销售技巧Word格式.docx
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”
这个故事寓意深刻：
如果你对自己的处境不满意，想作些改变，那么你首先应该改变你自己。
如果你做事的方式是对的，那么你的世界也是对的；
如果你拥有积极的心态，那么，缠绕你的问题就会迎刃而解。
态度决定销售！
成功包含许多的因素：
勤奋、智慧、恒心、坚强等，而这一切的因素只有在好的态度下才会更有用。
一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，那一切都无用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。
销售员要充满自信，确信产品能给客户带来利益
与客户共同分享利益
在推销的过程中，销售人员和客户都会获得自己所需要的利益。
而且对于销售人员来说，最为重要的不是自己获得了多少利益，而是客户享受到了多少利益。
因为销售人员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。
如果我们站在客户的角度考虑，为什么客户要付出自己的忠诚给企业呢？
为什么要购买企业的产品或者服务呢？
因为客户认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值，他认为他能够从中得到利益。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售人员在销售产品或者服务客户的过程中表现非常糟糕了。
因为他们总是从自己的角度出发看问题，在他们的头脑中只想到客户购买一件产品他能从中获得多少利益，在他们的潜意识中根本就没有为客户着想过，结果是根本无法打动客户，更加不可能让客户付出自己的忠诚。
那些成功的销售人员从来不会认为让客户购买产品或服务就是他们的工作，而是认为自己是在与客户共同创造价值。
如果客户购买了他们设计生产的产品，就必然能够取得最大的价值；
如果客户对他们所设计生产的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。
他们会满怀信心地将自己的事业进行到底。
销售人员必须相信自己的产品确实能够给客户带来利益。
销售其实就是说服客户购买产品或服务的过程，必须让客户相信产品能够为自己带来利益。
因此，对于销售人员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。
销售人员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品销售给客户。
推销是个双赢的过程
户为什么要购买你的产品
推销过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系？
传统的观点认为，推销就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。
这种观点显然已经不适应如今经济和社会的发展，它将推销视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益；
它也无法解释为什么客户一定要接受推销的产品。
现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。
而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。
因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。
重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，因为客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得非常糟糕，因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。
这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。
世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。
如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；
如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。
他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。
一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。
推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。
因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。
销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。
正如欧美的销售员所推崇的那样：
你先买产品，然后再卖它；
否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能燃起客户购买的热情呢？
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，销售员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。
这就需要销售员对自己的产品有个比较全面地了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。
让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。
做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
推销是个双赢的过程，销售员和客户应该都能获得自己所需要的利益。
抓住客户的心理
一般来说，顾客购买销售员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。
