自《对阿里巴巴网络市场调研》.docx

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自《对阿里巴巴网络市场调研》

《网络营销与策划》课程考核论文

论文题目《对阿里巴巴网络市场调研》　　

学生姓名　　学号

专业电子商务所在分校铜梁县工作站

指导教师（签名）

论文成绩

重庆广播电视大学

2013年6月15日

前言：

21世纪，人类迅速进入数字化时代，电子商务改变着物化的营销模式，互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离。

网络与经济的紧密结合，推动着市场营销走入了崭新的阶段-电子商务营销阶段。

根据2010年度中国电子商务市场数据监测报告显示：

2010年，中国电子商务市场交易额达4.5万亿，同比增长22%。

根据新华网国务院新闻办公室，截至2010年5月，中国网民人数达到4．04亿；互联网普及率达到28．9％，超过世界平均水平。

由上述数据可以清晰地看到，网络正在普及到千家万户，电子商务的发展也是异常迅速，在看到这些数据时，我们也意识到电子商务的发展也越来越普遍，电子商务行业的竞争也在日趋激烈。

电子商务在我国产生了巨大的影响，阿里巴巴针对我国电子商务的发展状况采取了与众不同的营销策略，从而在网络时代位于不败之地，取得了前所未有的成就。

阿里巴巴的成功是因为它在定位的时候抓住了中小企业，这也是它成功的重点所在，同时它通过宣传确立了自己的形象。

现如今的社会是竞争的社会，是适者生存的社会，是淘汰没有能力的人的社会。

因此作为新时代的我们要跟随社会的发展，不断的充实自己的知识，与电子商务一同进步，让自己在社会中立有一席之地。

二、市场营销战略…………………………………………………4

1.企业的竞争环境………………………………………………………………………………4

2.目标市场………………………………………………………………………………………5

3.产品定位………………………………………………………………………………………5

4.营销战略………………………………………………………………………………………5

5.拟采取营销手段………………………………………………………………………………6

三、网络营销策略………………………………………………………6

1、网络营销在企业整合营销中的地位…………………………………………………………6

2、网络营销具体手段……………………………………………………………………………7

四、计划实施……………………………………………………………8

六、结束语…………………………………………………………10

一、公司目标

公司目标有望在2013年电子商务总销额突破50.5万亿，同比增长25%以上，网民数量达到5亿，同比增长20%。

二、市场营销战略

（1）企业的竞争环境

阿里在商业上的成功和快速增长以企业家精神和创新精神为基础，并且始终关注于满足客户的需求。

阿里巴巴集团有六个核心价值观，它们支配他们的一切行为，是公司DNA的重要部分。

马云把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。

在亚洲，中小企业数量庞大——全世界85%的中小企业都集中在亚洲；而对于大多数中小企业而言，资金匮乏，在传统的交易方式下面临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上交易的最佳目标客户。

国外做交易机会的网站在做这些事情：

目录和搜索、知识库、数据库、RFQ询盘等等。

而阿里有什么？

阿里只有目录和搜索，所以，竞争者可以做的事情很多，竞争者也很多。

目前，主要竞争者有慧聪网及渤海物流。

阿里认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。

阿里巴巴公司努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。

它还肩负着独一无二的责任——与其全球商业社区内超过1900万名的注册会员分享理念，并对他们施加积极的影响。

（2）目标市场

企业将目标市场定位在无限的网络市场上，主要针对青年和中年人。

（3）产品定位

定位在追求时尚前沿的中青年人，主要在16-40岁之间的人群，企业追求时尚创新，争取走在世界的最前沿。

（4）营销战略

1、SO战略：

即扩张性战略，企业内部拥有优势，而环境又提供了机会

从国内外两方面积极拓展B2B市场，因地制宜加快国际化进程；

加强营销力度，引导人们的观念，建设市场资讯数据库；

提供有价值的创业信息；

完善网上创业相关服务，打造阿里物流；

与政府合作开拓电子商务市场；

积极建设行业规范；

开展农村项目支持活动。

2、WT战略

扬长避短，建立一体化优势；

增强数据筛选的质量及时效性，密切反映国际需求的变化；

多渠道帮助中小企业过冬，改善企业社会形象。

3、WO战略

结合我国历史推出特色的搜索服务；

推出专业化的搜索服务，提高搜索命中率；

多方位开展公共关系活动；

严把数据筛选口径提高数据质量；

利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。

4、ST战略

加大产品创新力度，开展多样化的营销；

加大投资力度，持续开展帮助中小企业过冬的计划；

有选择地组建战略联盟；

开展网上创业培训课程；

建立诚信积分制度以及实名认证体系；

推动电子商务立法。

其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。

按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

（5）拟采取营销手段

由于企业的特殊性，公司主要采取网络广告和网络视频等传播，主要依赖网络市场。

三、网络营销策略

（1）网络营销在企业整合营销中的地位

阿里巴巴是全球b2b电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。

阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。

首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。

从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。

出色赢利模式符合：

赢利的强有力，可持续，可拓展。

而它本身也是靠网络市场发家起步的，所以网络营销在企业整合营销中起着主导作用是企业的顶梁柱。

（2）网络营销具体手段

1、线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。

中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。

有时候它或许会找邻居帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快它就有了更高的需求，这就超过了邻居的能力。

阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。

它能在企业的成长过程中获得全部收益。

更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。

2、具体手段：

①政府交流：

加强政府交流，促进与政府间的合作。

共同努力共同开创中国商务市场

②扩充市场：

利用阿里巴巴现有资源优势，扩大业务范围，如积极介入资金流、物流等。

③开创市场：

继续加大平拍影响力，将业务深入到世界的各个角落。

④引领市场：

引领电子商务潮流，做电子商务界的弄潮儿。

四、计划实施

企业从一些技术细节了解到了阿里在战术上面的安排，那么宏观上来讲呢，就问个人观点而言，阿里巴巴在搜索引擎营销方面确实做的好，整体步骤：

一、企业用SEO的理念先占领了当时还不太成熟的市场，然后组织内容来填充，加上用户的贡献行为，可以弥补初期在信息方面不全的劣势。

二、在引导用户进入这个平台之后，迅速的让用户找到当时想要的产品，通过其榜样的作用，让用户来为企业做宣传，从而在搜索引擎上建立了庞大的链接群，而链接方面全是正面的信息。

这样就可以用时间成本甩开竞争对手的追逐，也相应的设定一些门槛。

三、在更多用户进来之后，由于信息量的猛增，就开始对信息进行分流，以各个产品系列为主体，在搜索引擎上形成一定的影响力，这点可以从他们开始LIST和他们对不同产品和不同系列做一些描述可以看出来。

四、最后，在用户苏醒期，就是我们说的策略后期，在SEM中，除了以SEO为主体，还是以PPC这些以付费的形式，为用户寻求更大的出路而做准备，其实这样的话，就会一直保持阿里巴巴在搜索引擎上面整体保持一种良好的态势。

五、评估调整

从以上的分析可以看出来，阿里的成功不仅仅是靠着机遇更大程度上是他们的营销策略或者说直白一点是搜索引擎营销策略。

但问题是这种模式是否可以复制，问的答案是不可以。

环境不同，时机不同。

分析阿里巴巴，只不过是想和大家一起讨论下，搜索引擎优化是不是最根本能改善一个企业的环境的必要因素？

个人觉得还是策略比优化更为重要，优化手段只不过是营销策略的一小部分而已，要想做的大，就应该好好审视和研究适合自己的搜索引擎营销策略。

对于网站的媒体定位一直十分模糊，它应当是广播式的，还是特定用户检索式的？

其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题，没有对应的推广能力。

而网站设计一旦完成，推广是自然需求。

网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都很重要。

无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。

广播式的模式容易让人理解，但是逻辑上我们更倾向于检索式的。

原因很简单，网站首页的空间是有限的，换句话说注意力本身是一种稀缺资源。

一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告，我们忍不住困惑，增长的潜力在哪里？

如果我们定义为检索式的，这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。

这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。

跟大多数人的认识相反，中小企业存在很强烈的营销愿望。

这一愿望没有更多转化为现实的理由是：

首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。

其次以前并不存在相应很好的方式。

在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。

阿里巴巴所取得成功原因在于：

第一公司的定位，在b2b开展的初期，一部分大型企业已经拥有自己的商务网站，在本身的商务平台上已经可以完成产品的宣传和销售，而企业本身所具有的品牌效益又大大提高了信誉，所以阿里巴巴在定位的时候是抓中小型企业而不是大型企业！

这是成功的重点！

第二不得不说机遇和想法在电子商务还未进入高峰的时候，甚至可以说是百花齐放，鹿死谁手还不明朗的时候，阿里巴巴通过宣传确立了自己的形象！

第三阿里巴巴的资金问题和人员管理资金主要来自风险投资人员管理目前只知道一个10%的原则就是淘汰没有能力的人！

六、结束语

随着互联网的发展，电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注，带来了一股国际贸易的发展热潮。

对于我国的贸易来讲，电子商务是机遇与挑战并存的，作为一个发展中国家，只有发展电子商务才可以在国际贸易市场竞争中占据一席之地。

近几年电子商务在我国发展的速度非常快，但还处于初级阶段，存在很多问题，如法律制度不健全、网络基础设施跟不上、政府推进力度不够、电子支付系统还不完善、安全认证技术还需要攻关、企业信用意识不强等。

对此，我国要加强法律法规的研究与制定；要完善基础设施的建设及人才的培养；要有政府支持；要完善电子商务物流体系建设电子物流配送系统；要大力推动企业信息化。

电子商务在国际贸易中的应用是一个由浅入深、由窄到宽的过程，可能需要一个漫长的过程。

但总的来说，电子商务一定会为国际贸易创造巨大的效益和机会，为每一个从事电子商务的经营者提供一个更大的市场空间发挥自己最大的价值。

[8]

电子商务的产生和发展是水到渠成的，顺应了科技时代的发展潮流。

传统的商业模式受限于手工处理的瓶颈，无法有效进行大量数据和复杂商业过程的处理，阻碍了商务发展的全球化，也限制了商务发展的广度和深度。

随着计算机技术、internet技术和信息技术（如电子数据交换，electronicdatainterchange，edi）的发展和应用，电子商务得到了飞速发展，并在20世纪90年代迎来了第一次电子商务发展的高潮。

随着第一次互联网泡沫的出现，网络经济，主要是电子商务，受到了沉重的打击。

在这次互联网泡沫之后，电子商务进入了一个调整期。

人们由以往的盲目跟风、盲目投资逐步向理性投资过渡，电子商务又进入了一个高速发展的时期。

电子商务时代即将全面到来。