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1至11月，重卡销量同比大幅下挫28.9%至58.62万辆；
与重卡相比，轻卡销量下滑较小，同比下跌3.3%至167.63万辆。
对于2013年的商用车市场，大多数观点认为将会企稳回升，也有专业认为仍会保持低迷。
对未来比较看好的观点主要证据是：
1.多重利好保中重卡增长
熬过2012年，重卡企业迎来了看得见曙光的2013年。
在中国，中、重卡一直被看作“国民经济的晴雨表和风向标”，造成2012年重卡销量大幅下滑的主要原因就是GDP增速放缓、投资减速等经济性原因，而2013年，这些不利于中、重卡销售的因素已经退潮。
2012年实体经济的困境促使决策层再次转向投资拉动。
2012年3、4季度已酝酿并启动了相关工作，去年12月份，国家发改委在一个月内通过审核的重大项目达上百个；
11月份，共审核通过17个项目；
10月份审核通过75个项目；
9月份审核通过147个项目。
虽然项目涉及的重点投资领域很多，但目标只有一个，即城镇化。
因此，2013年的宏观经济数据将好于2012年。
由发改委主导的《促进城镇化健康发展规划（2011-2020年）》初稿编制完成，称“城镇化在未来十年拉动40万亿投资”。
于是，地方政府也争先恐后地掀起投资热潮。
2012年7月以后，据不完全统计，已有13个省市发布大规模经济刺激计划或稳增长措施，涉及金额已超过10万亿元。
其中，广东、天津、山西、重庆、福建、贵州的投资计划均超万亿。
在来势凶猛的投资大潮席卷之后，其效果必将在2013年有所显现，故2013年包括GDP增速在内的宏观经济数据好于2012年，基本可以确定。
加之政府投资潮带动了更多投资者的信心，本轮投资增速可谓方兴未艾。
这些涉及轨道交通、房地产、旧城改造、城市化等的投资增加了对中、重卡需求，从而增加了2013年中、重卡销量。
除宏观经济向好和投资增速的利好外，2013年中、重卡市场也将迎来一个更新高峰年。
乘联会副秘书长，乘联会商用车分会秘书长杨再舜撰文指出，2007至2010年四年间，每年百万辆以上的销量决定了2013年要更新的重卡基数颇大，仅此一项会拉动5%的增幅。
至于2013年中、重卡总销量，杨再舜认为在75.5万辆和85.5万辆之间。
全国汽车标准化技术委员会委员、国家质检总局汽车召回专家谭秀卿对中、重卡市场2013年态势的判断与杨再舜相比稍显悲观。
他认为，2013年的中、重卡销量将在同比下跌5%和同比增长10%之间徘徊，按此判断，中、重卡总销量将不会超过70万辆。
2013年宏观经济将好于2012年，但2012年的卡车保有量已创历史新高，达500多万辆，其中很多是重卡，且在过去两年找不到业务。
即便2013年宏观经济有所起色，也只不过在调动了已保有的卡车的基础上形成微幅增长的市场需求。
2.轻卡重在换型升级
轻卡销量相对中、重卡较为稳定，但也受宏观经济形势左右。
2012年，轻卡总销量下跌3.3%，今年随宏观经济向好，销量应有所增长。
杨再舜表示，我国轻卡的增量结构已发生明显变化，轻卡正向高技术、新材料、轻量化、数字化、智能化、舒适化、功能多样化、乘用车化内饰和人性化方向发展。
体现为低噪声、安全可靠、皮实耐用、维修便捷、节能低排、多功能和可利用新能源。
在动力配置和车型车身设计上，宽驾驶室、长车身、加强型底盘、大动力、高速重载将成为未来轻卡研发的趋势和主流产品。
这在2013年的轻卡市场上必有表现。
江淮商用车公司备件服务公司总经理兼网络管理部部长汪光玉也认为，2013年的轻卡市场将会平稳增长，但市场关注点将从销量转向换型升级。
从运输距离看，轻卡主要用于半径500公里以内的短途运输，作为短途运输工具，轻卡将受益于城市化率的提升、农村和城镇居民收入提高、路网扩张等发展红利。
