讨价还价博弈论.docx
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讨价还价博弈论
讨价还价博弈论
1、实例调查错误!
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2、讨价还价的策略与方法错误!
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、卖方策略与方法错误!
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、买方策略与方法错误!
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、我的观点错误!
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3、讨价还价模型错误!
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、主要内容错误!
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、理解与启示错误!
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4、博弈论错误!
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、基础知识错误!
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讨价还价的博弈论分析错误!
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5、委托代理机制错误!
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、基础知识错误!
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、委托代理关系错误!
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、假设错误!
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、构成基本条件错误!
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6、激励机制错误!
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、信号发送错误!
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1、实例调查
实例一：
暑假和姐姐去买家具的讨价还价过程。
（计划买两张床、一套沙发和两张电脑桌，共
价钱在4000-5000元）
我们在进最后一家之前已经去过好几家家具店，发现他们的家具质量不怎么样，最重要的是家具的种类不多，质量也不太好，不是那种全实木的家具，部分是由三合板合成的。
并且做工不是很精细，可以明显看到很多瑕疵。
但是他们的要价却很高（姐姐已经向同事打听过这种自制家具的价位，心里比较有底。
并且暑假时家具销售的淡季，价格自然要便宜很
多）。
老板:
过来看看吧，看看有没有满意的家具。
姐姐：
我们已经看了好几家了，发现还书你们这里家具种类多呢。
（暗示老板家具的基本价位我已经知道了，你不需要在给我报高价）
老板：
是啊，我们这里的家具不仅种类多，做工也很好，并且都是实实在在的实木家具。
（暗示这家家具质量好，相应地价钱也会比较高）
姐姐：
哎，我都不知道买了多少回家具了，是不是实木、做工细不细我一看便知。
（拍
拍展示在大厅的一张大床）这张床不错，是实木，并且这木头存放的也比较好，不是由什么
烂木头压缩成的。
做工应该是机器做工吧，看这床边缝制的不是很细。
（暗示家具我还是比
较了解的，你不用宽大自己的质量，抬高自己的价钱）
老板：
哎呀，大妹子你太细了，这已经是做工最好的了。
看看有没有相中的，比较满意的。
（转移话题）
姐姐：
（走到一张床旁边，看床头的雕花）这张还行，多少钱
老板:
大妹子真是有眼光，这张床是今年的新款，都是用红松做的，我看你也是懂内行的人，就直接给你最低价1500。
姐姐：
这也太贵了吧。
（随意指着旁边的一张）那张呢
老板：
这张相对便宜一点，因为是机器缝制的，1300.
姐姐：
（看看床边）是哦，做工不是很细，这个木材也没有那个好吧。
老板：
论木材还是第一张好，而且做工很细，雕花也精致。
我建议你买那张，而且那张销量很好，像那种结婚买的都是买这种，既高档又实惠，我现在都是给你的最低价，要是
冬天至少要2000.
姐姐：
恩，（看着第一张）这张确实好。
比比就知道，你看那张雕花也不精致，也不是很大气，床底柜还很脏。
老板：
这个确实没有那个好，你还买这个吧。
我可以再给你便宜一点。
姐姐：
你能便宜多少
老板：
1400，我这可是高档床啊。
姐姐：
