房地产零首付促销方案文档格式.docx

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相比较而言，分期付款在各地的推行情况更好一些。

盲目地制造一个噱头想大捞一笔在日渐成熟的消费者面前已行不通，银行开发商应踏踏实实地完善自己的营销策略。

对于“零首付”，目前最主要的是，要根据商品房贷款零首付产品“小众化”的特征，将该项产品的市场营销策略，更多地针对目标客户进行推广，而不是以往的“大众化”推广。

因此，银行应改变营销战略，首先要将“小众化”产品重点向适合该产品的、目前需要消费的“小众化”客户群给予广泛与深入的推广。

虽然“零首付”前景看好，但目前并不适宜，规范的个人信贷消费在中国终将有一段很长的路要走。

一、“零首付”现身

从现在起，上海顾客可以在商店柜台上当场贷款买走货物。

由建行上海市分行首家推出的即来即贷式“零首付”信用消费贷款，提供了这个方便。

目前上海持有公积金龙卡和龙卡*的４２８万居民，只要有良好个人资信，都能在上海南京路上的第一百货、新世界商厦，淮海路上的新华联商厦、百盛商厦，徐家汇的汇金百货等著名商店，享用这一银行最新产品。

过去，申请消费信贷在上海商店购物，必须先支付２０％的首付金。

而现在，顾客只要带上一张卡，一般花半小时，就能连贷带买完成购物。

目前，这项贷款只用于购物消费，不能提现。

贷款金额最高５０００元，期限分半年和１年两种。

据介绍，建行上海市分行发挥办理上海居民缴付住房公积金的优势，通过商店联接到银行信息库的网络，能迅速了解顾客缴付公积金的情况和*记录，当场审核“零首付”贷款，从而大大省却了传统资信核查的时间，既简化了申办手续，又有效控制了信贷风险。

