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也就是你周围的大环境出了问题,这叫系统风险。
系统风险是你不能控制的。
上楼梯战略你冒的是系统风险,也就是你的船太小,如果海出了问题,你将冒很大的风险。
上楼梯战略,入门的门坎太低,你要是发了财了,所有人一看,这东西好,这个行业能发财,所以人们全进来了,就没你什么事了,竞争马上就会变得非常激烈。
2、上电梯战略
上电梯战略,可以最大限度地扩大你的船,可以最大限度地抵抗系统风险,你冒的只是一个非系统风险。
什么是非系统风险呢?
海起风浪是系统风险,而船出故障是非系统风险。
也就是说,如果你采取上电梯战略的话,你的船大,你只需要冒非系统风险,而不需要冒系统风险。
这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。
曾经有一个比较成功的资本运营的项目,你要坐飞机,在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的打折卡。
在20世纪90年代末,专门为人们订酒店、订机票,这是个互联网企业。
2000年时候,企业高管决定把这个企业卖掉了,卖给携程了。
现在的携程卡可以说是全中国最大的企业,这个交易是很成功的,携程在兼并了企业之后,就变成了全中国的NO.1,就是全中国的老大。
在兼并运通的时候,携程开了一个盛大的记者招待会,那时候携程踌躇满志,他们打出了一个大标幅,要打造旅游业和电子商业的航空母舰,它做到了。
去年携程已经在美国上市了,已经成为一个世界性的公司了,也是全国最大的公司。
这个兼并是成功的,携程在兼并该公司的时候,是一个比该公司小一半的公司,当时我们的网站已经运行了两年半,而携程的网站只有七个月,一个七个月的孩子吃掉了一个两岁半的孩子。
当时携程的市场份额还不够该公司的50%,它仅仅是该公司的一半。
但是携程凭什么吃掉这个公司?
道理很简单,因为它比这个公司先拿到了一笔风险投资资金,它从美国带了几百万美金回来,就把这个公司吃掉了。
但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼,一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人。
三、投资和融资是商品交易
投资和融资实际上是一回事。
我们把融资就当成一个简单的商品交易,这样就很容易理解投资和融资了。
交易什么呢?
假设我们交易任何一个产品,在商场上,你交易的是商品,在资本市场上,你交易的是资产,说白了就是项目。
咱们交易的标的就是融资的项目,那么卖家是谁呢?
卖家是融资者,买家就是投资者,双方买卖的是项目,当然是项目的股权。
作为卖家,你要考虑两个问题,第一,买家在哪?
第二,他们在想什么?
如果知道了这两个问题,有了这两个问题的答案,你就知道该怎么包装产品,该怎么包装项目了。
四、融资的原则:
两面打算盘
1、要了解买家
怎么了解买家呢?
最好的办法就是交换立场,叫换位思维,把自己当成买家就知道买家在想什么了,就知道该怎么包装产品了。
于是,资本运营一个很重要的原则,就是要两面打算盘。
现在的一个误区,谈判对手大部分人只打自己的算盘,不替你打算盘。
很多已经快垮台的国营企业,给他带来资金,带来技术,他出土地,他出劳力,实际上是把他的土地盘活了,给他的劳力发工资,最后谈判的结果,他还要控股,这帮人只打自己的算盘,不打你的算盘。
2、算盘要两面打
在资产运营交易项目的时候,算盘要两面打。
但两面打不能打到底。
判对手经常这样,签约之前只打自己的算盘,等到签约之后,他开始扒拉你的算盘了,发现你挣的钱比他多,开始后悔,开始搞小动作,双方开始摩擦,很不愉快,最后不欢而散。
正确的做法应是在签约之前算盘两面打,在签约之后算盘只打一面,你自己挣钱就行,不要管别人挣多少钱,别人挣得多是别人的本事,最后的结果一定是双赢。
不是双赢的买卖是一锤子买卖,要想双方合作下去一定要双赢。
因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴,只有双赢才会使双方愉快地合作下去。
五、投资者的三个类型
研究买家,两个问题,第一个买家在哪,他们是谁?
