高级烟草营销员题库指导经营理论题.docx

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高级烟草营销员题库指导经营理论题

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高级三种题型，单项选择题：

多项选择题：

判断题=4：

3：

1（按8题计算）

一、卷烟销售活动分析的作用

1、销售活动分析可以帮助销售管理人员正确认识销售活动的内在联系，找出影响因素和存在问题，以改进销售措施。

以上描述表明销售活动分析具有（　A　）的作用。

A、提高企业经营管理水平　B、推行目标管理　C、实现目标利润　D、提高客户满意度

2、通过销售活动分析可以区分影响销售活动的主客观原因，查清各责任单位对销售成果的影响，把经济责任和经济利益结合起来，这表明销售活动分析具有（　B　）的作用。

A、提高企业经营管理水平　B、推行目标管理　C、实现目标利润　D、提高客户满意度

3、通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出优化资源利用的方法，不断提高企业经济效益。

这是指销售活动分析具有（　C　）的作用。

A、提高企业经营管理水平　B、推行目标管理　C、实现目标利润　D、提高客户满意度

4、以下哪一项不是销售活动分析的直接作用？

（　D　）

A、提高企业经营管理水平　B、推行目标管理　C、实现目标利润　D、提高客户满意度

5、以下哪些说法表明销售活动分析具有提高企业经营管理水平的作用？

（　ABCD　）

A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系

B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因

C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题

D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划

6、以下哪些说法表明销售活动分析有利于推行目标管理？

（　BC　）

A、销售活动分析有利于正确认识销售活动的内在联系

B、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况

C、销售活动分析有利于区分影响销售活动的主客观原因，分清经济责任

D、销售活动分析有利于优化资源利用，提高企业经济效益

7、以下哪些说法表明销售活动分析有利于实现企业目标利润？

（　AB　）

A、可以对影响利润形成的各项因素进行分析比较，判断销售措施的得失

B、可以分析人、财、物等资源的利用情况，以优化资源利用，提高经济效益

C、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划

D、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况

8、销售活动分析和成果评估是现代营销目标管理的重要一环，有利于提高企业的经营管理水平和利润水平。

（　√　）

二、卷烟销售活动分析的程序

1、一般情况下，卷烟销售活动分析的第一个步骤是（　C　）。

A、收集分析资料　B、研究分析资料　C、确定分析计划　D、做出分析结论

2、对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的哪一个步骤？

（　B　）

A、收集分析资料　B、研究分析资料　C、确定分析计划　D、做出分析结论

3、以下哪一项不是销售活动分析的一般步骤？

（　A　）

A、卷烟市场调查　B、确定分析计划　C、研究分析资料　D、编写分析报告

4、对各项销售业绩进行切合实际的评价，对存在的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。

这是销售活动分析的哪一个步骤？

（　C　）

A、确定分析计划　B、研究分析资料　C、做出分析结论　D、编写分析报告

5、确定分析的目的和要求、内容和范围、组织和分工、资料来源和分析方法；以及对资料进行筛选、归纳、整理，运用不同的方法进行分析。

以上两项分别指销售活动分析的哪两个步骤？

（　AB　）

A、确定分析计划　B、研究分析资料　C、做出分析结论　D、编写分析报告

6、除编写分析报告外，以下哪些是销售活动分析的主要步骤？

（　ABCD　）

A、确定分析计划　B、收集分析资料　C、研究分析资料　D、做出分析结论

7、以下哪些是编写销售活动分析报告的基本要求？

（　ABD　）

A、实事求是、客观而全面　B、重点突出，提出的措施、意见和方案要切实可行

C、要有创新思路和理论高度　D、文字力求简明扼要，图表力求清晰易懂

8、销售分析报告的编写，因分析内容不同而有所区别，侧重面各不相同，基本要求也不一样。

（　×　）

三、绝对分析法

1、通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法，在销售活动分析方法中被称为（　A　）。

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、比较分析法

2、可以揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。

这是指以下哪一种销售活动分析方法？

（　A　）