1．赚钱
股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱，房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱，电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。
销售员在介绍产品时应该回答这个问题：
我的产品（服务）如何为顾客提供利润或收入呢？
2．省钱
保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度地保护来帮助人们省钱，工业企业销售人员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。
我的产品（服务）如何为顾客节省货币开支呢？
3．节省时间
如果顾客购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了顾客的时间。
当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时，就节省了顾客的时间。
我的产品（服务）如何为顾客节省时间呢？
4．认同
潜在顾客可能会因为购买某种产品从而提高工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。
一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。
如何使顾客认同我的产品（服务）?
5．安全感（内心的宁静）
潜在顾客如果感到他（她）的资金得到了合理的投资，就会产生一种安全感，如一家电脑公司提供随时的服务，顾客会有安全感。
安全感可以消除对于操作的恐惧。
我的产品（服务）如何为顾客带来安全感呢？
6．方便（舒适）
这意味着像一辆新车带给顾客没有噪声的享受一样。
效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。
一台新复印机意味着复印速度加快，一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。
我的产品（服务）如何为顾客带来方便或舒适呢？
7．灵活性
多种可供选择的付款方式显示了灵活性，多种式样或多样化的交货时间也起到了同样的效果。
一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。
销售员在介绍产品时应该回答这个问题：
我的产品（服务）如何为顾客带来灵活性呢？
8．满意（可靠、快乐）
得知自己作了正确决定，会给销售员带来满意感。
潜在顾客通过研究“用户报告”、询问朋友及查阅推荐目录，就可能对销售员的产品产生满意感。
个人的满意感来自自我改善或自我效力的提高，购买本书就可以获得这些好处。
快乐可能伴随着对于某辆车、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。
我的产品（服务）如何为顾客带来满意感或快乐呢？
9．地位
一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行，都是体现社会地位的购买行为。
当购买一定等级或超过其他同事的产品时，顾客就是在购买地位。
十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服，就是为了使自己看起来很“人流”。
物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。
我的产品（服务）如何为顾客带来地位的满足呢？
10.健康
购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买上。
它可能是一项全面的健康计划，或请一位医疗专家来对付慢性病；
它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。
我的产品（服务）如何为顾客带来健康？
顾客为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于销售员的产品可以解决问题。
解决客户关心的问题
客户最关心的是能否解决问题
客户为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于销售员的产品可以解决问题。
客户在听销售员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。
“好处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”。
好处不一定紧跟着事实。
许多成功的销售人员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。
当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听销售员的谈话。
在销售员对产品（服务）作评论时，还需要回答潜在顾客未说出的问题：
“那些特点对我有什么好处？
”当销售员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对我来讲有什么用呢？
”或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢？
”或简称为“与我何干？
”当售销员向潜在客户陈述一项事实时，销售员得时刻想象这几个问题正在对方的脑子里闪过！
推介产品的好处能清楚地说明产品能为潜在客户提供的有价值的东西。
销售员有可能夸大这些好处，但不要向潜在顾客过度吹嘘，应仅仅将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些利益上。
产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。
每天学习新的东西，不断提高自己
定期让自己清零
昨天的东西不要为今天所用，一个成功的销售员每天都是新手，每天都要学习新的东西，以不断提高自己。
可是人到了一定的年龄，头脑中一定会有各种世俗的看法、固有的观念，有各种各样的污染。
正是这种污染使我们的生命不再年轻，让我们丧失了许多的创造力和生命力。
