皇家宝贝母婴用品市场开发计划文档格式.docx
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2.市场布局
浙江市场，上海市场，苏南市场，苏北市场，山东市场
重点市场；
浙江金华地区，杭州萧山地区，苏南（苏州，宜兴，南京高淳周边，苏北（兴化周边，高邮地区，沿海公路一带）
次要市场，苏北地区的徐州，宝应，连云港，山东地区
3、渠道规划
A、主攻母婴渠道：
据资料显示，以上区域母婴店至少五百家以上，（销售推广可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。
双模式）
B、药店渠道：
开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。
（销售推广双模式）
C、医院渠道：
针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。
从而带动终端的销售。
（推广）D、特通渠道：
例如：
网购、团购、幼儿园等。
（销售推广）
4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。
我们快速启动市场，在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。
从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，
B、策略适用原则。
进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。
根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的
A、总结一套模式。
通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。
发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型连锁药店、医院等）
B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力仓储能力辐射能力拓展能力品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。
7、设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。
而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
8、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。
通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。
在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
9、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。
这方面要求各销售门店严格把关。
10、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
第二节实体市场维护
打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。
做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：
陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。
如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。
同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
第三章网络渠道建设及推广
目前，中国国内电子商务渠道销售正在如火如荼的展开，习总在俄罗斯的讲话更是坦言，未来的五年中国国内中小个体户将会逐步消失，网络市场将是未来国内产品营销的主要渠道，现在很多一线品牌主要互联网销售渠道借助于天猫商城，我们网络营销的起点也是从天猫商城入手，通过这个专业的第三方购物平台，将其品牌皇家宝贝销售出去。
在推广策略上将针对一线品牌的引申含义对潜在的消费者用户进行宣导和介绍，从而引导用户了解和购买皇家宝贝一线品牌用品。
主要工作的内容为，通过淘宝网站内外渠道，把皇家宝贝的品牌文化、产品、服务及理念传到给潜在的消费用户，让更多的用户通过推广渠道进行购买，进而实现其销售目的。
通过淘宝网站外站内的渠道广泛有效的推广，将皇家宝贝品牌更多的展现在潜在消费者眼前，促进消费，并且通过不断的品牌维护及深化，使皇家宝贝成为淘宝商城占据一定地位的一线婴幼儿品牌。
第三节电子商务团队的组建
为快速的占领电子商务渠道市场，我们队电子商务渠道销售的前期团队建设做以下规划。
团队主要的功能是网络推广、合作洽谈、客户管理、配送工作和客服。
初期组建3-4名的网络营销团队，其中只需要1名中间管理层便可了。
随着业务量的迅速扩大，渠道运营、客服、仓储物流人员会不断增加。
