兽药经销商赢利模式培训课件Word格式文档下载.docx
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★世界上97%的人很难实现目标，3%的人能够达成目标；
★人没有行动力只有两个原因：
打击伤害不够深；
目标不够明确精准。
七、成本控制
---★财务问题会致命，先预算，再行动！
只以结果论英雄，成者王侯败者寇！
★客户赊销弊端、赊销四种心理分析及解决之道。
八、赢利计划---个人经营改进事项计划表，（请随培训步骤进行思考，随时填写改进事项计划）
战争还未开始前，胜负早已决定。
做任何事情之前，要进行充分的调研；
没有调查研究，就没有发言权---毛泽东
市场调研是第一颗纽扣，如果第一步扣错了，就会步步皆错，甚至全盘皆输。
既要低头拉车,又要抬头看路！
家事国事天下事，事事关心；
风声雨声读书声，声声入耳！
1、市场调研的四只眼睛
：
政策趋势、环境对手、目标客户、目标产品
A、一只眼睛研究政策趋势——政策法规是第一大经营风险，了解哪些政策可为我所用。
《扁鹊的医术》：
魏王问扁鹊：
“你们家兄弟三人都精于医术，到底谁最好呢？
”扁鹊答：
“大哥最好，二哥次之，我最差。
”
魏王又问：
“那么为什么你最出名呢？
扁鹊答：
“大哥治病，是治病在病发之前;
;
因为别人不知道他能事先铲除病因，所以他的名气无法传出去；
二哥治病，是在疾病初起时;
别人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只传及本乡里。
而我是治病在病情严重时，别人都看到我在经脉上穿针管放血等大手术，因此以为我医术高明，名气也就响遍各地。
总结：
事后控制不如事中控制，事中控制不如事前预防！
可惜大多数的经营者均未能体会到这一点，等到事到临头
才寻求弥补，而结果往往是于事无补。
作为经销商,要提前及时把握行业趋势,才能在未来竞争中立于不败之地.
我国畜牧行业发展趋势分析——快速转型期，机遇和风险并存！
（1）兽药GMP强制实施，正在改变中国兽药生产、销售格局。
★国家对兽药企业的GMP强制认证，带动了行业竞争格局的变化，市场份额正在重新分割。
★《国家兽药新标准》给生产企业提出产品研发工艺、管理等严峻课题。
引发了市场销售兽药产品的重组，产品变得
比过去越来越简单，导致兽药销售利润大幅度下降。
★新《兽药管理条例》颁布实施，对兽药研发实验、生产销售、使用等作了强制性规范，正在改变兽药生产、销售模式。
★《中国畜牧法》的出台，从法律的角度规范了畜牧业的相关行为和养殖规范，必将改变兽药的销售和使用模式。
★兽药GMP每隔五年需重新认证一次，国家对兽药的监管将越来越严格，在新一轮GMP认证中,一部分低水平建设或
短期投机厂商将面临更严格的行业洗牌淘汰。
（2）近年连续爆发的烈性传染病导致的巨大损失，已严重影响国计民生
★近年的高致病性禽流感频发，给畜牧养殖业造成严重打击和极大损失,导致整个社会的消费恐慌。
去年全国大范围爆发的猪无名高热综合症给我国养猪业造成严重损失,
今年肉蛋价格的飚升，已严重影响国计民生，引起国家对畜牧业的高度关注,已出台系列政策扶持畜牧生产。
（3）食品药品的安全问题已经引起国内外的空前重视，引发对人类危害的思考。
★我国因肉蛋出口药物残留导致的食品卫生安全问题已经引起国际社会的广泛重视，国外对中国出口食品安全的质疑
和投诉不断增多，国外抵制中国产品的浪潮带来前所未有的危机，引起国际社会恐慌,也引起我国领导人的充分重视.
★各国纷纷立法不断限制各类化学药品在饲料养殖中的使用，欧盟等国甚至立法严禁在饲料中添加所有抗生素。
发展绿色食品生态保健养殖，保障人类食品卫生安全已成为大势所趋，
★今年8月份国务院召开了全国食品药品安全工作会议，温家宝到会做了重要讲话，国务院成立食品药品安全领导小组，
副总理吴仪亲任领导组长，对食品安全的专项整治做了部署，特别对滥用兽药添加剂的肉蛋残留问题提出高度重视。
必将促使农业部对兽药饲料企业和兽药流通渠道模式进行新一轮洗牌淘汰。
★食品药品的安全问题必将推动以下几方面的转型：
★养殖模式；
★疾病防控；
★兽医体制；
★兽药的安全性。
今年起国家启动金融杠杆扶持养殖产业群，意味着国家已开始推动养殖模式的转型.
