农资赊销中的金融合约社区信用与捆绑销售.docx
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农资赊销中的金融合约社区信用与捆绑销售
农资赊销中的金融合约:
社区信用与捆绑销售
刘祚祥
【摘 要】兴起于20世纪90年代的农资赊销是一种普遍的农村社区信用形式，是中国转型期产生的一种特别的金融合约，在其所出售的农资价格中不但包括了经销商与农户基于赊欠金额的利率，而且捆绑了服务、咨询以及开拓市场等一系列相关费用。
在市场竞争条件下，农资经销商使其营销网络延伸到农村社区，其行为构成了社区活动的组成部分，并能低成本地运用社区信用资源，从而使农户获得了一条高效率的生产性资金来源。
因此，通过金融创新，开发服务于农资经销商的金融产品，可以构建一个以社区信用为基础的农资赊销网络，为农户提供一个低成本的农业生产资料融资渠道。
【关键词】社区信用；农资赊销；金融合约
进入20世纪90年代以后，农村地区的正规金融在农户的生产性资金供给中地位日益下降，这主要是由于在我国广大农村地区逐步形成了一种新的金融合约，解决了农户的生产性资金来源，这就是农资赊销。
在一些发展中国家，交易商、农业加工企业、农资供应商和出口商都是农业生产者获得信贷的主要来源。
作为农业生产资料投入供应和产品购买交易的一部分，这些购买者和供应者给农户提供信贷，国外称之为产品市场信贷（Douglas，2002），也叫赊销。
在中国，赊销作为一种商业信用始于先秦时期，并在宋代得到广泛的发展（孙智英，2002）。
随着社会分工的进一步发展，企业之间的经济活动日益频繁，出现了上游厂商以商品让渡的形式为下游厂商授信的情况，于是商业信用便以一种赢利信用或投资信用的形式出现了。
如今，商业信用已经成为一种被广泛应用的短期融资形式（刘民权等，2006）。
农户以赊欠的方式从农资销售商处获得生产资料，以弥补其资金的不足，从形式而言是一种商业信用。
但这种目前普遍存在于中国农村社区的赊销合约，与典型的商业信用有着本质区别：
典型的商业信用是以生产者的产品或未来收入流作为其偿还债务的抵押，而在农资赊销合约中，则是以社区信用为主导。
由此可见，农资赊销是一种基于社区信用的金融合约。
一、湖南农资赊销调查
基于农村社区中农资赊销的普遍性及其在农户生产性融资中的地位，笔者先后于2005年12月、2006年7月、2007年5月在湖南的常德、望城、邵阳等地做了三次入户调研，特别是针对农村社区中农资销售网点，做了专题调查；并对湖南农资赊销的现状、演变过程、合约结构及其内部资金链等做了专门调研。
得出的一个基本结论是：
湖南农资赊销现象非常普遍，在农户的生产性融资中功能显著。
在洞庭湖区，一家社区农资商店一年的赊销额可达50－200万元，这些资金对于平滑贫困农户与种粮大户的资金短缺具有重大意义。
农资赊销这种商业信用在一定程度上弥补了湖南农业生产借贷资金短缺的窘况。
农资赊销产生于20世纪90年代左右，源于对传统农资零售垄断地位的打破。
在计划经济时代，农资是由农村供销合作社生产资料站统一调度配置的，当时充当工业品与农产品交换平台的农村供销合作社事实上是实现工农业产品剪刀差的工具，为了通过剪刀差将农村剩余纳入到国家工业建设积累中去，国家严格控制了工农业产品的流通渠道。
在此情况下，农业生产资料的销售一直处在国家绝对控制之下。
中国农村经济体制改革之后，农资的国家垄断销售严重地影响了农业经济发展，在调研中，笔者听到了许多有关80年代末到农资站连夜排队买钾肥与尿素的辛酸故事。
90年代初期僵化的农业生产资料流通体制成为制约我国农业经济增长的一个重要因素，以国务院下发的《国务院关于改革化肥等农业生产资料流通体制的通知》（国务院1994年45号文件）为契机，全国拉开了农业生产资料流通体制改革的序幕。