人们开始担心失去已有的名誉、地位和各种关系的资源，要放弃这些东西，让自己回到最原始的状态，变成了一件很可怕的事情。
正是这种担心和害怕，使你变得越来越世俗，阿谀奉承、不求上进，千方百计地在讨好这个世界，一步步地失去着人性中最本质的东西，失去了人性中最有创造力的东西。
一位哈佛大学的校长向学校请了三个月的假，然后告诉自己的家人，不要问我去什么地方，我每星期都会给家里打个电话，报个平安。
然后这位校长就去了美国南部的农村，去农场干活，去饭店刷盘子。
在田地做工时，背着老板吸支烟，或和自己的工友偷偷地说几句话，他都感到很高兴。
最后他在一家餐厅，找了一个刷盘子的工作，但只工作了四小时，老板便与他结了账，并对他讲：
“老头，你刷盘子太慢了，你被解雇了。
”这位校长回到哈佛后，回到了自己熟悉的工作环境，但感到换了另外一个天地：
原来在这个位置上是一种象征、是一种荣誉。
这三个月的生活，重新改变了自己对人生的看法，让自己复了一次位，清了一次零。
周围的一切每天都在变化，销售员每天都要更新自己，定期地让自己清零，每天都要吸纳新知识，以不断地完善自己。
做一个成功的销售员，志在必得！
销售员不但要养成思考的好习惯，同时还要养成“创新思考”的习惯，建立你的“思维空间站”——开阔思路、扩展思维，才会更好地、更大限度地获取有益的信息。
销售员不仅要善于思考，还要扩展思维、突破局限，开发新的思路，这样才能在职场上立于不败之地。
一起来看一则故事。
群兽之王狮子觉出自己有些口臭难闻。
他问猴子：
“我口臭吗？
”猴子一贯阿谀谄媚、善拍马屁，他答说：
“大王口里香气四溢，哪有什么臭味？
”狮子听后并不高兴，心里想，这猴子欺君太甚，明明我口臭，你不说实话，逗我干吗？
！
狮子一怒之下，便咬死了猴子。
狮子又问山羊：
”山羊一贯老实诚恳，不说假话，回答道：
“大王确实口臭难闻。
”狮子听后，又觉得山羊口吐真言，不在众兽面前给他留面子，于是又咬死了山羊。
狮子再问狐狸这个问题。
狐狸作了巧妙的回答，既不让狮子抓住把柄，又保住了自己的性命。
你知道狐狸是怎么回答的吗？
狐狸说：
“大王，我今天感冒了，鼻塞得厉害，什么味也闻不到啊。
要是您觉得嘴里不舒服，我知道林中有一种可以使口气清新的香草，一会儿我去采摘一些献给您，好吗？
”狮子听了大喜，马上加封了狐狸。
在任何时候都要善于看清形势，灵活变通的人总是很受欢迎。
作为销售员要跳出现成的思维习惯，不死守一个说法，别出心裁才能有意外的收获。
我们虽然不是销售冠军，但可以像销售冠军一样思考。
事实上，普通的销售员只要稍稍改变一下自己的思想方法，就有可能成长为销售冠军。
转换一种思路，“刷新”一下你的脑子，你会发现成为销售冠军并不是一件很难的事情。
一名销售业务员，可以随时随地“刷新”自己的脑子。
（1）学会联想。
比如，当你不了解思想的丰富程度，你可以联想起一座花园。
你的念头是像野草一样生长还是精心培育的？
它结出什么样的果实？
是否还散发各种芳香？
土壤是否肥沃？
是否需要一次施肥？
也许是看一场电影、一次旅行，或者一次与陌生者的谈话？
（2）保持经常的好奇心。
有一幅漫画，两只狗在看一部关于猫的电影。
一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。
这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭，或者用偏见解释。
异族生活的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？
你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？
你是否尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？
如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。
（3）敲碎大脑中的隔板。
让你的大脑成为一间敞亮的大开间！
我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？
对方非常可能拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声没关系呢？
我为什么不可以做一项小发明，并去登记专利呢？
要知道世界上有无数的人在做，但1/3的登记者是美国人。
人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新？
我们每天闪现出来的思考的火花，为什么会白白流走，而没有印到T恤衫或茶杯上呢？
要知道这是一个年产值亿万美元的产业！
在这个世界上，并没有任何更保险的事，任何可能的事情都会出错，而只要打破一层隔板，就能架起一座能量沟通的桥梁。
（4）让自己进入角色。
找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。
在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者；
在记者漏写的地方，你试着来描述。
去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。
你还可以去动物园，体会动物的生活。
有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经原，在感知着神经之间神秘的联系。
这种角色使他发现了许多别人未曾发现的秘密。
（5）挑战最后期限。
有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。
“就像有枪指着我的脑袋一样”，他经常在发稿前的头天晚上奋力敲键。
他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当他这样做时文思干涩。
原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，而他却是最活跃的时候。
他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力文思泉涌、妙笔生花。
人类天生具有应激力，仿佛能置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。
善于创新，打破常规
创新能力，是每个正常人所具有的自然属性与内在潜能，普通人与天才之间并无不可逾越的鸿沟，每一个人都可以养成创新的习惯。