说了半天你只便宜了一百块钱，也太不实在了。
再便宜一点吧！
我们以后买家
具的时候还多着呢。
而且你这要的也太高了，我在买之前早就问过同事了，他们也买了没几
天，根本就没有这么贵。
你再便宜点。
老板：
你这大妹子真会还价，好吧，我看你是诚心买，就1300吧，不能再低了。
我已
经把高档的床按中档的买了。
姐姐：
你还是那么贵，那我不要这张了，那张（第二张）你说最便宜多少
老板：
（有点紧张）哎呀，大妹子，就这张吧，你说多少钱，我看看能不能卖给你，
行不
姐姐：
（仔细检查第二张床）我不要那个了，我给我老妈买的，那个雕花太艳了，不
适合老人用。
我看这张挺好的。
老板：
（顿时无语）这张啊。
姐姐：
你那张高档的都按中档的价钱卖了，那这张中档的也该按低档的价钱卖吧
老板：
（有些不知所措）那这不一样啊，你看这床的木头也是红松的，其实这张床和那张质量差不多的。
姐姐：
哎，刚刚还说这张没有那张好呢，这会儿又一样了。
刚刚那张我都还没有讲价
钱呢，你已经按中档次的价钱卖了，你这张又说最低价，谁会相信呀！
老板：
（很无奈）哎，你这大妹子真是太会砍价了，这真是遇到的第一个这么会砍价
的。
哎，我也不跟你多说了，1000，好吧，这实在是不能再低了。
姐姐：
你一直都在说最低价，不能再低了。
可价钱还是在降。
老板：
（很是无语，被我姐问住了，似乎看到这买卖注定不挣钱了）。
。
。
姐姐：
这样吧，我也不跟你浪费时间了，700,就这个价，一分也不能多。
老板：
（很是无语）你也太会砍了吧，这个价我们根本不挣钱，还赔本呢，不行不行，
你再添点。
姐姐：
不行，就这个价，不卖就拉倒。
老板：
（顿了一会，想了想）那就拉倒，你这个价实在是不行。
姐姐：
这个床我要买两张，就这个价，你看行不行不行那就算了。
我今天还要买一套
沙发，还要买电脑桌，没时间和你讲价。
老板：
（听到还要买其他的，脸色不那么难看了）那好吧，这个样子的床要两张是吧
姐姐：
恩，你再带我去看看沙发吧。
沙发的买好一点的，我兄弟结婚还用呢。
这以后的讲价似乎和顺利，因为老板看到了我姐姐的厉害，也不敢要的很高。
老板带
我们去二楼，给我们介绍了一套高档沙发，和我邻居家冬天买的那一套很相似，好像这套质
量还要好一点，他们买的熟人的是2600。
老板开价2400，最后成交价2200。
电脑桌老板开
价300,最后成交价200。
那么总价钱就是4000，达到了预期的支出。
但是姐姐并不满意，在所有价钱都讲妥后，姐姐又降下来300，那老板实在是无语，不买吧，这么一大笔买卖，
这在家具销售的淡季夏天可是很难在遇到的，而且我们已经和他消耗了很长时间，卖吧，利
润似乎很小。
不过最后老板还是妥协了。
最终所有物品的成交价3700。
我个人认为老板肯定是挣钱的，只不过挣比较少罢了。
看来降价真的很重要，要价5600元的家具，最终以3700元成交。
我姐后来和我说其实那两张床是一个档次的，用的木头是一样的，做工也差不多，就是里面脏了一点（后来我们要求换了一张新的一样的）。
看来老板的讨价还价技巧还是一般
啊。
实例二：
买衣服的讨价还价过程。
买家：
这价衣服多钱
老板：
260！
买家：
我可以试一下吗
老板：
试吧，价钱不用讲。
买家：
（穿上衣服，在镜前照了照）唉呀，显得我太胖了
老板：
不胖，这是韩版，谁穿上都这样！
买家：
但我觉得不太适合我穿呀
老板：
你穿多好看啊，啥说地都没有。
买家：
是吗价位太高了，便宜点还行，我穿着也不是很合适，上边太瘦，下边太肥，买不买都行。
你看能给个最低价不
老板：
唉呀，这都不挣钱，诚心买就给我200吧，不能再少了。
买家：
200也有点贵，便宜点就当穿着玩了，又不是很缺这衣服，可有可无的。
你要是不便宜我就不买了。
（把衣服放下，假装要走）
老板：
那你想多钱拿啊给个诚心价！
别让我白忙呼
买家：
边走边回头吧，100块钱还行，贵了我买不起！
老板：
你也不诚心买东西啊，哪有这么给价的，那能上来吗
买家：
（继续走）。
。
老板：
回来给你拿一件吧！
！
真是，不挣钱，没开张呢，白给你背一件，图个顺当。
买家：
（回来取衣服给钱）薄利多销嘛，下次还上你家来买！
老板：
穿好过来，给我多领几个人!
买家：
好的，没问题。
实例三：
买包的讨价还价实例，介绍买方与买方之间的讨价还价经过。
买方：
这个包多少钱（深棕色的大的包）
卖方：
120.要的话给你便宜点。
（很热情的，因为有生意了）
买方：
便宜点儿啊~（没带什么感情，因为每次都是这样）
卖方：
要的话100给你！
（也没什么感情，估计也是每次都是这样吧）
买方：
再便宜点啦~包包哪有这么贵啊~（要表现出你好像知道他本钱是
多少的样子）
卖方：
小姑娘，你也别跟买方搞了，85给你，怎么样（像是急于出手）
买方：
85再便宜点啊~买方经常买包的，知道这价钱的（要装作你就是知
道的样子）
卖方：
那你说多少钱（有点不高兴了）
买方：
35（一定不要觉得不好意思，因为后面还会添点的）
卖方：
小姑娘，你也太会搞了吧！
35连买方本钱都捞不回来啊~（笑）
买方：
（不说话，来回的反复的看手上的包）
卖方：
你再给添点嘛！
买方：
（还不说话，还是再看手上的包）
卖方：
我看你挺想要这个包，这样吧，50!