所以，我国轻卡的销量在包括2013年在内的可预见的未来都有广阔的增长空间。
3.多方因素促轻客市场保持增长
2012年1~11月，轻客整车累计产销分别达258927辆和255370辆，产销同比累计增长8.6%和4.27%。
“可以预计，全年轻客的销量增长会在9%左右，比2011年有小幅增长。
”
2012年整体经济环境不好、商用车呈下滑趋势，而轻客为何能够保持增长时，主要有四方面的原因：
首先是城市内及短途货物配送带动的物流业迅猛发展。
2012年的‘双11’，淘宝网交易量比2011年增加很多，物流公司的货物配发站点也是货物堆成山。
但关于货物送达时间推迟、买家迟迟收不到货，或是因货物量大导致的邮寄丢失、损坏的报道却比2011年少了很多，这最起码说明物流行业做了充分的准备，保证足够的运力和人力，这其中就少不了新增配送车辆。
其次，专用车的采购呈上升趋势，公、检、法、司等政府部门这几年对轻型多功能改装车的需求有很大增长。
再则，我在走访市场过程中发现，在一些地区，中短途客运的主力车型是大轻客。
最后就是当前各地对校车的规范和管理还不完善、存在漏洞，一些地方并没有按规定购买校车接送学生，而是用轻客、微客代替。
江淮汽车多功能商用车营销公司介绍说：
“2012年，江淮星锐整体业绩呈良好的上升趋势，较2011年销量增长了1倍多，仅单一的长轴产品已经占到细分市场份额的15%。
纵观整个市场，星锐在城市物流和客运旅游行业表现突出，2012年物流行业领域得到电商物流巨头宅急送、苏宁易购、微特派、佳吉物流等物流行业的青睐。
在外部经济环境趋冷的形势下，华晨金杯在2012年的发展较为平稳，比2011年有微增长，市场份额也是略有扩大。
市场更加集中于特用车、专业用车和物流行业用车上。
就华晨金杯而言，该司针对大客户用车做了重点营销，因此连续获得大单，比如传统的轻泡货的物流行业、医疗、救护车、公检法用车等，这也成为2012年华晨金杯的一大亮点。
政策是轻客企业重点关注的内容。
“2012年的经济情况和政策的推出对商用车行业的影响很大，特别是在一二线城市，很多政策推出后更需要商用车公司的快速反应（比如上牌、限行、排放等），这给企业留出的时间不多。
但也有专家和企业高层认为未来发展趋势不容乐观，其主要证据为：
中重卡市场的大幅下滑，一是由于宏观经济减速，GDP增幅十年来首次跌破8%，导致卡车市场的有效需求不足；
二是2008年底-2010年的4万亿投资对卡车需求的透支效应仍未完全消除，运力过剩、更新迟缓等问题一直困扰着行业的发展。
东风商用车公司总经理黄刚预测2012年中重卡总销量约为92万辆，比去年同期下降21%。
国内中重卡市场明年和未来几年内将进入微增长时期，这一方面是由于2013年及未来一段时间内，包括欧美在内的世界经济将继续呈现弱增长；
另一方面是由于中国经济面临转型和调整，GDP增速会有所减缓。
尤其是2013年，国四排放法规在7月1日的实施，将成为全行业最大的挑战。
从2008年国II升级国III的经验来看，国III升级国IV将会增加用户购车和用车成本约3万元，再加上运力过剩等因素的叠加影响，共将抑制购车需求4万辆左右，进而导致明年中重卡市场同比小幅下滑。
2.商用车企业发展
2.1北汽福田
北汽福田汽车股份有限公司（简称福田汽车）成立于1996年8月28日，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。
目前福田汽车旗下拥有欧曼、欧V、欧马可、MP-X蒙派克、迷迪、风景、传奇、奥铃、萨普等十大业务品牌，累计产销汽车超过240万辆。
2012年1-11月福田汽车累计销量达54.8万辆，预计2012年全年销量可达62万辆，同比下降3.7%，市场占有率提高0.5%，继续保持国内商用车行业第一。
2.2一汽解放
