开盘前都要做哪些工作文档格式.docx
《开盘前都要做哪些工作文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开盘前都要做哪些工作文档格式.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
H1[+t'
c
#s4l"
p/N/[4?
-D3\#g
）I;
{$o&
J3g;
w.U
!
?
M*K/Y4R9_6O2y
、确定销售中心、样板间完成待客时间
2、确定整体营销及开盘活动主题
3、制定开盘执行方案
4、媒介组织到位进行造势准备
5、销售人员磨练完成，进入较佳状态。
6、价格试水完成原价及优惠措施
7、按照接待形式确定客户通知数量
1、产品定位；
2、价格体系的确立，优惠措施和产品折扣的制定；
X2h7f5X&
S
v6s2}8mC,fk!
p1d
t9X,j0x2B4b_）R3J
u5G*Y.v1i&
q4L-a:
_
5G%U/o-[0y+s3N7P'
Q
3、接待中心、样板间的完成；
4、销售道具的完成；
5、接待人员的到位，销售口径的统一；
6、推广渠道和媒介的选择和实施；
7、蓄水客户的通知；
8、工地现场的包装；
8t）g.B0u*N
8[#m8m）#X:
[-s%e:
f
2O1C0W+c;
y'
L7j-S
项目开盘前，应该是项目定位、客群定位都出来后执行的部署
主要执行以下工作
1、手续准备
2、项目准备：
包括施工单位、售楼处及样板间设计公司等执行合作伙伴全部确定，并制定相应的执行计划及明确责任人
3、产品准备：
包括各个效果图、园林设计、销售面积确认等工作
4、推广准备：
包括营销渠道及媒体组合策略等执行合作伙伴全部确定，并制定相应的执行计划及明确责任人
5、销售道具及物料准备：
包括要做的物料类型、物料设计单位、制作单位等合作伙伴的确定，并制定相应的执行计划及明确责任人
6、现场包装准备：
包括样板间、售楼处、看房通道等包装
7、销售准备，包括销售团队的组建、销售物料（如合同、协议等）、销讲资料确定、团队培训演练等准备
第一，定下开盘的活动主题，相关销售物料和销售文件的准备完毕，开盘所推房源的确定，价格体系的签字确认，不同付款方式的折扣确定，优惠幅度的逐级签字，销售流程的专人负责，内部培训和统一说辞，项目优势等完成。
第二，推广渠道，报广、楼书、售楼部和外展点的包装，短信、网络、团购等前期造势，一段时间内的占据市场热点。
第三，客户的摸底，来源渠道，意向客户的组成，年纪等基本信息，为后期的价格梯度和营销走向制订下主线和基本的大思路。
1、销售部的再培训；
2、现场的包装到位；
3、开盘时的价格策略及销控准备
4、客户的通知；
5、开盘前的推广确定；
6、开盘期间的活动安排确定
7、和各个部门的结合
8、针对政府相关部门告知
9、五证齐全9q/F+[!
r*l,\
V&
j7}）f7R#Tq
8G9c7]0q0|,`&
&
W5h:
p0T（]*b
5o#c2O9{&
s3{:
a.\
0z+r,H9J'
9`2p/|%@&
O!
