网络营销实训Word文档下载推荐.doc
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现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。
但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍,或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。
（五）追求价廉的消费心理。
即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度,但价格始终对消费心理有着重要的影响。
一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。
（六）保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理。
网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。
2、列举五个以上的可以进行B2B或B2C的经营网站，比较它们的经营特点，并登录这些网站。
了解这些网站的缴费方式，有电子支付方式的，学会电子支付的应用。
卓越亚马逊（科学性——跟进主流互联网应用技术，扩展性——适应市场的瞬息变化，前瞻性——放眼未来的电子商务发展趋势）、淘宝（实行免费政策，成本低，以经销商,批发商开通为主）、凡客城品（网络直销的模式，轻资产模式，隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“，）、京东商城（以零售商开通为主，站长特约经销商,从中赚取差价）、易趣（收取商品登录费）
支付方式：
网上支付、邮局汇款、银行转帐。
3、了解上述网站曾经发生过的侵权纠纷、分析其处理方法和处理结果。
账户盗刷
2012年3月，多名当当网用户透露，自己账户疑似遭人暗中盗刷，不但莫名其妙扣除余额下单给陌生人，连注册邮箱也被修改，导致无法追回自己的账号。
此前，当当客服对此表示无能为力，建议用户自行报警。
3月20日，当当官方对此作出回应，称3月19日至3月21日紧急冻结所有当当网账户余额及礼品卡。
在此期间请用户及时修改密码，如果发现账户登陆异常或账户余额被盗用，请尽快致电当当网客服。
此外，对已经被盗的账户，当当网已报案，请账户余额被盗的顾客也积极向当地派出所报案，当当网将全力协助。
以下是当当网正式声明：
近日，当当网极个别账户被盗，造成少数消费者的账户余额被不法分子盗用，对此当当网进行了全面调查。
经核实，很多互联网用户习惯在不同网站上使用统一的账户和密码，由于2011年CSDN互联网泄密事件导致大量账户密码数据丢失，给不法分子留下了可乘之机。
为避免当当网用户遭受损失，我们决定：
3月19日至3月21日，紧急冻结所有当当网账户余额及礼品卡。
在此期间，请当当网用户及时修改密码，如果发现账户登陆异常或账户余额被盗用，请尽快致电当当网客服（400-711-6699）。
对于冻结之前发生的损失，经审核确认后，当当网将分批给予用户全额补偿。
对已经被盗的账户，当当网已报案，请账户余额被盗的顾客也积极向当地派出所报案，当当网将全力协助。
在此，我们呼吁广大消费者，为确保您的信息和财产安全，请尽量避免在不同网站使用相同的账户密码，避免登陆不安全网站。
对于目前未受影响的用户，我们也建议您及时修改密码，避免给犯罪分子留有可乘之机。
最后，感谢广大消费者长期以来对当当网的信任，作为与您携手走过12载的伙伴，当当网将始终把您的利益放在首位，我们也将和广大消费者共同面对、共同承担，请广大消费者继续放心购物。
实训结果
实训心得
通过查看个网站及资料,我了解了电子支付的相关知识,对于不同的电子支付方式有了更多的了解。
（九）网络目标市场战略
通过该实训，了解网络市场细分的变量、网络目标市场选择的战略以及企业在网络市场的具体定位方法。
学生需要掌握网络目标市场战略相关的基础知识，有连接网络的电脑。
由于比普通人的体形要大，因此肥胖者遇到很多麻烦。
其中，随着越来越多的服装品牌只为苗条的人设计衣服，身材肥胖的人不得不忍受买衣服的窘迫。
随着饮食生活的西方化，人们整体上体型变大，此时专门为身材肥胖的人开设的大码衣服专卖店获得了成功。