自己的分销系统建立后IT技术人员要增加，各部门会根据需求增加人员。
（一）需要以下几方面的人才
1、团队运营：
对搜索营销有足够了解，沟通能力较强的人来对整个团队协调。
2、技术人才：
需要对网页设计和网站开发熟练，能够消除蜘蛛陷阱，使网页能被正常收录。
3、文案编辑：
需要对产品描述进行写作。
除了对产品描述清楚外，还需要考虑搜索请求排名要素。
4、内容编辑：
内容编辑主要进行专题新闻写作，使信息性搜索者向交易型搜索者转变。
在进行客观的专题写作外，考虑搜索请求排名要素。
5、付费搜索：
鉴于付费搜索的重要性，需要一个对付费搜索有经验的人来对其管理。
6、统计报告：
鉴于评估的重要性，需要对网站每日流量进行统计分析，来对所作努力进行检验。
7、关键词研究：
关键词研究可谓搜索引擎营销的重中之重，需要专人进行专门研究，同时集合大家的力量。
要求对XX指数，Google趋势，GoogleAdwords，雅虎风向标熟练使用。
8、客服与配送：
有良好的沟通能力，心思细腻，注重细节，反应快速。
客服熟练掌握产品知识，对顾客可能能提出的问题又足够的应对预案。
（二）网络营销团队的核心组成
1、真正理解商业运营的营销专业人员
包括负责人和营销策划、渠道运营人员，他能从企业的所在行业理解企业战略，理解竞争；
有营销的策划能力和整合能力；
具备专业咨询顾问的素质，能够有效地说服客户用正确的方式做正确的事业。
2、理解中国互联网特征的网络营销专业人员
包括摄影、编辑、营销策划和渠道运营，他们明白互联网能做什么，更重要的是他们知道互联网不能做什么；
他们能够指导项目实施团队以更高的层面把握一些原则并作出合理的选择。
3、专业的程序开发人员
不一定是最聪明的程序员，但是要有丰富的经验；
不一定需要他总是“重新创造车轮”，但要他很有创意的利用已有的工具和开源程序，有效的扩展所需要的功能；
需要一个解决问题的能手。
4、专业的数据分析人员
主要指渠道运营人员，对数据敏感且能够从大量的数据中提取具有商业价值的信息，及时提供这些信息给策划和决策人员，这同时需要这些数据分析人员具备良好的商业演示能力。
（三）网络营销团队职能简介
1、网络营销主管：
部门主管，负责团队的管理，以及整体营销战略的规划和管理。
2、网络营销专员/助理：
负责营销战略的管理和执行，并协助部门主管进行规划管理工作。
3、网络分析主管：
制定，实施，管理和推广网络分析。
4、网络分析专员：
执行和管理网络分析报告。
5、网络制作主管：
管理整个制作团队，包括资源管理，流程管理，项目管理和经费管理。
6、网络制作专员：
相当于“子站站长”或“论坛版主”，负责自己分管的子网站的制作，更新和维护。
7、网络制作编辑/信息架构专员：
与网络制作专员密切合作，从信息架构和内容角度协助进行网站更新和维护。
8、网络开发专员：
负责网站制作过程中的高级编程部分，同时也维护基础架构和工具。
9、网络技术主管：
管理基础架构和工具，同时负责技术革新。
10、网络广告主管：
负责与网络广告相关的事务，包括媒体策划、广告监控、与广告公司合作。
（四）管理和提高整个团队的执行力
细节决定成败，网络营销团队的协作最终体现的就是企业营销推广执行力。
1、完善的培训：
对项目要有深刻的认识，只有深入的了解，才能全体领会，提高凝聚力。
2、明确的目标/任务：
完善的推广计划，告诉他们我们的工作任务是什么，为什么要这样做。
3、岗位描述：
给每一个人一个做事的标准，每一条标准都可以量化工作任务，任务要达到什么样的效果。
4、跟进/控制：
在任务过程中及时发现问题，及时帮助伙伴解决问题，同时进行管理约束。
5、激励执行者：
对于活动执行效果好的伙伴，会有一定的激励，精神和物质并行。
第四节分销商招募与维护
为了快速的在网络上推广我们的产品和品牌，实现市场占有率的突破，在品牌旗舰店组建和成功运营后，我们将积极发展分销商的招募计划。
1、分销商招募计划：
分三批招募:
第一批分销商30家（一个月内），第二批50家（两个月内）,第三批80家（三个月内）！
2、分销商协助推广计划：
●节假日：
分销商采用特价供货或者包邮，保证分销商活动的顺利进行。
●销售协助：
一件待发，为顾客赠送礼品，以维护顾客关系，达到二次销售的目的！
●推广方案、图片协助等！
3、分销商维护计划：
1、实现共赢，定期听取分销商的意见和建议,及时改进！
2、帮助分销商解决有些切实存在的问题。
3、从人性方面发展维护分销商，在节假日，或者一些特殊节日我们给于一些特殊的政策。
4、促进其规模化发展，组建团队，稳定销售！
5、给于分销商网络销售的意见和建议，在促销方案、优化网店形象，调整产品的摆放等帮助他们！
第四章品牌推广及年度计划
第一节年度销售规划
在推广策略上将针对皇家宝贝品牌引申含义对潜在的消费者用户进行宣导和介绍，从而引导用户了解和购买Babyroyale（皇家宝贝）。
主要工作的内容为，通过淘宝网站内外渠道，把Babyroyale（皇家宝贝）品牌文化、产品、服务及理念传到给潜在的消费用户，让更多的用户通过推广渠道进行购买，进而实现其销售目的。
通过淘宝网站外站内的渠道广泛有效的推广，将Babyroyale（皇家宝贝）品牌更多的展现在潜在消费者眼前，促进消费，并且通过不断的品牌维护及深化，使Babyroyale（皇家宝贝）成为淘宝商城占据一定地位的婴幼儿安全品牌。
