商业模式的力量模式篇Word文档下载推荐.docx
《商业模式的力量模式篇Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业模式的力量模式篇Word文档下载推荐.docx（39页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
因此2008年对于企业的发展提出了极大的挑战。
2.2008年与1998年的对比
1998～1999年大事件
→大洪水
→1998年GDP增长7.8%,远低于之前的11%
→政府提出经济发展保8目标
→3年内7次降息、涨工资、收取利息税、放长假、大学扩招刺激消费
→1300万人下岗
→政府加大行政投资力度
→第一次听说“通缩”的概念
→国企改革抓大放小
→金融机构调整、邮政电讯分营
→停止福利房，开始建设经济适用房
→农村土地承包延长30年
→禁止军、警、法经商
→彩电价格大战
→外贸出口大跌17.2%，人民币坚挺
→加入世贸有突破性进展
表1-1黄金十年中几家公司的创建和上市时间归纳表
公司名称
创建时间
上市时间
安东石油技术公司
1998年
2007年
腾讯
2004年
圣元
金六福酒业
1998年与五粮液合作
2008年
蒙牛乳业
1999年
阿里巴巴
内蒙古小肥羊
盛大
携程
2003年
前程无忧
XX
2000年1月
2005年
金凤科技
福记食品
奇瑞
1997年8月建厂，1999年第一辆轿车下线
脑白金
史玉柱于1999年7月设立上海健特，1998年8月，脑白金试销成功
科宝
1999年进入橱柜领域
从上表可以看出，这些公司都是目前国内比较著名的企业。
众所周知，腾讯在建立之初，只有七台电脑和一台电话线，想以60万的价格卖给搜狐、新浪、润迅等几家企业，但这些公司认为价格太贵，所以交易没有进行。
让大家意想不到，腾讯2009年第一季度收入超过25亿元人民币，这是一个非常庞大的公司，而且它的潜力远不止这些。
金六福酒业1996年成立，1998年和五粮液合作，借助于五粮液的窖藏而一举成名。
福记食品在创业时只是一个中餐馆，后来改作工业配餐，毛利润达到48%。
表中这些公司都是在国内经济非常艰难的情况下成立的，外界环境和国内环境都不好，还有如家、分众、味千拉面、真功夫、KAPPA、比亚迪、怡亚通、天宇郎通、红孩子、湖南卫视……都在黄金十年中建立起来的。
因此，2008年虽然有金融危机的存在，有很多大的事件的发生，外部和内部环境对企业发展都不利的情况下，如果运用有效的商业模式，同样和1998年一样，企业也可以得到发展。
二、黄金十年企业的启示
1.1998年之后的优秀企业表现
→不具有垄断性资源
→没有特别丰富的资金资源，以小搏大（见表1-2）
→准确把握历史发展机遇和社会趋势
→在以前认为较难做大的市场做大
→发展速度惊人
→使用更加有效的商业模式！
表1-2几家著名企业启动资金归纳表
启动资金
200万
如家
1000万
蒙牛
900万
50万
小肥羊
300万
红孩子
怡亚通
注册50万
2.IBM两年一次的全球CEO调查显示：
→2004年CEO决定将工作重心从降低成本转向驱动利润增长；
→2006年CEO表示会花2/3的精力关注商业模式创新。
61%的CEO担心竞争对手商业模式变革导致行业结构的重大变化；
→2008年69%的CEO表示极度重视商业模式创新，台湾地区更是高达82%，全球超过80%的CEO预期市场将有重大变动。
3.黄金十年企业成功因素分析
归纳起来，黄金十年企业成功因素就在于商业模式的发展创新和设计。
商业模式在目前的市场竞争中已经变的越来越重要，依靠引入新的商业模式来保持持续的变革和创新能力，对于企业在快速变化的商业环境中存活并发展是及其重要的，在金融危机的大背景下，创新商业模式已经成为公认的应对之道，创新商业模式，就必须首先定位自身的商业模式。
