谈判高手全文阅读文档格式.doc
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14.价格解释:
由卖方向买方就其报价内容的构成、价格的曲数基础计算方式所做的价格和解答。
15.价格评价：
买方对卖方的的价格解释以及通过对价格高低、性质做出批评性反应。
16、态度：
谈判人的态度是行为规范的一部分，也是形体语言，态度语言融会在各种语言之中，交互运用。
它既反映谈判手的修养，又反映谈判手的能力。
17.还价：
广义，买方讨价后，应卖方要求，对买方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。
狭义，卖方听了买方的评论后修改定价或不修改定价。
二、判断改错
1.商务谈判的客体
参与谈判的人员和议题
2.狭义讨价还价和广义讨价还价区别
3.谈判中坚持原则的理解
4.引导谈判
5.谈判协议中。
作为买方对买方的保证
直接保证间接保证隐含保证
6.全权代理的谈判
能为委托人谈判交易条件并署名相关合同的谈判
7．再谈判的前提
是在这之前的所有谈判阶段与小结的影响是明显的，尤其对其后的谈判进度与方向影响较大
8.谈判结果评价
9.利益与立场的关系
10.倾听效应：
1）满足对方“自尊”，引发“互尊”效应。
2）探析对方是否正确理解我方谈话含义，测评反馈。
3）获取必要的信息行情，为我方后续
发问提供参考决策。
4）富有赏识力的倾听，促进人际关系更和谐发展。
三、选择
1.不属于卖方价格解释应该遵循的原则
属于：
1）不问不答2）有问必答3）毕时就序4）能言不书
2.商务谈判按照性质可以分为哪些
意向性谈判实物性谈判决定性谈判
3.商务谈判的四部曲
开局——报价——还价——成交
4.英国人的谈判方式表现
英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质利益相反，特别是有绅士风度式的松松垮垮，具体表现如下：
（1）准备往往不充分，也不过于细致
（2）为人和善、友好，好交际，容易相处
（3）具有灵活性，对建设性意见反应积极
5.商务谈判的三要素
当事人分歧点接受点
6谈判计划书的基本要求
目标计划进度角色
7.美国最佳谈判高手－－考温的三种倾听法
1）迎合式（演示）
2）引诱法（演示）
3）劝导法（演示）
8.报价过程中商业谈判的惯例
1）一般由发起者先报价
2）投标与招标者之间，一般由投者先报价
3）卖方与买方间，一般应由卖方先报价
9.探寻的原则
严谨性回旋性亲和性策略性
10.谈判目标定位的基本种类
赢——输定位（单赢定位）赢——赢定位（双赢定位）输——输定位（双输定位）
11.合同条款的总原则
平衡原则
12.讨价还价阶段的保密环节主要包括
13.商务谈判策略主要有哪些
攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战
14卖方报价评论阶段，实现目标的防守手法有哪些
理解说明研究
15准备的自我性原则
16.间接索赔的三种主要形式
调解仲裁诉讼
17.卖方还价谈判控制要点
（1）启动还价时机
（2）善理首次还价（3）坚持讨要新价
18.再谈判的组织基础
过去谈判的进度和方向
19.报价条件的解释主要有
技术解释价格解释价格条件的解释卖方作报价解释的原则
20.进取规则的具体表现形式
高目标与冲劲足
21.再谈判操作的灵活性规则表现在哪些方面
前进中的灵活后退中的灵活相持中的灵活
22.判定终结的标准有
条件时间策略标准
23.重建谈判的规则有
连贯规则简捷规则对口原则中庸原则
24.货物交付方式的原则标准有
安全原则迅速原则费用
25.保密的谈判应抓住哪三点
保密范围保密时限泄密责任
26销售地区的限定方式主要有
本土、地区、世界范围
27预测因素的量化取数原则
28激励的组织保证指的是
29、对德国人的谈判方式，正确理解的是
（1）准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式，谈判的议题规定得准确、详细。
（2）陈述、报价非常清楚、明确、坚决和果断。
（3）不太热衷于采取让步方式。
（4）考虑问题周到系统，准备充分、仔细，但缺乏灵活性和必要的妥协。
30四种运作结构
31.实质性谈判所处的阶段
四、简答
1．商务谈判技巧
4、坚持法5、权力法6、利用专家法
2.小结的原则
（1）及时
（2）准确（3）激励（4）计划（5）防反复
3.简述商务谈判中的让步原则
4.商务谈判策略的具体作用
（1）搞好谈判开局
（2）把握谈判方向（3）掌握谈判冲突
（4）管好谈判人员（5）做好谈判收尾
5.倾听的注意点
1）态度要认真
2）对话题表示兴趣
3）把一切听进去
4）把内容归纳，总结复述
6．应答应遵循的原则
1）事先应有充分的思考时间，假设一些难题，准备应答策略。
2）对没有清楚了解的问题，不要轻意回答。
3）对不值得或不便回答的问题，采取回避或顾左右而言他或找借口，拖延。
4）把握应答范围，对只需作局部答复的问题，不要“和盘托出”。
7.发问的时机
1）在对方发言完毕之后
2）在对方发言停顿，间歇时
3）在自己发言前后
4）在议程规定的辩论时间内
8.简要回答皮尔斯科特的三个方针
（1）谋求一致
（2）皆大欢喜（3）以战取胜
9.主要报价技巧
1）在高度竞争或冲突的场合，先报价有利
2）在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别