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、比较分析法

3、绝对分析法中，哪一种比较方法可以反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进展情况？

（　B　）

A、与计划资料对比　B、与前期资料对比　C、与先进资料对比　D、与动态资料对比

4、绝对分析法中，以下哪一种方法可以找出同先进水平的差距，有利于吸收经验、挖掘潜力？

（　C　）

A、与计划资料对比　B、与前期资料对比　C、与先进资料对比　D、与动态资料对比

5、依据分析的不同要求，绝对分析法可以将实际资料主要做以下哪几种比较分析（　ABC　）

A、与计划资料对比　B、与前期资料对比　C、与先进资料对比　D、与动态资料对比

6、以下哪些分析方法不属于绝对分析法？

（　AC　）

A、相关比率分析　B、与计划资料对比　C、构成比率分析　D、与先进资料对比

7、以下哪些分析方法属于绝对分析法？

（　BCD　）

A、动态比率分析　B、与计划资料对比　C、与前期资料对比　D、与先进资料对比

8、运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比双方指标的内容、计算方法、计价标准和时间单位应当一致。

（　√　）

四、相对分析法

1、通过计算对比销售指标比率，确定相对数差异的方法，在销售活动分析方法中被称为（　B　）。

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、比较分析法

2、以下哪一种销售活动分析方法，可以将某些不同条件下不可比的指标变为可比指标，进行对比分析？

（　B　）

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、比较分析法

3、将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率。

这种方法叫做（　A　）。

A、相关比率分析　B、构成比率分析　C、动态比率分析　D、绝对比较分析

4、某烟草公司今年共销售卷烟93000箱，其中一类烟销售12500箱，占总销量的比重为13.4%，与同期一类烟比重11.5%相比提高了近2个百分点。

这种分析方法叫做（　B　）。

A、相关比率分析　B、构成比率分析　C、动态比率分析　D、绝对比较分析

5、以下哪些方法被称为动态比率分析法？

（　ABCD　）

A、定基动态比率　B环比动态比率　C、定基动态增长率　D、环比动态增长率

6、销售活动分析中，以下哪些方法是常用的相对分析法？

（　ABC　）

A、相关比率分析　B、构成比率分析　C、动态比率分析　D、绝对比较分析

7、以下哪些销售活动分析方法叫做相关比率分析法？

（　AC　）

A、净利润/投资＊100%＝投资收益率

B、一类烟销量/卷烟销售总量＊100%＝一类烟比重

C、销售费用/销售收入＊100%＝销售费用率

D、（本期销量－同期销量）/同期销量＊100%＝本期增长率

8、构成比率分析法是销售活动分析中常用的方法，它属于绝对分析法。

（　×　）

五、因素替代法

1、在销售活动分析中，通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的分析方法被称为（　C　）。

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、相对因素法

2、从销售量和销售价格两方面分析销售额下降的影响因素和影响程度。

这种分析方法被称为（　B　）。

A、绝对分析法　B、因素替代法　C、相对分析法　D、相对因素法

3、运用因素替代法时，以下哪种说法是正确的？

（　D　）

A、各因素之间没有严格的替代顺序，可以视需要随意调整

B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换货币量指标、后替换实物量指标

C、就数量指标和质量指标而言，应先替换质量指标、后替换数量指标

D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序

4、某零售店月计划以50元的零售价销售某卷烟产品400条，月末实际以零售价48元销售该卷烟产品300条，销售收入比计划减少5600元，经计算，其中89.3%是由销量下降引起，10.7%由降价引起。

这种分析方法称为（　C　）。

A、绝对分析法　B、相对分析法　C、因素替代法　D、相对因素法

5、运用因素替代法时，以下哪些说法是正确的？

（　ABD　）

A、要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变

B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换实物量指标、后替换货币量指标

C、就数量指标和质量指标而言，应先替换质量指标、后替换数量指标

D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序

6、针对销售活动分析方法，以下哪些说法是正确的？

（　ABCD　）

A、通过计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法

B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观察其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法

