德语培训学校商业计划书.docx
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德语培训学校商业计划书
德语培训学校商业计划书
1、学校名称：
“黑森林春天”
经营团队：
德中两国教育专家合作经营2、重点摘要
投资方的优势，经营团队的优势；
投资项L1的背景和特性说明；
市场规模和预期占有率；
拥有的核心竞争优势；
采取的运作模式
3、财务与投资回报
投资总额
资金进入的时机和运作方式
总计划成本
投资回报周期和回报率
二、校简介
1、学校成立的时间、形式、资产、以及创立人2、学校的组织结构
3、学校发展时间表
4、学校发展战略与人力资源发展计划
三、营项目
a）开设项LJ说明介绍
b）核心竞争优势
四、市场分析
a）产业环境、结构、产业周期以及现处发展阶段以及未来发展趋势
b）日标市场、对象，市场区域和范围C）市场竞争者以及可能的竞争者和他们的市场占有率、优劣势、经营绩效，
针对性的竞争策略
五、经营策略和模式
a）依据上述环境作SWOT分析，提出一套能实现的经营H标的策略方针
b）比较明确的提出一套能实现经营LI标的经营模式框架，
c）说明在未来发展的不同阶段，经营策略和模式的可能改变与调整
六、营销计划
1、产品定位与品牌策略，详细介绍未来3年内的策略和方式，包括广告宣传、后期服务
2、客户关系体系的构筑和运作方式3、预估市场成长、变化，做出相应的变化
七、财务计划与投资回报
1、建立现代财务制度
2、提供3到5年的财务预算，提供3到5年的损益分析，
3、投资回报周期、回报率
4、说明未来融资计划
八、风险评估
可能的风险、发生的儿率及对策
九、结论
1、学校名称为“黑森林春天”德语学校，这个名称具有浓郁的德国童话风味，
容易让人联想到通过在这里学习，就能走岀学习的黑森林，来到成功的春天;
学校山德方直接投资，地点设在北京，采取中德共同经营的方式，聘请中德
的优秀教育家、管理人才来共同运作.
2、重点：
投资方的优势：
@）该德资投资公司有在境外投资德语学校的经验，有一套成熟的运作方案；（b）它的德国背景；（c）它的雄厚资金；经营团队的优势：
（a）熟悉两国教育体制的差异；（b）具有先进的管理理念和方法；（c）合作精神；
背景：
（a）教育培训市场增长迅速，其中德语培训市场是最快的；（b）德资公司大量涌入中国，德语人才奇缺，针对员工的德语培训市场潜力巨大；（c）赴德留学生人数的不断递增，相应需求也倍增.
特性：
（a）市场大，处于快速增长期，进入难度不大；（b）名牌效应，如新东方；（c）投资周期长，但市场做大后，投资回报率高；市场规模：
北京及其周边市场规模大约在3万人左右，而且以20%/年的高速增长；
预期占有率：
2年后达到30%,最后稳定在40%-50%；拥有核心竞争优势：
（a）外教、德式教育机制；（b）做大品牌，比如华尔街；
3财务与投资回报
投资总额，G）若采用购买校舍楼和办公楼等，则需2400万；（b）采用租校舍和办公室的方式，则只需1500万
资金进入时机和方式（B方案）：
以半年为单位，第一次投入630万，以后依次投入460万、270万、20万；总计1400万（100万为流动资金）投资回报周期：
预计3年，此后投资回报率在25%之上；
学校简介
1、考虑到培训市场介入越早越好这个特征，学校选择在2003年秋季成立，九月份开始筹备，地点选择在高校云集的北京中关村地区，或者在外资公司聚集的朝阳区，一切顺利十月就可以开课：
学校全称为“黑森林春天”
德语学校，由德国投资公司直接投资的形式，总投资金额达1200万人民
币（250万马克），一期投资650万人民币，学校采用所有权与管理权分
开的形式，成立校董事会，山董事会聘请中德优秀的教育人才和管理人才