3）在外行面前，以先报价为佳
4）在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳
5）双方都是行家，则先后报价无实质性区别
10.谈判计划的四个阶段
五、论述题
一、试述商务谈判前的准备
商务谈判前应做到知己知彼、正确选择谈判地点和拟定谈判计划书这三点。
知己知彼主要是收集和分析各类信息，确定谈判的内容和方法，组织和安排谈判人员，确定谈判人员的阵容和构成，最后应选择和确定谈判目标，这一目标体系通常有三个层次，第一即基本目标，这是谈判必须达到的标准利益，它的实现决定着谈判的价值，第二目标即一般目标，这是争取要达到的利益目标，第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。
案例：
香港某电力设备公司钟先生与大陆西部电厂合作谈判。
正确选择谈判地点应注意地点、环境、座次、距离、角度这几个因素。
hr招聘面试技巧，薪酬谈判。
谈判计划书应满足目标、计划、进度、角色这四个基本要求。
主要内容包括目标、议程和进度。
二、合同条款的特征和谈判原则p152
特征：
（一）总体特征
合同正文与附件的条款总体上有两个共同的特征：
目标一致：
所有条款均旨在说明交易物、义务与利益，即俗话说的责、权、利。
适从交易：
一切条款的共同基础是交易。
（二）正文条款的性质特征
正文条款的特征可分为条款的性质特征和组合特征。
（1）性质特征：
条款性质特征可分为两类，即通用性或基础性条款和特殊性或补充性条款。
在这两类条款中又包含法律、利益条款和程序性条款。
（2）组合特征：
由于条款各有自己的作用与内容，因此不可随意组合，组合的特征主要表现为量体裁衣和纲举目张。
（三）附件条款的特征
合同附件条款除其整体特征外，由于其附件地位又有一些鲜明的个性特征。
（1）结构特征：
不论何类附件，在结构的形式上均有三个特点：
与正文的呼应性、内容的翔实性和描述的准确性。
（2）引证特征：
不管附件的类别、形式与结构有何不同，它们成立的理由都相似，除上述结构特征外，还有伦理的特征，即依据特点。
从大量事实看，其依据有三：
行业惯例、合同正文、价格条件。
原则：
（一）合同条款谈判的总原则时平衡原则。
该原则系指约定的权利与义务对于双方来讲是平衡的。
平衡可分为大平衡和逐款平衡。
（二）合同正文的谈判原则应遵循语意一致、前后一致、公正实用、随谈随写、贯通全文。
语意一致应遵守共识规则、简明规则、用词一致规则。
前后呼应应遵守条件一致原则、互补原则、协议原则。
公正实用原则表现为合法性、均衡性和现实性。
随谈随写反映在口头协议变文字协议、文字完成及时、过后文字严审。
贯通全文使各部分表述互不矛盾、互相补充、互相依靠，从而形成一个完整有序的合同文件。
（三）合同附件解决分歧的原则有运用行业惯例、与正文合同条款挂钩、与价格条件挂钩。
3、试述商务谈判中科学性与艺术性相结合的原则
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，人是有复杂情感的，所以与人交流更需要艺术手段。
在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
4、如何在商务谈判中表现礼仪得体
谈判中礼仪主要表现在谈判人的服饰、举止和谈吐等方面。
谈判人的服饰对谈判人的情绪和谈判气氛惠产生微妙的影响，可以帮助自己实现心中的理想或某时某刻欲实现的目标。
原则上，任何服饰都应体现谈判手的自在和自然地个性，体现谈判手能动的要求，传达的信息对在进行中的谈判具有推动性。
其最高宗旨是提高自身的价值、魅力和征服力，其最低标准是着装整洁、得体，服饰搭配协调。
谈判人的举止系指其在谈判过程中的立、坐、行、握手和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
谈判人的谈吐系指谈判中表现的说话技巧。
说话技巧可称为掌握表达思想分寸的能力。
这种分寸掌握主要表现在谈话距离、手势、眼神、音调和用语上。
5、试述报价策略
注意事项：
1）在高度竞争或冲突的场合，先报价有利
6）在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别
7）在外行面前，以先报价为佳
8）在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳
9）双方都是行家，则先后报价无实质性区别
商业谈判惯例：
1）一般由发起者先报价
10）投标与招标者之间，一般由投者先报价
11）卖方与买方间，一般应由卖方先报价
六大报价技巧：
漫天要价法、诱饵要价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、
哄抬报价法。
案例一、75年12月，在柏林召开欧共体首脑会议，撒切尔夫人提出削减10亿英镑会费的
谈判，最终削减8亿元，谈判成功（高价）
案例二、苏州某电脑公司与广西某电力公司260万元电脑设备的谈判（诱饵）
案例三、美国商人山姆与皮箱店老板杀价（中途变价）
案例四、某顾客选一水箱与营业员讨价（挑刺）
案例五、电脑公司业务员推销电脑按配置报价（加法）篇三：
商务谈判资料
商务谈判资料.txt-//自私，让我们只看见自己却容不下别人。
如果发短信给你喜欢的人，他不回，不要再发。
看着你的相片，我就特冲动的想p成黑白挂墙上!