C、从销售量和销售价格两个方面分析对销售额的影响程度，这叫做因素替代法

D、与上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这叫做绝对分析法

7、运用因素替代法时，以下哪些说法是正确的？

（　BCD　）

A、各因素之间没有严格的替代顺序，可以视需要随意调整

B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换实物量指标、后替换货币量指标

C、就数量指标和质量指标而言，应替换数量指标、后替换质量指标

D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序

8、应用因素替代法时，若既有实物量指标，又有货币量指标，应先替换货币量指标，因为货币量指标的变化受实物量指标变化的影响。

（　×　）

六、按销售总量的分析

1、以下哪种分析方法用于全面分析公司的销售业绩？

（　A　）

A、销售总量的分析　B、按产品分类的销售分析　C、按区域分类的销售分析　D、按客户分类的销售分析

2、在总销售量的分析过程中，除了要看总量的绝对值外，还要看总销售量的（　C　）。

A、增加数量　B、减少数量　C、变化趋势　D、产品分布

3、某市烟草公司今年销售卷烟80000箱，与上年同期76000箱相比增长5.26%。

这种销售活动分析方法是（　A　）。

A、销售总量的分析　B、按产品分类的销售分析　C、按区域分类的销售分析　D、按客户分类的销售分析

4、对销售总量进行分析，除了要收集本期的销售数据外，还应该收集（　D　）。

A、品牌数量　B、客户数量　C、区域数量　D、历史销售数据

5、通常，企业可以从哪些方面来确定本企业的销售发展趋势？

（　AB　）

A、销售量增长率的变化趋势　B、市场占有率的变化趋势

C、销售量在产品间的分布　D、销售量在客户间的分布

6、除对总销量和市场占有率的分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从哪些方面进行？

（　BCD　）

A、销量绝对值的变化

B、按产品分类的销售分析与评估

C、按区域分类的销售分析与评估

D、按客户类型分类的销售分析与评估

7、除按产品、区域、客户类型进宪销售分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从以下哪些方面进行？

（　BC　）

A、销量分布的分析与评估　B、总销售量的分析与评估

C、市场占有率的分析与评估　D、销量构成的分析与评估

8、总销售量评估一般可以看出销售部门在给定期限内的销售成果，不过更重要的是，要看总销售量的发展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。