怎么样50！
买方：
45吧！
卖方：
小姑娘呀~你真会砍价呀~
买方：
（笑一下）就45吧！
45买方就买下！
卖方：
好吧好吧！
给你算了。
真是本钱都不够啊！
这个时候不要觉得你讨了打便宜，因为他肯买给你说明他还是挣了你的钱，所以你应该
检查一下有没有破的地方或是有缺陷的地方，然后付钱走人就可以了。
2、讨价还价的策略与方法
、卖方策略与方法
卖方在看到顾客光临时，首先对顾客的消费水平做一个估量，然后酌情开价。
1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的”。
这是报价的首要原则。
2）开盘价必须合乎情理。
我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝不是漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会使对方感到你没有诚
意，甚至于不予理睬，扬长而去。
3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。
如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小．从而得到更的结果。
4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。
开盘价要果断地提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止．吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。
报价时要非常清楚，并不加过多的解释、t说明。
因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明，否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
5）不要自己将价钱降到最低。
开出价钱后，买方要求价格再低一点，这时就要求买家自己说出价钱，不要在对方还没有砍价之前，就已经将自己的商品降到最低价了。
那对方再以砍价就没有利润了。
、买方策略与方法
买方在购买某种商品之前首先要对该商品的价位进行初步了解，同时了解这件商品的真正价值所在，哪些部分才是商品的核心。
把握住这些，我们就能够在看到商品时想到他的大致价位在哪一档次，然后就使用讨价还价的策略与方法。
1）对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
这是报价的首要原则。
2）开盘价必须合乎情理。
不能“漫天杀价”，这会使对方感到你有常识，而对你失去信心，或将你一一攻倒，使你陷于难堪之境。
3）声东击西当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。
店主通常不及防范，报出较低的价格。
切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。
4）漫不经心当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：
“这么贵”之后转身出门。
注意，走，是砍价的“必杀技”。
店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。
5）夺门而出这个时候店主就会让你还价。
不要着急，先让店主给出最低价。
然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。
如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。
店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。
店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。
6）醉翁之意不在酒。
相中了一件商品先别忙着看它，找一件质量差不多的，看起来某个地方稍微好一点的（图案好看一点，干净一点等）的商品并进行赞赏，同时贬低那件相中的商品，卖家以为你会买赞许的那一件，所以就会跟着你的思路走，那么他就上当了，等你要买你相中的那件时，他就无语了。
、我的观点
讨价还价是平时生活谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价
还价的一些技巧有：
1）投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
2）以理服人，见好就收
因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时硬压对方降价，则可能使谈判过早地陷于僵局，对已方不利。
故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益，即使碰到漫天要价”者•也不应为其
所动。
3）揣摩心理，掌握次数
讨价次数是一个客观数，又是一个心理数。
心理次数”不反映改善后价格是否接近评
价程序，而只反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
从讨价方式分析：
当以分块、分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨五次价。
其中水分大的部分，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。
在每次讨价时不要忘了这次讨价的目标”对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
4）先各自还价再总体还价。
当买许多商品时，先不要急着告诉卖家买很多，让他以为你只买一件，当一件的价钱对方实在是无法接受时，再告诉他买许多，让他把价钱降下来。
3、讨价还价模型
1982年，马克鲁宾斯坦（MarkRubinstein）用完全信息动态博弈的方法，对基本的、无限期的完全信息讨价还价过程进行了模拟，并据此建立了完全信息轮流出价讨价还价模型，也称为鲁宾斯坦模型。
讨价还价过程也被视为合作博弈的过程。
、主要内容
鲁宾斯坦把讨价还价过程视为合作博弈的过程，他以两个参与人分割一块蛋糕为例，使
这一过程模型化。
在这个模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价，参与人2可以选择接受或拒绝。
如果参与人2接受，则博奕结束，蛋糕按参与人的方案分配；如果参与人2拒绝，他
将还价，参与人1可以接受或拒绝；如果参与人1接受，博奕结束，蛋糕按参与人2的方案分配；如果参与人1拒绝，他再出价；如此一直下去，直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。
因此，这属于一个无限期完美信息博奕，参与人1在时期1,3,5,?
