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另外，当你为了钱而工作的时候，你会很累，你会发现客户为什么总是不通情达理，在你的头脑中，客户是衣食父母，你小心翼翼对待客户，客户说什么都都是迎合他们，客户稍提出一个异议，你就如临大敌，浑身紧张，你在心理上很难与客户保持一致，你会抱怨现在赚钱真得太难，你会认为做销售真得没有面子，地位真得很低，真得让人看不起，你非常害怕跟朋友，跟父母讲你在做销售。
在公司，你也会不愿意与人分享你签单的过程，你在郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲，你也不愿意请别人帮助洽谈，跟不愿意去帮助别人，你总是单兵作战，最后你会发现，销售之路越走越窄。
做得好的销售，他们总是很快乐，因为他以交往朋友的心态去见客户，他们相信自己的产品一定能带给客户，也就是他的朋友好处，他因为喜欢这个产品而去做，他们跟客户讲的都是他如何服务好以前的老客户，他的产品如何能给他的老客户带来利益，他说的都是真的，所以客户听了也会相信。
他们相信只有跟同事一起努力才能让市场更活，人心齐，泰山移，他们相信市场是大家做出来的，所以非常乐意帮助其他的同事，也乐意接受他人的帮助，更愿意分享自己的签单过程和向别的同事请教如何成交。
做销售，不要总是为了钱，想一想，你为什么做这份工作？
3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
如果销售人员仅有“销售技巧”，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。
做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？
是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！
但出去跑，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者其它的无关人员打招呼，那是不行的，必需要跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。
另外，每天必需要有新的客户，比如今天拜访这8家，明天又是这8家，那是不行的，必需保证有3家是新的客户，还要保证有一家是A类客户，所谓A类客户就是有意向跟你谈的，可能目前不做跟你合作，一个月后，两个月后有可能跟你谈的客户。
在外面跑的过程中，会出现很多这样的情况，有时候客户临时开会，有时候客户刚好没在，有时候等车等很长时间，在中途中会出现很多的意外，销售人员的办公室是在外面，一点都没有错，你要随身带上客户信息资料，出门的时候要打印出来，随时带在身上，等车的时候，等客户的时候，要联系其它的客户，预约明天的，或都是下一周的，这样才不至于明天、后天、下一周出现迷茫。
销售人员的时间的确都是机动的，说变就变，这个就要有一个良好的销售计划，比如，周一到周五，最好上午约好一家客户，下午再约好一家客户，这一天中的两家客户是无论如何都有去谈的，你在前一天晚上查到这两家客户周围的其它客户，在去拜访这两家客户的跑上，约好其它的客户，即使另外两家客户违约了，也没有关系，你有谈不完的客户。
投入的精力比花的时间更重要，对每个人来说，每天都是8个小时，很多销售人员花了几个小时去谈客户的路上，仅谈了半个小时，一天只谈两个客户，不出业绩是正常的，出了业绩才不正常。
另外，就算你运气好，你签了个订单，如果没有很高的拜访量，你下周、下个周的订单有保证吗？
销售就是概率的游戏，上门的数量与签单是成正比的，如果这个月没有订单，首先看一下自己的流程是否做好，就是有效的拜访量是否到位，不要动不动抱怨市场不好做，公司的产品不好。
就是一个好的过程就必然会有一个好的结果，有一个很奇怪的现象，就是新人上岗就签单的往往最后的业绩不太理想，很多一开始不怎么好的销售人员，后面业绩非常的棒，这跟心态有很大关系，新人一上岗就签单会让他产生自满的心里，对自己要求不严，拜访量不够，吃了这个月的“口粮”，下个月就没有了。
业绩刚开始不好的销售人员，面临着巨大的压力，具备空杯的心态，加大拜访量，销售技巧也会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩！
4.具备“要性”和“血性”—激情
在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：
“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：
“王总，今天我们一定要定下来”。
在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：
“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：
“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。
同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。
如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。
这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。
除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，比如：
客户说：
“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有很么长时间等他，销售人中不要被客户打倒，要反击：
“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？
”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。
反正你在销售过程中，先生告诉自己，你的目的是什么？
再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。
提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。
很多销售人员经常被客户打败回来，做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下征来
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
怎样和客户沟通
第一个：
热情，在此请大家记住一句话就是：
热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。