从后来所发生的事情看，国务院1994年45号文件的关键之处在于允许农业植保站、土肥站、农技推广（中心）站可以直接到生产企业中购买并销售以化肥为主体的农业生产资料，从而打破了农资站垄断经销农业生产资料的局面，因而在同一个乡镇中出现了四家甚至更多的农业生产资料销售站。
同时，为了占领市场，这些基层站又将触角延伸到村组布点。
农户生产资金的缺乏是中国农户进行农业生产所面临的一个非常现实的问题，尽管在90年代初，农村信用合作社以及基金会对农户还有一定量的贷款，但却存在手续繁杂、成本高昂等一系列问题。
而农户的农业生产对化肥使用则存在一定程度的依赖性，如果第一年使用了化肥而第二年不用的话，产量将会递减。
在农地产权没有完全界定的条件下，理性的农户当然会选择使用化肥，甚至在没有化肥的情况下使用食盐这种极具破坏力的催肥方式。
当化肥销售的网点延伸到社区以后，农资经销商往往挑选本社区中有一定影响力的农户充当其经销代理。
因为由本地人作为其销售代理，比外来的工作人员更了解当地的风土人情、家庭关系和个人资料，从信息经济学的角度来看，他们拥有外人不易通过学习和观察得来的内部人知识。
更为重要的是，农资商为了占有市场，一般都会授予这些代理人一定范围的相机权力来处理赊销事务。
因此，社区中的其他农户可以凭借自己在社区中累积的社会信用关系赊欠化肥。
同时，随着垄断局面的打破，农村生产资料激烈的市场竞争也促使这些经销点将一些有着较好信誉却没有现金的农户视为自己潜在的客户。
在需求与供给并存的时候，一种新的市场合约随之出现（表1）。
农资赊销成为湖南农村社区中农户生产性资金的主要融通方式，虽然农户资金短缺是农资赊销形成的一个重要因素，但近年来农户收入增加，农资赊销却没有出现大规模下降，可见，资金短缺并不一定是农资赊销的唯一原因，这与张杰在研究农村金融借贷中所提出的“面子成本”假说不一致（张杰，2001）。
很显然，农资赊销这种特别的金融合约出现，除了资金短缺之外，还存在其他约束条件。
表1湖南农资赊销调查统计表①单位（元）
赊销企业名称
2003
2004
2005
2006
汉寿毓德铺镇生资站
83285
（4165）
87465
（4936）
89675
（4485）
—
汉寿毓德铺镇农技推广中心
67328
（3097）
57643
（2885）
65795
（3158）
—
含浦镇十字路种子化肥经营部
65803
（3290）
70236
（3018）
69785
（3489）
40385
—
望城含浦镇生资站
54855
（2468）
50689
（2180）
53265
（2293）
24765
—
武冈头堂石羊生资站
129785
（5190）
120975
4597）
130054
（5072）
129872
（5844）
武冈头堂石羊农技中心
78685
（3540）
75628
（2875）
68752
（2819）
70665
（2473）
资料来源：
作者于2005年12月、2006年7月以及2007年5月所作的实地调查数据整理，括号内为历年尾欠数据。
在调研中，农民们讲到了90年代假农药、假化肥以及假种子对农业生产所带来的破坏性影响，这是农户在购买生产资料时最担心的事情。
由于信息不对称，农户难以甄别其质量优劣，便只好将甄别农资质量优劣的希望寄托在这些商品的提供者身上。
在社区信用的约束下，社区中销售点的代办员不一定会有意识地去欺骗农户，但是其上线却可能存在这种动机。
农资赊销的普遍存在是农户处于信息劣势条件下所采取的一种策略行为，是应对农资销售商道德风险的一种合约安排。
此外，在湖南农村中的大宗农资销售中，许多销售商将化肥直接送到农户所在的社区，以节约农户的购买成本；同时，将化肥的成份说明及技术资料也一并散发到农户手中，起到了技术普及与知识扩散的作用。
可见，农资赊销带有明显的捆绑性质，是一个典型的捆绑销售合约。
除了原来的农资站以及后来的农业植保站、土肥站、农技推广（中心）站可以销售以化肥为主体的农业生产资料以外，农村中养殖业的发展也刺激了各种饲料销售商的发展。