出价，
参与人2在时期2,4,6,?
出价。
我们用X表示参与人1所得的份额，（1一X）为参与人2所得的份额，Xi和（1-Xi）分别是
时期i时参与人1和参与人2各自所得的份额。
假定两个参与人的贴现因子分别是31和32。
这样，如果博奕在时期
t结束，参与人1的支付的贴现会值是1,•',参与人2
的支付的贴现值是也_春「二一仁。
双方在经过无限期博奕后，可能得到的纳什
均衡解为:
（如果
）
、理解与启示
（1）贝占现因子
贴现因子在数值上可以理解为贴现率，就是1个份额经过一段时间后所等同的现在份
额。
这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于，它是由参与人的耐心”程度
所决定的。
耐心"实质上是讲参与人的心理和经济承受能力，不同的参与人在谈判中的心理
承受能力可能各不相同，心理承受能力强的可能最终会获得更多的便宜；同样，如果有比其
他参与人更强的经济承受能力，也会占得更多的便宜。
（2）先'动优势”与后动优势”
在讨价还价的谈判中，先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势，即所谓的先动
优势"和后动优势”[41这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。
先动优势”通过模
型可清楚地看出来，为方便起见，假定S1=3,2当】・，X'=1/1+S）＞即
参与人1的份额总是大于参与人2的份额，始终处于有利的位置，也就是说，在双方都没有足够耐心的情况下，先出价的总是处于有利位置。
然而，在双方都有足够耐心的情况下，即
当31=32=8时=1后出价的一方占据了有利位置。
这是因为，参与人最后出价时，他将
拒绝任何自己不能得到整个份额的出价，一直等到博弈的最后阶段得到整个份额为止。
这种
后动优势”只是在理论上有意义，因为现实中的参与人都不可能有足够的耐心。
（3）尽快接受”原则
由于贴现因子的作用，参与人在本期所得的份额X和下期所得同样份额的X在价值上
是不相等的，下期的x经过贴现只能等于本期的3X要小于本期的X。
因此，参与人均应尽
快接受对方合理的报价，否则，即使在下期谈判中获得相同甚至更多的份额也町能小于本期的份额。
4、博弈论
、基础知识
博弈论（GameTheory），博弈论是指研究多个个体或团队之间在特定条件制约下的对局中利用相关方的策略，而实施对应策略的学科。
博弈要素：
局中人，策略，得失，次序，博弈涉及到均衡
讨价还价的博弈论分析
在讨价还价的过程中，其实就是买卖双方的一个博弈过程。
一开始双方都开出了对自己
有利的价格，但是都为对方所不接受，那么此时双方就开始在最高价与最低价之间寻找一个
平衡点，即最终实现纳什均衡。
我们现在把讨价还价中买方所出的最低价a与卖方所出的
最高价b这一区间［a,b］作为整体来考虑。
事实上，双方的价格谈判也正是在这一区间上进行的，经过谈判，双方会在价格C处成交，而C一定处在a与b之间。
因此，我们可以得
到新的模型。
（如果》=$-$=,$■'■■'
这是理想的均衡结果，当然双方成交价格还存在许多客观或主观因素，不一定等于
X'，但这个模型还是有很强的实际意义的。
5、委托代理机制
、基础知识
委托代理理论是制度经济学契约理论的主要内容之一，主要研究的委托代理关系是指一
个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时
授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。
授权者
就是委托人，被授权者就是代理人。
、委托代理关系
、假设
一般而言，只要在建立或签定合同前后，市场参与者双方掌握的信息不对称，这种经济
关系都可以被认为属于委托-代理关系。
—掌握信息多（拥有私人信息）的市场参加者称为代理人
——掌握信息少（没有私人信息）的市场参加者称为委托人
委托-代理的均衡合同是处于信息优势与处于信息劣势的市场参加者之间展开对策的结果。
在讨价还价过程中对商品信息掌握多的卖方是代理人，买方是委托人。
、构成基本条件
1）市场中存在两个相互独立的个体，且双方都是在约束条件下的效用最大化者。
双方通过合同的方式确立彼此的关系和利益；
2）代理人与委托人都面临市场的不确定性和风险，且他们二者之间掌握的信息处于非
