房地产置业顾问培训Word格式文档下载.doc
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1.左手持讲义夹，右手持激光笔
2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜
3.观察客户是否跟随讲解认真倾听
4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离
邀请入座
1.主动邀请客户到洽谈区入座
2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
1.全程携带销售讲义夹
2.使用标准用语“您请坐”
3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么
4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干
户型说辞
讲解要点
1.户型的面积、房间数量
2.户型的空间尺寸
3.户型的优势
4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用
5.介绍朝向、采光和景观
6.主动邀请客户参观样板间
样板间带看
一、标准动作
1.走在客户右前方，为客户开门
2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”
3.请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、说辞要点
1.户型结构
2.景观视野
3.户型优势
4.装修风格/家具摆放建议
5.未来生活美景描绘
6.介绍工程进度、工程管理
7.介绍设计卖点，尤其为实景
8.介绍建筑风格、外檐
9.介绍公共部位空间使用
送客
1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户
2.送客户至门外，为其拉门
3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”
4.双手递送名片，并表示感谢
5.目送客户离开
6.雨天打伞送客户上车
1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门
分析解决
一、客户分析
1.客户基本情况分析
2.购买动机分析
3.产品价格需求分析
4.抗性分析
二、解决方案
1.有针对性
2.可执行性
3.客户满意
认购环节
一、过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、整个认购环节
1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）
篇二：
房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
目录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能（销售技巧）
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
房地产基础知识
培训内容：
1、房地产基本知识
2、所销售物业详细情况
3、房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、物业管理
总述：
●房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。
又常为不动产，英文为：
realestae。
根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
●房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。
●是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。
狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。
也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
●房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
一、房地产常识
1、房地产
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
所以才叫不动产。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
房地产不易分割，更与大环境（地理位置）、小环境（邻近区域）等有密切的关
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。
进可攻，退可守。
优点：
有自用及投资双重功能。
掌握时机，长期获利高。
可抵销通货膨胀带来的贬值损失。
可充作抵押品。
缺点：
所需资金较多;
变现性差;
投资数额巨大;
投资回收期长;
需要专门知识和经验.
2、房地产权
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。
房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。
5、《房地产证》的作用
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
8、哪些房地产合同须办理公证手续?
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。
它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。
10、宗地、宗地号、
位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：
区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。
它反映一宗地的基本情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利
13、房屋的基底面积
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过
2．2米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。
共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
16、房地产转让
17、房地产转让应遵循的原则
18、楼花
19、房地产交换
20、房地产赠与
21、房地产赠与免交土地增值费
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2、持有建设工程规划许可证；
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师
验资；
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
26、三级市场转移需交的税费
卖方应交的税费有：
（1）营业税：
为售价的5%；
（2）城建维护税：
为售价为的005%；
（3）印花税：
为售价的005%；
（4）有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；
（5）有增值的，须交增值额20%的土地增值费。
27、变更或解除房地产买卖合同
发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：
（一）经当事人
双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；
（二）因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；
（三）因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；
（四）出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。
28、房地产抵押
指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押
权人）提供债务履行担保的行为。
29、已抵押的房地产能转让
30、房地产变更登记
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分
局报失，申请补发。
32、申请补发《房地产证》需提交的文件
33、集资房能否销售
（一）刊登声明的报纸；
（二）具结书；
（三）身份证明；
（四）补发《房地产证》申请书
篇三：
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙盘》大环境——&
gt;
小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
1
8.家住附近啊！
那怎么没早点过来呢!
我们家开盘后卖的特别快，今天看
望闻问切
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美
性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己
想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！
今天是特意过来的吗？
（购房意向）
2.看您气质不错，是做那行的呀？
（工作单位）
3.您想选几室的啊？
几口人住呢？
（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？
觉得怎么样？
（客户实力）
5.您家住附近吗?
对这了解吗？
（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？
（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）
3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4.让客户笑起来，让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺，例如：
吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求（有些时候）
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
2
二、《沙盘介绍》
1.沙盘：
按规划比例缩小的模型
2.作用：
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的
3.沙盘思路：
大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境人文环境经济环境
／＼／＼／＼
公园、医疗学校、政府购物、交
通
小环境→软件硬件↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：
先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是
单纯解说
2.目的要明确：
要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，
要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、
创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
口到：
亲切、清晰、伶俐手到：
肢体语言、看哪指哪
3．四到：
眼到：
时刻察言观色、适时互动
脑到：
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：
1.手不能接触沙盘
3.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：
1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进
4.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：
要会吊房源》
户型推荐原则：
用小推大、死推一套户型推荐说词：
先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫
的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、
3
卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看
好就定下来
户型包装：
1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：
语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
1.
取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
4.
进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价
五、《算价》
契税：
（总房款×
契税税率）
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：
普通住房标准为：
1）住宅小区建设容积率在1.2以上；
2）单
套建筑面积在144平方米以下；
3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
维修基金：
住宅房屋：
按照购款的2%缴交；
2%）
非住宅房屋:
按照购房款的1%缴交（总房款×
1%）入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：
金额是总房款的1.5％；
②印花税：
5元／户（自2008年11
月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；
③手续费：
3元／ｍ２
；
④测绘费：
1.36元／ｍ２；
⑤登记服务费：
150元／户；
⑥权属登记费：
85元／户；
建筑面积为100ｍ２
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：
贷款额的千分之三；
工本费：
５０元／户；
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
4
①预交一年物业管理费：
？
元／月·
ｍ２（面积×
单价×
12个月按小区具体标准而定）；
②预交水电周转金：
５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；
④有线电视入网费：
３６０元／户；
（该费用各地区收费不定）；
⑤有线电视开通费（含一年收视费）：
１２０元（该费用各地区收费不定）
⑩垃圾清运费:
根据物业公司定
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