a;
w7Q
a3S5c2A:
}-S;
U#x9
0A%B9k'
C:
q）~（L
2~0J4l:
q#U"
i&
b$f$z.p
7\/h'
e4{%c7Y4v+h-}8C
1、售楼部是否能提前至少一周到位；
4p:
L"
x（L"
_6w,o9T*
2、开盘前后两天天气情况；
3、取得预售证情况；
W6Y-z1d+F+`#`（r0`&
}3z8u,q（D+l9{:
4、客户积累（最终购卡客户数量、入会数量，真实买家比例、心态分析及意向单位分析结果、注意意向单位的重复率集中率分析）与首期开盘目标达标率；
5、是否可以在短期内发动连续销售动作并且能保持始终热销，甚至形成一浪接一浪热潮；
）J"
a9@）S5i8u6z）G7C:
A1t
8G&
q:
_5}#j4K$e
6、可能明显分流项目关注率的各类情况是否出现；
7、明显形成一段时期内的客户分流或观望情绪是否形成；
（如市场大势、政策出台、股市大幅震动）
]1E/b.H6T
8、有无明显有利于项目销售的机会出现；
1r3M:
t0D~#N*b/n
（如：
借同类型楼盘的销售动作）
%o/T（D%w;
A,A#A3]*B
9、有无黄历禁忌及开盘动作前后有利于或无利于销售的节日；
m$f-W8N&
}"
V#{（中外节日及传统节日）
10、现场工程进度及形象进度；
11、公司对回款及短期销售任务的目标弹性以及实际心态；
l._%r（o:
t
12、内部认购动作的完成情况及最终认购单位与前期客户意向单位冲突性
1、小礼品（钥匙扣、围裙、雨伞、水杯等）制作、报纸、公交车体、广告车、短信、电视广告全方位、大范围足量的宣传。
力争在全城造成一个尽人皆知的轰动效应。
2、气球拱门、氢气球、动力滑翔伞、舞狮、锣鼓队、军乐队。
。
礼仪公司能想到的都上，还是一个目的。
造成大面积人群的轰动。
让所有人都知道项目要开盘了。
/a0l（W$x6f-j8i2K&
Z"
l'
G7C6$c:
i4A0w$C2N7o
3、工地包装到位。
塔吊悬挂竖幅，写明起价和优惠措施。
7I#y'
M3B8[）H3]&
^（M$c2w
4、只要是来过售楼处的，有意向的，没意向的，交过钱的，没交钱的统统打电话通知开盘事宜，并告知来参加开盘仪式的均有礼品赠送。
C6F+o*v;
o2b
7z2z8i7I#n1}"
^:
@）F!
L;
M
4、做好房源销控，演练销售讲义，保持充沛的体力，打起十二分精神。
迎接开盘盛典！
1、前期客户蓄积，摸清意向客户意向房源，基本会收取订金或VIP来锁定意向客户2、根据意向客户情况，制定开盘期间所推房源，做好销控预案，修正销售价格3、确定开盘日期，制定开盘活动流程及细则
4、做好人员培训，做好充分的准备，责任到人
5、开盘前通知客户，力邀潜在意向客户
6、开盘前做好媒体计划并落实，确定礼仪公司，商讨细节。
7、落实领导嘉宾，媒体记者等。
第一，销售团队到位、销售员业务培训及活动当天角色确定及职责范围。
提前对开盘当天的流程进行演练。
第二，销售物料准备到位、客户通知到位
第三，宣传推广、广告造势已到位
第四，确定开盘方案如：
开盘时间（根据客户储备情况提出开盘建议，然后与公司领导（即开发商领导）沟通，一般他们会请他们认为的专业人士如算命先生看日子看时间的，生意人嘛，讲究这个是正常的。
求得心里安慰嘛。
）
确定开盘活动及费用
确定认购形式、所推房源
根据价格试水情况，确定销售价格表（销售价格根据开盘当天情况做相应调整）确定价格体系、付款方式
确定对外优惠方案
确定内部认购优惠方案
确定认购书、合同范本等
还要确定物业管理费、入伙费等费用
确定特邀嘉宾、媒体、公司参与领导
确定活动完毕后的人员招待及安排
注：
以上确定事项除认购书、合同范本的确定以及特邀嘉宾、媒体、公司参与领导的确定，这两项不用相关开发商领导签字外，其他必须让开发商领导签字认可，方能实施）
第四、项目内外部环境的营造，诸如：
售楼处内外、施工现场、样板间等
第五、公司各部门配合、确定当天职责，责任落实到人
第六、确定后续跟踪报到事宜。
一、宣传到位：
平面媒体宣传、项目包装到位、树立品牌到位；
二、通知到位：
开盘日期确定到位、内部传达到位、合作关系公司通知到位、客户通知到位；
三、培训到位：
人员培训到位，岗位责任说明到位；
四、证照到位：
开盘必备法律证件到位；
五、组织到位：
人员、器材、服装、节目、时间安排、流程、告知到位；
六、应变措施到位：
突发事件的处理到位。
|（r,g'
t.C,y;
C5P8S[7l6c#L2};
z*q;
O%|2^,Z.f:
d3h"
6B"
L7S8Mp5C&
6w"
~1S#P
（A!
t3R3o1g0X+h.Q#o!
p7W:
J4|8D:
G;
a（W
#`/Re/R!
u!
w
%D/E3~*[*x（n-Q6g*N9R）`
.o#w#U"
K%y2m
*r3p（b$s5V+E1C
zP3T+Y&
h-D）u9S8@,P/@8G-t9J.\#Y
4O（N:
E1u&
K7P+I
+q"
S0E9l6h.v1z'
Y!