由于饲料销售不存在市场进入歧视问题，农村社区销售饲料的商店非常普遍，竞争更加激烈。
因此，赊销也就十分普遍，服务也更加细致。
湖南农村饲料主要以猪、鸭饲料为主。
在激烈的市场竞争下，各种生产企业或经销公司纷纷进入农村社区寻找代理商，除了社区精英之外，另一类首选的目标就是各种社区商店，这种以经营日常用品为主的社区商店一般在社区中有较好的人脉与销售网络。
在调查中笔者也发现饲料经销点与社区商店往往结合在一起（表2），这种兼业经营是农村社区商店的普遍特征。
在桃源彭家坪鸭饲料批零店中，其店前摆了鞋子与其他小百货，像这种经营饲料的零售店兼营其他日常用品，笔者在调研中发现比比皆是。
在资金短缺与商品质量信息不对称的条件下，在湖南农村社区饲料赊欠销售比农资赊销更为流行。
这主要是因为社区中店主与农户之间的信息是比较对称的，而农户赊购饲料主要是用来养猪或者养鸭，其未来的收入流可以预期，这种农资赊销在原理上与项目融资相类似。
当然，饲养家禽家畜存在一定的风险，一旦发生流行性疾病或者其他原因导致农户血本无归，店主一般也不会催缴农户欠款，否则，店主的行为会受到社区其他成员谴责，由此可见，店主的行为在一定程度上受到了社区中成员之间风险共担这种隐性合约约束。
2005年12月，在桃源县彭家坪鸭饲料批零店的流水帐上，笔者发现了一笔2358元的欠款，已经过了两年还没有偿还。
店主告诉我，这批饲料是赊销给邻村的一个养鸭专业户的，由于该农户缺乏技术，再加上当时禽流感疫情，导致其血本无归。
现在该户主已经到外地打工去了。
对于能否偿还这笔欠款，店主也不抱太大的希望。
此外，笔者发现销售饲料的店主对于各种饲料的特性及其用途非常熟悉，对于农户所需要的饲料常常可以作出成份搭配与使用建议，在销售的过程中普及了现代饲养知识。
此外，与种植业所需的化肥、农药不同，饲料的赊销受畜产品与禽类产品的生产影响很大。
如在04年至05年有两件事情严重影响了农户对饲料的需求：
一是禽流感，一是市场上猪肉价格低迷。
前者导致许多的鸡、鸭被处理掉，市场需求锐减；后者导致生猪饲养户的养猪量大量减少，饲料的需求也随之减少。
虽然农资赊销存在一定的风险，但总体而言农村社区中农资赊销的还款率还是非常高的。
在调查中笔者发现，农资一般在年底时所赊出的债就能回收95％以上（表1），一般尾欠也不会拖欠三年，如果超过三年还不能还款，那么这笔帐就可能成为烂账。
同时，在调查中笔者还发现，饲料赊销中形成的债款回收的不确定性比化肥、农药、种子等要高，所蕴含的风险也要大，年底当年赊欠回收率约在93％左右。
如果前一年的赊欠没有按时收回，第二年农户便很难从饲料销售店赊回饲料，而且饲料赊销过程中所形成的债权人会密切关注该农户的收入情况。
由于在社区中农户的收入并不是私人信息，只要债务人有收入来源，债权人就会上门讨债。
在农村社区，这种追债方式受民间风俗与习惯支持，因此，从各销售商所记录的流水帐上来看，饲料赊销在第二年后的还款比率比农业生产资料的还要高（表2）。
这种现象的产生与饲料和种植业生产资料两类产品赊销的性质有关，相比较而言，饲料与日常商品更加接近。
为了进一步研究农资赊销对金融借贷的替代关系，我们在望城含浦镇官埠口村做了102户农户的入户调查，其中一个重要的项目就是农户平常的赊购项目，特别是农资赊购对其农业生产资金借贷的替代问题。
表3综合了这两个方面的信息，其中的赊销金额、还贷率等相关数据，均来源于含浦镇十字路及周边地区四大农资店农资赊销的原始帐簿统计。
替代率是指在农资赊欠与民间借贷及信用社借贷都可以并用的时候，农户以赊欠对借贷的替代情况；而赊销比率是指农资店所售商品中赊销数量占销售总数的百分比，是对赊欠规模的一种度量。
从表3中可以看出，农资赊销对民间金融的替代作用十分显著。