下面再讲买家的问题。
第一个问题,买家在哪,他们是谁。
我们把买家分成三个层次,第一个,实业投资者;
第二,金融投资者;
第三,证券投资者。
为什么这么分呢?
是把三者的商务模式进行这样的划分,也就是他们靠什么环节挣钱。
实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋,金融投资者的商务模式是买蛋卖鸡,证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。
三种投资者之间各有各的长处。
1、实业投资者
实业投资者是这个项目的最终消费者,他买的是鸡,鸡就是项目,就是企业,蛋就是利润。
他买了这个企业,等着这个企业下利润,下蛋。
这是实业投资者,他是这个鸡的最终消费者。
更形象的比喻,假如你的融资项目是一个待嫁的姑娘,实业投资者就是你未来的丈夫。
女同志找个好丈夫,后半辈子吃喝不愁。
如你的项目嫁了一个好丈夫,世界性的跨国公司,这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理,甚至带来资金,但是要进行得失对比、优劣对比,也就是这三个投资者哪一个对你更有利,你得到对方的市场、资金、管理、技术之后,你会付出什么。
中国妇女嫁了丈夫,就会改姓从夫,主权没有了,本来自己挣钱自己花,现在要看别人的眼色了,保险柜在别人手里。
如果是一个大的跨国公司,人家有自己的文化,不要说董事长当不成,甚至总经理都不当不成,甚至连部门经理有可能给你换得干干净净,也就是说你完全丧失了主权。
有一个实例,曾经看中两个项目,都是国企,一个在天津,一个在黑龙江。
一看见外资要入资,说明这是个肥肉了,就把原来的厂长,或者原来的总经理,调到局里,给他升了半级,然后派了一个亲信副局长,派到这里当总经理。
就马上给他们发信说,现在坚持原来的那个总经理人选。
最后的结果是僵了半年,天津投降了。
2、金融投资者
金融投资者是买蛋卖鸡,不是项目的最终消费者。
他是个二道贩子,他买鸡只是一个半成品,他要把这个半成品孵出小鸡来,再把小鸡养大,最后在鸡市上把大鸡卖掉。
金融投资者挣的是什么钱?
它是鸡和蛋之间的差价。
所以,金融投资者注重的是过程,而实业投资者注重的是结果,实业投资者是摘桃子派,金融投资者是要当园丁的。
金融投资者是什么人?
是你的情人,他会跟你同居,但是不会娶你为妻,不要指望他会忠于爱情,终有一天会把你转手卖掉,另寻新欢。
假如把你娶回家了,这是他的失败,他不成了养鸡户了吗?
他养那么多鸡干什么?
金融投资者他是要卖鸡的,结果这鸡卖不出去,全部压在手里了,他不成了养鸡户了?
3、证券投资者
证券投资者是买鸡卖鸡,他是嫖客,打一枪换一个地方。
证券投资者也有可爱的地方,他把钱给你用,永远不会过问你的家务事,管你娶几个二奶。
所以,有些人喜欢用证券投资者的钱,好用。
4、与三种投资者不同的打交道方式
我们知道了三种投资者的特点,就知道跟他打交道的方式。
第一,实业投资者是注重结果,他是摘桃子派,没看清楚的事情,是不会下手的,而且实业投资者要跟你长期合作,要把你绑上战车,跟你生儿育女,跟你过一辈子。
所以实业投资者是能控股尽量控股,他要用手投票,要参加董事会,然后要控制董事会。
满街都是男人,找个好丈夫容易吗?