他们将诸多细分顾客中体形肥胖、需要XL以上尺码衣服的顾客作为目标市场，实施差异化营销。
在肥胖者较多的发达国家，专门为肥胖人群开设的服装店早已经在市场中占有一席之地，而在韩国可以说还处于初级阶段。
在这其中，在网上作为大码衣服的代表品牌而名声大噪的BIGNBIG（）以其鲜艳的色彩、顺应流行的设计，为肥胖者提供了多样的选择，还赋予了他们追赶潮流的自信心，可以说是典型的成功案例。
A是国内一服装专卖店，专门为肥胖者提供服务，根据市场发展需要打算开设网络服装专卖店。
假定你是该公司的网络营销策划人员，请你为公司做如下工作：
1、对肥胖者购买衣服的市场进行细分，并描述其特点。
2、查询、登录相关网站，了解国内相关市场概况。
3、根据各个细分市场的特点及竞争状况对专卖店进行市场定位。
1、人口细分
人口细分是按年龄、性别、家庭规模、家庭类型、家庭生命周期、家庭月收入、职业、受教育程度、朱教、国籍等变量对市场进行划分。
人口变量是市场细分的基本要亲，共原因在于服装批发的穿着是因入而异的。
（1）年龄。
消费者年龄的不同．他们对服装批发的色彩、式样及流行性的爱好也不一样。
年龄小的倾向于活泼有朝气、鲜艳亮丽的，年龄大的就偏爱成熟稳重款式。
（2）性别。
按照性别可以把服装批发市场分为男装市场和女装市场。
如胖夫人装，主要以中老年身材肥胖的女性为目标客户，生产梢工制作的中高档时装，以满足这类消费者对美的需求。
（3）收入。
收入是购买力的决定因素。
因而是服装批发市场细分的重要依据。
随着收入的提高，消费者在购买服装批发及服饰产品的数量、质地、档次等力向的要求都会提高。
如高收入者对高档服装批发需求的增加，以保持与其收入相称，对于名牌服装批发的需求也强烈一些。
（4）职业。
职业与服装批发需求密切相关，不同职业者对服装批发的选择有很大差异。
如律师、政府工作人数、教师等工作性质比较严肃．因此对服装批发的选择比较传统；
而艺术工作者、白内职业者则对服装批发的个性化要求比较明显。
2、心理细分
心理细分主要根据消费者的生活方式和个性特点将其划分为不同群体。
（1）生活方式。
消费者的生活方式会直接影响共购义习惯。
按照生活方式，消费群体可以分为时尚型、朴素型、享乐型、事业型、迟求社会地位型等。
（2）个性特点。
个性是指带有个人倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。
个性包括个人的兴趣、爱好、能力、气质、性格等方面。
件格内间的人，对于服装批发的色彩、款式一般倾向于冷静、保守；
而性格外间的人，则喜欢色彩明快、新潮、时尚的服装批发。
3、行为细分
行为细分即服装批发企业根据购买者对服装批发的购买时机、动机、使用情况、使用频率、对品牌忠诚度、待购阶段、对产品的态度等因素，将市场划分为若干顾客群。
（1）时机。
服装批发消费者购买和使用产品的时机很多，如春节、圣诞节、国庆节、运动会等。
企业要抓住机会，扩大消费各使用本企业产品的范围，促进销售。
（2）动机。
消费者购买产品都具有某种动机，追求不同的利益。
如多数消费者购买两服是为了在较正式场合出现时穿着，购买运动服是为了运动和休闲时穿着等。
研究表明，一些亚洲女士喜欢穿紧身服的主要原因有：
视觉上更娇柔，体型上更优美，穿在身上更漂亮等。
（3）使用情况。
根据消费者对服装批发产品的使们情况，可以把消费者分为未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用考和经常使用者等五个类型。
在这五个类型的细分市场上，消费者的使用情况木向，企业相应采取的广告策略和推销方式等也应有不同。
（4）使用频率。
按照消费者对某种产品的使用频率细分（又叫数量细分），可将其分为少量使用者、中量使用者和大量使用者。
如牛仔裤的大量使用者是35岁以下的年轻人。
（5）对产品的态度。
消费者对企业产品的态度可分为五种：
热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的和敌视的。
企业对不同态度的消费者应采取不向的市场营销策略。
1．据统计，2008年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。
肥胖不仅带来了一系列的健康问题，更为女性选购衣物时提供了市场。
胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他们构成了市场消费的主体；
而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。
胖体女装的消费群体比较固定，只要知道有这么一家店，很多顾客会远道而来。
如果服饰合她们的口味，这批人就会成为你的回头客。
胖人对衣着极其挑剔。
十个胖人十个样，每个人胖的部位都不一样，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。
每个款式都要依据不同需要来设计不同样式。
而且，如何平衡色彩和效果也是一门大学问。
胖人经常穿深颜色的衣服，因为深色显瘦，但深色同时也显老，这就构成了一对矛盾。
一般来说，黑色、深色的大码服装比较收腰，而且黑白色永远不会过时，也适合任何年龄和肤色的人穿。
但胖人的衣柜里全都是黑色的服装，她们看也看腻了，穿也穿腻了。
现在人的时尚观念增强了，所以只要能遮住胖的位置，浅色和艳丽的服饰胖人也喜欢。
小碎花之类的布料其实也很显收腰。
此外，丰满的人或胖人往往被误以为不喜欢穿无袖和背心衣服，但现在的观念已经被逐渐淡漠，随着世界的流行趋势，这类人群开始超越自我，她们需要的是舒适和时尚，设计的理念也要跟着创新。
2．胖体服装产业近年增长飞速，尤其是在一些欧美、印度等胖体人群增长较快的国家和地区，每年都有百分之十几的增长，而常规服装的需求却在逐年萎缩。
在国内，大到北京、上海、哈尔滨、成都、武汉等大城市，小到县城乡镇，许许多多的顾客都在寻找大尺码的女装，可是有钱想买却找不到地方买。
所以可在以上那些地方进行定位。
了解肥胖群体市场，进行市场细分，市场定位，初步设计肥胖服装销售程序。
（十）网络营销产品策略
通过该实训，熟悉网络产品的分类和特点，理解网络营销新产品的设计，运用主要的网络营销服务的工具。
学生需要掌握网络营销产品策略相关的基础知识，有连接网络的电脑。
随着交通的进一步便利以及人们传统观念的改变，越来越多的人，特别是都市年轻人选择了自助旅游，甚至出现了一个“驴友”的新名词。
“驴友”意为，一起自助旅游的朋友，或是之前未谋面但是计划一起自助旅游的人群。
这些想要自助旅游的朋友首先需要通过某一个平台来结识其它一些有旅游意愿的朋友，同时他们还需要获得一些旅游目的地的情况，诸如吃住行游购娱等方面的信息。
同时，由于彼此之间的陌生，他们之间还必须有一个内在的保障机制，保证他们之间能够履行君子协议。
“U3U4游山玩水户外运动俱乐部”是一个自发组织起来的“驴友”组织。
假设你是某一家旅行社的营销策划员。
1、请描述“驴友”的需求和特点。
答:
驴友不喜欢筹热闹，不喜欢被导游牵着鼻子走，不喜欢固定的路线，不想被骗。
驴友喜欢和朋友一起去享受假期，喜欢自己做决定，喜欢看自然，原始，商业气氛不浓的风景，喜欢自己发现，探索。
驴友独立，自主，希望自己能参与旅行中的每一件事。
驴友有圈子，但也不排斥陌生人的加入，并能很快交上朋友。
真正的驴友，走出门就在户外，他们永远都在路上，永远能发现别人忽略了的风景
2、请你登录该俱乐部的网站（），列出该网站的功能，讨论该网络平台是否能够满足他们的需求。
功能:
组织交友，驴友互动，旅游培训，旅游地资讯
能满足他们的需求，对于驴友而言，交友是最重要的，这个网站能很快交上朋友。
而旅游地资讯和旅游培训也是新人旅游所必须的。
3、列出该网站提供的网络营销产品的类别和组合，并考虑网络新产品和服务项目开发的可能性。
答：
提供了户外运动、自助游、露营、探险、上海、腐败、自孽、登山、户外装备、企业拓展、团队拓展。
因为这个网站本来就是游山玩水户外运动俱乐部，那么提供的只能是关于户外运动的一些服务与产品，比如提供一些户外运动比赛、野外烧烤等，然而不管是什么活动，安全第一！
通过“U3U4游山玩水户外运动俱乐部”分析了驴友的需求和特点,以及该网站的功能和产品等。
通过该实训,熟悉了网络产品的分类和特点，理解了网络营销新产品的设计，以及运用主要的网络营销服务的工具。
（十一）网络营销定价策略
通过该实训，理解网络营销定价的特点、依据、影响因素和目标，掌握网络定价的基本策略和方法，并能对定价策略进行实际运用。
学生需要掌握网络定价的基本策略和方法，并能对定价策略进行实际运用，有连接网络的电脑。