第二讲商业模式定义和价值（上）
商业模式这个话题在现在的市场竞争中已经变得越来越重要。
依靠引入新的商业模式来保持持续的变革和创新能力对于企业在快速变化的商业环境中存活并发展是极其重要的。
对于目前的商业环境来说，商业模式是一种非常好的概念性战略分析工具。
一、企业设计流程
企业流程是企业高层管理必须关注的重要事项，流程设计的合理与否关系到企业的效率、成本、与质量，甚至关系到企业的未来生存发展。
图2-1企业设计流程
1.企业设计的五个步骤
→市场趋势与机会
→设计商业模式
→整合资源
→建立管理模式
→落实执行
未来十年中，我国将有3亿人进入城市，成为城镇人口，这是一个很大的基数，同时这些人都要衣食住行，这就是一个发展趋势，企业家应该把握住这个趋势，设计出良好的商业模式，把这个趋势变成企业的价值，之后才是如何整合资源、如何建立管理模式和如何落实执行。
在没有把握住趋势、没有设计出合适的商业模式以前，讲所谓的团队管理和所谓的落实都是没有意义的。
2.钱是不是越来越“难”赚？
→钱是不是越来越“难”赚？
答案：
是。
→中国人是不是越来越有钱？
→中国人是不是越来越能花钱？
因为用一个正确的商业模式运作生意，财富的聚集速度比以前快很多倍，今天的中国市场是全世界最佳机会的市场，但是如果没有一个好的商业模式，钱就会很难赚到。
【案例】
一位美国大学生，在清扫宿舍卫生时，从大家的床底下扫出很多硬币，归还给舍友们，但是舍友们都不要，说硬币装着麻烦，此后他积攒了很多的硬币，慢慢他就思索，硬币会给人带来麻烦，麻烦意味着商业的价值，麻烦越大，蕴含的商业价值跟机会就越大。
因为超市的硬币流通量最大，他毕业后就在超市安装了一台硬币交换机，也就是投进去硬币，将兑换出相应的纸币，他只在中间赚取手续费，而手续费高达9%，和超市按一定的比例分成，这个生意并不需要特别高的人力成本，不需要高科技，这商业模式成功的关键就是签订了一个排他性的独占协议，也就是超市只能和我一家签，不能和别的企业再签，最后这家公司很快在纳斯达克上市。
这是一个很简单的商业模式，大家可以慢慢的思索。
陈佩斯和冯小刚都是我国艺术界的大腕级人物，两个人的核心价值和艺术水平价值差别不大，但他俩的经营成果差别大不大呢？
陈佩斯主要经营话剧，假设一张话剧票是200元，每场有3000观众，每个月可以演三场，这已经是话剧界一个顶尖的量了，那一年的收入就是600万，这600万收入中还要包括销售佣金、场地租金、员工工资、服装道具等费用，因为投资人、剧作者、导演和主演都是陈佩斯，也就是说600万中他真正能拿到200万到300万，这位在80年代就家喻户晓的人物，每年这个收入高吗？
冯小刚主要职业拍电影，《非诚勿扰》的导演费大概是300万，一部电影从拍摄到市场推广大概需要半年时间，也就是说他半年时间挣了300万，为什么拍电影的收入这么大呢？
第一是因为冯小刚在整个产业链中只切入一个环节，一个具有极高价值的环节，所以他的收入就很高；
第二是因为话剧只能在演话剧的地方看到，其他地方是看不到的，而电影是完全不一样的，通过复制拷贝，可以在很多地方看到。
判断一个商业价值的高低，有两个非常重要的指标，一个是看他的增长空间是不是很大？
第二是他的复制成本是越来越高、越来越底还是保持不变？
很多卖硬件的公司为了能够永久地享受到收益，它由硬件切入到服务领域去赚钱。
而冯小刚的方法完全相反，他是由一个软的领域切入到硬的领域来赚钱，如果只是拍电影这么一个软的技能，本身值不了多少钱，但是他却可以把它切入到硬件中去，因为硬件可以很容易地复制赚钱，所以他就有大量的收入。