成都贷款买车也“零首付”了

从20日起，成都市民贷款买车将不再有首付款的“负担”。

四川省建行营业部等将联合向成都市民推出贷款买车无须首付款30％的信贷业务。

据了解，此次“零首付”的汽车类型几乎涉及所有国产车型号，采取的担保、质押方式也十分新颖。

有关负责人称，申请“零首付”购车的消费者在向银行及车商提供了有关证明自己月收入的资料后，可采取多种方案获得这项“优待”，诸如利用质押物加本车抵押再加担保人方式；

用出租车经营权抵押加本车抵押加担保人方式；

用旧车抵押加本车抵押加担保人方式等等。

“零首付”贷款购车贷款期为1至5年。

消费者按月把本息资金存入在建行开设的账户内。

如长安铃木“都市贝贝”，车价为4．99万元左右，贷款期为三年，那么消费者只需在三年中每个月向建行存入1060元左右的本息即可。

二、“零首付”适用范围：

“零首付”（也称首付款贷款）在以下几种情况下非常适用。

1.工作不久、经济收入较高且稳定、但存款较少，想通过贷款买房的年轻人。

他们可以通过协商，以亲属的产权房向银行抵押，用贷款解决首付款问题。

几年后还清首付款贷款，与银行解除抵押，产权依旧归原亲属所有。

2.家中有旧房（产权房）但不愿出售，想贷款购新房但又拿不出首付款的市民，可以在向银行贷得首付款后，以出租旧房的收入还贷。

3.以房产投资为目的的市民，可以将手头资金用于他项投资，通过首付款贷款购置房产。

这种贷款的利率与个人住房贷款的利率相同，较银行其他贷款的利率低。

4.这项业务还可解决购房人在卖旧房、买新房之间的时间差问题。

零首付，会引发消费者感兴趣吗

上海人现在买房、买车、购物，都可以选择“零首付”，那么，上海市民在“零首付”的路上，走得如何呢

今年７月５日，上海工行、建行几乎同时宣布推出个人商品房首付款贷款业务。

这项被媒体称为“零首付”的房贷新品种一公布，引起买房者极大关注。

前天从建行上海市分行、工行上海市分行了解到，建行已签约发放近１０户，正在受理的有１５０户左右；

工行签约发放了３笔“零首付”，受理申办的有几十笔。

上海市工行有关人士说，“零首付”新业务不是一项大众化的金融产品，具有“小众化”的消费特征。

但他表示，随着房改政策的深化和房地产市场的回升，投资性住宅消费的市民越来越多，精明的投资者会利用银行的钱来投资。

从这个意义上说，“零首付”前景一片光明。

从两家银行的政策看，“零首付”是有条件的，买房者必须用旧房抵押首付款。

将来有没有可能用新房来作抵押，或者实行真正意义上的零首付有关人士称：

“对９５％以上的人群来讲，真正的零首付几乎不太可能，也无必要。

”他解释说，即使信用制度健全了，能凭信用来“零首付”的人，毕竟还只是极少数。

记者前天从上海工行获悉，自该银行率先推出这项业务以来，申请零首付贷款购车的占了购车贷款总申请量的１／３。

工行闸北支行信贷客户二科的陆小姐告诉记者，“零首付”政策推出后，银行的汽车贷款业务一直很忙碌，从今年８月９日做成第一笔业务至今，已经有２５辆车被买走，其中以上海通用新推出的２８．８万元的小排量别克和普通桑塔纳为主，买主大多为私营业主。

普陀支行也已经放贷９１万元用于５辆私家车的贷款；

该行信贷科王坚鸣科长说，除此之外他手头还有１０辆“帕萨特”的主人正在申请该项贷款。

眼看生意兴隆，汽车销售商的热情也日益高涨。

闸北支行的陆小姐说：

“此项贷款刚推出时，大多数销售商还持观望态度。

但是一个月后，我的玻璃台板下多了十几张汽车销售商的名片，他们都想尽办法加入零首付行列。

”。

购物零首付：

８大商家紧跟而来

上海市百七店自８月１８日推出“零首付”近半月来，到昨日为止前来办理“零首付”的顾客为５００人，贷款资金达到了３１６万元。

昨日从建行上海市分行传出信息，市百一店、新华联、市百六店等８大商家将联袂和建行上海市分行推出“零首付”购物信贷消费。

据介绍，在七百办理“零首付”的顾客平均每人贷款的金额为６２００元，其中９５％是购买家电产品。

办理“零首付”的顾客大多年龄在３０－４２岁，其平均收入为１５００－３０００元，工作大多较稳定。

但是，也有消费者反映，“零首付”在操作上还较繁琐。

如仅办卡就需３天的时间。

建行上海分行的有关人士昨日透露，为了方便消费者，全市４２８万“公积金龙卡”或“龙卡*”持有人可凭个人信用申请免担保的购物贷款，这样就可做到即来即办。

（据《解放日报》）

在北京、无锡等地相继推出购房“零首付”业务后，南京房地产业的“零首付”也开始出现。

所谓“零首付”，指的是消费者购房除了办理银行抵押贷款外，不必支付最低限额30%的首期房款。

据华东新闻报道，近日，南京市某些房地产开发公司为使房产尽快流动起来，推出了购房“零首付”业务。

与北京、无锡等地不同的是，南京的“零首付”是房地产开发公司推出的，而非金融机构开办。

南京河西某房产开发商推出的“零首付”业务内容包括：

购房者不论身份、职业，均可以“零首付”形式购房；

房款可以分期支付，最长支付期为10年。

以一套价格为20万元的商品房为例，购房者可以在10年内按月支付，其实质与银行开办的“零首付”业务无异。

所不同的是，无锡等地银行推出的“零首付”业务对象须为机关、事业单位职工，而南京开发商推出的“零首付”则没有这一限制。

（据《华声报》）

“零首付”——吃力不讨好

“零首付”的推出何以落得如此尴尬境地，北京400多人贷款买车却不还钱，一位家徒四壁的单身汉竟为4个人担保购车！

很多消费者对“零首付”的高门槛颇有微词，而有的甚至认为“零首付”是“骗人”，于是又陷入了商家一腔热血而消费者并不买帐的尴尬局面，以中国现在的国情，任何不适应市场的营销方式终将失去消费者，不管它有多么时髦和流行

零首付开走车四百人不还钱

北京市第一宗汽车信用消费案正在审理之中，有400多名贷款买车不还钱的人被起诉。

目前，大部分欠款追回，有14人因无力还款被拘留。

近年，我国掀起私人购车热。

为抢占这一市场，各汽车经销公司纷纷推出了分期付款业务。

北京某公司也加入了这一促销热流，推出“零首付”的售车举措，条件极具诱惑力。

几万元一辆的昌河、松花江等小型车，近2000辆迅速订购一空。

为保证购车人在一年或一年半内按时还款，这家公司要求购车者从所在单位出具资信证明，要求有偿还能力的保人做担保，提供有效证件即户口本、*，并在公证部门进行了公证，同时在保险公司做了保险。