1、访问淘宝网（）和易趣网（），理解不同产品拍卖价格的制定策略。
低价定价策略（直接低价定价策略、折扣定价策略、促销定价策略），定制生产定价策略，使用定价策略，自动调价，捆绑销售策略，品牌定价策略，免费定价，竞拍定价策略。
面对如此之多的网络营销价格策略形式，我们要根据自己的实际的产品和服务来选择相应的策略形式，制定最适合自己的网络营销价格策略。
2．登录中拍网（），搜索近日在线拍卖信息，并观看在线拍
3、访问戴尔中国网（）和瑞星网
（），熟悉定制定价、使用定价、免费定价策略的应用。
1.定价目标
2.成本因素
3.市场需求的性质和状况
4.竞争者的产品与价格
5.产品生命周期
免费价格策略是市场营销种常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品时，这种策略一般是短期和临时性的。
但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种费用有效的产品和服务定价策略，许多新兴公司凭借免费价格策略一举获得成功。
公司作为市场主体，获取利润是公司生存和发展的基础，采用免费价格策略。
4、登录卓越亚马逊（），搜索某一品牌与规格的产品，了解其价格，然后再分别登录SOASO多元搜索引擎网（）、中搜网（）、淘宝网搜索同一品牌与规格型号产品，比较各网上商店定价的高低和策略。
SAMSUNG三星S5830iWCDMA/GSM
多元网价格：
1680中搜网价格：
1050淘宝网价格：
1058
了解了更多的定价策略。
了解了网上商店对于产品定价的策略及影响定价的因素和环境。
让我们更清晰的了解对于产品定价的合理和公道性。
此次调查让我了解了一些网上购物的信息，一些网上营销定价策略的相关内容。
（十二）网上促销策略
通过该实训，理解网络促销和网络促销组合，掌握网络广告，特别是能运用网络广告、网站推广进行网络促销。
学生需要掌握网络促销策略相关的基础知识，有连接网络的电脑。
阿里妈妈（）是阿里巴巴旗下一个中文网上广告交易市场。
作为一个全新的交易平台，它首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。
广告不再是一部分人的专利，阿里妈妈让买家（广告主）和卖家（网站主）轻松找到对方，实现对接。
1、登录阿里妈妈网站。
2、写出购买广告的流程。
1、进入
，登陆淘宝自己的淘宝账号后，点击“买广告”
2、在类目选要投放广告的网站类型，比如，代理商在“潮流时尚”，网上商城的“女性商城”中挑选网站都是不错的选择。
3、选定好时间，从2010-06-15开始到2010-06-21结束
4、进入广告设置页面
5、设置好后，点击“建立图片广告牌”
6、确认支付宝付款就OK啦！
！
等到6月15号，广告图就在该网站展示了。
3、比较各广告资源，从广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，为一本即将上市的营销专业类新书制定一个网络广告投放计划。
广告计划是广告主（广告买家）制定的广告投放计划，包含广告投放的许多细节，如：
投放广告的预算、广告投放时间、广告针对的客户群等。
一个完善的广告计划可以理清思路，方便管理，甚至控制预算。
经过对广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，我为这本即将上市的营销专业类新书制定了如下网络广告投放计划。
选择好投放地点
网络广告投放虽然要花钱，但是给新书带来的知名度却是很客观的，不过如何花最少的钱，获得最好的效果，这就需要许多技巧了。
低成本，高回报。
怎样才能做到如此效果呢？
目前该网店是为了流量的提高，那么，就选一些名气不大，流量大的网站做广告。
目前，许多个人站点虽然名气不是很大，但是流量特别大，在他们上面做广告，价格一般都不贵，但是每天就可以给他带来几百的客流。
比起那些竞价排名，实惠多了。
此外，作为营销类的书籍，应该在专门的营销类网页和专门的卖书的网页（如当当网）上进行广告。
这样所针对的客户比较明确。
广告也会事半功倍！
搜索页面上打广告
搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，登陆目前有登陆骑兵等许多软件。
不过最有效的还是手工登陆。
通过手工登陆到的网易，yahoo等搜索引擎都给其带来不少流量。