另外冯小刚还有影片的毛利润分红，华谊兄弟股东的分红，所以他的收入远远超过了陈佩斯的收入。
全国做软件的公司能够做到10亿以上销售额，算是非常不错的企业，但东软集团去年的销售额将近40个亿人民币，它有两个非常重要的商业模式，一个是外包，就是他承接别人的软件设计外包，第二个非常重要的设计模式是软件和硬件相结合，比如他卖CT扫描仪，只设计数字软件，硬件外包给其他公司，最后硬件和软件一起卖，业绩非常快的起来了！
著名钢琴家刘诗昆，一方面通过开连锁的培训学校赚钱，还有一个很重要的赚钱渠道是卖自己出的钢琴，这就是软件切入到硬件中来赚钱。
一个培训公司在国内每年销售额最高不过5亿，卖保健品的在国内每年销售额最高不超过10亿，但这两个加起来不会卖15亿，安利公司一年的销售额260亿，是因为培训加上硬件来卖的，也就是软件加上硬件。
3G开始在全国推广时，移动只有60款3G手机，联通有400款3G，中国电信有100款3G，移动用上网本来补这个差距，这就用终端硬件来拉客户，后端服务就是软件。
商业模式的调整会让智慧变得更有价值！
二、商业模式的定义
1.企业运营的三大支撑
作为投资人和企业的经营者，首先应该学习的是商业模式而不是管理模式，不是去学怎么管理好企业。
IBM和摩托罗拉都拥有资源、拥有品牌、拥有人才，最终衰落原因是什么？
一个是没有抓住趋势，一个是没有好的商业模式，好的管理模式可以体现商业模式的价值，不好的管理模式不能实现商业模式，但是管理模式并不能解决商业模式的问题。
框架传媒是做电梯广告的，谭志作为一位投资人，投资了1000万，这个公司的估值是3000万。
他们打算联合全国十几家这类广告公司，打包后一起上市，但联合后公司比较混乱，依然有公司在单干，一位原始股东要退股，原因是公司管理混乱，有倒闭的可能，批评谭志，一个管理模式不好的公司，这个企业怎么能做好呢！
而谭志却把注意力放在商业模式和资本模式上，之后他用了6个月时间，整合了8家公司，占到全国90%以上的框架传媒，最终以40亿被分众传媒并购。
所以说谭志的成功，不在于是管理模式的成功，而是商业模式和资本模式的成功。
商业模式和资本模式是投资人和企业的运营者最应该关注的问题，而不应该仅仅去关注管理模式。
2.学习模式的意义
专业棋手和业余棋手的根本差别不是智商，本质差别在于专业棋手是背棋谱的，每走一枚棋子都有模式，所以真正的象棋高手他的判断是对模式的识别能力的高低。
在商业当中也一样，这个行业当中所有的企业无外乎三到五个模式。
模式一旦确定，企业就会沿着这个模式往前走了！
3.商业模式的定义
→模式：
将各条信息有规律的结合在一起，以符合某种预期的结果。
→我们的大脑是按照模式来学习的！
→商业模式：
企业利益相关者之间的交易结构
第三讲商业模式的定义和价值（下）
从雀巢咖啡理解商业模式
雀巢公司曾经开发出一个咖啡系统，包括相互配套使用的咖啡胶囊和咖啡壶各一个，然后组建了一个直销团队专门销售该咖啡系统，咖啡机由专门的公司生产，咖啡胶囊从母公司采购，最后由直销团队把该咖啡系统向酒店和办公室销售。
可以看出这个商业模式有一定的风险性，第一客户关系管理有问题，目标客户是酒店和办公室，而酒店客户有一定的流动性，所以该模式会断绝团队和客户之间的往来，也就是产品和消费者之间没有直接的关系，第二咖啡胶囊、壶、人员占用了大量的资金，在没有市场保证的前提下已经占用了大量的资金，风险非常大，这个项目做了两年后业绩不明显。
随之换了一位经理，对销售方案做了一些微小的调整，咖啡壶授权给老佛爷、哈罗德这种专门和顾客打交道的百货公司，自己不用承担任何风险，并且能份到授权费，同时百货公司在卖壶时登记下顾客的资料，最后统一交给公司，如果顾客需要咖啡，公司24小时内就可以直接送货上门，这样大大增加了业绩。