但在还款时却仍有400多人没有按期还款。

这家公司打电话催款，不想留在合同上的呼机、手机均已被停机，留下的电话号码是查无此人。

于是，他们把400多个不还款的购车者告上了法庭。

从去年初开始，海淀法院投入了大量的人力艰难地查找这400多个当事人，追还欠款。

有的当事人见法院的人来了，凑钱交了购车款；

有的则是要钱没有，要车也没有；

有的还想拉黑活还车款，结果黑车被公安机关扣了，无力还款还车；

有的借口汽车质量有问题，不还车款；

有的公司倒闭，汽车被扣留还了债务；

有的购车人并不是汽车的使用人，汽车的使用人死亡，车、人均无处查找

而很多担保人与购车人并不熟悉，在法庭上向法官申辩不知道有连带责任；

有的担保人根本不具备资质，有一个姓白的单身汉，无业，与父母同住，家徒四壁，竟为4个人担保购车！

（据《市场报》）

据悉，北京市第一宗汽车信用消费案正在审理之中，有４００多名贷款买车不还钱的消费者被起诉。

专家指出，这说明汽车信贷消费的基础即个人信用机制还非常不完善。

近年来，以北京为代表的一些城市掀起私人购车热。

北京某公司也加入了这一促销热流，推出“零首付”的售车举措，条件非常宽松。

几万元一辆的“昌河”、“松花江”等小型车，近２０００辆迅速订购一空。

为保证购车人在一年或一年半内按时还款，这家公司要求购车者从所在单位出具资信证明，要求有偿还能力的保人做担保，提供有效证件即户口本、*，并在公证部门进行了公证，同时在保险公司作了保险。

但在还款时仍有４００多人没有按期还款。

这家公司打电话催款，但是留在合同上的呼机、手机均已被停机，留下的电话号码是查无此人。

迫于无奈，该公司把这四百多个不还款的购车者作为集体被告，告上了法庭。

从去年初开始，海淀法院投入了大量的人力，艰难地查找这四百多个当事人追还欠款。

很多担保人与购车人并不熟悉，在法庭上向法官申辩不知道有连带责任；

有的担保人根本不具备资质。

目前，大部分欠款已经追回，有１４人因无力还款而被拘留。

此间专家强调，信贷消费必须建立在完备、真实的个人信用调查机制基础上，国外企业掌握消费者非常细致的资料，多数消费者都有信用等级，我国现阶段还无法做到这一点。

（据*）

“零首付”并非无代价

近期，建设银行上海分行为促进住房信贷的发展，推出了一种新的个人住宅抵押贷款——“零首付”，即购房者不用支付任何首期付款，就可以从银行获得100％的抵押贷款。

“零首付”乍一听起来，不用个人掏一分钱，就可从银行借钱买房，这对刚刚进入社会，个人金融资产积累不足而又急着购房的人来说，的确颇具诱惑力。

但是，仔细琢磨，人们会发现我国的“零首付”与发达国家的高比例贷款或无首期付款抵押贷款还有一定的区别。

这种“零首付”虽然不需个人支付首期付款，但是获得银行贷款的条件是要以两栋房产，即现有住房（可以是父母或亲朋好友的房子）和预购新房作抵押，这便利刚刚降低借贷的“门槛”忽悠一下又抬高了起来。

进一步分析，我们会发现“零首付”的代价和成本并不低。

对于消费者来说，“零首付”虽然免除了20％－30％的首期付款的负担，但是“以两栋房屋作抵押”的借贷条件，对于那些无房户、城市化中的新增人口、流动人口和刚参加工作的年轻人来说并不轻松。

他们上哪儿找一个能让银行接受并能与自己共同承担抵押风险的伙伴和抵押品呢找不到合格的抵押品，“零首付”对他们仍是可望不可及的奢侈。

此外，“零首付”虽然减免了消费者的当期负担，却加重了他未来还贷的负担。

目前，我国实行的是浮动利率抵押而不是固定利率，在经济增长缓慢和利率多次下调的情况下，100％的债务负担对于一些当期收入较高者是可行的，但随着经济形势的变化，利率的上调，会增加借贷人未来债务负担，从而影响他的还贷能力。

从银行经营的角度来分析，在我国住宅金融基础设施极不健全的情况，“零首付”潜在的风险及带来的经营成本也令人担忧。

这种风险表现在：

首先，“零首付”设计者的初衷是要满足当期收入高但个人资金积累不足消费群体的需求，但是，在个人信用制度不健全、个人资产透明度低和工作变动频繁的情况下，银行很难就个人的信用做出正确的判断。

