20XX渠道管理习题附带答案Word下载.docx

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）A10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（

B水平渠道竞争A水平渠道冲突渠道系统竞争DC垂直渠道冲突）B11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（

B、选择分销A、密集分销

、区域分销DC、独家分销

）。

12、分销渠道不包括（B

B、生产者A、辅助商

D、商人中间商C、代理中间商

）13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（D

D、区域分销C、独家分销

、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者14）A的是（B间接渠道直接渠道A

窄渠道DC宽渠道

B）15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（

A传统渠道系统B垂直渠道系统

C水平渠道系统D多渠道系统

16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。

B、双重渠道A、间接渠道

、宽渠道DC、直接渠道

）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

（C17、在连锁商店种类中，契约连锁BA直营连锁D特许加盟连锁C自由加盟连锁

）18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A

B．批发A．零售

D．直销C．代理

）、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（C19同一标志展示同一资本所有BA特色商品转让DC特许权的转让

）D20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（B卡车批发商A承销批发商

现购自运批发商DC托售批发商）B21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（

B前向一体化A后向一体化

D垂直一体化C水平一体化

）22、总部有较大人事权的连锁形式是（

B自愿连锁A自由加盟连锁

D特许加盟连锁C直营连锁

、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分23）销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（C

垂直渠道模式BA传统渠道模式

多渠道模式DC水平渠道模式

）C24、商品周转率等于（流动比率平均销售额B//A平均销售额库存量

C销售额/平均库存量D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（D）

感知偏差BA角色失称

D目标不相容沟通困难CB）的不同而改变。

26、订货处理成本与存货占用成本随（B订购量A订购点

D经济批量C使用率

B）27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（

（B）垂直渠道冲突（A）渠道竞争

）水平渠道竞争（C）水平渠道冲突（D

）28..下列运输方式中，运量最大的方式是（A（B）飞机）铁路（A（D）水运）卡车（C29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势B）扁平化（A）集成化（

）伙伴化（D（C）品牌化

。

C）30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（．形式效用BA．时间效用

．占有效用DC．地点效用

）31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A

．长度BA．宽度

．关联度DC．深度

生产消费品中的便利品的企业通常采取（A）的策略。

32.

B．独家分销．密集分销A

．直销DC．选择分销

33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（A）A．长而宽的渠道B．短渠道D．直接渠道C．窄渠道

34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A

．广泛分配路线A．直销BD．自动售货C．密集分销

35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

B

．佣金制A．选择分销B．直销DC．代理

36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（B）．经济性A．控制性B．可行性DC．适应性

B37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）（B）批发商（A）经纪人

（D）制造商销售办事处（C）代理商

制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（A）38、（B）独家分销（A）选择分销

（D）密集分销）大量分销（C

）C在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（39.）订购量（A）订购点（BD）经济批量（（C）使用率

）C40、含有一个销售中介组织的销售取得称（）零层渠道（A）二层渠道（B）三层渠道（D（C）一层渠道

策略。

）41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（D

（B）宽渠道（A）窄渠道

D）短渠道（C（）长渠道

）D42、分销渠道不包括（

B）代理中间商（A）商人中间商（）供应商（D（C）生产者和用户

B）是批发商最主要的类型43、（（B）商人批发商（A）经纪人

）制造商销售办事处（D）代理商（C

B44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导（）特许经营是无形资产的无偿转让（C

特许经营的核心是同一资本所有（D）B）的流通方式45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B）低成本高效益（A）低成本低效益（D）高成本高效益（（C）高成本低效益

