山西财经大学毕业实习报告及鉴定表.docx

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山西财经大学毕业实习报告及鉴定表

全日制普通本科

毕业实习报告

学院：

经济学院

专业：

经济学（城市经济方向）

姓名：

樊星星

学号：

201001020139

指导教师：

高文静

2014年3月20日

山西财经大学全日制普通本科

毕业实习报告

实习单位

中国平安大客户理财工作室

实习时间

2013年12月6日至2014年3月6日

实

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一、实习目的及要求：

接触实际，了解社会，增强劳动观念和社会主义事业心、责任感;学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，提高实际工作能力，丰富社会经验，培养初步的实际工作能力和专业技能。

具体要求如下：

1、培养从事销售产品的业务能力。

了解并熟悉销售助理的日常业务和工作流程，提高工作效率。

2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。

3、虚心学习，全面提高综合素质。

在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。

4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

5、预演和准备就业。

找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。

二、实习单位：

中国平安大客户理财工作室

三、公司简介：

中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。

公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318，中国平安的企业使命是：

对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，回馈社会，建设国家。

中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越维过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。

集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。

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中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险股份有限公司旗下的重要成员。

从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。

中国平安人寿首开国内个人寿险营销先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。

目前拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个账户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。

中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括E行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位。

目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。

开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。

中国平安大客户理财工作室隶属于中国平安山西分公司售后服务部，在分公司的大力支持下，部门主要从事大客户的综合金融业务的开发与维护。

主要经营业务如下：

1、个性化一对一车险，提供理赔一站式（报案、协调、定损、维修）服务模式；

2、针对性寿险服务，为少儿、成人量身打造专业方案，建立全面保障体系，指定专业理财规划，帮客户有效转嫁风险，合理保全资产；

3、免费咨询及受理信用卡、投资理财、股票、证券、贷款等综合金融业务。

四、岗位介绍：

销售助理

1、主要负责协助销售主管及其他营销文件资料的管理，归类，整理，建档，保管

2、协助销售主管做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售主管缺席时，及时转告客户信息，妥善处理

3、负责客户投诉记录，协助主管妥善处理

4、协助销售主管做好售前工作（客户资料收集整理，计划书及方案制作，客户的电话约访及销售陪访）

5、售后服务及客户维护

五、实习内容及过程

到中国平安大客户理财工作室后，很荣幸，我被安排到张浩主管的小组，担任销售助理，在张主管及每一位同事的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：

1、参加部门的早会（星期一至星期五，早上9：

00开始），吸收新知。

早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。

我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。

2、虚心请教各位同事，了解平安的车险及寿险产品，熟悉销售助理的日常业务、工作流程和工作方法等。

了解到的平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等。

熟悉销售助理的日常业务是接触客户，为客户提供服务。

其工作流程有五个步骤：

寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。

这五个步骤构成一个销售循环。

其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。

如果销售助理提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。

工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。

3、作为销售主管的助理，协助他做一些内勤工作。

如车险报价、寿险方案的合理组合及针对大客户的个性化服务，同时，学习销售主管如何管理团队。

4、在销售主管的安排下，协助销售主管做好售前工作（客户资料收集整理，计划书及方案制作，客户的电话约访及销售陪访）

六、实习总结

（一）通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。

经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。

面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。

基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。

基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。

另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。

基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。

在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。

对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。

在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。

基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。

加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。

具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。

上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。

保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。

人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。

配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。

基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。

要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。

加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。

本次实习是我大学生活重要的一站，其收获和意义可见一斑。

首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，实作能力也得到了锻炼;其次，本次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我在营销策划中所应用的思考和分析能力也有了加强;此外，我还结交了许多朋友、师长，我们在一起相互交流，相互促进。

因为我知道只有和他们深入接触才会更加了解企业营销工作的实质、经验、方法。

为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

在这次的社会实践中，我明白了很多事情，也改掉了很多毛病。

我知道挣钱很不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变，毕竟在学校只是偏重于理论知识。

为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地，这是我们当代大学生所必须面对的。

签名：

2014月3月20日

山西财经大学全日制普通本科

毕业实习鉴定表

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单位盖章

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成绩指导教师（签名）

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