快速再加上
世界上著名风险投资商大量资金的注入，对于手机硬件和软件研发费用的支
付方面显得很有后劲。
我们可以看到，白从小米公司成立以来，先后申请了
多项发明专利，这就证明小米手机公司在自主研发方面还是很有实力和信心
的，而且公司设立了专门的研发部门和研究巾心。
可以敏锐地捕捉到最新的
市场动态，对其迅速做出反应。
针对现状，我们可以做到：
第一，小米手机公司可以和行业内实力雄厚的企业进行深度的合作，双方都选出精英，对于同一课题进行共同研发，共同投资，共享利益，使合作不但可以弥补单个企业在资金、人员等方面的不足和限制，而且可以将双方企业的不同优势资源进行整合，形成规模效应，双赢效果显著。
第二，技术的开发工作较为繁琐，且时间周期长，不确定因索较大。
小
米手机公司可以将部分技术研发的一作外包给专业的科研机构或大学专门实验室来做，这是因为专业的科研机构或大学专门实验室在人才、时间和资源方面的优势明显，而且精力集中，小米手机公司只需要将需要的任务外包就可以在规定的时间内享受成果，这样既节省了大量的自主研发时间，而且见效快效果好。
另外还可以将手机设计工作引入专业的手机设汁公司，比如加强与国内知名手机设计厂家的合作，不仅可以利用国内著名手机设计厂家已有的设计能力和经验，还可以在短时间吸收获得别人的丰富设计思路，这对于减少小米手机公司自己的设计开发时间，加快更多新手机的上市，争夺更多新用户是非常好的途径。
第三，重点发展MIUI操作系统、米聊等移动互联网产品。
这两年APP市场的发展，越来越让大家看到，智能手机屏幕尺寸受限，移动APP用户极其注重体验加上严重抗拒任何无关干扰的双重因素，使广告模式挣钱的梦想接近于破灭。
小米公司可以利用销售每个小米手机的同时在手机里预装MIUI操作系统和米聊等移动互联网软件，先使市场用量递增;
随着MIUI、米聊等互联网产品在市场上获得好评，即使是不使用小米手机的手机用户或电脑用户也会上网搜寻安装相应的软件使用从而成为小米手机公司的拥护者，进而会扩大小米公司的一场影响力。
（2）增加品牌知名度
在手机市场，消费者对于品牌的认知度很高，由于品牌不仅是身份和社会地位的体现，也是质量优质、售后完善的体现。
提高品牌知名度有一下方法：
第一，重视产品质量。
质量是品牌知名度最好的招牌。
在产品的设计中需要设计人员根据现有情况精益求精，不放过任何一个可能的问题点。
在产品的生产过程中一定要对产品的质量进行严格的控制，这就要求生产人员的素质过硬，生产企业要不断地对生产员工进行培训，完善其操作流程中可能出现的失误;
要有专门的、业务精通的小米公司人员对产品质量进行检验，保证不让一件质量不过关的产品流入市场，在检测中可以对产品检测人员进行及时奖励，例如检验到产品存在质量缺陷且情况属实的做出月绩效褒奖的奖励，这样就能刺激员工的积极性。
对于产品的售后工作也一定要做好，在大中型城市设立售后维修点，对产品实行优质的维修;
如果公司受到地域或者人员的限制，对于小型城市可以采取外包维修的形式，争取将售后维修的地点尽可能的全面覆盖。
第二，加大公关力度，企业想要树立品牌知名度是必然要投入资金的，企业可以加大平面广告的投放力度，通过各种广告迅速建立品牌的知名度是一个省时的办法:
将品牌迅速的在人群中进行传播，也可以借助现有网络、微博、微信等社会化媒体的力量进行传播，相对于平面广告、电视广告而言能节省大量的资金。
（3）强化营销能力
①细分市场，个性化战略
手机市场消费者众多，差异化较为明显，公司可以根据消费者的收入水平和消费观念、性别、工作环境、个性需求等因素进行市场调研，发现新的市场，并针对性的设计可以满足那些消费者需要的那些个性化的产品，迅速占领新市场,更深层次的挖掘潜在的消费者。
小米手机的客户群土要就是追求时尚、追求高手机硬件配置及高性价比的在校学生和都市青年阶层，也包括喜欢新鲜事物乐于参与分享的年青人。
小米公司需要密切关注这个人群的活动动向，尽可能利用小米公司的现有的或创造新的资源将他们紧紧的团结在小米公司的周围。
每周的MIUI操作系统升级活动需要通过小米手机官网或新浪微博或小米论坛等方式及时通知大家升级使用，也需要利用MIUI论坛和米聊等小米公司自有的软件系统及时有效的收集到现有用户以及潜在用户对小米手机硬件或小米软件的需要。
小米手机公司在小米用户的心里不应只是一个只卖手机的公司，更需要成为小米用户的朋友，需要对朋友不时问寒问暖，大部分小米用户需要的东西或潜在的产品需求就是小米公司发展产品的方向。
②差别化定价
不同的消费者对价格的态度各异，每个消费者都有自己的购买偏好和消费心理，有的消费者追求价廉物美，而有的消费者则认为便宜没好货。
尽管消费者的偏好和购买动机千差
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