今后三年内，国家对疾病防控、兽医体制的改革也必将会展开，对兽药行业的洗牌必将会更残酷！
B、一只眼睛研究竞争环境和对手——知己知彼，百战不殆！
（1）了解你的行业竞争环境——近年流通行业发生了哪些变化
★经销商的生存基础发生了变化。
几年前，生产商对经销商只要求三点：
接货、回款、把货批发给下游客户。
早期的经销商,在前些年市场混乱的局面下,凭着胆子大、下手早、吃苦多，赚了几十万，但现在却发现赚钱越来越难了。
尤其是一些传统的大区域批发商，以前轻易获取利润的方法不灵了。
（比如咱们百信牧业）
随着国家对兽药监管越来越严格,生产商生存压力越来越大，纷纷执行密集分销政策，从最早的代理制到经销制再到密集分销制，生产商的手越伸越长，一些厂方的密集分销思路抢走批发商的饭碗。
★流通行业的经营结构发生了变化。
多年来，销售的主渠道是批发市场，但近年来批发商的渠道龙头优势消失了。
一部分商户积极适应环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络；
另一部分被动地接受环境的驱动，或者躺在以往的老黄历里指责市场不公平。
大家看到很多批发商从兴盛到衰落，而有些经销商却日渐兴旺，为什么很多大户有十几年经销史、资金充裕，生意却越来越萧条？
为什么有些商户入市时间短，资金薄弱，却做的财源滚滚？
差别只有一个：
意识！
不同的经营思想就会产生不同的经营状态，遇到市场变化时就会有不同的命运。
走一步看一步不行，市场的变化趋势谁也阻挡不了，逃避不了。
想有饭吃，想做大做强，重要的是能否改变观念，改变自己的意识并付诸于行动。
身为经销商，面临环境变化，前有强敌（大多数制造商的密集分销），后有追兵（不断进入的行业竞争者）.首先要搞清楚自己的经营现状，自己打算往哪里走（市场环境的分析和自己的重新定位）。
（2）了解你的竞争对手，正确对待竞争对手
★正确对待竞争者——在现实中，真正激励你成功的不是顺境和优势，而是你的竞争对手！
动物界，没有天敌的动物最先灭绝，一个人做市场只能是越做越小，只有一群人才能做大做火，竞争者是伙伴而不是对手，市场需要很多人共同培育。
世界冠军不是一个人跑出来的，而是由一群人你追我赶跑出来的。
竞争者是你的同学,会让你发挥出巨大的潜能.
不要害怕竞争；
诋毁竞争对手是不明智的，你在诋毁别人时也使你的地位在下降，结果只会两败俱伤。
★如何了解竞争对手？
通过厂商业务员了解；
通过下级客户了解；
亲临竞争对手了解。
C、一只眼睛研究产品——经销商不是贩卖产品，而是满足需求。
养殖户不是需要我们的产品，而是需要养殖保健和疾病防治方案！
★经销商要转变观念:
为养殖提供高品质的区域养殖保健和疾病防治方案！
★单纯地卖药品提供诊疗服务，是在一分一分地赚钱；
卖产品组合保健方案和科学养殖观念就是在成百上千地赚大钱！
D、一只眼睛研究客户——发现需求比满足需求更重要！
如何发现需求？
逆向思维：
问题=课题障碍=最爱生气=生意
站在客户立场看市场，调研目标客户潜在需求；
找过去的客户深度访谈。
认清趋势:
治疗兽医→预防兽药→保健兽医
现在的养殖模式与10年前相比已发生了翻天覆地的变化，兽医定位由过去的治疗兽医转向了现在的预防兽医，
将来还会向保健兽医发展。
在这样的大趋势下，如果还停留在看病、卖药的阶段，就会跟不上时代步伐。
二、寻找机会（SWOT分析）
1、发现需求比满足需求更重要
不懂专业就会错失机会！
目前中国的机会有哪些？
高速经济增长，全球化，新农村建设，国家大力扶持养猪业
圣经第187条是什么？
（牧师与修女的故事）
2、SWOT分析
S（优势分析）、W（劣势分析）、O（机会分析）、T（威胁分析）
（请继续前进！
）
S：
优势分析（内部分析）——优势就是核心竞争力
核心竞争力特点★持续持久，★难以模仿，★市场有需求，★与别人有区隔。
W：
劣势分析（内部分析）——找出问题所在，在危机中寻找转机。
改进劣势的方式A：
持续改进，扬长避短；
B：
取长补短，用自己的优势换取对方的优势
O：
机会分析（外部分析）——把尖刀插在机会上
选择比努力更重要，机会比营销更重要！
机会只为有准备的人而准备！
（1）什么是机会？
★资源★门槛★变革
（2）什么是尖刀？
尖刀就是绝招，就是专注于一点，把简单的动作练到极致。
绝招=简单+聚焦+重复
尖刀不能采购，只能来自于内部锤炼。
每个人只有一把尖刀，每个企业也只有一把尖刀！
你不需要具备一切，只需要一招致胜！
一招鲜，吃遍天；
空手道精神：
以“拳”赢天下，一招致胜
T：
威胁分析（外部分析）----做最坏的打算，做最好的准备
（1）什么时候最危险？
没有优势时最危险；
自己不知道威胁时最危险！
（2）做最坏的打算，做最好的准备。
写下遗书，把每一天都当作生命中的最后一天，就会珍惜每一天。
（3）如何居危思危？
★设定较高远的目标；
★寻找差距；
★不要去欣赏自己的脚印，不要回头看，不要有安全感。
（注：
无5分钟时间，每个人都要按以上四点模块自问自答，针对每一项按照重要程度排序列出五条，若督察人员发现未认真分析者，该小组集体罚做俯卧撑10次，督察者未履行职责，按会议纪律处罚督察人）
3、机会的转折点=尖刀+机会。
把尖刀插在机会上！
一个指头能插穿人肚皮，十个指头只会挫伤自己。
特定带出唯一，唯一等于第一！
如果你不聚焦于你的尖刀，你将冒上什么都不是的风险！
比竞争对手做的更好不容易，与竞争对手做的不同很容易！
三、明确客户定位-----战略定位：
锁定高端!