一、策略

零首付：

只针对五楼，推出零首付的策略。

客户于xx年10月20日前，分三期付完首付。

低首付：

针对四层，推出低首付，垫付20%的首付款，客户于xx年10月20日前，分三期付完垫付部分。

优惠策略：

零首付的客户，不再享受1%的贷款优惠，3888元的优惠可享受，与客户还款日期相挂钩。

即，首次准时还款可享受1000元的优惠，第二次约定时间内准时还款可享受1000元的优惠，第三次约定时间内准时还款可享受1888元优惠。

客户若延期还款，则不享受当次还款优惠。

优惠金额以现金的形式，在客户还款时直接兑现。

二、销售执行

1、客户通知

销售执行时，为了引起轰动效果，建议提前一天放风，第二天开始进行实质性的零首付销售。

对象：

之前所有到访过、未成交的客户

方式：

电话一对一通知

说词：

一是找一个正当可信的理由，二是制造机会难得的紧迫感，三是置业顾问对客户的关照，四是制造神秘感；

A、金冠置业，年终感恩回馈，一期剩余房源推出“零首付”置业计划；

B、房源不多，快过来看看吧。

哥/姐，我是欧洲小镇小**啊，元旦要到了，提前祝您新年快乐。

咱们项目12月10号会推出一个新年零首付的活动，我收到消息第一个就想着通知您。

您10号赶紧过来吧。

客户答疑：

什么是零（低）首付：

你现在买针对的房源时，不用交首付（或交20%首付），xx年10月20日前，分三次补交齐首付即可。

是不是一分钱都不用交：

《签商品房买卖合同》的时候，交10000元的定金，银行贷款若是批不下来，10000元退还。

如果贷款批下来的话，定定自动转为契税、维修基金和需要开发商代收的税费。

2、销售流程

第一步：

介绍销售政策五楼：

可享受零首付，于xx年10月20日前内分三期补齐首付款。

不可享受贷款优惠，可享受总共3888元的优惠，在补首付款时直接返现。

四楼：

可享受垫付20%首付，于xx年10月20日前分三期补齐首付款。

其他楼层：

不可做低首付或零首付，总价直减3888元，再享受一次性优惠3%，按揭1%的优惠。

第二步：

筛选客户，符合银行贷款条件的客户帮助选定房源

选择优质客户，针对客户的条件，对不符合条件的客户建议不采取低首会或零首付的方式。

筛选标准：

能开收入证明、拥有还款能力、银行流水、具备购买条件、首套（零首付）；

第三步：

交纳1万元的定房费，签首付分期协议（首付分期协议见附件）

1万元如果贷款不下来，可以退还客户。

如果贷款下来后，将来直接冲抵契税、维修基金等税费，多退少补。

第四步：

签定合同，完成后，销售员告诉客户办理贷款所需的资料和手续；

提供给客户贷款所需资料表。

第五步：

客户办理贷款相关手续。

电话踊跃客户的贷款手续办理进程。

三、推广执行

不宜高调推广，可通过电话方式，及口碑传播的方式进行宣传。

关键是要制造紧张感。

附件：

（请律师审核，规避法律责任）

借款协议

姓名：

________________*号：

_______________________

*：

________________地址：

________________________

本人购买________________房产有限公司开发的《欧洲小镇》项目________楼________室房屋，因资金困难特将房屋作为抵押向________________公司借款，借款额为人民币（大写）___拾___万___仟___佰___拾___元，小写￥____________元，本人承诺于xx年10月20日前分三期还清，双方就具体还款事宜达成协议如下：

1、首期还款：

xx年___月___日前无息归还_________元，提前或准时还款可享受1000元的提前还款奖励金；

2、第二期还款：

3、第三期还款：

xx年月_________元，提前或准时还款可享受1888元的提前还款奖励金；

4、如本人未按协议规定的时间还款，出现还款超期，则当期的还款奖励金将不再享有；

5、如本人未按协议规定的时间还款，逾期在30天之内，自本协议规定的应还款期限之第二天起至实际全额付清还款之日止，借款人按日向__________________有限公司支付逾期应还款金额的千分之2为违约金；

逾期超过30天的，自本协议规定的应还款期限之第二天起至实际全额付清还款之日止，借款人按日向____________有限公司支付逾期应还款金额的千分之____________有限公司有权收押本人所购《欧洲小镇》项目________楼________室房屋，直至还清所有款项。

