抖音投放策略及案例分析Word文件下载.docx
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重要a级每项占5分：
产品售价和利润、产品市场容量、产品卖点、优化师经验、视频创意、开户广告充值返点、
主播表达力、直播转化脚本、商业模式、直播场景、团队沟通协同
重要b级每项占3分：
货款周期、产品原料和加工成本、助播配合、客服配合、运营配合
重要c级每项占2分：
主播情绪、说话语速
大家在判断一个项目值不值得做的时候，可以先了解清楚自己团队是个什么分值，盈利的竞对是个什么分值。
对比后优势明显就值得做，如果不如竞对，在上线前尽量弥补自己的劣势，
如通过找优秀的人和资源合作，发展自己的优势，预估战力值和竞对差不多时再上线，这样胜算会更大一些。
02学会算账：
会算账就已经超过80%的老板了
做生意学会算账是基本技能，做直播能算的清账的老板大概率可以强过大多数同行了。
以洗面奶来举例，假设产品的进价是5元，同行卖39元，这应该怎么来算账呢？
算出投放出价：
同行售价39元，进价5元，快递2元，偏远地区快递5—8元（可设置不包邮）
假设退货率的行业平均值：
3%-5%
项目所需硬件设备：
手机、电脑、灯光、直播间布置预计1万
员工工资+提成：
4000底薪+gmv1%，算5个员工
平台扣点：
5%
回款周期：
14天
场地水电等杂费：
每月预计3000单直播间，折合每天100
第一种算法：
假设每日卖100套，100*39-退货5*15-平台扣点3900*0.05-员工底薪20000/30-员工提成3900*0.01-货物成本100*5-物流成本2*100-流量成本100x
3900-75-195-666-39-500-200-100x>
390
（算10%毛利，根据自己预期调整），得出x=18。
假如每天卖100套，那么流量成本必须控制在18以下，才能保住10%的毛利，投放ROI2.16。
公式：
39a—5a%*15—39a*5%—666—39a*1%—5a—2a—100x>
39a*10%
（10%为最低接受毛利，看自己怎么设置了）
备注：
a为成交单量，x为单个成交流量成本。
植入公式，根据自己能力把让利益最大化。
第二种算法：
3（产品成本）：
3（投放cpa成本）：
3（利润）：
1（物流和退货）
按照这个算法，假如每单卖39元，产品5元，投放（12+7），预留利润（12），物流和退货（3.9元）。
很容易得出ocpm出价要在19元左右（上下浮动20%），这样就能很快算出该如何出价了。
算完账以后心理基本有数了，就能权衡这事能不能干。
03学会投放：
直播间从0-0.1怎么投
首先，要确定基本的投放策略。
基于直播间算法，利用付费流量打免费流量，直播前段快速投放拉人气话术，拉留存走福利款。
然后在流量大的时段配合利润款，拉大量级和利润。
还要注意在竞争少的时间投放冷启动，在低价sku设置多个套餐提高客单价和利润。
具体方法请看谢辉的实操：
1、第一天，测试创意和出价，千川出来后，ROI高不高越来越依靠创意了，只要视频爆直播间效果就好。
组（测试创意命名，确定测试纬度）—计划（计划名以创意命名，同样出价，定向通投）—创意（创意1-10）
我一般使用，一个组，3条计划，每天计划3-4个创意。
测试创意时投放视频进入直播间。
组预算百万以上，计划预算设置500-1000，在直播时同时开启，观察消耗速率选择最优跑量创意。
这种测试方式叫ab测试，使用ab测试时要注意，只有需要测试的那个纬度为变量，其他必须是定量。
看到这里很多朋友就会疑问了，到底出价多少合适？
跑直播间人气，关注，商品点击，成交？
在直播间0粉开播时，前20分钟跑人气，快速把人气拉高，配合福利产品憋单拉留存撬动免费流量。