中国第一汽车集团公司简称中国一汽或一汽，总部位于吉林省长春市，前身是中国第一汽车制造厂，毛泽东主席题写厂名。
一汽1953年奠基兴建，1956年建成并投产，制造出新中国第一辆解放牌卡车。
1958年制造出新中国第一辆东风牌小轿车和第一辆红旗牌高级轿车。
一汽的建成，开创了中国汽车工业新的历史。
经过五十多年的发展，一汽已经成为国内最大的汽车企业集团之一。
中国一汽集团的商务车分为凤凰、解放、柳特神力、琴岛、太湖、星光、远达等多个品牌，其中解放牌汽车是一汽集团的主打车系，销量远远领先于其他品牌。
一汽解放解放2012年共销车15.1万辆，占16.6%的市场份额。
2.3江淮重卡
安徽江淮汽车股份有限公司（简称江淮汽车）前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂，1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽江淮汽车集团有限公司。
2001年在上海证券交易所挂牌上市。
2012年全年，江淮汽车MPV从59,455同比下滑9.19%至53,989辆；
SRV从11,157辆同比下跌18.81%至9,058辆；
卡车从224,356辆同比下跌2.61%至218,493辆；
底盘从25,571辆同比增长2.06%至26,098辆。
2.4中国重汽
中国重型汽车集团有限公司（简称中国重汽集团）总部坐落于山东省济南市，是国内主要的重型载重汽车生产基地，也是我国重型汽车工业的摇篮，以开发和制造中国第一辆重型汽车（黄河JN150）、成功引进斯太尔重型汽车生产项目和与沃尔沃合资生产项目、自主研发HOWO产品是目前中国重型汽车产销量最大的企业而闻名。
中国重汽工程车销量继续保持全国第一；
牵引车销量稳步提升，2012年市场占有率提高了4.6个百分点；
天然气车销量大幅增长，成为了新的市场增长点。
2012年，中国重汽以HOWO为代表的主销产品，全年销售8.1万辆，取得了低于行业下滑水平、7平台重型卡车产品销量保持全国第一、市场占有率较去年提高1个百分点、全国中重卡销量排名第二名的销售业绩。
2.5东风汽车
东风汽车公司始建于1969年，是中国汽车行业三大集团之一，公司主要基地分布在十堰、襄樊、武汉、广州等地，主营业务涵盖全系列商用车、乘用车、零部件和汽车装备。
东风商用车品牌有东风、华神两个，其中东风为公司主打品牌，销售量远高于华神。
2012年前11月，东风商用车公司中重卡累计销售超17万辆，预计全年销量18万辆，降幅与行业持平，市场份额保持稳定，中重卡销量仍然保持行业第一和全球领先的地位。
其中，重卡前11月累计销售近12万辆，市场份额呈增长态势，稳居重卡领先地位；
中卡前11月共累计销售突破5万辆，同比增长7%，进一步巩固中卡领域的标杆地位。
2.6陕汽重卡
陕西汽车集团有限责任公司始建于1968年，总部位于陕西西安，现已发展成为占地面积450万平方米，拥有资产总额149亿元，从业人员2.3万余人的特大型汽车企业集团。
公司产品范围覆盖重型越野车、重型卡车、大中型客车（底盘）、中轻型卡车、重型车桥、康明斯发动机及汽车零部件等领域，是国家选型对比试验后保留的唯一指定越野车生产基地和首批汽车出口基地企业。
目前已拥有陕西重型汽车有限公司、宝鸡华山工程车辆有限责任公司、陕西欧舒特汽车股份有限公司、陕西汉德车桥有限公司、西安康明斯发动机有限公司等20个参（控）股子公司。
陕汽民用重卡2012年全年销量预计为6.2万辆，同比下滑了25.12%，但市场份额达到14.58%，较去年增长了1.87个百分点。
具体而言，2012年，陕汽牵引车销量为1.8万辆，市场份额为11.45%，较去年增长了2.85个百分点；
自卸车销量为3.3万辆，市场份额高达21%，同比增长1.25个百分点；