在销售员的一生中，总会碰到大大小小的机会，能够善于捕捉机会的销售员便是一个成功的销售员。
“乌鸦喝水”的故事流传开后，大家都觉得乌鸦聪明。
乌鸦也用同样的办法教小乌鸦，这样传了许多代。
有一年发生了变化，老乌鸦示范一粒石子一粒石子地投进深瓶子里，使嘴够不到的水面慢慢升高。
然而，小乌鸦却心不在焉，它在想：
这太慢了，有没有更快的办法呢？
这时老乌鸦过来训它：
“别偷懒，照着祖传的办法做。
”小乌鸦却转身走开，一会儿它衔来一根管子插进瓶里，马上就喝到水了。
老乌鸦不得不承认“这小子真行”！
在销售生涯中，有许多的条条框框约束着销售员的思维，约束着销售员的行动，但只要你有勇气和力量，这些条条框框是可以被打破的，并且会取得惊人的成绩，也会得到老板或上司的承认：
“这小子真行！
”但如果你没有勇气突破，总是泥古不化、按图索骥，那等待你的只有失败。
按图索骥是我国古代流传下来的一则寓言。
传说伯乐有个儿子，想继承父业，也学相马。
有一天，这位“少伯乐”拿着父亲写的《相马经》，外出寻找千里马。
《相马经》说：
“千里马的主要特征是高脑门子大眼睛，蹄子像摞起来的酒曲块一般。
”他出门没走多远，看见一只大癞蛤蟆，便兴高采烈地回家告诉父亲说：
“我找到千里马了，和《相马经》说得差不多，高脑门子大眼睛，只是蹄子不像摞起来的酒曲块儿罢了。
”伯乐听后，啼笑皆非，只好说：
“可惜这种马只爱跳，不能骑啊！
”这则寓言意在讽刺那些拘泥成规、死套书本框框、缺乏机动灵活素质的人。
它也从反面告诉我们，随机应变、机动灵活，是一个职场成功者所必须具备的能力。
因为社会是错综复杂的，事物也总是不断变化发展的，变化有时在意料之中，更多的却是在意料之外。
若你要想适应多变的形势，遇事就必须沉着冷静、善于审时度势并能见机行事。
看看你身边的人，那些老老实实、安分守己、兢兢业业的人通常都是最缺乏创造力的。
对于他们而言，平实稳定的生活才是关键。
对这些员工工作的评价，你通常会这么形容：
“这是个多么认真、严谨、勤奋的人，他几十年如一日地工作，从来没有迟到和早退过。
”天呐，多么可怕！
这种一成不变的生活简直是对人性的摧残。
我们在生活中要警惕的就是那些已定型的习惯，因为它们通常是创造力已经失去或正在失去的标志，它们使我们一成不变，让我们的创造性思维完全丧尽。
常常有很多人，工作上敬职敬业、勤勤恳恳，可是一旦遇到革新和变化他们就不知道该如何应对了。
皮特获得了惠特曼大楼的设计权，在大楼的外面是一个很大的草一坪，之后才是马路。
在大楼工作的人员必须穿过草坪才能进入大楼。
可；
是，到底在哪里修建一条通往大楼的路才能方便人们上下班呢？
一直到大楼盖好了，皮特也没有设计出这条路来。
虽然没有路，但是人们必须上班啊！
所以，每天照样有很多人穿过草坪进入大楼。
半年后，皮特在人们踏出路来的地方修建了一条小路，这样人们就不会每天；
踩在草坪上了。
事后，人们做了一个测试，这条小路的位置是进入大楼最适合、最直接、最方便的选择。
为什么当初皮特不自己作一个选择呢？
原来他知道，路总会被踏出来的，而这条踏出来的路一定是最适合的。
所以当初他顶住所有人的疑惑，坚持等了半年，打破了设计的常规，结果获得了巨大的成功。
过分谨慎的人常常会说：
“这个建议太危险。
”殊不知，生活中本就充满了危险。
只有敢于冒险，富于创新的人才会作各种尝试，而过分谨慎的人却永远只会寻求安全状态。
但是，老板更需要的是能够推出新的产品、能够开拓新的销售空间、能够向公司提出好的建议的销售员，而那些一成不变的老实人多半都会维护已定型的生产模式、销售渠道等。
他们会说：
“我们的产品经过这么多年的市场检验，如今已经拥有大量的客户。
我们好好维护这一块就足够了。
新产品的开发就算了，到时候说不定投入了大量的钱不说，还什么也研究不出来！
”“还开通什么新的销售渠道？
现在我们的东西不是卖得很好吗？
”老板碰到这样的销售员总是最头痛，他不犯什么错误，不会有过激的表现，但其实他本身就是一个最大错误。
公司中这样的销售员多了，很难向新的方向前进，最终将在未来激烈的市场竞争中死无葬身之地。
所以，职场上打拼的销售员，千万不要固步自封、泥古不化，把自己推到危险的边缘，而是要勇于打破常规、开拓创新，闯出一片新天地。
创新是前进的动力
物竞天择，新者为上
任何事都不是一成不变的，用变的眼光去把握一切，你才会获得新生！
新，拥有极强的生命力；
新，更具极强的竞争力。
所以我们要做一个新者，一个新的销售员，摆脱旧俗就会有所超越。
1984年以前的奥运会主办国，几乎是“指定”的。
对举办国而言，往往是喜忧参半。
能举办奥运会，自然是国家民族的荣誉，也可以乘机宣传本国形象，但是以新场馆建设为主的强大硬件、软件投入，又将使政府负担巨大的财政赤字。
1976年加拿大主办蒙特利尔奥运会，亏损10亿美元，当时预计这一巨额债务到2003年才能还清；
1980年，前苏联莫斯科奥运会总支出达90亿美元，具体债务更是一个天文数字。
奥运会几乎变成了为“国家民族利益”而举办，为“政治需要”而举办，赔老本已成奥运定律。
最好的自我安慰就是：
有得必有失嘛！
直到1984年洛杉矶奥运会，美国商界奇才尤伯罗斯接手主办奥运，运用他超人的创新思维，改写了奥运经济的历史，不仅首度创下了奥运史上第一巨额赢利纪录，更重要的是建立了一套“奥运经济学”模式，为以后的主办城市如何运作提供了样板。
鉴于其他国家举办奥运的亏损情况，洛杉矶市政府在得到主办权后即作出一项史无前例的决议：
第23届奥运会不动用任何公用基金。
因此，开创了民办奥运会的先河。
尤伯罗斯接手奥运之后，发现组委会竟连一家皮包公司都不如，没有秘书、没有电话、没有办公室，甚至连一个账号都没有。
一切都得从零开始，尤伯罗斯决定破釜沉舟。
他以1060万美元的价格将自己的旅游公司股份卖掉，开始招募、雇佣人员，把奥运会商业化，进行市场运作。
第一步，开源节流。
尤伯罗斯认为，自1932年洛杉矶奥运会以来，规模大、虚浮、奢华和浪费成为时尚。
他决定想尽一切办法节省不必要的开支。
首先，他本人以身作则不领薪水，在这种精神感召下，有数万名工作人员甘当义工；
其次，延用洛杉矶现成的体育场；
第三，把当地的三所大学宿舍作为奥运村。
仅后两项措施就节约了数10亿美金，点点滴滴都体现了其创新思维的功力和胆识。
第二步，声势浩大的“圣火传递”活动。
奥运圣火在希腊点燃后，在美国举
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