找到一个好的实业投资者,就相当于找到一个好丈夫,这种机会是可遇不可求的,不要满街去找,可能找一个不好的丈夫,离婚都难。
第二,金融投资者是情爱,是比较好找的。
金融投资者情操比较高尚,他要当园丁,他注重过程,把你养大,最后把你卖掉。
所以,金融投资者跟你是短期结盟,也就是说,见到形式好,他就用手投票,见到形式不好,他用脚投票,拔脚就溜。
另外,金融投资者的钱是资金市场上的钱,它是一个巨大的生产链,买企业卖企业是金融投资者的运营,你的企业、你的项目进入了它这个资金循环的链,只是中间资金循环链的一个环节。
所以,金融投资者的钱应该是比较好拿的。
在中国,咱们现在没有完善的资金市场,如果咱们有完善的资本市场的话,像美国那种资本市场,凭几张商业计划书就可以拿到好几百万美金。
所以,金融投资者的钱是比较好挣的。
第三,证券投资者就是游客,见到好的东西拿来用一下,然后不行再拿去包换,鸡便宜了他买进,鸡贵了他卖出,当然很多人都是反着来的,要不然这么多人在股市上亏损,对不对。
六、投资机构的定位
(1)种子资金--孵蛋
我们要想了解投资者,就要了解投资者的运营模式,有一个标准模式。
大家看到那个蛋了,谁来孵蛋呢?
种子资金,种子资金的功能是播种、插秧、孵化可研成果,你实验室研究出来一个高新科技产品,只是实验室里的东西,怎么把它孵化完成,拿到专利,这之前的事情,是种子资金的事情。
种子资金冒的是技术风险。
(2)风险资金--包装项目
这个蛋的技术过关了,小鸡孵出来了,种子资金要挣钱,怎么挣钱?
它把部分股权转让给风险资金,这样的话它可以套一部分现走人,或者它全部转让,或者它留一部分,剩下的跟着你走,但是他要把他投资的本钱收回来。
风险资金的作用是商品化,是包装可行性项目。
包装可行性项目的核心是什么?
是市场策划,就是,当一个科研产品从研究室里出来的时候,它怎么用于市场,怎么跟市场结合,中间有一大堆工作要做,中间是漫漫长路。
风险投资,有很多高科技产品,有时你看着挺容易,说这东西出来以后马上进入市场,但是从实验室到市场中间这条路充满着巨大的风险。
风险资金干的是包装项目,这个项目已经跟市场结合了,成为一个可行性的项目了,能够跟市场有稳定的结合点了,风险资金的功能也就完成了。
举个例子。
燃料电池,叫空气铝电池。
它的阳极是空气,阴极是铝,中间的电解液是海水或者盐水,只要把阴极和阳极一接通,灯泡就亮了。
空气是没有成本的,铝是一个很便宜的原料,海水更不要钱了。
所以这个电池的燃料是非常便宜的。
一个老教授他只管研究,研究技术理论,天天在研究室点灯泡,今天这个灯泡亮了,明天那个灯泡亮了。
然后写论文,申请职称。
职称可以分房子,可以加工资,至于这项技术怎木样跟市场结合,这不关他的事,也不是他的责任。
有一次一帮美国人来跟他进行学术交流,看中了这个好东西,说你这个铝片能卖吗?
行啊,他说你给我美元,我就给你铝片,美国人就付了他一堆美元,买了一堆铝片回家。
美国人研究出来一个产品,就是救生衣。
把小灯炮和铝片焊在救生衣上,把那个铝片焊上灯泡,插到救生衣上,不接触海水不亮,一下海水之后,所有灯泡全亮了,点72个小时。
晚上救生的时候不就是很容易了吗?
咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟,掉到海里以后,搜寻三天没有搜到,如果他的救生衣上有灯光,有亮点,那搜寻的飞机不是很容易发现了吗?
这就是一个产品。
他们把一个实验室里的科研项目,开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品,中间的这段过程,由谁来负责呢?
是由风险投资资金。
(3)培育资金--开拓市场
产品开发出来了,但是打市场还是一个问题,要大批量进入市场,需要一大笔资金打广告、中间一系列操作,进行市场运作,这笔钱谁出呢?
培育资金。
这个时候风险资金要退出了,它让出部分股权给培育资金。
培育资金的功能是试产试销,开拓新兴的市场。
在培育资金的支持下,这个项目终于盈利了,就是鸡开始下蛋了,培育资金把下一棒传给了成长资金,它要退出了。
(4)成长资金--扩大规模
成长资金的功能是是扩大经营范围,扩大规模。
你的产品在某一个市场上成功了,比如你的产品在北京市场成功了,现在我要把它打到全国市场,我要收购企业。
比如说我要在沈阳、上海、重庆、广州收购生产厂家,需要大笔的钱扩大自己的生产规模,谁出钱呢?