对称状态。
首先，委托人不能直接观察代理人的具体操作行为；其次，代理人不能完全控制
选择行为后的最终结果；
3）代理人的非对称信息会对委托人带来不利影响。
在讨价还价过程中买卖双方是两个相互独立的个体，他们都是在各自的约束条件下（买方不知道商品的真实价值，卖方不知道买方愿意接受的最低价格）的效用最大者（卖方要实现最大利润，买方要实现最少消费）。
对于交易的商品卖方掌握的信息比买方多很多，即他们处于信息非对称状态。
作为代理人的卖方所掌握的非对称信息会对买方-委托人带来不利影响
（买到高价低值的商品，造成委托人不必要的经济损失）。
、基本模式
单个委托人与单个代理人的对策模型；单个委托人与多个代理人的对策模型；多个委托人与单个代理人的对策模型；多个委托人与多个代理人的对策模型；单个或多个委托人与代理人之间彼此均为委托人和代理人的对策模型。
在讨价还价模型中，委托代理关系的基本模式是单个委托人与单个代理人的对策模型。
6、激励机制
、基本知识
对于委托人来说，只有使代理人行动效用最大化，才能获得其自身效用最大化的收益，
然而，要使代理人采取效用最大化行为，必须对代理人的工作进行有效的刺激。
这样，委托人与代理人之间的利益协调问题，就转化为激励机制的设计问题。
、激励机制目标与框架
首先，针对代理人的隐蔽信息而面临的不利选择地位，激励的目标是如何使代理人“自觉地”显示他们的私人信息或真实偏好，即
——如何让人说真话
其次，针对代理人的隐蔽行动而可能面临的道德风险问题，激励的目标就是如何使代理人“自觉地”尽最大努力工作，诱使代理人不采取道德风险行动，即
——如何让人不偷懒
对策行动
机制
激励目标
隐蔽信息
（不利选择）
激励机制
如何让人说“真话”
隐蔽行动
（道德风险）
如何让人不“偷懒'
委托人
实现预期
效用最大化
均衡合同
一项价值标准，或一项社会福利目标
多轮对策
图表2-3：
激励机制框架
代理人
实现预期
效用最大化
、激励措施
、信号发送
在讨价还价模型中，为了防止卖方逆向选择，我们要建立各方面的信号发送机制。
1）在购买商品之前，先对商品市场进行调查和了解，尽可能多的掌握商品市场的信息,改变买卖双方严重的信息非对称现象。
2）尽量购买品牌和企业形象比较好的产品，对于那些小摊小店的商品尽量不去购买，这样可以使那些劣质产品逐渐淘汰出市场，防止卖方逆向选择。
品牌信号的价值
C
图4-4:
名牌价值与搜寻成本
说明：
商品1为名牌产品（价格为P1）,商品2为同类型普通商品（价格为P2）。
名牌商品的信号价值为P1-P2,C1和C2分别代表名牌和同质非名牌商品的搜寻成本，则市场搜寻成本的差为C2-C1。
由此，我们可以获得成为名牌商品的市场条件为P1-P2=C2—C1,
即购买名牌商品所支付的高于非名牌同质商品的价格差，等于同质非名牌商品的市场搜寻成
本与名牌商品的搜寻成本之差。
广告的信号作用
广告是卖主向买主发送信号的重要方式之一。
广告能对消费者在购买商品时做出的选择
产生明确的或潜意识的刺激，因此，厂商为了使消费者对广告的需求更为敏感，将会对市场
广告宣传投入更多资本；当消费者更加需要信息进行合理决策时，他们对于广告的需求也更
为敏感。
消费者对于其熟悉的某些产品（如啤酒、饮料、洗发用品等）的广告往往会有更敏感的
反应，尽管这类广告可能并不含有任何质量或价格内容。
因此，厂商都对同一产品大做广告，
以期消费者对这些产品的广告更为敏感，并在此基础上改变或影响消费者的消费偏好和消费
水平。
一般而言，不是每种产品做广告都是经济的，低质量产品做广告就不经济，而高质量产品做广告才是经济的，因为广告的目的在于让消费者能长期、持续地购买企业的产品，而低质量产品很难做到这一点。
只有当做广告带来的收益大于广告的信号成本时，企业才会选择做广告。
低质量产品的信号成本要大于高质量产品的信号成本，因此，低质量产品通常不会做广告。
3）建立专门的评价机构。
不时的调查、检验市场上的某些商品和商家，对于那些信誉度不高的商家或企业以及劣质的产品，进行网上公布，并呼吁大家禁止购买。
4）政府对经济市场宏观调控。
政府的宏观调控可以规范经济市场的秩序，政府可以通过对二次信息市场进行干预而使一次信息市场的效率得到恢复。
图4-6:
—次信息
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