在湖南民间借贷之所以不发达，一方面是由于湖南大部分农村社区仍以传统的农业生产方式为主，没有出现大规模的工业与集约化农业生产，同时商业也以农业生产与农户的日常生活为主，因此对资金的需求主要表现为对农资的购买与消费性生活资料的需求；另一方面，由于农资销售商通过他们散布在各个社区中的销售点，对所辐射的农村社区中的农户比较熟悉之后，便将其信用融进了社区信用体系，从而降低了农户赊欠的交易费用。
表2湖南饲料赊销调查统计表单位（元）
赊销企业名称
2003
2004
2005
2006
汉寿毓德铺镇饲料批发店
128645
（10291）
89653
（8068）
85792
（7721）
—
—
桃源彭家坪鸭饲料批零店
97856
（6850）
65435
（4326）
58953
（4127）
—
—
望城含官埠口村商店
43865
（2632）
12525
（896）
10853
（651）
5845
（3461）
望城含浦镇饲料批零中心
67852
（2036）
27865
（1952）
18765
（1501）
8716
（4619）
武冈头堂石羊桥头商店
35867
（2152）
21865
（1530）
23785
（1665）
38865
（1943）
资料来源：
作者于2005年12月、2006年7月及2007年5月实地调查数据整理，括号内为历年尾
欠数据。
概而言之，湖南的农资赊销是一种比较普遍的农村社区信用形式，是在转型期所产生的一种特别的金融合约，在农户的生产与生活中起着巨大的作用。
二、农资赊销的实质：
社区信用的自然延伸
为什么会产生农资赊销？
作为中介的农资销售商为什么会将其所购买的商品赊销给农户呢？
在市场竞争中为占有市场的行为表象之后是否还隐藏着其它更为本质的因素？
从湖南的农资赊销案例中，我们可以发现，作为农村社区金融借贷替代物的农资赊欠，从表面上看是农资经销商在竞争日益激烈的约束条件下的策略行为，但实质上却是经销商与农户在长期活动中达成的均衡解。
基于社会经济活动中的这种经济现象，经济学界提出了一个经典的问题：
在金融机构作为专业信贷供给组织存在的条件下，企业为何还会向客户提供融资性信用？
或者从信用接受者的角度说，商业信用作为企业融资手段在银行（信用社）信用存在的条件下因何继续存在？
对这个问题的研究构成了商业信用研究的主要内容。
围绕着这个问题，现有的经济学研究逐步形成了两个方面的理论文献：
商业信用的融资比较优势理论（Schwartz，1974；Smith，1987；Brennanetal.，1988；Biaisetal.，1993；PetersenandRajian，1997）和信贷配给理论（Breig，1994；Nilsen，1994；PetersenandRajian，1994，1995；BiaisandGollier，1997；DanielsonandScott，2002）。
融资比较优势理论认为企业向下游厂商提供的信用之所以不能被银行信用所完全替代，关键在于企业提供的商业信用具有比较优势。
这种优势首先表现为信息获取优势，其次为对客户的控制力，最后为在合约被迫中断时具有的财产挽回优势。
而信贷配给理论则认为在信息不对称的金融市场上，中小企业由于在财务制度与信息披露制度方面不完善，导致其在银行等金融机构中难以获得相应的资金，商业信用因此成为了银行信用短缺的一种替代资金来源，从而在一定程度上解释了商业信用作为一种成本相对昂贵的融资方式却仍被广泛使用的现象。
表3望城含浦镇十字路及周边地区四大农资店农资赊销情况统计表②
年份
赊销金额（元）
还贷率（％）
替代率
（％）
赊销比率（％）
人数（人）
2003
176894.5
97.65
89.62
38.27
578
2004
178847.5
93.60
89.73
37.26
528
2005
175096.6
92.70
91.40
36.47
541
2006
90320.4
25.60
90.54
18.80
487
资料来源：
根据作者于2006年7月所作的实地调查数据整理。