共同管理，学校的宗旨是促进中德文化发展，做教育界一流的品牌；2、现代的学校应当有现代的管理体系，因此，学校的组织结构应该适应当前
和未来发展的需求.我门采用现代企业的管理制度，并针对学校的特点，
建立一套管理系统学校设校长一名（应是校莆事会成员），校长助理一名，
下设立教务部，部长一名，职员5名，专门负责教学计划的制定、开展、
实施及总结改进；另成立招生部，部长一名，职员5名，负责学校的招生、宣传、市场开发、信息收集和反馈；特设财务部，设部长一名，会计出纳
各一名，专门负责财务管理；外教15名，负责教学，招聘国内教师10-15名
（可随学校阶段发展要求适当增减），负责教学以及与学员之间的交
流，并成立教师工会；后勤部（可以考虑外包）：
负责母校和分校校舍看管
保安工作，共3名，司机1名，负责教师的接送，员工总共约45人，整个管理结构如图所示：
董事会
校长（校长助理）
教务部招生部财务部教师工会后勤人员
3、学校发展计划是学校发展指南针，对于每个步骤，每件事情都要做好事先的计划和准备，为了更好的体现，特采用时间表的形式来展示，内容见下图：
时间内容备注笫一个注册学校一租办公场地、确定教室一购办注册应提前进行；半年第公用品一招聘前期工作人员和部分国内学校选址应注意地一个月教
师一确定半年工作计划一广告宣传一域性；广告宣传是（建议招生工作重点；在
5月支出约在200（万人民币）
份）收入为0
广告宣传一招聘教师一确定教室一各个重点还是广告宣第二个部门正式运转一
首期开课传，注意宣传与首月支出约为85（万人民币）期开课相结合
招生收入也为25（万人民币）
第三个广告宣传一收集学员反馈信息一调整一以广告宣传为主，月联系企业
培训业务同时注意联系德资
支出约90（万人民币）企业的培训业务
招生收入约为35（万人民币）
笫四个广告宣传一品牌开发（如发行出版图书教学校规模扩大，注月材）一
扩大规模意各项软件、硬件
支出约为100（万人民币）都要跟上
招生和其他收入约为60（万人民币）
笫五个广告与市场开发一人力资源管理一品牌重点在品牌开发战月延伸开
发一调整略
支出约为105（万人民币）
收入约为70（万人民币）
第六个广告与市场开发一前半年工作总结一后前六个月总支出月半年计划一
董事会一员工大会690（万人民币）
支持约为110（万人民币）总收入270（万人
收入约为80（万人民币）民币）第二个广告与市场开发一继续扩大规模一品牌学校处于飞速发展半年开发和延伸一TQM质量管理一办学风格阶段、竞争也越来
与企业文化越大，要形成自己
总支出约为680（万人民币）的风格和文化
招生、培训和其他收入约为500（万人民
币）
笫三个广告与市场开发一继续扩大规模一品牌市场竞争会更激半年开发和延伸一竞争与战略管理一客户资烈、必须制定策略，
源管理进行战略管理
总支出约为710（万人民币）
招生、培训和其他收入约为690（万人民
币）
笫四个市场开发一品牌开发和延伸一特设产品占据市场最高份半年开发一客户资源管理额，打败竞争对手
总支出约为740（万人民币）
招生、培训和其他收入约为850（万人民
币）
第五个市场开发一品牌开发和延伸服务一特设稳定规模并开发新半年产品开发一客户资源管理一稳定规模的市场
总支出约为760（万人民币）
招生、培训和其他收入约为950（万人民
币）
第六个品牌管理一特设产品开发一客户资源管品牌管理半年理一稳定规模
总支出约为780（万人民币）
招生、培训和其他收入约为1050（万人民
币）
4、根据上面的发展讣划表，学校发展被分为进入、发展、竞争、稳定四个阶
段，
根据各个阶段的特点，制定了不同的战略讣划•进入阶段的主导战略是广告宣传；发展阶段的战略重点是教学质量和口碑；竞争阶段主要用客户资源管理和提供全面服务战略；稳定阶段注重品牌管理.
