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每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢？
我们优势很多，我们的品牌优势?
我们的产品优势?
技术优势?
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：
好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
您好，我们想咨询一下你们的项目。
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
我们来自湖南。
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
坐火车过来的，早上刚到。
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
哦，周小姐以前是做什么行业的？
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
想自己管理，但是现在还没什么经验。
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
大概10万～20万吧。
现在有合适的店面吗？
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：
”
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；
“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二：
如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：
内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户一、内在价值型客户：
购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户
定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值（降低成本）。
外在价值型客户：
购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润）
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，
并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利
益的战略。
二、三、
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。
为什么要设计？
篇二：
加盟谈判技巧.1doc
招商加盟谈判技巧
作者:
lixsh518标签：
加盟连锁招商技巧2010-10-1216:
35星期二晴
中国连锁经营实战网：
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
还可以。
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一
两种功能。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做篇三：
加盟培训谈判技巧系列资料
前台：
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列?
客户：
经理：
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
我们来自湖南张家界。
客户：
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，
可以提供专业化的服务和建议。
招商谈判技巧系列
－－如何看人下菜设计投资方案
04很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：
大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
投资建议分析和设计：
口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？
斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？
做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。
招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：
惧高心理
基本症状：
由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：
眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：
你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。
他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。
能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。
对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：
惧钱心理
中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。
笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。
已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。
其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟
金，我们就可以开始启动全部服务了”。
事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”
你是为他赚钱而不是赚他的钱
钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。
很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。
只要“取之有道”，就无可厚非。
鲁迅先生说：
“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。
凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。
”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。
他说：
人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。
更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三：
惧败心理
一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。
我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？
最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！
就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
障碍四：
惧比心理
一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？
原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。
我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：
总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；
说别人的不好，总是去对比。
不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
有竞争更能胜出
有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。
其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。
所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。
一位艺术家曾说：
“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；
你不能控制风向，但你可以改变帆向；
你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；
你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。
”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！
篇四：
招商加盟一:
一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1]
xx陪同客户
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