无论是商业信用中的融资比较成本优势理论还是信贷配给理论，虽然都可以部分解释农资赊销现象，但是却不能完全解释这种在中国农村社区中广泛存在的信用形式。
因为商业信用的融资比较成本优势理论与信贷配给理论是建立在现代金融理论基础上的，其理论的现实基点是以匿名社会为基础的现代金融体系，而农资赊销是一种社区信用形式，它的产生是农户与农资经销商之间长期博弈的结果，是一种内生于农村社区的金融合约。
从农户的角度来看，因为种植业对于化肥、农药的依赖性很大，一旦使用过以后，如果第二年不再使用，其单产将会直线下降。
在土地产权没有完全界定，同时，绿色食品难以界定的市场条件下，使用农药化肥以提高产量是农户的理性选择。
但是，由于我国农业的生产组织效率低下（刘祚祥，孙良媛，2006），导致大多数贫困农户没有平稳的现金收入流量，他们很难支付得起这种季节性的农资费用。
因此每到种植季节，农户便开始筹集资金购买农药、化肥等主要农业生产资料。
在农村社区，资金短缺的农户无论是从信用社、亲戚朋友处取得借款，还是从放贷人处寻求高利息贷款，都存在较高的交易费用。
在农村社区中的信用资源延伸到农资经销系统之后，农资赊销是一种比借贷购买农业生产资料更便宜的融资手段（表4）。
由表4可以看出，绝大多数农户都选择农资赊欠，而不是民间借贷。
当然，不同地区因为存在不同的传统与习俗，市场的结构也不完全一样，导致农户在选择中的比例存在一定差异。
表4农户对农资赊欠与借贷的意愿统计表
省份
社区（个）
农户
农资赊销（％）
借贷（％）
备注
湖南
30
980
36.22
23.45
湖北
6
215
31.4
26.37
山东
4
109
19.27
38.9
吉林
4
118
15.25
28.66
四川
2
60
45
23.4
浙江
4
119
14.29
43.55
内蒙古
2
62
9.68
35.46
陕西
4
117
34.19
23.76
贵州
2
58
48.28
18.53
江苏
2
60
35
23.78
云南
2
58
22.41
35.65
资料来源：
根据作者组织的2006年全国部分省份农村金融情况问卷调查统计。
从经销商的角度来分析，经销商之所以将农业生产资料赊销给农户，关键是基于以下因素的考虑：
首先是农资销售的收益计算。
作为理性的农资经销商，其所有的市场行为都是建立在理性算计的基础上的，只有在收益大于成本的条件下，农资经销商才会提供商品供给。
而在农资销售过程中，如果农资商品进价一定，则经销商的收益受其市场半径及销售成本的约束，销售量越大，其单位销售成本就越低，因此，在决定农资经销商收益的因素中最主要的就是市场占有量。
农户购买农资的数量受其农资投入水平约束，在资金短缺的时候，农户购买农资的机会成本较高，则其购买农资的数量就会下降，从而致使农资市场萎缩。
在此情况下，农资销售商如果能够向这部分缺乏资金的农户赊销农业生产资料，那么就可以扩大农资销售市场。
但其中一个最重要的变量是农资赊销过程中的内生交易费用。
如果内生交易费用过大，农户不能按时归还欠款，或者无限期赖帐，那么经销商为讨账所耗费的成本就会非常昂贵，而如果不去追讨，就易使经销商处于血本无归的境地。
因此，农资赊销能够实施的前提就是要降低赊销过程中的内生交易费用，减少经销商的经营风险。
如何才能降低农资赊销过程中的内生交易费用呢？
杨小凯认为内生交易费用包括两种类型：
广义的内生交易费用和狭义的内生交易费用。
广义的内生交易费用是指所有参与者在作出了决策之后才能确定的费用，也就是说，内生交易费用是个体自利决策之间交互作用的结果。
而狭义的内生交易费用则是市场均衡同帕累托最优之间的区别，也就是说人们在交易中争夺分工的好处，每个人都希望分得更多的好处，而不惜减少别人从分工中得到的好处（杨小凯，张永生，2000）。
这种导致人们在分工交易中所产生的各种机会主义行为源于人们相互之间的信息不对称，因此，降低内生交易费用的关键就是降低交易双方的信息不对称程度。