5、人力资源发展计划是学校发展的重要组成部分，人力资源发展的好坏直接关
系到学校发展，因此，必须有一套严格而且高质量的人力资源发展计划.由于德方直接提供德国教师，所以，人力资源发展的重点放在中方工作人员和教
师上，要求他们都要有高学历、高素质并且应当是培训市场上最优秀的人才，同时，后勤保障人员也要标准配置.
1、开设的课程以及其他服务.因为是专业德语培训学校，我们的主打项LI就是德语培训，重点放在外企人员德语培训和留学生上，内容包括DSH基础班、
中级班、提高班以及口语班、应用班、证书班、预科班、强化班、
冲刺班、签证班等等，在授课时间上可以有脱产班、周末班、晚班、署假班、寒假班，在学生人数上，可分为大班、小班、超小班、一对一班，总之，适应市场需要，灵活制定授课方式；另外，围绕着德语培训还有很多服务项II,如教材、期刊的出版发行和出售，德语专业翻译、留学咨询、旅游观光服务等等，只要时机合适，都可以展开.
2、我们的优势主要有G）资金雄厚，300万马克合人民币近2400万，使我们有充足的资金去开发市场和持续发展；（b）德国背景，这是我们最大的
优势，不仅带来的德国教师，更带来了德国的教育方法，再结合中国实情，使我们在竞争中处于领先优势；（c）专业性，我们专门做德语培训学校，
这在中国还比较少，因此，容易获得市场的认同感.（d）为了保证学校长远发展，我们的策略是做大品牌，我们将用雄厚的财力做宣传，并通过优
质的服务使我们的名字家喻户晓.
a）产业环境、结构、产业周期以及现处发展阶段以及未来发展趋势i.中国现在处于教育培训业快速发展时期，政府和民间对教育都十分
重视，进入市场相对较容易.LI前市场上的专业外语培训学校比较多，
但大多是鱼龙混杂，优秀的培训学校比较少，教学质量也不能保证，
由于近儿年德资企业的不断增加和赴德留学生的不断攀升，加上产
业周期较长，越早开办越好，因此，此时进入培训市场实为最佳ii.一所优秀的培训学校主要表现在它的教学质量上，只要市场开发得
早，加上质量高，容易在市场上获得口碑，因而也能很快成长，未来
五到八年，培训市场会处于高速发展阶段，同时，随着新的竞争对
手不断涌入，竞争也会愈来愈激烈，在竞争中会留下少数优秀的培
训学校，市场将进入成熟期.
b）德国大使馆统计，到1999年底，赴德中国留学生已达1.2万人，并且以每年20%的速度在增长，那么，到2003年底，佔计赴德留学生超过2万人，由于德国大学承认中国大学学历并且免收学费这些优势，会有更
多的人开始或者计划赴德留学，因为去德国学语言预科费用较高，而且
万一没有过DSH考试，依然没法被德国大学录取，因此，大部分学生选
择在国内读语言，而这些学生90%以上来自于中国各大城市和沿海经济
发达地区，以北京地区计，保守估计每年有5千以上学生有学习的打算，以每人1000学时计，每人费用约为1万元（人民币），那么，留学生这一块年市场总额应在5千万以上；三年后占据15%-20%的市场份额不会太难；
再来看德资企业员工培训这一块，由于我们的德资背景，是我们
在培训业务的拓展上占据先天优势，加上合理宣传和市场开发，预计三年后，能达到400到500万的营业额，加上留学培训，学校的年营业额就超过1000万元，五年后营业额达到1500万，八年后达到2000万以上，市场占有率为40%以上，那么我们学校将成为北京地区乃至华北地区最
大的专业德语培训学校，这就是我们的市场LI标，从我们的市场LI标可以看出，我们的对象主要是欲赴德国的留学生和在华德资企业员工，而我们的市场定在华北地区，主要是在华北的各大城市，其中重点放在北京市.