成长资金。
成长资金专门投资那些盈利的项目,现在这个企业走向成熟了,规模也足够大了,下一步要上市了。
(5)上市--公募资金
为什么要上市?
上市公募资金,可以让所有前面的投资者解套,大家都要挣钱,最后大家都需要一个地方卖鸡,你不卖鸡,中间这些人怎么挣钱?
所以,整个的运作就有点像我们玩的游戏,击鼓传花,花落谁家,最后谁替你这个项目买单,最后谁买单?
股民买单。
(6)有的企业没必要上市,上市公司老总日子不好受
当然上市是最好的出路,其实有的企业它没必要上市,比如说有一些民营企业,有的时候企业是你自己的,你自己挣钱你自己花,你爱怎么花怎么花,上市公司不一样,你花一分钱都要公告,上市公司的老总日子不好受的,一举一动都要公告,都要让公众知道,因为你掌着他们的钱呢。
所以你一个私营企业老板挣钱挣得好好的,你没有必要上市,那是你自己的公司,你干嘛要变成大家的公司呢?
但是为什么很多企业热衷于上市呢?
中间进来的这些投资者他要上市,他们才能盈利,他们把他们以前投的资赚回来。
6、实例说明
用一个实例来说明这个过程。
假设有一个小的科技项目,这个科技项目拿到了第一笔风险资金二百万,但是技术创业者,包括管理创业者也需要有利益,他们跟风险资金做了一个交易,风险资金给他们50%的空股,技术股、创业股、管理股总共占20%,价值50万,风险资金投了200万现金,50万空股再加200万的现金,所以这个公司的市值总共是250万。
如我们把公司整个股权分为一千份,用250万除一千,也就是每一股票的股值是2500块钱,下面的圆饼可以看到,现在就是两大类股东,两者的股权比例,风险资金占80%,而创业股占20%。
过了一段时间,这个项目在扩大,开始走向成熟,原来的钱花光了,要进行第二期融资。
怎么融呢?
在原来一千股的基础上,再发行600张股票,要不要经过证监会呢?
不需要。
因为你这个股票不是在公共市场上买卖,那是私下买卖,私下买卖证监会管不着,这叫私募。
你打印机印出600张股票卖掉,每一股票卖多少钱呢?
原价是2500块钱一股,现在当然不能按照原价卖,因为我公司比以前大了,更有希望了,资产多了,所以我要涨价四倍,2500块钱我要卖一万块钱。
600张股票,每一张股票卖一万块钱,二期融资是多少钱呢?
600万。
公司的市值增加了,原来的一千股,加上新发行的600股,总共是1600股,股价是一万,1600股乘上一万的股价,最后公司的市值是1600万,你看,原来是250万的公司,现在变成了1600万,股权也稀释了,新股东的加入,冲淡了原来的股权,原来80%的风险投资基金现在退到了50%,原来20%的创业资金股,现在退到了12.5%,新股东占到了37.5%。
随着公司继续前进,开始盈利了。
需要大批量收购企业,需要新的大批资金,企业面临第三次融资。
跟第二次一样,再发行500股,每股卖多少钱呢?
这次当然更要涨价了,因为公司已经盈利了,原来的股价是一万块钱一股,现在我涨十倍,每一股卖十万,新发行500股,每股卖十万块钱,500乘10万,三期融资5000万,公司的市值是多少呢?
原来的股本是1600股,再加上新发行的500股,总共是2100股,股值10万,2100乘10万,最后公司的市值是2.1亿。
新股东进来,股权再一次被稀释,股权结构又一次发生了变化。
大家可以看到,原来的风险资金现在退到38.1%,原来的创业股退到9.5%,培育资金的股权从37.5%变成28.6%,新股东的股权占到23.8%,股权再次重新分配了。
下边要进行第四步了,上市。
因为前面的投资者都要解套,他们要挣钱,但在上市之前,我们要做一个小手术,为什么呢?