（　√　）

七、按产品分类的销售分析

1、什么情况下，需要按产品进行销售分析与评估？

（　B　）

A、销售总量波动时　B、销售的产品不止一个时　C、市场占有率下降时　D、客户数变化时

2、关于按产品分类进行的销售分析，以下哪种说法是不正确的？

（　C　）

A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估

B、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大

C、如果某产品的销售额只占总销售额的一小部分，就表明该产品的销售不正常

D、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常

3、关于按产品类别进行的销售分析，以下哪种说法是不正确的？

（　B　）

A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估

B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常

C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常

D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因

4、某市烟草公司一类烟销售2308箱，占总销量的5%；二类烟销售3924箱，占总销量的8.5%。

这种分析方法叫做（　B　）。

A、销售总量分析　B、按产品类别分析　C、按区域类别分析　D、按客户类别分析

5、关于按产品分类进行的销售分析，以下哪种说法是正确的？

（　ABD　）

A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估

B、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大

C、如果某产品的销售额只占总销售额的一小部分，就表明该产品的销售不正常

D、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常

6、关于按产品类别进行的销售分析，以下哪种说法是正确的？

（　ACD　）

A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估

B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常

C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常

D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因

7、以下哪种分析方法是按产品分类进行的销售活动分析？

（　AB　）

A、某市烟草公司一类烟销售3500箱，同比增长2.4%

B、某市烟草公司××卷烟产品销售2300箱，占总销量的4%

C、某市烟草公司共销售卷烟90000箱，其中A片区销售15000箱，占16.7%

D、A类客户是某市烟草公司的主要客户类型，全年销售卷烟46000箱，占51%

8、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而一些产品却只能占到较小的比重。

（　√　）

八、按区域分类的销售分析

1、某市烟草公司由5个分公司组成，要了解各个分公司的销售特点，应采用以下哪种销售活动分析方法？

（　C　）

A、销售总量分析　B、按产品分类进行分析　C、按区域分类进行分析　D、占有率分析

2、以下哪种销售活动分析方法可以了解哪些区域销售不足，为进一步分析销售不力的原因提供思路？

（　B　）

A、销售总量分析　B、按区域分类进行分析　C、按客户分类进行分析　D、占有率分析

3、按区域分类的销售分析与评估中，第一个步骤是（　A　）。

A、确定各区域的市场指数　B、计算各区域的销售目标　C、明确各区域的实际销售量（或额）　D、计算各区域的销售偏差程度

4、以下哪个指标反映了某区域对企业销售的贡献或战略份量的大小，并且企业所有销售区域该指标值相加应等于1。

（　D　）

A、销售目标　B、实际销售　C、偏差程度　D、市场指数

5、按区域分类的销售分析与评估包括哪些步骤？

（　ABCD　）

A、确定各区域的市场指数　B、计算各区域的销售目标　C、明确各区域的实际销售量（或额）　D、计算各区域的销售偏差程度

6、关于按区域分类的销售分析与评估，以下哪种说法是正确的？

（　ABD　）

A、按区域分类的销售分析与评估是在销售总量分析与评估基础上的深化

B、确定各区域的市场指数是按区域分类的销售分析的首要步骤

C、各区域的销售目标等于企业的销售目标除以市场指数

D、各销售区域的偏差程度等于实际销售量（或额）除以销售目标

7、以下哪种分析属于按区域分类的销售分析？

（　AC　）

A、某分公司年销售卷烟15000箱，占所在市公司销售量的16%，完成任务目标的103%

B、A类型的客户主要分布在乡镇所在地，年销售卷烟12000箱，占总销售量的10%

C、某分公司的市场指数是0.15，市公司年销售目标90000箱，该分公司实际完成14000箱，销售偏差为103.7%

D、某市烟草公司××卷烟产品销售3500箱，占总销量的8%

8、各区域的市场指数可随市场变化适当调整，所以企业所有销售区域的市场指数相加可能会大于1。

（　×　）

九、按客户类型的销售分析

1、根据零售客户不同的业态进行销售分析，这种分析方法是（　C　）。

A、按产品分类的分析　B、按区域分类的分析　C、按客户分类的分析　D、市场占有率分析

2、某市烟草公司年销售卷烟120000箱，其中A类客户销售25000箱，占20.8%。

这种销售分析方法叫做（　C　）。

A、按产品分类的分析　B、按区域分类的分析　C、按客户分类的分析　D、市场占有率分析

3、某市烟草公司，月销量在15万支以上的客户共销售卷烟3600万支，占该月总销量的7%；月销量10-15万支的客户共销售卷烟12500万支，占该月总销量的24.3%。