c）111于德语培训市场相对英语培训市场较小，加上现阶段开发的不够理想，所以，LI前，各个德语培训学校之间的竞争还不是很激烈•通过调查，发现LI前市场上的德语培训学校有以下三类，第一种是专业德语培训学校，比如设在北京外国语大学北边的歌德学院，它在中国开设了很多年，U前是最有影响的培训学校之一，它只做留学生德语培训，并且教学质量非常高，但它的规模小、招生少，收费非常高昂；第二种是依附在各所大学外语系里的培训班、培训中心，比如北京理工大学外语系的培训中心，主要针对本校大学生，它在每年九月开课，经过大约一年，1000学时的学习后，再考DSH,通过者就获得赴德留学的资格，这种培训机构规模也不是很大，但教学质量能保证，收费也基本合理；笫三种是社会上的各种语言培训学校，比如新东方学校，它的主项是别的培训项LI,但它同时也兼做小语种培训，主要针对初学者，但质量不能保证；下面针对这三类学校做的市场调查分析：
北京地区现有主要的德语培训机构
主要课程费用主要教材教师情况优势劣势分市场份额
析歌德学院中、高级非常高自编最优秀的口碑好、质量低
德语培训中、外教高但门槛太
高北理工培训初、中级约1000《目标》优秀的中生源稳定中中心培训元/100学教
时
新东方学校初级培训约1400《目标》中教品牌有优势，中
元/100学但重视不够
时
德华昕日德中、高级约1500《目标》中、外教宣传不够，生低语培训中心培训元/100学《新求源不理想
时精》
北大燕园教初级培训约1000《新求中教定位太低低育培训元/100学精》
时
北京新动力初、中级约900元《目标》中教缺乏市场认低学校培训/100学时同感育达工商学初、种、约3000自编外教高成本、高收中校高级培训元/100学费
时
三类不同德语培训学校的比较
教学收费招生优势劣势经营状况
质量水平规模
第一类高偏高小教学质量、规模小、收费高收费使得其经（以歌德知名度高营状况良好，盈利学院为代较高表）
第二类中、中中生源稳定依附性太强，能盈利，但不是太（以北理高难以再发展高工为代
表）
第三类中中、中、适应市场需质量不能保在教师选择上的（以新东高低要证弹性使其基本能方为代盈利，表）
通过以上调查，可以看出，LI前在北京德语培训市场还处于口家争吟的阶段，各
家培训机构八仙过海，各显神通，尽管都存在着各种问题，但他们都有自己的生
源和盈利模式，而且还没有出现一家可以垄断市场的培训机构，这证明德语培训
市场还处于发展阶段，市场开发不够完善，因此，我们学校进入市场，面对着竞
争，第一件事就是要开拓市场，一是留学生德语培训，二是在华德资公司员工德
语培训，充分利用自身优势，确立市场领导地位.
1、根据前面的调查和分析，我们进行SWOT分析（以第二类机构为对手）
评估项H竞争者提供的我们能够提供的备注教学质量中、高高竞争者大部分将
重点放在留学生价格中中
德语培训上，而规模中中、大
忽视德资企业这课程设置少、中中、多
块市场，我们可教学环境中好
以将突破口放在服务中好
后者广告宣传少多
信誉良好优秀
市场开发一般重视
成本低咼
财务一般重视从这各图表我们可以充分看到我们的优势和劣势，并根据发展讣划表制定我们的
经营LI标，那就是第一年开拓市场，第二年发展和竞争，笫三年稳定并实现盈利，
长远目标是做成一个集教育、文化、经济、服务为一体的现代化培训学校，乂III
各个时期的不同LI标，我们必须制定相应的策略方针.2、对于经营LI标，我们先要有一套比较成熟的经营模式，为此，我们可参考中
德的优秀培训学校的经营模式，从中发现，个性化服务是未来发展的方向，因此，
我们的经营理念和模式都将服务作为首位，同时结合上述经营策略与经营模式来创造
竞争优势与实现高额利润，并实现长期竞争优势
3、考虑到中国是高速发展的国家，市场环境在短期内会发生剧烈变化，因此，
在未来发展的不同阶段，我们的经营策略和模式会随变化而做出相适应的调整.