因为2100股不够分,上市面对千百万股东,2100股狼多肉少,不够分。
那怎么办呢?
细拆一万倍,做一个小手术,把2100股拆成2100万股,细拆一万倍,股价也要除一万,原来的股价是十万块钱一股,现在除一万变成了十块钱一股。
这个手术做完之后,可以上市了。
上市之后,在原来2100万股的基础上,再发行900万股给股民,每一股卖多少钱呢?
原价是10块钱一股,现在我当然不能按照十块钱卖,因为一大帮人要挣钱,比如说,律师要挣钱,会计师要挣钱,证券公司要挣钱,中间一大帮都等着挣钱,所以这个股票应该涨价卖,涨多少呢?
10块钱涨到50块钱,900万股,每股卖50块钱,发行价是50块钱,最后在市场上的融资又圈了4.5个亿,公司的市值是多少?
原来是2100万股,再加上新发行的900万股,总共是3000万股,乘上股值50万,50块钱一股,最后公司的市值是15亿元。
大家看到一个小公司从250万一直涨到了15个亿的大公司,它中间经历了三级跳,它通过三次融资而达到了这个规模。
那么投资者是什么?
投资者就像火箭,烧一截甩一截,最后直到把你送上蓝天。
新的股民进来了,股权再一次稀释,大家看下面那个圆饼,股权再一次被重新分配了,谁控股?
是风险投资控股。
表面上股民占的比例是最大的,占了30%几,但是股民是分散的,所以,最大份的股权还是原来的风险资金,所以,风险资金控股。
在这里大家还可以看到第二个问题,谁得到的利益最多?
这是一个真实的案例,我不过是把所有的数字标准化了。
最后的结果是风险资金得了200倍的利润,它投入了200万,它的股权值四个亿;
培育资金得了50倍的利益,它投入了600万,它的股权价值三个亿;
成长资金挣到了五倍的利润,它投了5000万,最后它的股价大概值两个亿。
七、融资方式
所有的融资战略可以分为两种融资方式。
一种方式叫做产权融资,一种方式叫做信用融资。
(一)什么叫产权融资
什么叫做产权融资?
产权融资就是用你的股权交换对方的资金,就是用资产换资金,这叫产权融资。
用一个形象的话来形容,什么叫做股权?
股权就是你的骨肉,你要用股权换资金的话,就砍了大腿换汽车,你看到别人坐车跑得挺快,你要想坐车的话,对不起,拿腿来交换。
你上车倒是跑得快了,但是别忘了,你永远失去了一条腿。
也许没有公司的人对股权没有概念,当你真正有了自己的公司时候就会发现,割股是很疼的。
所以原则是能用债解决的不用股解决,叫做先债后股,先内后外,融资的原则,能内部解决的不用外部解决,能用债解决的不用股解决。
产权融资三大类--公募、私募、合资
产权融资基本上可以分成三大类:
第一类是公募,上市发行,所谓公募就是上市。
第二类是私募,私募的形式很多,就是前面我们讲的、后面我们可能介绍的很多形式都属于私募,就是你私下交易,设计一个商业模式,爱怎么交易就怎么交易,这叫私募。
第三叫合资,对方出钱,然后你把你的资产作一个价,双方成立一个资产公司,这叫合资,或者对方也是资产。
(二)信用融资
下一个就叫信用融资。
信用融资就是用债来解决问题,就是借钱。
借钱有很多借法,我们看一下。
信用融资可以分成几大类:
1、企业长期债券
第一是企业长期债券,这里的长期债券是用作股本金的,今天讲的不涉及流动资金,在银行界的短期贷款是流动资金,中国企业家经常把流动资金当成股本金来用,这是错误的。
在这里我说的企业发行的长期债券是作为股本金用的,另外的几种我们介绍一下。
2、融资租赁
第一个是融资租赁,它可以归为卖方信贷。
你现在生产了一个产品,假设是一个设备,你的客户要买你的设备,但是没钱,跟你商量,我先付定金,你把这个设备给我用,只要设备转起来了,就能挣钱,然后我挣了钱慢慢还你,分期付款,这种方式叫卖方信贷。
咱们国家所有的航空公司飞机没有都是他们自己的,都是卖方信贷来的,就是先把飞机拿给我用,只要飞机一飞我就挣钱了,挣了钱我就分几年还你,分期付款,我们所有航空公司的飞机都是租赁来的。
2、补偿贸易
第二叫补偿贸易,补偿贸易又叫买方信贷。
比如日本人要来买煤,跑到中国的煤田,中国的煤田说煤还没有挖出来,没钱,日本人说这样吧,我投资给你挖煤,你就不用还我钱,直接拿煤还我就行了,这叫补偿贸易,或者买方信贷,是买方出钱给你投资的。
3、未来收益抵押贷款--BOT
第三种叫未来收益抵押贷款,或者未来收益抵押投资,又叫BOT。
什么叫未来收益呢?