有时，不是世界太虚伪，只是，我们太天真。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
可以从几个方面去分析，把大题化小，这是贯用模式
3000的话，起码要写12段以上
第一部分，这个不用我说了，自己周两句，解释定义，纵览实际局势，找出问题，列出下面即将involve的内容
接下来从这几方面去谈cross-culturalbusinessnegotiation
第二部分，正式分析cross-culturalbusinessnegotiation的benefit和重要性（从这几方面）
businessandtheenvironment
1）constractionsonbusiness:
externaleconomicinfluences/internaleconomicinfluences
2）businessobjectivesandstrategies
3）business（sector）stracture
peopleinorganisationandrecruirion
1）torecruitsuitablepeople（个你举个例子：
第一句可以写theamountofsuperiorstuffisthenecessarybasisonwhichtofurtherdevelopafirm）
2）goodformotivation
其他方面也是讲得越多越好，比如从产品的生产环节，技术，利润，运输来分析国际间交流的好处，我这里也只是个你个提示。
第三部分：
具体的做法
可以先列举一些cross-culturalbusinessnegotiation的成功案例，进行分析
然后再一条一条的根据你上一部分的内容进行具体方法的研究（不必一一对应）
因为有些时候cross-culturalbusinessnegotiation不成功，不成功的原因及环境可以分析一下，还不够字的话，你可以分情况和地点讨论实施方法
有时候就是要聪明的（看似糊涂的）多然几个字，这不是件坏事，可有效提高分数及字数第四部分：
evaluation
可不要小看这部分，拿多少分全靠他了。
不但要总结全文，还要提到你的观点，还有这个implication不好的地方
这段起码要写500字
书名:
商务谈判英语作者：
张立玉；
邓之宇，石定乐
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
认识：
商务活动离不开商务谈判，商务谈判既是商务活动的重要内容，又是商务活动的必要手段。
商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展，成功的商务谈判可以产生出极大的经济效益和社会效益。
因此，要顺利地开展商务活动首先要能够成功地进行商务谈判。
为了使商务进展顺利，要求谈判简洁、清楚、具体、完整，才能达到预期目标。
重要性：
商务谈判能帮助企业增加利润。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：
1、增加营业额；
2、降低成本；
3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。
因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；
而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。
所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。
一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；
而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！
比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；
同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。
他是如何做到的呢？
汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。
这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·
道森说：
“全世界赚钱最快的办法就是谈判！
”摘自：
《律师如何帮助企业增加利润
《商务谈判》
作者：
韦维出版社：
中国农业大学出版社出版时间：
2010年6月1日isbn:
9787565500077开本：
16开定价:
28.00元
商务谈判作者：
王绍军，刘增田出版社：
北京大学出版社出版时间：
2009-7-1isbn:
9787301152935开本：
32.00元
商务谈判[1]作者：
龚荒主编《商务谈判》
出版社：
清华大学出版社有限公司出版时间：
2010-1-1开本：
16开isbn：
9787811239270定价：
￥28.
文化差异在商务谈判中的影响
随着我国与国际间商务交往日益频繁，尊重各国间文化差异就显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果。
在各国不同的文化背景下，确保国际商务活动的成功成了我们讨论和研究的课题。
因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。
关键词
国际商务谈判文化差异
一、引言
随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。
因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。
1。
谈判前要了解可能出现的文化差异。
谈判准备工作包括：
谈判背景；
对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；
议事日程；
最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包含:
谈判地点；
场地布置；
谈判单位；
参谈人数；
听众；
交流渠道和谈判时限。
所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
2。
谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；
而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；
俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
不同文化具有不同的时间观念。
因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
3。
谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:
一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；
二是交流与工作相关的信息；
三是进行说服；
四是作出让步并最终达成协议。
进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。
由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
二、文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析
（一）文化冲突对国际商务谈判的影响。
人类的文化和价值观是多样、复杂的。
这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。
国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自
己封闭的文化圈，引起谈判对立。
全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。
全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。
对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。
国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。
（二）文化互补对国际商务谈判的影响。
求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。
据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；
在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。
其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。
善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。
贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。
这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。
国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。
（三）文化伦理对国际商务谈判的影响。
文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。
这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。
宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。
由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。
在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。
如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。
作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；
对谈判人员的思想行为约束如何；
还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。
三、对策建议
沟通
沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程。
包括语言沟通和非语言沟通相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的
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