载货及专用车销量为1.1万辆，市场份额达10.1%，较去年增长了1.92个百分点。
二、营销能力的内涵及结构
1.营销能力的内涵
营销力是一个本土化的名词，是由我国的部分研究者在管理学、市场营销学的理论基础上，于20世纪90年代后期提出的全新理念。
狭义的营销力是指企业营销力。
关于企业营销力的研究还处于初步阶段，尚未形成成熟、系统的理论体系。
企业营销力的内涵界定也是莫衷一是，主要包括：
资源能力假说，认为企业营销力是一种资源能力；
竞争能力假说认为企业营销力是一种市场竞争能力；
策略能力假说认为企业营销力是一种策略运用能力；
动力假说认为企业营销力是营销流在营销链上运行的动力系统，即营销力是推动营销流在企业营销链上运动的动力。
学者们从不同的角度提出的见解对于认识企业营销力的本质都有一定的借鉴意义。
企业营销力内涵的界定是企业营销力概念模型的基础。
企业营销力作为一个研究并旨在改善企业市场营销状况的术语，其内涵首先应该体现为企业通过统筹、利用内外资源满足目标市场消费者的需求以实现自身生存和持续发展的一种能力，即企业营销力是企业有效开展市场营销活动的能力。
所以企业营销力的“力”是一个能力的概念，属于企业能力的范畴。
这种能力必须保证企业市场营销活动开展的有效性，即对于企业市场营销目标的实现、对于企业的生存和发展有实质意义。
另外，企业营销力的内涵还表现为一种量化的涵义，即这种能力有大有小。
这将体现为企业在市场活动中所表现出来的营销竞争力大小。
这种能力的大小进而决定了企业能否在市场上长期生存和发展。
综上所述，将企业营销力的内涵界定为：
企业营销力是企业有效开展市场营销活动的能力，属于企业能力的范畴，营销竞争力是企业营销力的具体表现。
2.营销能力的结构
市场营销的思想要求企业应该从市场需求出发，生产出能满足消费者需求的产品，并通过一定的营销策略与消费者达成交易，以实现自身目标。
同时企业必须保持整个过程的动态持续性，这样才能实现企业的长期生存和持续发展。
沿着这一思路，从产品价值、销售策略和市场营销持续三个方面提出企业营销力的组成结构。
即企业营销力体现为三个分力：
价值力、销售力、持续力。
价值力可分解为产品力、服务力、品牌力；
销售力可分解为价格力、渠道力、促销力；
持续力可分解为产品生命力、顾客关系维系力、营销执行力。
2.1价值力
价值力指企业的产品（服务）所能带给顾客的价值，体现出企业的产品客观上能多大程度满足顾客的需求。
因此，价值力是整个企业营销力的基础。
企业所能提供给顾客的价值除了产品（服务）本身带给顾客的使（享）用价值外还包括产品品牌和售后服务带给顾客的其他附加价值。
4.产品力
决定价值力的第一个因素是产品力，是企业的产品（包括服务产品）所能提供给消费者的效用。
消费者之所以能产生与企业进行交易行为的动机，其主要诱因就是产品本身能带给消费者使用价值。
因此产品本身的效用能否满足消费者的需求，始终是决定企业能否带给消费者价值的一个首要因素。
5.服务力
服务力体现了消费者与企业的现场交易完成以后，企业提供给消费者的售后服务。
这种售后服务可以使消费者从对产品的正确合理使用、购后的心理协调等方面得到一些附加的利益。
在产品日趋同质化、竞争白热化的今天，售后服务的有无及好坏在很大程度上影响着顾客所得价值的差异。
事实上，良好的售后服务已成为很多企业在市场上制胜的法宝。
6.品牌力
需求层次论指出人基本的生理和安全需求得到满足后便会产生社交需求、自尊需求和自我实现需求。
消费者在其对产品基本效用的需求得到满足后必然会有更高层次的需求。
产品品牌的档次和价值可以对消费者自尊需求和自我实现需求有所满足。
具有较高知名度和美誉度的品牌能带给消费者更多的价值，继而使消费者产生一种品牌偏好，其产品必然具有市场竞争优势。
2.2销售力
