区域经理销售工作计划文档格式.docx

区域经理销售工作计划文档格式.docx

《区域经理销售工作计划文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域经理销售工作计划文档格式.docx（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

即竞争对手的渠道、络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。

第三个C是消费者分析（CONSUMER）。

即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分析。

只有这三个C分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。

　　第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。

作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额数量）和络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。

目标制定是根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。

　　第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。

如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。

战略是全局和长期性的。

战略也应该是简单易记的。

战略不在多，而在精，在准。

　　第四部分内容是区域的战术（TACTICS）。

即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手段。

对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；

产品上样的多少、组合、档次、配套等；

销售渠道的拓展、数量；

终端（店面）团队的技能、素质、管理；

终端销售和上量的模式-全球品牌-等等内容。

总之，是一切围绕目标达成的具体对策。

　　第五部分内容就是区域的行动计划（ACTIONPLAN）。

即战术动作的分解。

在规定的时间节点内完成什么样的具体动作，才能确保战术的执行和到位。

　　第六部分就是区域的控制（CONTROL）（包括检查和管理）。

俗话说，计划没有变化快。

目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。

在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。

　　一份区域营销计划/规划书包括以上的内容，才算基本上完整。

这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架之内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。

　　总之，不会做年度营销计划的区域经理是不合格的区域经理。

懂得以上营销计划书的书写，不能保证你得一百分，但最起码能保证你及格。

营销计划书只是个开始，销售还是要最终看行动，看结果的。

营销计划书要写得漂亮，营销结果更要做得漂亮才行。

　　篇二：

区域经理营销计划书

　　区域经理营销计划书

　　区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。

没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。

只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

　　一、区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

　　1.部署销售目标，安排销售计划。

虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。

销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。

部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；

安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。

分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

　　2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。

只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。

区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。

为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

　　销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：

广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

　　3.货款回笼计划。

向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。

　　4.产品策略实施计划。

提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

　　5.价格策略实施计划。

价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局部的调整。

　　6.渠道策略实施计划。

发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

　　7.促销策略实施计划。

就本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体计划。

　　8.广告、宣传计划。

包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

　　9.市场出样目标与计划。

明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。

　　10.营销培训计划。

对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的计划。

　　11.业绩考核计划。

优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。

　　二、要做一份全面、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：

　　1．对市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、销售额（量）、价格进行分析与评估。

　　2．营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能

　　鼓舞销售队伍的士气。

　　3．许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障

　　碍。

　　4．各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。

同时，策略的安排则是指导性的，

　　实现目标与计划的措施。

　　5．营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动

　　人的积极性。

　　制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

　　1.正确领会营销主管部门营销工作精神。

如：

企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

　　2.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。

将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

　　3.分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

　　4.收集市场基本面的现状。

各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

　　5.研究市场竞争现状与发展趋势。

　　朱建军

　　XX．11．6

　　篇三：

区域经理年度工作计划

　　XX年工作计划书

　　王杰

　　●市场管理

　　Ⅰ市场规划

　　一、各项目标的制定与分解

（一）、销量

（二）、新客户开发（三）、建立二级分销体系

　　二、培训

（一）、代理商培训

（二）、分销商培训（三）、代理商业务员培训三、文化传播Ⅱ推动计划

　　一、行动时间表二、分销渠道设计

　　三、区域分销样板市场四、活动策划

　　五、带队深入二级市场六、客户关系管理

　　七、市场调查及信息整理探求共性特点八、广告宣传Ⅲ控制

　　一、问题管理

（一）、串货管理

（二）、市场投放（三）、代理商激励（四）、沟通（六）、制定分销管理制度。

二、营销费用计划及预算●自我提升

　　一、思维方面二、意志方面三、方式方法

　　XX年西南区域工作计划

　　XX年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。

在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。

扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。

具体从以下几个方面着手。

　　从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。

Ⅰ市场规划

　　一、各项目标的制定与分解

（一）、销量

　　根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。

（二）、新客户开发

　　新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：

分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。

共计产生销量39万。

采用季度考核办法，及时紧盯。

　　四川地级代理商布点图

　　（三）、建立二级分销体系

　　主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。

云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销点，贵州分别在遵义、

　　安顺和六盘水建立3个分销点。

　　云南分销商布点图贵州分销商布点图二、培训

（一）、代理商培训

　　着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。

全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。

完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。

（二）、分销商培训

　　引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。

　　（三）、代理商业务员培训

　　综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。

　　三、文化传播

　　通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。

培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。

全面配合公司熏陶政

　　策的实施。

Ⅱ推动计划一、行动时间表