U6G
p${;
u$N8I+V,I
3q/T0q2A/o$`3W8^,b1、总体思路开盘方案的撰写（总体策略、时间节点、开盘内容等）及根据总体思路执行。
6{0d:
np+@8^*R
1q2f（Z,l4q;
A5[,Z+P
2、根据总体思路与广告公司恰谈。
2q'
}*@5o9q%k
"
V%a4n（V"
h6^9~（e
3、开盘前所用物料制作（销售大厅的展板、海报、楼书等一系列物料制作）。
*},I&
}-{&
A/[%~:
n0V9y）O（_-O
4、销售人员的培训及演练（针对此次所开盘产品做培训，加强统一说词。
C'
B"
A9Y'
K4s（n
5、广告策略及表现方式（选用哪种媒体效果好，采用什么样的方式更能有利传播给客户群）。
4?
）q3H1G8y&
Y
/T;
X7W0n4_.u:
q1z5`6u
6、现场及工地的包装（样板房的制作、看房通道制作、示范景观制作、施工现场管理等）。
1、前期项目形象的竖立。
宣传到位：
户外、围挡、条幅、短信、折页、户型单页等等全部到位，让客户对项目有一定的期盼。
2、销售接待蓄水期。
在广告宣传攻势下，保证足够的客户来访量。
3、通过vip卡的发售，筛选意向客户，确定开盘日期。
销售人员通知客户。
4、开盘当天方案的确定：
开盘当天的价格体系、付款方式及优惠措施、销控、销售定金意向书及销售合同、销售现场的包装布置、气拱门及空飘等提前与礼仪公司预约确定，开盘当天工作流程及人员分工，销售演练、应急时间处理等。
值得一提的是如果有部分房源销控，一定安排托，否则客户会因为没有选到合适房源而闹起来，还有就是销售人员和管理销控
的对话又有暗语，比如“前台，xx房源是否可以出售？
”视为销售人员不想推荐此套房源，前台回复已售出，如问是否可以
推荐，视为可售。
管理销控的人员一定要沉着冷静，不能出错，再设专人核销控和意向书。
安排相关人员照相或摄像，用于
后期推广。
答：
通常开盘前,项目要做的部署具体包括：
1、近期广告排期和成稿；
2、公共关系计划中的细节落实（含来宾迎送安置赠品、典礼方案、氛围营造及后续活动计划）；
3、促销政策可执行性并落实；
3、包括销售说辞、道具（含施工工艺展示）、工具（含单据表格）、流程（含部门对接单）、制度（含考核标准和奖惩）、礼仪、应急（含销售事故和不可抗力）在内的团队入场验收；
4、销售价格、节奏、组团及当期政策的确认；
5、完备政府手续、购楼有关须知、承诺及公示件；
6、开盘领导小组名单、分工和例会。
7、应急预案。
一、前期准备到位}9h&
]5O%j）O
6{+}.U!
}82I$c$V&
\1E&
{1Y9u:
N6I%f
8n0S&
i:
K"
Z1_）s
（X;
{7y'
\:
k（p1
-r7d/^%T+X!
m!
S/N1J
1、从市场角度对项目前期企划推广效果进行审核评估，蓄客量符合开盘要求；
2、项目销售团队组织到位，销售流程明确，业务员训练有素；
3、项目推广期销售方法、广告、促销活动准备完善，并有应急预案；
4、从项目整体大局着眼进行定价；
5、与政府各部门衔接，对包括案名及地名确定、面积预测及校核、预售许可证申领、网上签约等各项工作及其他相关事项进行安排；
6、物业公司到位。
7、样板房装修到位
二、开盘活动安排到位
1、开盘活动计划，责任到人，每天会议落实工作进度；
2、开盘仪式及出席的政府领导、红包、剪彩；
3、讲话稿，表演节目及相关礼仪公司的确定；
4、开盘当天停车安排、工作餐安排；
5、如果大盘的话，知会交警维持交通秩序、媒体扩大项目影响；
6、各部门的业务交接已经演练到位，如销售、财务、物业保安清洁等。
三、开盘前内部认购已经完善了价格体系和优惠措施
对项目开盘销售已经做到心中有底。
四、销售案场及周边和工地现场包装到位
看房车、工地参观流程及注意事项都已经到位
五、开盘前的最后会议
这时只是过场了，提醒下可能会碰的问题，销售中的问题在前面基本都已经暴露解决了，顺利开盘吧。
2X;
g6H:
D:
p0[6p$B_+e8d
2u"
m/X*I:
h&
D
1@7_%c$e!