1、产品定位与品牌策略，由于外语培训H标市场的不断快速增长，市场也
会越来越细分，口前德语培训市场主要还是留学生这一块，其它部分占市场份额比较小，特别是在华德资企业员工德语培训这一块开发得不够，因此，
我们的产品最初（第一年）定位以后者为主，以前者为辅，并且采取各种传
媒手段进行品牌宣传，突出我们的服务理念；在市场发展中期（第2-第3年），
当我们占领一定的市场份额后，我们的培训产品应向多元化发展，以降低经
营成本，减少风险，提高投资回报率，此时，品牌管理、客户关系管理
（CRM）,
全面质量管理（TQM）应逐渐建立并完善；当市场进入成熟期后（3年后），管理成为学校保持高速发展的关键，同时市场也必定进一步细分成很多块，竞争十分激烈，利润减小，因此，开拓新的市场，寻找新的增长点是学校的重点.
2、随着世界的飞速变化，知识更新越来越块，人们认识到学习变成一件一辈子的事情，因此，建立客户关系越来越显现出重要，我们将运用我们的优
势开发出客户数据库，从中进行数据挖掘，同时建立客户关系管理（CRM）体系，使我们在市场竞争中处于领先优势.
3、通过调查统计资料表明，德语培训市场的成长事非常快的，而随着世界经济一体化的趋势，特别是中德两国外贸、金融、教育、文化、旅游等方面往
来
的逐渐频繁，这个市场会越来越大，同时培训产品的附加项口所占比重也会越来
越大，我们可以依托学校母体成立子公司开展相应的业务，比如，成立德语翻译
公司、旅游公司、咨询公司等等.
1、建立现代企业财务制度.由于开办学校投资金额大，周期长，因此，必须建立
一套能够保证学校良好运营的财务制度，可以参照大型企业和上市公司的模式，并考虑自身特点建立.
2、众所周知，投资办学是一项长期的工程，因此，必须做好3—5年甚至更长远
的财务预算，同时也要估算出未来的损益分析
3、通过财务分析，可以算出，这个投资计划的回报周期约为3年，此后的投资
回报率在25%之上
690680710740760780
2705006908509501050
-420-180-2090210270
60140180
8%18%23%
4、未来融资计划是关系到学校未来想更高层次学校发展的重要讣划，同时也是
抵御风险的重要措施，因此，我们应及时制定计划，现行有三个方案（a）继续发展与德国投资公司的良好关系（b）寻求新的投资机构（c）与国内银行建立良好关系；
1、通过调查和分析，我们发现培训学校可能有以下儿种风险，（&）政策变化带来的影响（b）由成本过高带来的财务风险（c）突发事件风险，比如“非典”；教育培训市场在中国是一个飞速发展的市场，必然存在着许多不规范，因此，国
家出台政策对学校发展有很大的影响，但近年来的趋势可以看出，政府再大的方
向上的政策不会改变，当然，投资方和管理层也要密切注意，做到尽早获知信息，
尽早做好应对措施；对于第二种风险，在学校发展的中期，要做好两件事情,
是节约管理成本，而是实行新的融资计划来降低风险；而第三种风险出现机率
低，但也不能不重视，要准备好一套应急计划，以防万一.
综上所述，我们得出的结论只有两个字：
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