大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。
有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：
“为什么会有这样的名片”。
老板回答说：
“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识，所以他经常接到电话说：
您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？
”汤姆霍普金斯：
“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里发现你的名片”。
这样他的声誉就不断的扩大。
所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。
之二：
关注
第二个：
是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。
乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。
我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？
肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的时候，就说：
今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：
你知道我为什么不买你的汽车吗？
当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？
我的孩子怎么棒的时候？
我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：
所以我决定不再买你的产品。
当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。
此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：
亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？
女士说：
不用了！
乔吉拉德说：
亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？
不用了，乔吉拉德又说：
你到我们办公室坐坐，我给你倒杯水，你再休息一下等朋友。
你不用费心思了我已经决定在另外一家汽车公司购买汽车，我会带着我的家人开着最新的车跟他们一起过生日去。
你稍等一下，我马上过来，没有几分钟的时间就来了一个年轻的女孩，走到中年太太的面前说，亲爱的太太祝你生日快乐，手捧一束鲜花，上面还写着：
乔基拉德赠送，太太说：
今天我太感动了，今天是我的生日，你是第一个给我送花的人，我在另外一家公司买汽车是因为我跟别人打赌，因为那个人看不起我，不过乔吉拉德你令我太感动了，现在我就作出决定，我不再买他的车了，我就买你的车。
为什么女士后来改变了决定买乔吉拉德的车呢？
是因为乔充分关注了客户的需要。
所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。
你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。
你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。
你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。
之三：
喜欢
第三个：
如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。
这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？
是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？
最简单有效的方式就是三个词。
1、真心。
真心有多么重要？
以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。
当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。
2、具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点，我在很多的地方演讲，受到很多人的热爱赞美，很多人说我的好话，可是我一般不太容易记得，其中有一个学员我就记得很深，他经常给我打电话的时候，经常跟我见面的时候，他就跟我讲一点他说我最喜欢的是你的微笑，好长时间没有见面了，我问他有什么事，他说我好长时间都没有感受到你赋有魅力的微笑了，所以他无数次的赞美我这一点，这一点非常具体让我的记忆非常深刻。
3、适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？
我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。
4、宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识，所以我要告诉你一句话：
这是我自己经常跟我自己分享的，这句话对我的生命持续产生影响，我也希望对我们在座的各位以及网友朋友能够有所帮助“客户是上帝派来免费为你修炼宽容这门功课的”，为什么这样讲？
因为有很多的客户认为他买你了的产品以后就是上帝，他就可以对你发一些脾气，可能会对你有一些不太友好的方式，是因为他付出了代价，他做了对你支持的决定，如果你不能给他很好的回应，不能给他很好的服务，他对你有一些抱怨，你觉得正常吗？
正常。
一个人一定要心静，可以放松一下，别人对你发脾气的时候你不要非常的生气。
过去有人骂我是猪，我肯定会生气，但是现在不会了，当别人骂我们是猪的时候是提醒我们要有很好的奉献精神，因为猪吃的是最粗糙的食物，奉献给人类的是自己的身体，各位认为猪是不是有很好的奉献精神？
是
所以当别人骂我们是狗的时候不是坏事，狗每天晚上凌晨三四点钟的时候，如果有人偷主人的东西，这个狗就会汪汪的叫，因为它在凌晨三四点钟它也忠于职守，它这种敬业的精神不可嘉吗？
所以当别人骂我们是狗的时候，正是在提醒我们在这个世界上要有很好的敬业精神，要对我们从事的事业要有很好的忠诚度。
狗有感恩精神，别人付出我们好处的时候我们要不要心存感激，有的人说狼心狗肺，大家知道中国有一个非常顶尖的企业叫——华为公司，他们为什么能成功？
因为他们使用一个“狼”的文化，这个“狼”的文化就叫做勇猛嗜血，成群结队，绝不掉队，生死共存，荣辱与共的精神，才打造了华为这批优秀的团队，别人骂我们的时候我们不要发脾气，我们要心存感激。