借款人（签章）：

_____________________

日期：

______________________

房地产市场进入*期，房企的销售压力进一步加剧。

在此背景下，房企的促销活动一浪高过一浪。

中国证券报记者5月19日获悉，位于北京（楼盘）亦庄的珠江四季悦城推出“全盘无首付”促销政策，这是继该项目推出区域最低价后，再次大力度推出让利措施，也是北京首个“零首付”楼盘。

业内人士认为，不少房企上半年销售目标低于预期，在中期业绩考核来临之际，促销去化成首要任务。

“零首付”蔓延至一线城市

5月19日，中国证券报记者致电珠江四季悦城售楼处，对方确认正在进行“零首付”活动。

据介绍，该促销活动名叫“告别首付，无压力购房筑家计划”，通过该计划，购房者可以获取由搜房网提供的金融支持。

此外，珠江四季悦城还推出了10套指定房源，这些房源在享受“告别首付，无压力购房筑家计划”权益的同时，还可获得其他金融服务的优惠。

根据公开资料，珠江四季悦城在售房源以90平方米为主力户型，层高米，属于买一层得两层的50年产权LOFT型房屋。

除了赠送的6-10平方米储物间，实际使用面积高达150平方米。

按实际使用面积计算，折算单价仅14800元/平方米，成为亦庄区域单价最低的楼盘。

目前，亦庄地区的均价在3万元以上。

珠江四季悦城销售人员表示，通过这个活动，购房者可以很大程度上减少购房成本，从而实现刺激楼盘销售的目的。

据搜房网人士介绍，近期，在大北京区域（包括燕郊、香河、固安等地）大幅促销的楼盘逐渐多了起来，意在低价刺激购房者出手。

位于香河的华语经典，参与促销活动的购房者可以15万元的优惠价格购得50平方米的1室1厅；

位于永清的昊业忆江南，一套92平方米的2室2厅，优惠价仅为35万元左右，这两个楼盘推出的促销价均为五折，但促销的房源有限。

去化成房企首要任务

事实上，零首付概念的促销活动并非新鲜手段，在楼市低迷的时候部分房企使用其来提高销售量。

此前，多个三四线城市的房企自掏腰包为购房者垫首付，以期加快周转，提高去化率。

不过，北京的房企推出“零首付”活动尚属首例。

目前，受宏观经济、信贷紧缩等多个不利因素影响，房地产市场仍处于调整期，购房者观望情绪浓厚，房企的库存压力和资金链紧张情况不断上升。

业内人士表示，离年中业绩考核只剩一个多月的时间，不少房企特别是上市房企开始加快去化，提高销售量，不得不采取降价促销的手段。

一般来讲，房企上半年的销售任务一般要达到全年目标的60%，因为下半年只有九、十月份的传统销售旺季，进入冬季后购房人群会明显减少。

但从今年的情况来看，不少房企的年中销售任务不能达到60%的红线，甚至低于50%。

因此，去化成为很多房企近期的首要任务。

“未来还会有更多房企加入，促销的力度也会增加。

”兰德咨询总裁宋延庆认为。

一、活动背景：

鉴于国家宏观经济调控放松较小的大背景下，整个房地产市场持续低迷，购房者持币观望心理仍有坚持，开发商成本日益增加，资金回笼缓慢，利益与日俱减。

传统的推广方式带来的有效咨询和到访客户虽有，但实际促进成交率日渐减少，尤其对于目前楼市整体存量较大情况下，徐州市场更是存量较多（据业内资深市场人员反映：

徐州东城约3000万方仍未开发）。

通过对市场有效手段的调研及认真的分析现行市场客户购买心理及购房压力，本代理公司特推出《超级零首付》活动，协助开发商拓展客户层面，降低购房压力，最终促进销售，同时无风险行为。

二、活动原则：

所有拟按揭贷款客户均可参加此活动。

三、活动范围：

徐州市区及县区所有正常购房客户，信誉报告良好即可。

徐州市区及县区各开发商。

四、核心策略：

真正的零首付·

房金双赢

客户无需交纳一分钱，全程由代理公司操作，客户可购买所需房屋及到手部分现金（此部分现金保证前期还款能力），按揭贷款后仅需按月还款供房贷，正常还款半年以上可申请二次贷款，保证客户资金充足。

首付款借贷方式为车位贷，月利息为%。

目前市场公积金基准利率为：

%商贷基准利率为：

%

五、实施细则：

1、客户确认购买房源，并签订《超级零首付购房协议书》。

2、开发商需要提前开出首付款发票及购房合同（代理公司仅需复印件，高达99%下款率；

如不下款协助办理发票作废等