销售力体现着企业和消费者之间能顺利达成交易的能力。
在提供能满足消费者需求的产品的前提下，企业和消费者之间只有通过交易才能现实地达成各自所欲所需的目标。
在产品价值同质化愈演愈烈的市场上销售策略的选择尤为重要。
销售力是企业与消费者达成交易的推动力，是企业营销力的核心所在。
企业的销售策略体现于对于产品价格、分销渠道、促销等变量的安排和把握上。
7.价格力
影响销售力的首要要素是产品的价格。
价格是消费者为取得自己所需产品所要付出的资金成本，而且也是对消费者来说最为直观的成本。
产品价格只有在消费者的预期之内．才有实现交易的可能性。
在消费者购买力一定的条件下，产品在价格方面是否具有竞争力将在很大程度上决定企业与消费者交易的实现。
8.渠道力
分销渠道也是决定销售力的一个重要因素。
良好的渠道可以使企业的产品在恰当的地点、适当的时间高效地送达消费者，满足其需求。
具有较好的渠道力表现为企业具有高效合理的分销渠道结构、适度的渠道成本及对渠道的掌控能力。
9.促销力
促销活动可将产品外观、特色、购买条件、产品带给消费者的利益等方面的信息带给消费者，可以刺激、引导消费者的购买欲望，促成购买行为的发生。
同时促销活动的开展有助于企业建立品牌形象、树立良好的社会形象，在企业销售中起着很重要的作用。
2.3持续力
持续力是企业持续满足顾客需求的能力，是企业能持续经营的保证。
企业只有持续地满足顾客的需求，才能实现自身的长期生存和发展。
具体要求企业不断地提供能满足消费者需求的产品、与价值链上相关成员维系良好的关系、并且具备能高效实现企业市场营销目标的执行力。
10.产品生命力
提供产品是企业满足消费者需求的途径，产品生命力实质就是产品能满足市场需求的持续性。
任何产品都从进入市场开始被消费者了解和认识，经过成长期、成熟期后最大限度地满足消费者的需求，当产品步入衰退期便逐渐无法满足消费者需求而被市场淘汰。
产品生命力不仅仅指某个产品的市场寿命长短，而更多地体现为该产品能否及时更新换代、不断完善以持续满足市场需求。
产品生命力的强弱取决于企业对市场需求的把握以及企业的产品研发、改良力量。
11.顾客关系力
企业的长期生存和发展是一个系统工程，受到价值链条上各种力量、角色的作用。
要长期有效地开展市场营销活动必须维系良好的顾客关系。
这里的顾客是广义上的顾客，不但包括企业的服务对象——客户和消费者，还包括上游的供应商，以及影响企业开展市场营销活动的政府组织、金融机构、媒体、企业内部组织等公众。
12.营销执行力
具有相应的执行力是实现组织目标的必要条件。
营销执行力是企业通过制定市场营销战略、建立组织机构、配备人员队伍、并在执行力文化的牵引下实现其市场营销目标的综合能力。
这种综合能力的具备要求企业首先要制定正确可行的市场营销战略计划，并为之建立合理的组织机构，配备能高效实现战略目标的人员队伍，在执行过程中做好控制。
同时在执行过程中应积极培育形成强有力的执行力文化并反作用于整个营销执行过程。
营销执行力的作用贯穿于企业整个市场营销活动的动态过程中，是保证企业持续经营的重要方面。
三、中国商用车企业提升营销力的方法及策略
无论未来的商用车市场是利好还是利空，市场的竞争将会空前加剧则是所有专家和商用车企业的共识。
尤其是对行业前十的汽车厂家来说，竞争更是锱铢必较、步步为营，任何比竞争对手思考的更深的动作都可能帮助企业走得更远，同样的，任何的棋差一招都可能被挤出历史舞台，再难翻身。
所以，如何在未来风起云涌的商用车市场保住目前的地位、并力争上游提高份额呢？
当然是要提升企业在各个方面的能力。
这其中，营销能力的提升是非常重要甚至是最重要的一环。
而营销力的三个分力（价值力、销售力、持续力）其实是一个循序渐进并且难度递增的过程，一个产品必须拥有足够说服客户购买的价值，才能有销售的可能性，而只有销售成功了才能谈到持续销售的问题。