n
*f+Nv1^.h（J+I3W
6s#w2Q0B2O*l）}
-w$@6h:
M;
A+Q
9t&
L-C-{:
L5T
$d/y"
i"
c5f
开盘30天前——确定开盘思路
开盘20天前——确定预选房方案
开盘15天前——确定开盘方案和开盘推广策略方案
开盘10前——确定相关协作单位（主要是外协）
开盘7天前——确定工地及项目实体展示部分（景观、样板的整治）
确定价格
开盘前7天——培训全面开展1（销售预选房培训）
联席会议1（各协作及部门开盘准备）
开盘前4-7天——确定预选房全面实施
开盘前1-7天——开盘推广全面进行
开盘前4天——培训全面开展2（关系客户内部认购培训）
联席会议2
价格及开盘优惠方式最终确定
初步销控确定
开盘3天前——确定证照完全落实
开盘前3天——组织实施内部认购
开盘2天前——修订销控
开盘1天前——现场布置全面完成（包括公关活动、营销现场、项目现场包装）联席会议3及彩排
销售开盘预排4D1F&
c"
O-g!
}!
x#A:
[
4]2o'
u*M）l/g"
y-M5n7{+N,n
0{3e#z%b;
t1w3H
+r）w$J（?
-`Z0u3N
#Z"
K/B3D（LV#s4G2@%@
3m,Q"
K;
\2p;
X
/Z$i*D2N8{8u
r2A'
_-{#b%k7c2t;
M$x
3v5Nw:
u"
RS#F
5y.m1]4s:
e
0x+O6X4]$G$S
d%F8@"
a*Z&
s
I%u0]4u$l;
q
M"
L6n&
{,C-o4W
u"
@2L8D+Y/A/W-J!
u/K/T（u6S）V"
b!
l1.人员安排。
各个环节的执行者准备到位
2、广告媒介相关联系，开盘前一周，全城上映，行动要一致
3、前期内部认购已到一定阶段，蓄水情况良好
4、销售方案的执行，价格的制定，并且准备好一系列相关资料
5、案场的包装
6、把握好开盘当天的气氛，需要多次会议沟通，注重执行，落在责任人身上
7、开盘前，短信通知+电话通知
8、开盘前，请媒子来扎场子，烘托气氛，在行情不好的时候可以用
9、开盘前，联系好相关新闻媒体单位进行炒作
10、开盘前，适当做下产品推介会，树立开发商形象
开盘是销售、策划两个部门最密切的配合点，要倒排工作计划，主要部署为：
根据公司的整体营销计划，贯彻整体的开盘目标，并细化如下工作：
策划部：
1、开盘前一周，再进行全面的市调，了解板块内的价格变化和优惠政策，以备自己项目参考。
2、市场推广中：
报纸广告、户外广告能够如期发布。
3、将5证销售处内上墙。
+w2m!
m#l[#N;
9D
+T!
l/O0r8aM:
Q9~;
m
+\.q2Y!
X#Y6l'
N7p;
A
4}4I+^0u&
-|B7Y6P&
Q:
m/S7N
8[9@2R;
V（z
0D"
J!
s5vc-F
[+x"
e!
j2n&
b&
i!
