怎样做一个成功的营销人员文档格式.docx
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售顾问
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售员的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求，质量供不应求
√
×
1-2：
树立正确的“客户观”
第二节
授课现场互动：
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“销售顾问”？
分组讨论：
二、树立正确“客户观”
（1）
“客户”是什么？
误区1：
“对手”？
“今天搞定了几个客户？
”
误区2：
“猎物”？
“这个客户有没有上钩？
误区3：
“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”
（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁；
热情、友好、乐于助人；
有礼貌、有耐心、有爱心；
提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握房地产知识；
介绍产品的优点和适当缺点；
能准确提供信息；
了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好；
关心客户利益；
竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求；
帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
向成功的阶梯！
10次拒绝＝1次成交
1次成交＝10000元
1次拒绝＝1000元
客户的拒绝是自我财富的积累
1-3：
成功销售员的3、4、5、6
第三节
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3——必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。
我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！
要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；
只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！
让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一秘诀。
如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？
是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
找寻动力的源泉
“我为什么成为销售顾问？
自我肯定的态度
“你喜欢自己吗？
（自信、热情）”
拥有成功的渴望
“我要成功、我能成功！
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！
4之一——必备的四种态度
明确的目标
“我要什么？
（必须是可量化的目标）”
乐观的心情
“卖产品，我快乐（用热情感染客户）”
专业的表现
“我专业，我成功（赢得客户的信赖）”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
4之二——必备的四张王牌
4之三——必备的四大素质
强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
严谨的工作作风
周密计划、关注细节、勤奋地工作
完成推销的能力
不能完成签约，一切技巧都是空谈
建立关系的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5——必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重您的客户
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！
唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6——倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！
我是顾问而非“销售顾问”
“我是新能源行业的专家！
我是医生、新能源专家
“我能诊断客户购车需求！
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！
我立志出类拔萃——执着
“我要成为最能卖车的人！
1-4：
积极的心态源于专业的修炼
第四节
四、积极的心态源于专业的修炼
（1）
积极的心态
激昂的口号
≠
积极的心态需要科学的训练
积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼
（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话
积极的想像
积极的精神食粮
积极的人际关系
积极的健康习惯
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！
服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
2、公司经营、产品与服务的传递者
销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。
其主要职能是：
把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
3、客户装修的引导者、客户代表
销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户签单。
4、将好产品推荐给客户的专家
销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。
即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
5、是客户最好的朋友（之一）
销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非装饰公司的客户代表，会处处为他着想。
6、是市场信息和客户意见的收集者
销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对装饰市场敏锐的触角。
这就需要销售人员平时大量收集装饰市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
电话营销
成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值
电话营销的定义
电话营销流程及技巧
电话营销成功的三个阶段
影响电话销售的主要因素
电话营销的16条小提示
让客户喜欢你的十条理由
电话营销的信念及其运用
销售的黄金法则
如何增强亲和力
良好的工作习惯
客户关系的维护
证券业电话营销实例
通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
电话营销流程及技巧
电话销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供大家交流参考：
一、在打电话前准备一个名单
事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。
电话单数据的筛选：
一般考虑综合因素，常见的包括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级别。
因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会时刻觊觎。
作为好的销售，是不能够有挑数据的想法的。
我们在实际的工作中，常常发现几百条数据在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打这批数据了。
这样的想法是非常错误的。
除了要非常明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自身对于数据有挑剔的态度。
这样电话销售才能真正把时间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找电话单的毛病是无济于事的。
二、给自己规定工作量
首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。
三、寻找最有效的电话营销时间
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:
00～9:
00，中午12:
00～13:
00和17:
00～18:
30之间销售。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
你会得到出乎预料的成果。
四、开始之前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。
五、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
“三十秒原理”，三十秒决定了客户对你的印象，要在三十秒内抓住客户。
以电话做销售应该最好持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
六、定期跟进客户
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。
一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。
七、坚持不懈
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。
然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。
电话营销成功的有三个阶段
第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。
这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。
第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。
影响电话营销成功的因素
第一，产品。
这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。
并不是所有的产品都适合做电话销售。
期货做为一种投资产品，真正能够给客户带来巨大的效益是我们最大的卖点。
而我们的能与其他期货公司竞争的优势就在于我们的后期服务，也就是说，我们要突出我们销售的产品优势，这样才能抓住客户的心。
第二，数据质量。
第三，运营经验、销售技巧。
第四，电话的参与程度。
第五，CALLBACK
追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。
当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。
当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。
电话营销16条小提示
第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。
第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。
第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。
第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。
第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。
第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。
第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。
注：
语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。
根据客户调整调整更好。
清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。
热情度、带笑的声音。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。
正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。
更应该注意态度与声音的训练。
电话营销：
让客户喜欢你的十种理由
一、说话要真诚
首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。
其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。
如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。
我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。
据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
二、给客户一个购买的理由时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。
很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。
我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。
要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。
这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。
根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。
四、热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。
除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。
那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。
让客户时时感觉你就在她身b边，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。
如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；
她没有需求，怎么知道她老公没有需求；
她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？
我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。
五、不要在客户面前表现得自以为是
很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。
很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
很多人在家贴着做人两规则：
一、老婆永远是对的；
二、即使老婆错了，也按第一条执行。
在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。
我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。
反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。
如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。
八、不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。
同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？
比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
十、攻心为上，攻城为下 兵法有云：
攻心为上，攻城为下。
只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。
一个做职业经理人的朋友告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；
反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。
平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。
九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：
对付身具上乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。
所接听或拨出的每通电话都是重要的
我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；
你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。
在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。
你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人
关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。
如果结合我们的工作，可以理解为：
让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。
现在面临的一个问题就是：
谁是贵人？
是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？
答案有两个：
一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。
”
我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音
要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。
（注意：
要让用户感觉到）
世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。
你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？
要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。
电话是全世界最快的交通工具
电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。
另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。
我下一通电话比上一通电话都有进步
谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。
因我帮助他人成长，所以我打电话给他
推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用户推销了快捷优质的服务，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。
我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人
热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。
热忱会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支持你不会疲倦；
热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的几率就越大。
我会成为电话营销的顶尖高手
人类的想像力很伟大。
正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样。
想像力能使你的一部分愿望变成现实。
在做每一项工作之前都要树立信心，要有‘不服输，做最好’的精神。
当你决心“一定要成为电话营销高手”时，就是说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，
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