根据对国内婴幼儿品牌产品及和业内行情数据的了解分析，我们对BABYROYALE（皇家宝贝）品牌的电子商务销售和品牌建设有非常强的信心。
保守估计的销售目标：
1）第一年实现销售金额200万元，次年按200%速度递增。
2）2014年销售计划目标为600万，2015年实现年销售1200万，2016年实现年销售3000万。
3）5年内完成开发线上品牌无缝链接，达到占领空白地区（代理商），提高品牌知名度。
第一节下半年年度经营目标
2013年下半年经营目标（2013年8月-2009年12月底）
主要工作指标
13年第三季度
13年第四季度
日独立IP
8000
15000
日pv
48000
120000
pvperuser
6
8
用户停留时间
7
注册用户订单转化率
0.7%
1%
单笔订单价格
180元
250元
重复购买率
7%
10%
第三季度（8月-9月）
第三季度主要工作是进行内部优化调整为主，主要工作确定下半年旗舰店人事构架，优化产品类别，对于店铺页面及功能进行相关调整，优化页面构架及购物流程。
第三季度主要以推广销售为主，提高店铺知名度，为第四季度做好准备。
第四季度（10月-12月）
经过第三季度的调整优化及推广以及销售渠道的开拓。
第四季度将是店铺的一个喷发期。
结合第四季度有多个节日：
国庆、光棍节、平安夜、圣诞节、万圣节、元旦联合合作伙伴共同推广，网店关键性指数及销售额将在第四季度有较大提升。
第二节下半年年度计划分解
一、（2013年7月—2013年9月底）优化调整阶段
7月份具体工作：
（1）建立健全公司结构如客户中心、财务中心、物流中心等完善供应链系统，制定有效的工作流程制度。
（2）按公司流程，经过考评，招聘精英人员，建立科学合理的运营团队。
（3）建立团队绩效考核制度，并从本月开始执行考评。
（4）分析市场需求，组织货源，进行有效促销尝试。
（5）招募c网店店主，做好货物分销准备。
（6）团队进行月度考核。
（7）月度总结，根据本月相关数据分析，调整下月工作计划。
8月份具体工作：
（1）密切跟踪回访，了解产品市场需求及消费关注度，销售产品有一定市场竞争力。
（2）调整网店栏目及架构、优化购买流程，提高用户体验。
（3）网站及功能调整期间，做好SEO/SEM工作。
（4）进行产品论证、市场调研，确定畅销货源，进行初步销售。
（5）、根据7月库存滞销品的促销结果，进行新的有针对性促销。
（6）、新推广渠道的初期建立。
（7）、团队进行月度考核。
（8）、月度总结，根据本月相关数据分析，调整下月工作计划。
9月份具体工作：
（1）店铺及功能调整完成，通过监控数据评测调整结果。
（2）确定主打品种，确保在第四季度产品销售有较强竞争优势。
（3）确定外围推广伙伴、异业合作伙伴，根据合作需要进行针对性推广活动。
（4）结合国庆进行推广尝试，为第四季度大规模推广奠定基础。
（5）联系c店主，初步建立分销体系。
（6）开好季度会议，季度总结，通过有效的数据分析做好第四季度营销工作。
（7）团队季度考核，根据考核成绩奖励或优化团队。
二、第四季度：
（2013年10月—2013年12月底）全力拓展阶段
10月份具体工作：
（1）通过宣传推广（用户二次激活及精准用户推广）提高网店市场占有率，增加订单数、销售额及重复购买率。
（2）根据销售量调整商品结构，保障商品的性价比及供应及时性。
（3）根据订单及销售数据及时调整产品线，确保产品的更新率及有效性。
（4）分销体系的扩充与监控，提高分销销售金额在总体销售金额的比例。
（5）加强各方面合作，提高合作紧密程度，最大程度提高商品的市场竞争力。
（6）通过上一季度营销情况，加强服务，提高口碑传播及长尾效应。
（7）继续推广新渠道开拓，在成本控制范围内，尝试新的推广渠道。
（8）根据业务发展需要，招聘合适岗位人员。
（9）月度总结，根据半年计划与当月数据对比，及时调整营销策略及产品。
（10）团队进行月度考核。
11月份具体工作：
（1）加大精准用户宣传推广力度，有效提高订单数量及转化率。
（2）通过各种手段提高网店流量比例，提高目标用户导入率。
（3）发挥产品组优势，根据市场需求及时调整产品线，提高网店的订单转化率和重复购买率。
（4）通过前期推广渠道的效果分析，选择效率最高的渠道进行大规模推广，提高订单及销售量。
（5）月度总结，根据半年计划与当月数据对比，及时调整营销策略及产品。
12月份具体工作：
（1）结合可以运用的所有资源，结合年底各大节日进行大规模推广促销活动，针对半年目标，进行最后冲刺。
（2）加强分销体系建设，在年底将分销比例提高到总销售额的15%。
（3）联合其他门户网站，进行全年点评，提高BABYROYALE（皇家宝贝）品牌在用户中的品牌价值。
（4）进行年度考核，根据计划和完成情况进行相关奖励。
（5）年度总结会议，总结半年工作情况，根据数据分析优劣得失，为2014年工作做好充分准备。
（6）根据各部门年度工作计划，提交2014年经营计划书，通过后执行。
所有工作将以市场为导向，数据为依据，通过充分论证和调研方可开展和实施，减少决策和执行的盲目性。
通过数据分析和总结及时进行产品和供应商的调整优化，提升商城产品核心竞争力。
建立科学有效的管理机制，责权利分明，奖罚有据。
通过制度提高员工积极性和执行力，打造核心运营团队，为今后发展做好充分准备。
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