出价可观察进人速度和稳定直播在线人数，跑单个创意微调几次，得出基本出价。
固定一个能够跑到动的出价，应用多个创意跑最优跑量素材。
操作时，在10分钟之内把人气拉到150以上，在直播1个半小时候后人气峰值达到300+，在峰值时逼单促销，等人气掉到一半以后下播。
第一天就是为了让系统给你打上标签，认为你是优质直播间，能拉留存能卖货。
投放后得到基本出价0.8的出价在5分钟内能快速拉起人气，得到一个最优跑量素材。
2、第二天，结合直播间产品流量转化率确定营销方案，根据方案配合投放。
每个转化目标其实是符合营销的漏斗模型的，进入直播间，涨粉，商品点击，成交。
我们在不同的阶段使用不同的转化目标，注意新号一上来直接用成交很容易出高价也跑不出去的。
所以我们的策略是，用轻目标带动深目标，从人气+涨粉跑第一阶段，涨粉+商品点击第二阶段，商品点击+成交跑第三阶段。
一步步深入目标，让系统学习投向更精准的目标群体。
直播排品+配合投流策略：
07:
00开播，上福利款20分钟，视频进入直播间0.9出价，快速拉人进入。
基础定向，预算500，同时开启涨粉投放，基础定向，出价3-5元看涨粉速度调整，预算500。
前期涨粉价格会便宜些，后面粉丝量上来后会越来越贵。
08:
00-09:
00早高峰，上爆款强逼单，关闭涨粉投放，同时开启商品点击出价，
预估商品点击转化20%，客单价1699，ROI2的话最高可出169.9，测试从8块开始，每次增加2块，观察跑量速度。
速度达到要求后就能确定商品点击出价基本价格。
开启成交投放，出价为利润的的三分之一，观察跑量速度后外调整，预算5000。
09:
00-11:
30上常规品，使用商品点击和成交出价跑量，在ROI好时可提高出价跑量，ROI不理想时降低出价保基础在线人数，预算1000。
11:
30-13:
00高峰上爆款，跑商品点击+成交。
在11点30时提高出价抢量，12点左右有一个爆量高峰，观察这一波能吃多少量，预算5000。
13:
00-17:
30上常规款+爆款，在ROI好的前提下常规跑，不好的情况下，降低出价，保一定在线就可以了，预算1000。
17:
00-20:
00小高峰上爆款，商品点击和成交出价，预算5000。
20:
00-23:
00大主播开播时间，量好竞价成本高，在保证ROI的情况下提高出价抢量，
只要在这个时间段能跑的很好，基本上这项目投放没啥问题了，预算5000。
23:
00-24:
00上大利润款+爆款，23:
00以后转化会比较高，竞价没有那么激烈。
在23:
00以后外界干扰减少，用户容易沉静式的冲动消费，可以抢量做高利润和爆款提高投产比，预算5000。
这一天的投放我全部使用的基础定向。
性别，年龄，区域，标签：
选择正确的类目，知道主关键词，比如了旅游，在抖音搜索旅游看下拉关键词，把下来关键词添加上即可。
为什么使用基础定向？
抖音算法比较精准，基础定向通投，只要素材跑的动ROI也会比较高，基础定向起量速度比较快一些。
从趋势来看，对广告主的定向能力要求越来越低，更多的是依赖系统的算法定向。
从实际操作来看，当你投放过千万时，你会发现有时自己都不上的很low的广告，甚至清晰度都不够的广告反而效果很好。
从定向的角度来看，视频的内容定向了容易转化的那批人，而不会对挑刺的精英份子推荐。
个人觉得，文案定向+基础定向可能会成为今后的趋势。
我还经常使用一种定向搭配，每个创意带3个定向，服务商提供的人群包，自己做的标签定向，系统现有人群包。
在基础定向ROI表或者没有量的情况下，我会开始使用这种搭配的方式进行尝试。
投放只是团队整体效率的放大器，在综合优势强的情况下，优点就能快速放大快速盈利。
反而在团队整体效率差的情况下，加速投放就是加速亏损，在一定程度上，转化效率决定流量量级。
在开播前我是把所有的计划全部新建好，等开播后按照现有计划进行投放。