（现场掌声）
在西安的时候有一次演讲，我开车去一个酒店，发现地下停车场被一个出租车司机堵住了。
我说了很多遍，大哥你帮忙让一下好吗，把车往前面移一点，但是他就是不动，最后我没有办法，刚绕了进去，我刚要进去的时候，那个出租车司机说什么水平，开什么车？
我把车开过去的时候，我的一个员工准备下车跟他论理，我就阻止了，我说他说我没有水平，到底是他没有水平，还是我没有水平？
我说如果你去找他你就和他一样的水平了吗？
大家猜我那个员工有没有下车？
没有。
之四：
宽容
第四个：
宽容，你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。
之五：
尊重
第五个：
尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？
是。
学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。
彭老师被誉为中国四大演讲家之一，我邀请他到我西安的公司做演讲，在西安的时候，我要办一场2500人的被誉为中国西部释放无限能量最大的一场演讲会，我亲自去到机场迎接他，他一下飞机的时候，我们立刻有一个工作人员拿一束花送给他，第二个工作人员就给他一瓶水，出去的时候我上去拥抱他，走出机场的时候他看到一个条幅：
热烈欢迎彭清一（音）老师。
在我们住宾馆的时候有一个电视屏幕，上电梯的时候，屏幕上面打：
欢迎彭老下塌本宾馆，吃午餐的时候，我们安排四个人在饭店迎接他，吃好饭以后到我们公司参观，我们车开到地下停车场的时候，西安公司的六十多个同仁从八楼的电梯口一直到我公司的整个楼层全部列队站着说：
世华公司全体员工热烈欢迎彭老的光临，这叫尊重.
一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。
因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。
你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.
由此引发了我对于销售技巧的思考：
所谓的销售技巧万能吗？
什么才是真正的销售技巧？
在销售工作中，我们真正需要的是什么？
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。
但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就像我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。
另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！
”。
其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。
拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。
因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。
当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。
这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
我们销售人员也不必过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，我们要让自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？
销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？
怎么做将会使客户表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？
具体的做法:
1.认真听取客户的想法和意见，在不违背公司的立场和原则下帮客户解决实际问题。
遵循一切为客户着想的原则。
2.如有客户要请客的，一定要拒绝。
遵循不沾客户便宜的原则。
3.也不必要与客户发展过分的私人关系，可以通过我们的工作态度与行动，赢得客户的赞同，让客户感觉到与购买我们公司的产品实在，品质和服务都有保障。
6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
明知不敌，也要敢于亮剑。
日常生活中很多人认为，要做成一件事，一定要首先做好充分的准备。
这虽然会占用一些时间，但是最终可以取得事半功倍的效果。
事实果真如此吗?
当今世界瞬息万变，很多机会可谓千载难逢，而且稍纵即逝。
往往谁先抢占先机，谁就是赢家。
磨刀不过是手段。
7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：
一、收集：
收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。
二、分类：
选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。
D类就是一年之后可能会做的客户
三、拔草：
每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，
四、施肥：
将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的
五、洒水：
把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式
忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。
我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。
没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。
但我心里还是很爽！
！
还是当农民的好！
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8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
一个人是否成功，和他所在的环境息息相关，成就什么样的理想，关键看他经常和什么样的人在一起，因为人与人之间是相互感染的，安东尼，罗宾经常会说这样的话，你每天和成功人士在一起，你每天都想获得成功。
你每天和碌碌无为的人在一起，你每天
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