这个商业模式的成功在于，第一和客户直接建立了联系，第二把风险让与善于承担风险的公司，而不要把风险都集中在自己身上。
商业模式的重新设计能非常精确的体现出利益相关者的交易结构，谁承担风险？
谁获取什么收益？
谁做什么事情？
都有很明确的分工和目标。
三、研究商业模式的意义
→突破成长的天花板，跳跃性成长
一个做了很多年的企业，销售额却变化不大，原因绝对不会是管理模式的问题，往往是因为商业模式和资本模式没有运作到位，因为商业模式的限制，企业只能做这么多，商业模式不改变，就不能做更高的事情，商业模式必须改变，企业才可以获得跨越性的发展。
→切入高利润区的利器
对于任何一个企业，都有价值链，因为价值链本身价值的不同，投的每一元钱，雇的每一人投在价值链上的不同环节，产生的回报绝对不一样，所以商业模式就要帮助企业切入到高利润的环节中去。
→降低选择和试错的成本
浪费比贪污更可怕，因为贪污只有极个别人，而人人都可以浪费，但是决策失误比浪费更可怕，每个企业家投资人每天要面对大量决策，一个决策失误可以使所有资本一去不复返，而一个管理上的失误可能会挽回。
所以商业模式可以给决策指明方向，减少决策的失误。
→最大化发挥资源作用
重资产公司最容易受金融危机的影响，如钢材、汽车、飞机等行业，因为重资产的公司，资源利用率底，比如联想集团1984年成立，发展到现在有两万多人，销售额超过1000亿，但他的市值只有200亿人民币，而金凤科技1999年创立，有800多人，市值400亿人民币以上，金凤科技的市场价值要比联想高一倍以上，是因为它的资源利用率更高，而不是资产更高，销售额更高，是资源的利用率和利用水平更高，商业模式设计就是帮助企业提升资源效率和提升企业的价值。
→杠杆的力量——通过模式的力量以小搏大
众所周知，一个手指头不能戳破酒瓶，但如果拿一把枪，一个手指就能打破酒瓶了，手枪就是一个模式，模式是可以把资源的力量放大。
→可以预期变化
中国有很多产品，如商务通、山寨机、背背佳，在几年里赚到很多钱，但他们的模式本身注定了产品走不远，看到一个模式，就知道这个企业的未来发展。
→用模式创新模式
模式不断地去发展演变创新改进，才能让一个企业不断地长期发展。
IBM的商业模式
上世纪20年代，IBM董事长老沃森看中一个社会发展的趋势——在未来，制表机数字运算会有一个大的发展趋势，随之他找人用了五年时间研发出一个功能非常好的制表机，然后租给大的事业单位用，而不是卖给的，这就是一个商业模式，这个租赁有什么好处呢？
第一降低了销售难度，第二长期获得了稳定的收入，另外制表机需要配套的打孔卡片，所以他大量销售卡片来赚钱，据估算，IBM的利润当中有1/3是来自于打孔卡片的利润。
到小沃森年代，制表机开始被计算机所取代，组织人员研发各种计算机，另外，小沃森做了一个很重要的决定，聚集起所有的资源做一个S360的项目，这个项目的意义就是兼容，可以实现电脑局部升级、软件可以互相使用，这时IBM才真正地成为全世界计算机行业的霸主，到了1970年IBM的市值是通用汽车加通用电器加艾克森石油三家市值的总和。
但是到了80年代，事情发生了天翻地覆的变化，个人电脑行业的出现，也就是以前只有大机构使用电脑，现在是个人用户来使用电脑，需求不一样，个人喜欢需要便宜的、简单的产品，而IBM原先具有的特点（服务好、价格贵）就不具备优势了，所以IBM在80年代受到了重创，最后IBM决定进入PC市场，但做了几次错误的决定，第一硬件外包，微处理器外包给因特尔生产，操作系统包给微软生产，自己只管组装，然后交给经销商去卖，虽然业绩不错，但没有赚到钱，因为个人电脑的关键环节微处理器和操作系统被其他企业把握，第二卖掉了20%的英特尔的股份。
所以IBM虽然卖了大量的机器，但是IBM在PC这个市场上根本就没有赚到钱。