建高速公路,没钱,把高速公路未来十年的收费权,抵押给别人,借钱来建这条高速公路,高速公路建成之后,投资者,享有十年的收费权,有本事就十年到那卡子收钱之后。
收了十年之后,假如你投了两个亿,十年收了三个亿算你挣了一个亿,但十年之内收了1.5个亿,亏了五千万怎么办呢?
那你倒霉,谁叫你当时算走了眼呢?
所以,投资者也要冒风险。
过了十年怎么办?
对不起,你就把卡子还给我,你没挣够钱也要把卡子还给我,你挣够钱是你的本事。
4、卖方信贷--举例
举个例子,看一下卖方信贷。
“这是我自己的公司,做的一个商务模式,我怎么运营。
我的公司是做什么呢?
是做电表、水表、煤气表的远程机抄,就是通过电力线来抄表,我架起一台电脑,把电脑搁在这儿,只要我把电脑接进电力线,北京的几千万、几百万个电表、水表、煤气表,到底走了多少个字我可以在电脑上查到。
不交钱怎么办?
我只要按一个键就可以把你的电表关掉,包括你的水表、煤气表关断,这就是我生产的东西。
我不生产电表、水表、煤气表,我生产中间那颗奔腾的芯,就是那个集成电路,当然表壳子我买就行了。
我是一个小公司,做风险投资的,投资的是一个很小的公司,那我怎么去打市场呢?
首先,我绑上一个上市公司,我跟这个上市公司之间的关系叫市场孵化关系。
有一次他跟我讲,我现在都不知道该怎么孵化,我办了很多孵化器都失败了。
我跟他讲,你不要孵化技术,你办一个市场孵化器,他说什么叫市场孵化器?
你去孵化那些技术已经完成了的项目,比如说,像我这种项目,你不需要冒技术风险了,我的技术已经完成了,已经拿到专利,通过国家检验,现在我要进入市场,你能不能帮我?
从实验室到市场的这一段期间里,你把我送进市场。
他说我怎么帮你呢?
第一,我们俩联合起来打市场,你允许我用你的招牌,他说那问题不大。
咱们联合拿下客户,拿到订单,这时候我需要钱,需要生产的流动资金,需要买原材料,你给我钱。
我说你给我钱没有风险,咱们俩不是把订单都拿到了吗?
你再给我钱有什么风险?
他想明白了,行,咱们就搞一个市场孵化器。
市场孵化器就像一辆公共汽车,我买票上车,到时候咱们拿下这个订单以后,咱们分钱,等于给你买公共汽车票。
我的客户是谁呢?
我的客户是供电局。
供电局要给一个城市换电表,但是没钱,于是我找到他说,换电表没钱,我给你全城换新电表,不要你一分钱,难道他不干吗?
当然,他要招标。
全城换电表,新电表,然后我和上市公司一起去投标,他是主承包,是总包,我分包,他拿下这个标之后,具体的生产我来干。
实际上上市公司也会进行资本运营,钱不是他出的,谁出呢?
租赁公司。
租赁公司跟上市公司、供电局签了一个租赁协议。
我开始生产了,由上市公司提供资金我来买原材料,交货之后谁付我钱?
租赁公