其他一些门户网站目前采取了收费登陆，
中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和GOOGLE，目前此两个搜索引擎都有收费服务，当然也有免费登陆。
对于收费服务，根据自己的情况选择。
百度是每下点击0.3元。
google每下点击为0.5元，其他的中国搜索联盟也有收费排名服务。
个人认为价格较高，不太划算。
此外也可以直接在搜索网页上打广告。
当然这也是一笔非常可观的广告费。
邮件广告
广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择，邮件设计等原因。
广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。
1.标题建议：
吸引人、简单明了。
不要欺骗人。
2.内容建议：
采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。
不过，广告邮件群发如果搞好了，其效果却是也非常有效，而且成本不高，目前，在国内。
200块钱就可以买到群发软件带1亿个邮件地址。
另外可以在自己的网站加入邮件列表功能，可以让网友订阅自己的电子杂志，然后在电子杂志种融入病毒式营销的相关策略。
可以取得很好的效果。
邮箱底纹广告
就以网易为例，网易的邮箱用户有8000万。
在网易邮箱的所有页面投放广告的好处：
1.超高曝光率：
用户群庞大
2.超大曝光面积：
作为底纹的面积，比起一般广告都来的大
3.广告接受度高：
广告美观性高，又不干扰用户正常使用邮箱，不会引起用户的反感
病毒式营销
病毒式营销主要是利用互利的方法，让网友帮自己宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。
下面介绍几个常用的方法:
1.免费服务营销专业类新书可以提供免费电子书下载，然后这些服务中都可以加入选择自己的广告或者连接。
由于是免费，所以可以迅速推广。
2.有趣页面制作精美的页面，或有趣的页面常常在网上被网友迅速宣传。
所以，可以制作一些精美的，或者有趣的页面像朋友推荐。
3.其他方法自己制作软件来宣传，比如制作腾讯QQ除广告显IP版本，加上自己的网站连接，如果软件好的话就会被众多软件下载网站收录。
到时你网站的知名度和流量也获得了很好的提升。
在论坛上发帖
论坛宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。
网络营销，细节致胜，网站推广，全面出击。
论坛宣传要选择自己潜在客户在的论坛，或者人气比较好的论坛。
论坛宣传注意一下几个策略：
1.不要直接发广告。
这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。
2.用好头像，签名。
头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己网站的介绍和连接。
3.发贴要求质量第一发贴不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，为什么呢？
因为发的多，但总体流量不多，我们发贴，关键是为了让更多人看，变相的宣传自己的网站。
所以追求的是最终流量。
所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。
在阿里妈妈上进行的广告购买的测试；
通过各方面的比较，为营销专业类新书制定一个网络广告投放计划。
通过该实训，理解了网络促销和网络促销组合，掌握了网络广告，特别是能运用网络广告、网站推广进行网络促销。
（十三）网店推广和运作
通过该实训，理解网络商店的类型和特点，掌握网络交易过程中的管理要领，并能把网络推广运用到网络商店的开设及网络商店经营当中。
学生需要掌握网络营销推广相关的基础知识，有连接网络的电脑。
1、登录买买乐（）和ShopEx网站（），查询两个网站提供的产品和服务。
请根据它们提供的网上开店平台解决方案，描述它们所属网络中间商的类型和它们的异同点。
买买乐产品：
3c数码、服装饰品、化妆品、书籍
买买乐服务：
网
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