这种销售分析方法称为（　C　）。

A、按产品分类的分析　B、按区域分类的分析　C、按客户分类的分析　D、市场占有率分析

4、关于按客户类型进行销售分析，以下哪种说法是错误的？

（　C　）

A、针对不同类型的客户提供经营指导是按客户类型进行销售分析的目的之一

B、可以从客户业态、经营规模、经营能力、诚信度等多角度对客户进行销售分析

C、销售分析主要针对销量、卷烟产品、占有率等指标进行，客户数量众多、特征各异，按客户类型进行销售分析意义不大

D、按客户类型进行销售分析可以了解不同类型客户的销售状况，以发现问题、改进工作

5、除了可以按业态、销量大小、诚信度等标准进行不同类型客户的销售分析外，还可以按以下什么维度进行分析？

（　ABCD　）

A、经营规模　B、经营能力　C、合理定量标准　D、发展潜力

6、

7、

8、企业一般可以按照业态类型、销量大小、诚信度等维度分析销售量，进行纵向横向的比较，从而认清趋势、发现问题、抓住机会、改进工作。

（　√　）

一十、市场占有率分析

1、某企业经营的某种商品销售量占所在市场该种商品销售总量的百分比叫做（　D　）。

A、市场容量　B、销售增长率　C、销售比重　D、市场占有率

2、市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与（　B　）相比。

A、市场实际容量　B、竞争对手的市场占有率　C、销售变动情况　D、竞争对手的销量

3、以下哪个指标可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩。

（　A　）

A、市场占有率　B、销售量指标　C、销售额指标　D、销售增长率

4、关于市场占有率的表述，以下哪种说法是错误的？

（　D　）

A、市场占有率是指某企业经营的某种商品销售量（额）占所在市场该种商品销售总量（额）的百分比

B、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩

C、市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与竞争对手的市场占有率相比

D、虽然企业的市场占有率明显下降，但销售额增长，这仍表明该企业在行业的竞争实力有所增强

5、关于市场占有率的表述，以下哪些说法是正确的？

（　ABC　）

A、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩

B、某企业或某品牌卷烟的销售额增加，但市场占有率却下降，这表明一定范围内行业竞争强度加大，企业应加强工作，保持市场地位

C、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作很有成效或品牌表现很好

D、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作缺乏成效或品牌表现不佳

6、

7、

8、某企业或某品牌卷烟的销售额增加，但市场占有率却下降，这在一定程度上表明行业发展不景气，但企业的销售工作颇有成效或品牌的市场表现良好。

（　×　）

一十一、卷烟销售分析报告的作用

1、企业根据销售活动的各项计划指标、销售活动开展情况的各种统计资料、会计核算资料，以及调查研究所掌握的情况，对本企业的销售活动状况进行分析评价而写出的书面报告叫做（　B　）。

A、市场调查报告　B、销售活动分析报告　C、市场分析与预测报告　D、市场评估报告

2、企业可以通过销售活动分析报告来检查销售计划执行的进度和结果，以发现薄弱环节、改进工作。

这表明销售活动分析报告具有（　A　）的作用。

A、促进销售计划完成　B、为提高经济效益服务　C、为制订新的销售计划提供依据　D、把握市场需求并做出预测

3、销售活动分析报告可以通过事实和分析反映企业经营管理的经验教训，以提高经营管理手段，充分发挥人力、财力、物力的效用。

这表明销售活动分析报告具有什么作用？

（　B　）

A、促进销售计划完成　B、为提高经济效益服务　C、为制订新的销售计划提供依据　D、把握市场需求并做出预测

4、销售活动分析报告可以反映促进计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，为进一步开展销售活动提出新意见、新措施。

这表明销售活动分析报告具有（　D　）的作用。

A、把握市场需求并做出预测　B、促进销售计划完成　C、为提高经济效益服务　D、为制订新的销售计划提供依据

5、销售活动分析报告具有以下哪些作用？

（　ABC　）

A、促进销售计划完成　B、为提高经济效益服务　C、为制订新的销售计划提供依据　D、把握市场需求并做出预测

6、关于销售活动分析报告的作用，以下哪种表述是正确的？

（　ABCD　）

A、销售活动分析报告是根据各种资料，对企业的销售活动情况进行分析评价写出的书面报告

B、销售活动分析报告有利于发现销售工作的薄弱环节，促进各项销售计划的完成

C、销售活动分析报告可以通过分析企业经营管理的经验教训，以有效配置资源，提高企业经济效益

D、销售活动分析报告可以反映销售活动中出现的新情况、新问题，提出新意见、新措施，为制定新的销售计划提供依据。

7、关于销售活动分析报告对于实际工作的主要作用，以下哪些表述不准确？

（　AB　）

A、记录真实的市场信息，并做出需求预测

B、记录客户的服务需求和建议，改进服务质量

C、促进销售计划的完成

D、为制定新的销售计划提供依据

8、销售活动分析报告是对销售活动事后的分析，所以虽然能够检查销售计划执行的进度和结果，却无法促进销售计划的完成。

（　×　）

一十二、卷烟销售分析报告的特点

1、销售活动分析报告大多是销售人员结合自己的业务工作，根据所掌握的销售指标、各类业务报表以及调查材料写成的，不具体从事这方面的工作，就很难写出这种报告。

这表明销售活动分析报告具有（　B　）的特点。

A、独特性　B、专业性　C、定期性　D、注重数量描述

2、当销售活动进行到一定时期，就要及时写出这一时期的分析报告，以便上级部门及时了解情况。

这表明销售活动分析报告具有（　C　）的特点。

A、专业性　B、注重数量描述　C、定期性　D、独特性

3、销售活动分析报告常常引用相当多的数据对销售状况进行定量或定性的分析，包括采用数据表格的形式。

这表明销售活动分析报告具有（　D　）的特点。

A、定期性　B、专业性　C、独特性　D、注重数量描述

4、以下哪一项不是销售活动分析报告的特点？

（　A　）

A、独特性　B、专业性　C、定期性　D、注重数量描述

5、以下哪些是销售活动分析报告的特点？

（　ACD　）

A、专业性　B、独特性　C、定期性　D、注重数量描述

6、关于销售活动分析报告的特点，以下哪些表述是正确的？

（　AC　）

A、销售活动分析报告具有一定的专业性，不从事这方面的