）分销模式、零售商自愿合作销售网络属于（C46（A）公司式（B）管理式

D）多渠道（（C）契约式

共同开发新的营销）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，C47、（

机会。

A）传统渠道（B）垂直渠道（D）多渠道（（C）水平渠道

A）是最关键的因素。

48、在选择中间商时，（B）分销商声誉（A）市场覆盖范围（（D）分销商促销能力（C）分销商财务状况

D）。

49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）垂直分销渠道模式（B（A）传统分销渠道模式

（D）多渠道分销渠道模式（C）水平分销渠道模式

）个以上分．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（B50店的组织。

B12A11

D14C13

、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。

51B吸收独立的商人加入A增加自有资金的投入

D现有规模发展C争取银行贷款B）52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（

B专业化A差异化

信息化DC标准化

）分销系统。

、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D53B分散式管理式A

C公司式D契约式

）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽C54、选择（

为宜。

B特许A零售

采购DC批发

）、分销商评估标准中最重要的是（D55B库存状况A销售能力

D销售业绩C合作态度

A）56、自愿连锁最早产生于（B德国A美国

D日本C英国

57、文具店的连锁属于（C）B饮食业连锁A商业连锁

D工业连锁C服务业连锁

A）58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（

B控制性标准A经济性标准

灵活性标准DC适应性标准

类客户占累计销售额的（A）左右。

ABC59、运用分析法可以将客户分为三类。

其中，BB20%A25%

D15%

C30%

）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

60．契约约束与（B．销售配额．佣金BA．放宽信用条件DC．提成

．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（61D）。

．制造商代表BA．产品经纪人

C．采购代理商D．佣金商）。

代表（，其中TA．物流系统中总成本的数学公式为62D=T+FW+FW+VW+S．总固定仓储费BA．总运输成本．总成本C．总变动仓储费DB）销售产品。

．工业分销商向（63A．零售商．制造商B页脚

．消费者D．供应商C

D）64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（

．市场规模BA．销售水平

．存货水平DC．成本费用

D）65．任何一个物流系统都必须考虑（

．成本BA．服务水平

B．A和C．利润D）为基础。

．企业对中间商的基本激励水平应以（C66．企业实力BA．中间商的业绩

．市场形势，DC．交易关系组合

）D67.渠道管理的根本特点是（平行部门间的管理BA组织内部管理

与外部组织间的跨组织管理DC上下级间的管理

）68.我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（B

B普通经销商A独家经销商

总代理商D独家代理商C

B）69.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（B一级渠道A直接渠道

直接销售DC二级渠道

）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。

A70.在渠道宽度中，（

B直接销售A独家分销

密集分销DC选择性分销

71.在渠道系统中，特许零售系统属于（C）B公司式渠道系统A多渠道系统

D管理式渠道系统C合同式渠道系统

）批发与零售的根本区别是（72.C

B看是否是现货交易看销售数量的多少A

看客户是否是个人D产品是否是消费品C

）为纽带实现生产与销售的一体化。

．公司式渠道系统以（A73产权AB品牌声望

D人际关系C合同C）74.除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（公司式渠道系统BA传统渠道模式

D自愿连锁模式C管理式渠道系统

）A较为耐用的新产品，一般采取（75.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、B一级渠道A零渠道

宽渠道DC多级渠道

如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般76.

）采取（CB一级渠道A零渠道

D窄渠道C多级渠道

A）77.一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（

B一级渠道A零渠道

D宽渠道C多级渠道

在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选78.

A）择（B一级渠道A零渠道

）B79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（

B间接渠道A直接渠道

D垂直渠道C传统渠道

B）．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（80B15%---20%A10%----15%

D40%-----50%

C30%----40%

C）81.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（

B交货即付A预付货款D信用标准不恰当C赊销

C）82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（批发商的销售额BA生产企业的销售额

C零售总额D最大零售商的销售额

）83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（D

B批发商的税后利润A生产企业的税后利润

各个主体税后利润之和C零售商的税后利润D）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

84．采取（C

B经销商模式A代理商模式

D水平渠道C直接渠道

85．销渠道管理的基本内容不包括（D）B渠道终端管理A经销商管理

D员工培训C客户管理

22个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题分）二、多选题：

（下列每题有2个或），完成与产品转移有关的一系列活动。

1.营销渠道通过创造（

B所有权效用A形式效用

地点效用DC时间效用

）2.渠道成员包括（

B用户A生产企业

代理商DC物流公司

企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的3.

）是（

B直销A直接渠道

D短渠道C零级渠道

）4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（B整合渠道系统A传统渠道结构

水平渠道系统DC垂直渠道系统

）5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（

B经济性标准A渠道通畅标准

D适应性标准可控性标准C）6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（

B.佣金代理．独家代理A

C.买断代理D．多家代理

）（、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴7．邮购AB店铺销售

D．上门销售C．电话订购

）、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（。

8A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络．零售商自愿合作销售网络CD．特许经营销售网络

．制造商自组销售队伍的原因是（）9．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群A．会全力倾注于公司的产品上BC．受过较好的训练D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极）10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（