上个世纪90年代，IBM用硬件、软件加服务重新组合卖给客户，它才再一次地掌握了制高点，同时PC事业部卖给联想，因为PC对它来说没有价值，它的价值是大型主机、定制芯片，它把握住那些有价值的地方，又花35亿美元把普华永道的咨询部买过来，用咨询打头，然后去卖硬件再卖软件，重新开始建立一个新的商业模式。
从整个过程中看出，IBM成功有两个很重要的原因，第一把握住大的趋势，老沃森看到数字计算的趋势，小沃森看到计算机的趋势，看到兼容的趋势，郭士纳看到芯片网络的趋势和网络计算的趋势，第二个用灵活多变的商业模式来占领市场。
卡拉OK打分系统设计者唐骏曾回顾自己的设计过程，说自己和比尔·
盖茨的区别在于自己会把卡拉OK的打分系统这个概念卖掉，而比尔·
盖茨永远不会把操作系统卖掉，这就是商业的智慧的不同。
当我还是椅子上的小不点的时候，父亲就开始教我学习模式……模式的学习越早开始越好！
——费曼
不停的寻找新的联系（模式），是科学研究中最重要的部分！
——杨振宁
第四讲平台模式（上）
“平台模式”，即通过互联网平台销售非自主品牌的商品。
具体又可以分为：
代理销售多个品牌的垂直B2C，如逛街网、千寻网、时尚起义网、衣服网等；
或者为品牌提供交易平台，如淘宝、有啊、易趣等；
为品牌提供交易信息或导购服务，如试衣网、姿格网、易购网等。
一、赵本山的启示
1.赵本山如何招募人才
2001年赵本山举办了一次“本山杯二人转大赛”，这是用品牌做的平台，最后比赛评出的优秀者，赵本山收他做徒弟，而且收徒弟时要举办一个很正式的仪式，要求徒弟们遵守“国法家规”，赵本山引进人才的这个方式，比其他大的公司高薪买人才，成本更低，管理更简单，而且引进的都是水平很不错的人才。
2.赵本山如何将品牌变成利润
比如腾讯、XX、阿里巴巴都是平台性的公司，也就是自己只搭建一个平台，从这个平台上赚其他公司或个人的钱，赵本山用自己品牌搭建的平台，来吸引优秀人才，有了品牌，有了人才，这些都是软件，还需要硬件，如拍电视剧、刘老根大舞台、刘老根私房菜等，这些项目都可以复制，通过大量的复制来赚钱，总之，所有的英雄都需要一个舞台，所有的企业都需要一个平台。
赵本山这个模式的关键要素是赵本山的品牌，这个平台是不稳固的，本身受到很多限制，比如二人转这种艺术形式能否被南方人欢迎，这是一个很大的挑战，但最大的挑战在于赵本山本人，像迪士尼公园这样的公司品牌是和一个动画人物联系在一起的，人会生病，会有不舒服的时候，一个人的发挥有高有底的时候，但动物一般不会有这些，这就是选动物做品牌的优点，这个品牌非常稳固，不会生老病死，而且会影响几代人，无数人的智慧都凝结在动物身上，它可以做任何事情，不会受人的限制。
本山传媒能否做大的一个重要标志是去本山化，去人格化，因为他的平台搭建基础是一个人的品牌，这是一个很大风险。
当然，从目前来看，赵本山是中国演艺界最杰出的、有经营天分的人才。
二、平台模式举例
家装软件如何创新商业模式？
圆方软件是1994年成立的一家公司，在该行业当中是最杰出的公司之一，通过经销商销售的方法把软件卖出去给终端客户，因为考虑到经销商的售后存在问题，所以转向把软件买给搞培训的电脑学校，设计师从学校培训到毕业工作都在使用圆方软件，圆方依靠这个方法，2004年全国销售量达到3000万人民币，占到整个市场的90%。
另外2004年，该公司在网上做了一个平台，让家居、家具的生产商和终端的客户网上配对，效果也很不错，圆方软件公司十多年以来为中国家装事业的发展做出了重大的贡献，为中国装修水平的发展做出了重大贡献。
但遗憾的是，这是一家社会效益极高、经济效益却较低的公司。