而农资销售的一个特点就是销售商使其营销网络延伸到了社区内部，构成了社区活动的一个组成部分，从而使农资销售可以低成本运用社区信用资源，因此，社区信用自然就延伸到农资销售中。
由此可见，农资赊销之所以在农村盛行，是农户与农资经销商的缔结赊欠合约中能够低成本地利用农村社区中的现成信息，同时社区中特殊的信息结构又降低了农户与经销商的机会主义行为，从而降低了农资赊销过程中的内生交易费用。
三、农资赊销与捆绑合约
农资赊销中的另一个问题就是农资质量甄别中的信息成本以及经销商的服务费用度量。
在市场交易过程中，由于信息不对称，销售商往往利用自己的信息优势来获取对方的信息租金；信息占优方甚至还可能采用机会主义行为，导致交易对方受到巨大损失。
在农资销售中，假种子、假农药、劣质化肥对农户所带来的影响是非常恶劣的。
从事农业生产的普通农户，即使在风调雨顺的好年景，没有遇到农资经销商的坑农事件，其收益率也非常低。
笔者在调研过程中曾反复核算过纯农户的收入，结果基本上相差不大。
2005年笔者在常德调研时，在澧县宜万乡万花村，曾经与15户农户计算其年收入，结果是种1亩棉花一年可以获得的收入约在900元左右，1亩田种两季水稻的利润约在800元左右；一家农户一般拥有3－6亩田地，传统的农业生产大概可以使农户一年获得2500元－5500元的收入，农民在农业生产中的劳动力报酬大概是每天10元。
近两年来，随着农产品的价格上升，纯农户的劳动力报酬虽有所提高，但仍难使农户摆脱其生存的脆弱性，因此，农户一旦遇到农资经销商的坑农事件，就可能面临灭顶之灾。
正因为如此，农民对于销售假冒伪劣农资的现象恨之入骨。
但是，在一个分工日益细化的市场经济时代，农户的生产又必须依赖现代企业生产的化肥、农药以及通过生物工程培育的各种杂交良种。
在知识分工细化的条件下，农户因缺乏相应知识不可能甄别其购买商品的质量，因而，需要一种制度安排以保障农户的利益不至于受到损害，农资赊销就是在信息不对称条件下，农户与农资经销商之间形成的一种市场合约。
农资经销商为什么会同意缔结这种看起来对自己十分不利的合约呢？
在竞争激烈的农资销售市场中，巩固与拓展市场是经销商获取利润的主要手段，而农资交易中的信息不对称是农资销售的主要障碍，因此，经销商进行一定的声誉投资以稳定农户对其所售商品的信心应该是一种理性选择。
在日常的交易过程中，农资销售商对农户承诺其所售商品保质保量，但这种承诺是否可信呢？
如果经销商是该社区的成员，他的承诺是否可信由其平时在社区中的表现及其他农户对其评价而定，也就是说，内生于农村社区的农资经销商在缔结销售合约时，可以利用他们在社区中平时累积的社会资本，而外来的经销商则往往难以具有这种优势，这就可以解释在农村供销系统产权改制过程中，异地承包的原农资经销人员基本上会被本地人挤出当地市场的根本原因。
但是，社区的互助传统在农资赊销中也就因此体现出来。
农资赊销事实上是农资经销商基于社区信用的一种投资，所形成的社会资本可以替代用于声誉的投资；如果没有足够的社会资本，人们对农资经销商没有信心，在这种约束条件下，农资经销商的最好选择就是“先拿货，再付款”。
这是一种促销行为，但更是一种对于自己产品的质量信誉投资，这种承诺对于农户来说是可信的，从而节省了农户了解农资的信息费用。
一般来说，产品质量信息在企业和客户之间是不对称的。
不对称信息会导致逆向选择和道德风险问题。
譬如，在市场交易过程中，如果企业或经销商对产品的质量没有信心，质量不能保证时会提高货款现期支付的折扣率，诱导客户现期支付以转移质量风险（LeeandStowe，1993）。
很显然，提高交易过程中的现期支付折扣相当于对所销售的商品降价，低价格会导致企业与经销商进一步降低质量以节省成本，这使得消费者改变自身的预期，进
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