顾客购买量越大，适合使用较长的渠道A

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道。

）．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（11

B.产品价值越大，渠道越窄A.产品越重，渠道越窄

C.产品越是非规格化，渠道越宽产品生命越长，渠道越宽D.）

12．多渠道组合的主要类型（

B：

选择型组合方式A：

集中型组合方式

：

交叉型组合方式DC：

混合型组合方式）

13．分销渠道评估标准（

A：

经济性标准B：

控制性标准

规范性标准C：

规模性标准D：

适应性标准E．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（14）

以厂商实际收到的货款多少为准A.B.以发出订单的订购额为准页脚

D.以实际运入市场的产品数量为准C.以开出信用证金额大小为准。

．下列行为属于恶性窜货的是（15）使产品流向空白市场A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品B.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货C.经销商销售假冒伪劣产品D.）包括（16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,A小型企业B生产单一企业D个性化大规模企业C生产分散企业

）17.购买行为对渠道设计产生影响,体现购买行为特征的主要因素有（

A顾客购买量B购买季节性

D购买介入度C市场规模大小

）

18.间接激励渠道成员的方式有（

A返利政策B帮助经销商维护客户网

实施伙伴关系C合作促销D

19．垂直市场营销系统有。

A．管理系统B．合约系统C．公司系统D．直销系统E．水平系统20.物流的职能包括。

）（

装卸C.A.运输B.保管

E.信息传播D.包装

21．影响分销渠道设计的因素有（）。

A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性

E.环境特性D.企业特性

22.以下属于针对消费者的销售促进方式是（

B合作广告津贴样品A

示范表演D折扣C

（）23.人员推销的特点主要有

．成本费用高A．针对性强B．无效劳动少C．灵活性高D．有利于了解市场E页脚

推销员的主要任务有（）24.

（B）反馈信息（A）寻找潜在顾客

（D）推销产品（C）建立客户关系

25.）物流业务包括（

（D）装卸）运输（A）销售（B（C）仓储

）26.垂直渠道模式包括（D）契约式（（A）公司式（B）管理式（C）共生式

）直接激励渠道成员的方式有（27.

B）价格折扣）返利政策（A（）实施伙伴关系（D）促销活动（C）．混合式代理的具体形式有（28B买断代理和佣金代理混合使用A经销和代理混合使用

独家代理和多家代理混合使用DC代理商和原厂互为代理

）．厂商激励代理商的手段较多，一般有（29B多元化激励物质激励A

D一体化激励C代理权激励

）30、厂商控制代理商一般在（

B订立代理合同之时订立代理合同之前A

D交付货款之时C订立代理合同之后

）、自由加盟连锁具有的特点包括（31

B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营A往往具有行业垄断性质

总部不以赢利为目的DC总部与加盟店是协调与服务的关系

、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（32）B信用经营者学历A

财务能力DC销售能力

、特许经营的主要优点有（）33将经营失败的危险降至最低AB受许人通常会得到全国性的品牌形象支持分享规模经济效益，使开业成本降至最低C

D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务

）34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（

B大型企业A小型企业

生产较为分散ED大规模生产C小规模生产

）35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（．规模决策．区位决策CBA．仓库数目决策

．存货政策决策D．运输政策决策E）36、影响仓库位置选择的主要因素有（

C．运输费用BA．运输量．运输距离．运输时间E．运输方向D）．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（37A．战略决策B．组织决策C．控制决策．管理决策．目标决策ED）。

38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（．分销商的忠诚BA．销售绩效

D．分销商的创新。

C．财务绩效

）39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（

A．经销商具有相对独立性

B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量C

D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况

）．恶性窜货的影响有（40

．易引发价格战BA．填补市场空白C．使经销商对产品失去信心D．使品牌失去消费者的信任与支持）。

41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（

B．形式多样．非连续性A

DC．周期性．即期效用。

）42．销售促进方式包括（

．以中间商为对象的推广方式．以消费者或用户为对象的推广方式BA

DC．以推销人员为对象的推广方式．以媒介为对象的推广方式

43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。

BA．激励规模．激励对象

．时机选择DC．活动期限

完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

）44.营销渠道通过（

所有权效用BA形式效用

E信息效用地点效用DC时间效用

45.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于（

B渠道参与者A渠道成员

D辅助代理机构C非渠道成员

46.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（

B销售费用A销售量

D市场覆盖率CA和B的结合

47.新建渠道的方法有（

B发动顾客逆向构建A以点带面正向构建

D网络渠道C第三方渠道

公司主要从以下方面选择和评估中间商（48.

B产品能力A财务能力

组织管理能力DC市场能力

49.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（

B非强制性权力强制性权力A

D非中介性权力C中介性权力

50.渠道权力来源于（

B法定权A奖罚权力

D专家与信息权力认同权C