同样的另外一家公司，拥有差不多的一款软件，设计了一个加盟系统，左边找到家具和家居的生产商，把产品的图片放进软件数据库中，在做设计时，就用这些实际图片做设计效果图，右边直接招加盟商，加盟费是8万到25万左右，只要有电脑，有软件，然后找到客户，输进去房屋面积和户型，就出来几种不同风格的设计样式，然后根据个人的喜好进行挑选和微调，当确定装修风格后，家具15天内就到货，也可以带上装修，如果家具不满意，三天之内无因退货，且家具价格比市面上同样的产品要便宜15%，2003年开始运作，2004年招了100家加盟店，2005年招到200家加盟店。
这家公司的启动资金是100万左右，从供应商那提5%、物流商提2%、加盟商提2%，此外2006年成立了一个网站，通过总公司的调拨，客户可以得到最近加盟商的服务。
2007年该公司的年销售额大约7亿人民币，2009年预计会突破16亿人民币，2008年初，有一家基金投资到这家公司，1000万美元投资，占的股份是4.1%，这家公司在2007年的利润大约在1个亿左右，所以这家基金投资公司在这次风险投资的融资当中市盈率已经达到了12倍以上。
另外，在2008年的11月份的一个博览会上，在房地产市场比较冷的时候，这家店收到了1500万的单子，而其它的装修公司收的单就很少了。
资产密集度就是公司一块钱的资产产生了多少销售额，该公司的资产密集度是六元钱，这是一个非常高的比率，可口可乐除过装瓶线业务，一块钱资产可以产生七块钱销售额，资产密集度是一个公司价值的重要标志，这个公司用同样的一款软件打开了完全不同的一个市场，这个案例值得我们深思。
第五讲平台模式（下）
订餐网如何创新商业模式？
美国最近有一家上市公司叫Opentable，翻译成汉语叫开桌网，是一家网络饭店预定公司，成立于1998年，2009年5月22号上市，这家公司股价上升60%，市值6亿美元，市盈率达到不可思议的300倍，同时Opentable是一个做软件的公司，有一家网站，因为大量的供应商非常地散乱，没有绝对的品牌优势，而另一边有大量的买家，拿不到这些相关的信息，所以这家网站作为一个平台，让供应商和买家相互匹配，Opentable这个模式完全和中国的订餐网有很多不同，中国的订餐网站是对餐馆的一个宣传，网友看到这家餐馆的信息后去用餐，因为网站和餐馆没有建立直接的联系，网站并不了解有多少网友去用餐，也就不能拿到真正的佣金。
而Opentable不是一家订餐的网站，是一个软件公司，它设计了一款餐馆可以使用的软件，目标是比较高档的商务餐馆，收取少量的初装费后，然后收取月租，餐馆装上这个软件后，和这个网站就建立了连接，两边的信息是共同的，客户是否去用餐网站都很清楚，如果客户是Opentable订餐网订的餐，那每个客户收1美元，如果直接在餐馆网站上订的餐，那每个客户收0.25美元，这家公司坚持走高端和商务的路线，在美国有超过1万家的餐厅来合作，现在的合作伙伴遍及美国、加拿大、英国和香港。
Opentable这个网站给我们的启示：
第一，用软件做了一个平台，且软件可以卖钱，第二，通过软件，抓住了餐馆的信息，第三，这个平台是在大量供应商和购货商彼此信息不通的情况下出来的，只要是这种结构的市场，都有机会用这种方法来运作。
运通卡如果创新商业模式？
自1958年发行第一张运通卡以来，迄今为止运通已在68个国家和地区以49种货币发行了运通卡，构建了全球最大的自成体系的特约商户网络，并拥有超过6000万名的优质持卡人群体。
成立于1850年的运通公司，最初的业务是提供快递服务。
随着业务的不断发展，运通于1891年率先推出旅行支票，主要面向经常旅行的高端客户。
到上世纪90年代，运通卡的使用范围扩张到零售行业，运通卡不是一般的信用卡，而是一张折扣卡，信用卡的利润主要来源于贷款的利息收入和刷卡时商家的返点收入，利
升级会员 