o
销售部：
1、按排销售人员将自己的客户分好，并走好通知记录,包括需要的证件、金额等2、统一内部说辞、进一步完善销讲。
3、销售部内部开会，销售经理做好整体销控，确定开盘当天需要放出的房源，销售人员模拟整个销售流程，从进门接待到将客户送出。
4、特殊情况应急培训及注意事项。
其他部门：
1、如果有样板房，确保能如期开发并保洁、保安到位。
2、销售处开盘当天保安到位。
$u4I"
_.z"
@;
B）y$k4My2h
d+c#x3_"
T#A
开盘是个大事情，也是一场大型演艺活动，全局把控，做精做细的同时，还要做出自己的特色来，需要部署的工作大家基本都谈到了：
1、前期宣传准备，及后期宣传版面也要准备好，随时填充进去点开盘盛况，好出街。
宣传方面除了针对目标客户群外，也要安排点其它栏目，吸引无关紧要的人来捧个人场，呵呵。
8t4^*f6M0b
2、现场布置：
结合项目特色，预计到场人流布置现场。
3、人员培训：
不管是销售的还是招商的，还是保安，还是清洁的，都要里里外外培训到位，活动时拿出五星级的服务态度来，当然包括对项目的倒背如流了。
%b&
Z3G,~6@.z9m1\7z
4、人员邀请：
开盘前电话、短信、请柬等，能用上的都用上，做好人员的邀请，有意向的、没意向的，政府的、媒体的，演绎的、捧场的，都落实到位。
5、物料准备：
楼书、单张、合同、协议、道具、文具等等，小到订书钉都准备到位。
2P%L+X7_0{$R
6、例会：
方案签订会、突发问题处理会、部门沟通协调会、责任分工会等等，大大小小的会议是免不了的了。
……
如果是商业地产，还要落实好作秀人员的邀请，已经签约了，活动当天还要再次现场见证性地签一次，对于主力品牌商户，还要安排代表性地发表感言一番。
D-W-k&
a#O8~&
U3B5n2E9A$\5R4
总之流程大同小异，大家都会考虑到，把握消费者心理，将点做亮促成签约就功德无量
我理解的“开盘前”应当是已经却确定了开盘时间及方式，开盘的流程及分工职责已经确认完毕，老板签字下发执行了，价格表基本确定，并会在开盘前一晚微调最终确定。
公司内部
1、销售证取得并确定总级的开盘事务总协调人，总协调开盘事务，分工到人，明确职责。
2、策划部：
协调广告公司确定开盘前报广、网络、户外、软文等推广排期、样稿、文字、画面更换等工作。
协调活动公司完善开盘活动的组织流程的完善、物料、人员的准备确定、领导及相关人员的邀请。
确定媒体记者对开盘当天的采访报道及开盘后媒体炒作工作。
户型图、楼书等销售物料的准备。
w'
W7i.[+h&
t'
D,N-V6O9B!
_*q（N.[#l7
^;
~"
|8P+O,l'
t4T2c#^
3、销售部：
开盘销售说辞的制定，流程的演练。
下发《销售部开盘操作要点》，提醒销售密切关注客户，及时反馈客户情况，并宣布开盘注意事项，分别在开盘前3天、1天通知客户代齐定房所需资料及钱款。
开盘当天下发价格表。
4、工程部：
景观示范区的维护4g/R'
k（u*B8Q&
c!
h;
U2g8g
/Z8\-v.A#W!
N）`7]2X
5、行政人力部：
水、花、餐饮的准备、礼仪小姐筛选，复印机等办公用品的检查准备，当地街道、派出所关于开盘活动的书面告知
6、物业公司：
保安、保洁开盘现场的卫生及销售现场的秩序维护
7、财务部：
收银人员及物品准备齐（点钞机、收据等）
8、客服及法务部：
签约文件的准备
9、成立开盘突发事时间处理小组解决突发事件
10、开盘头两天集体演练开盘流程并完善
外部
政府相关部门及社会人员的协调
策划方面：
1、项目推广、造势已达到较为理想的状态；
2、根据工程进度及预售许可证办出时间确定开盘时间；
3、根据蓄客情况做出认筹、解筹方案；
4、确定价格体系，完成销售价格及优惠方案；
5、找活动公司，确定开盘方案，拟出当天活动流程及现场布置图；
6、广告公司完成开盘现场包装方案及相关物料的设计、制作；
7、提前一天将现场布置完毕，开盘动员大会，所有人员按流程演练两遍；
8、如有老总讲话，则应提前帮他拟好稿子并让他熟悉；
9、安排媒体对全程进行跟踪报导及后期新闻的发布。
销售方面：
1、销售物料准备到位、客户通知到位；
2、销售员清理总结各自客户意向房号，安排沟通策略，以免撞车流失客户；
3、销售团队明确各自职责；
4、完成认购书、销售合同、物管合同等文本，策划配合完成公示范本的制作；
5、落实按揭银行及政策；
6、落实物管费标准、交房标准、交房时间等关键信息；
7、安排当天财务或银行收款事宜。
A：
项目开盘，一定是在之前种种部
升级会员 