在开播后的投放要注意，按照每一天的投放速度来判断当天流量大盘波动是否大，
如果发现大盘没量，就在原有计划上降低预算，不赚钱只为保本。
判断大盘跑量速率快，且成本低时，放量作死的加预算跑。
做到春江水暖鸭先知，一个好的投放必须对流量对实时转化有一种预知感！
直播时要实时盯着转化率和ROI，以及配合主播状态，在加大流量投放和降低时提前提醒主播，主播以及直播间运营与投放节奏要做到一致。
以ROI为核心，用整体优势在市场上厮杀，根据实际情况调整投放出价。
在直播结束后，项目负责人应该填入每天的数据，每个人对应自己数据指标，对结果负责，权责到人，奖罚分明。
做一个项目一定是一个不断迭代优化的过程，根据数据结果不断优化执行，完成一个又一个目标。
3、第三天，根据第二天数据复盘，发现我们可以在一个sku下新增两人套餐，带孩子套餐，全家套餐提升客单价。
第三天执行后，整体ROI从1：
20提高到了1：
23。
从feed到千川后，跑量更吃广告素材了，几个有信息流基因的朋友公司，业务都是非常火爆。
以前混剪下，甚至扒一下别人素材改改md5值改改帧就能跑，现在完全不行了，要想千川跑的好，原创素材少不了。
因为素材需要迭代持续做，所以我把这一块放到最后来讲，在制作素材前，先对平台跑量素材进行分析。
通过旅游关键词，找到了几个做的好的同行，发现他们的素材都是属于风景展示类的，比较简单粗暴。
于是我开始模仿他们做风景展示，微创新加入口播讲解。
为了节约视频成本，基本采用模仿类风景视频，在视频封面加入走心文案，口播类以旅游攻略为主，风景展示加匹配文案。
结果模仿类的微创新，数据比同行好很多，口播类的在第二天就出现了爆款，依靠视频爆量，这个直播间一下子就起来了。
04问答环节
1
如果自己搭建投流团队，那人员、预算、产品该怎样规划？
怎样和其他的电商平台做到区分？
如果是代运营，应该考核哪些点？
投放团队需要：
项目负责人、优化师、视频拍摄、演员、预算、产品规划
与其他电商平台区分：
品牌方的话可以设置直播控价体系，可以定制直播产品，直播产品在一类电商平台挂高价，不靠成交，给直播做价格对比。
代运营考核：
代运营基本比较坑了，考核的标准只有两个，一是ROI，二是保证ROI的前提下提高量级。
2
面对系统给的点击小黄车（非成单）属性流量，在平播起号状态下，如何360°
讲产品外？
投放上侧重实现ROI大于1.85（目前平播卡在1.85）有什么好策略？
平播投放的核心在于视频素材，基本以跑单品为主，素材就是内容广告，
一般是痛点+产品卖点结合，ROI高的核心是必须从视频素材进入直播间，视频素材必须爆，视频素材越爆ROI越高。
在sku上做下文章，一个产品多放几个套餐，诱导买性价比高的套餐。
排序其实就是利用用户算账心理，1.85提高到2以上不是很难。
在逼单时水军配合好评，配合加入购物车，引发从众效应，集中预算跑优质时间段等。
做下数据分析，看下哪个点数据比较差，分析差的原因，做出解决方案，执行迭代优化。
3
低价暴力起号，如何通过千川付费介入洗标签？
第一种，不断憋单拉留存，出20单后付费跑人气和涨粉，把标签打上。
第二种，前期如果你的吸引力比竞对强时，可以投达人相似，抢他的精准用户群。
第三种，在第一场直接利用付费打免费，短时间投人气快速拉升，做好留存话术拉留存，人气较高时下播；
在第二场投涨粉，重点拉留存和出单，这样很快就可以打上标签了。
5
今日小知识
·
项目上线前的战力分析表内容主要包括：
产品、流量、转化率、团队效率、商业模式
投放价的简易算法：
3：
3：
1
产品成本：
投放成本：
利润：
物流和退货
抖音直播间投放3天实操：
第1天，测试创意和出价；
第2天，确定营销方案；
第3天，提升客单价。
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