1.价值力篇
1.1产品力
如何给用户提供更好的产品，以满足其日益增加的需求，同时提供与竞争对手有差异的附加价值，以帮助客户做出偏向自己产品的购买决定，是商用车企业（其实是任何企业）都必须认真考虑的问题。
或者说，是营销的首要问题。
要提升商用车产品力，自然是要在客户关注的方方面面加以优化，不仅行业领先，最好能与世界水平同步。
在商用车领域，最好的产品力提升的噱头就是科技。
新技术在商用车上的应用，使得商用车可以像乘用车一样舒适、安全，并且更加节油。
比如说以下这些新技术，就可以应用在产品的创新中。
任何一项创新应用的成功实践，都可以作为提升产品力的重要手段。
1.舒适性装备：
新式的长途货车，车门上印有驾驶员的名字，内部陈设十分漂亮。
牵引车后舒适的卧厢是驾驶员们舒舒服服睡一觉的地方，这些卧厢配备了高级宾馆的许多装备，如彩电、音响、冰箱、空调、台灯、衣柜、袖珍写字台等等，晚上在这里休息，要比许多汽车旅馆还要舒适。
有些较大的牵引车里，还专门安装了双人床，这种装备受到了夫妻当驾驶员的欢迎。
2.红外线夜视系统：
为了保证货车驾驶员夜间行车安全，本迪克斯公司（Bendix）为货车驾驶员开发生产出了一种红外线夜视系统，该系统现在的售价高达5000美元左右，但是这一价格正以很快的速度降低到普通货车驾驶员能够接受的水平。
装备了这样一种安全装置，不难想象货车驾驶员对此会如何感激，因为使用该装置，能使他们在夜间行车时看到危险物（如不能开动的汽车，横越马路的人或动物等）的距离增加了两倍，而他们每天有大约三分之一的时间是在黑暗中开车的。
3.翻车警告系统：
在美国，每年死于公路事故的货车驾驶员约有700名，其中有一半是在翻车事故中丧生的。
弗莱特林纳公司开发出安装一个价格大约为700美元的翻车警告系统。
当驾驶员在货车转弯和变换车道时速度过快的话，侧力传感器便会触发驾驶室中的蜂鸣器和闪烁灯。
如果这些还不能促使驾驶员减速，货车便会通过电子设备将发动机的速度降全空转。
该系统还可以起动人们所熟知的发动机制动系统，即使驾驶员没有使用制动器制动，制动系统也可以利用发动机气缸中的压缩空气来降低货车的速度。
4.电子控制制动系统（EBS）：
为了保证行车安全，车轮制动也引起人们的注意。
自1998年以来，美国联邦政府规定重型货车和挂车要安装防抱制动系统（ABS），该系统用于在难以制动的情况下防止车轮打滑，让驾驶员能够转动转向盘。
货车ABS和轿车ABS的区别是，货车的制动系统是以压缩空气为动力，不像轿车的制动系统那样采用液压制动。
美国的货车制造商已经推出了对驾驶员的脚踏反应更灵敏的制动系统。
这种被称为EBS的电子控制制动系统已经应用在一些货车上了。
安装了ABS的制动系统可以让时速为60英里（96km）的货车在76.2m至85．3m之间完全停住，而安装了EBS制动系统的货车可以将停车距离再缩短15％（家用轿车时速从60英里（96km）降至0的停车距离通常在42．7m左右）。
5.人体工程技术：
在美国，过去长途货车驾驶员一般都是人高马大，但是近年来，由于身材较矮小的妇女和拉美人当驾驶员的越来越多，汽车制造商必须让驾驶室能适应不同身材的驾驶员。
为此美国的货车工程师将人体工程技术应用到货车设计与制造当中，他们利用逼真的虚拟一现实仿真系统，研究出能够让不同身高的驾驶员均能获得操作方便，视野开阔的设计。
这些根据人体工程技术开发的创新设计（例如能够适应身材矮小，腿短或肚子大的驾驶员的转向盘、可调式制动系统、离合器和油门踏板等）最近已经用于正在生产的牵引车。
6.新式“自动”变速器：
采用这种新式“自动”变速器，使得像巨无霸一样的货车换档非常容易，而且可以让新驾驶员和女驾驶员像老驾
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