组织市场购买行为PPT文档格式.ppt

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产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。

组织市场的特点,购买行为特色3直接购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买,组织市场的特点,购买行为特点4专业购买组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。

对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人员共同组成的专门采购机构,组织市场的特点5/11,市场的需求特点5.派生需求（衍生需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求,引发,消费者对摄影机的需求,摄影机制造商对相关零件的需求,市场的需求特点6.需求波动很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动,消费者需求下降,零部件滞销、设备延迟采购，甚至工厂倒闭,对策：

实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。

组织市场的特点,生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：

该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者,摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响你购买摩托车的意愿？

需求波动很大组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。

这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为“加速原理”。

例如：

个人住房需求上升10房地产投资扩大200房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。

组织市场的特点7/11,市场的需求特点7.需求缺乏弹性组织市场的总需求一般不会因价格的影响而大起大落。

石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。

组织市场的特点11/11,为增进彼此情谊，互相购买对方的产品,甲家具厂商,乙礼品厂商,市场的需求特点8.互惠购买,什么是互惠购买它在国际上的名称是“公平贸易”，是慈善组织“乐施会”引进中国的一个公益项目。

即“你买我的商品，我买你的商品”，或形成三角形互惠。

这是市场竞争激烈条件下产生的购买方式，使企业优先选择某供货商，同时保证自己产品的销路。

在国际上，互惠购买（公平贸易）是一个为生产者提供可持续发展机会的贸易伙伴关系。

根据市场运作的方法，支持发展中国家持续发展的概念。

购买行为特点9.租赁方式许多生产者是以租赁的方式取得设备。

这种方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特别是生产设备的一种重要形式。

服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供货者租赁、卖主租赁,组织市场的特点,卖者租赁,直接重购（straightrebuy）以相同的条件采购之前曾购买的产品通常是简单、低单价、占总成本不多的产品免除转换成本、促进标准化可能会受制于人，并忽略了较佳的产品,三、生产者市场和购买行为类型,生产者市场和购买行为分析2/6,修正重购（modifiedrebuy）局部修改之前采购的规格、方式等可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人但会增加采购成本与时间、风险,生产者市场和购买行为分析3/6,全新购买（newtask）前所未有的采购对于重要采购（厂商、设备、关键零部件），决策的人力、时间、程序、考虑因素等较复杂,直接重购,修正重购,新购,按照以往惯例再行采购,就规格、价格、发货条件或供应商等加以调整,首次购买某种产品或劳务,尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本,了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额,全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略,营销人员需关注的问题,谁是购买决策的主要参与者？

他们影响哪些决策？

他们的影响程度如何？

他们使用的评价标准是什么？

四、购买决策中的角色某草药化妆品的原料采购现场销售员反映原料的品质问题，并发表对各家供应商原料的看法研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据评估各家供应商的原料公司聘请的草药顾问经常对原料发表看法总经理综合各种因素做出决定，并严禁供应商与销售员等接触采购人员负责购买,发起、影响和使用者,影响者,影响者,决策、批准与把关者,购买者,五、影响生产者购买决策的主要因素,影响生产者购买决策的主要因素2/8,环境因素政治与法律、社会文化、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。

影响生产者购买决策的主要因素3/8,环境因素政治与法律、社会文化、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。

全球服装贸易配额限制预计于今年年底前全面取消，然而受到中国大陆服装业强大竞争力的影响，业者预期，美国将在全球性限制取消之后，针对中国采取更严格的新限制,（摘自经济日报）,美国百货业者JCP全球采购部门总裁伯金斯对华尔街日报表示，该公司非常担心配额限制取消后，中国与美国两国间的贸易将会出现混乱。

包括JCP在内的许多美国百货公司及连锁店，正计划在全球服装配额取消后大幅度增加中国产品的采购量。

影响生产者购买决策的主要因素,组织因素组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。

采购时百般询问、严格审核成本效益,采购时轻松过关、容易贪污舞弊,重视零部件的价钱甚于供货速度与服务,重视零部件的稳定性及供应商的研发与服务能力,影响生产者购买决策的主要因素,组织因素组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。

影响生产者购买决策的主要因素7/8,人际因素生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。

例：

为了讨好主管、保护派系利益而影响决策。

影响生产者购买决策的主要因素8/8,个人因素购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风格、偏好与选择。

积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。

六、生产者的购买决策过程,生产者的购买决策过程,：

适用？

：

可能适用x：

不适用,生产者的购买决策过程,购买决策过程上述过程中最关键的考虑因素：

产品、供应商产品我们需要什么？

供应商能提供什么（价格、品质）？

供应商供应商的声誉、绩效、供货稳定性与速度、技术能力、售后服务、财务状况？

讨论,以下是大型医院的药品采购决策程序，请问药品生产企业如何开展针对性营销？

案例分析有效最低报价法,在政府集中采购工作中，除采用公开招标采购方式外，许多采购项目由于金额小、批次多，大多采用的是询价采购方式。

而询价采购是在依法“成立询价小组、确定被询价的供应商名单和询价后，根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。

”在实际操作过程中，由于除报价之外很难根据其他不确定因素对供应商的产品质量和服务情况作出准确评价，导致询价采购实质上往往以最低报价原则确定成交供应商，这在无意中不仅助长了恶意竞价的势头，挫伤了广大供应商参与政府采购活动的积极性，而且不利于政府采购工作的健康发展。

案例分析有效最低报价法,那么，如何才能遏制恶意竞价行为，杜绝类似问题的发生呢?

有人提出了“有效最低报价法”就是将所有参与询价采购的供应商的报价从高至低依次排列，分别去掉最高报价和最低报价，求其余报价的综合平均值。

在综合平均值的基础上分别上、下浮动一定的百分比（此百分比为市场调查基础上的合理百分比）确定有效报价范围。

凡在此范围内的所有报价为有效报价，超出此范围的报价为无效报价，取有效报价中的最低报价为成交价，以此来确定成交供应商。

案例分析有效最低报价法,例如，某采购中心为甲单位询价采购一批印刷业务，参与询价的供应商名单确定之后，应到供应商6名，实到供应商5名。

5名供应商的报价依次为：

82800元；

78240元；

79200元；

73200元；

84000元。

去掉最高报价84000元和最低报价73200元，求其余报价的综合平均值为80080元，在80080元的基础上，分别上、下浮动6（根据印刷市场行情调查，可以在综合平均值的基础上，分别上、下浮动6左右）确定有效报价范围，有效报价上限为8488480元，有效报价下限为7527520元，73200元报价超出有效报价范围为无效报价，其余报价为有效报价。

取有效报价中的最低报价78240元为成交价，确定了成交供应商。

案例分析有效最低报价法,问题分析：

1你认为在政府公开采购中采用“有效最低报价法”能否遏制恶意竞价行为的产生和蔓延?

2采用“有效最低报价法”确定成交供应商有哪些好处?