1、站在客户立场看市场，找过去的客户深度访谈，调研目标客户潜在需求。
★客户为什么购买我们的产品？
1）客户购买的好处是什么？
2）客户在何处购买？
何处使用？
3）客户对价格的承受度？
4）客户对品质的期望？
5）客户对服务的期望？
6）客户的购买频率为何？
7）未来三年，以上问题会发生哪些变化？
★发现需求比满足需求更重要！
如何发现需求？
2、目标客户分类管理
----锁定高端，只为一小部分客户服务！
（1）客户分类管理办法
A类：
铂金客户——带来80%的利润
B类：
黄金客户——提升
C类：
铁客户——筛选
D类：
铅客户——劣质客户，坚决砍掉!
（30%的铅客户带来你的亏损）。
（2）把你80%的精力花在A类客户身上，实施VIP大客户战略，不断开发铂金客户。
（3）筛选出不做的业务和客户，送给竞争对手-----累死他们！
3、客户关系的成功模式=关系+专业
不懂专业就会丧失机会！
越是与业务无关的额外服务，越有价值。
真诚无处不在，用心对待你的客户。
以客户价值为导向，客户投诉是稀缺资源，是意见领袖。
4、客户经营的五大定律：
A、一个客户最赚钱的产品永远不会超过8个，客户利润70%必定产生于这8个产品之内！
想尽一切办法用我们的产品给客户创造更高的利润！
成为客户最赚钱的核心产品
B、卖得最久的肯定是客户最了解使用特性、效果最好的产品。
想尽一切办法把我们的产品卖点、组方用药方案刻入客户脑海中，并让客户对我们产品的独特性深信不疑。
C、卖量最大的永远是客户最放心、最依赖的厂商品牌的产品。
宣传公司理念及运营模式，做客户的经营顾问，帮助客户出谋划策，提供问题解决方案；
先卖公司卖品牌，再卖自己，最后才卖产品。
D、最有潜力的经销商是专一执着、乐观上进、品行好的。
（1）安于现状的不可取。
（2）朝三暮四的不可取。
（3）思维保守的不可取，不爱学习的不可取。
训练鹰眼，尽可能收集客户资讯，选择好的目标客户。
E、成长最快的客户永远是擅长合作共赢的、保护下级市场最好的、不贪小利的
观察客户是否重视保护下级客户利益；
观察客户是否具备合作共赢的意识；
摸清客户经营品行和经营心态；
四、产品和厂商定位选择
选择比努力更重要！
可口可乐、麦当劳在做什么？
诺华、辉瑞、派斯德都在做什么？
我们要提升产品价值，成为价值创造专家
1、产品选择的四大黄金法则：
产品选择——消费者买的是产品价值，而不是产品成本！
A:
疗效是否确切？
-----产品推广要慎重，要先试用产品疗效，收集用药方案，再推广；
坚持四项基“不“原则：
疗效不好不上市，试用不行不交易；
推广不开不撤兵，效益不好必须死！
疗效不好会导致信誉丧失、客户流失；
新产品价格控制不好会导致客户流失；
疗效好就会带来滚滚利润，带来回头客促进其他产品销售，带来新客户。
卖点是否独特？
——卖点是独特的销售主张，是用户非买不可的理由
卖点要适用于当地疫情特点！
卖点就是独特的组合用药方案；
卖点要精准！
没有卖点就不要开张上市；
C、利润是否稳定？
------谨防来自企业或业务人员的陷阱
★价格陷阱：
产品价格不一定越低越好,负责任的企业,产品价格是基于综合成本,按照行业平均利润水平制定的。
★促销陷阱：
很多厂家采取大折扣、预付款优惠、季节性促销等。
存在三方面陷阱:
一是大折扣诱使经销商压货：
可能出现退货无门的情况；
二是厂家业务员为了当月多拿提成而促销压货；
三可能是产品本身定价虚高不合理,
羊毛出在羊身上。
对于厂商促销，一定要考虑好再进货，要根据自己的实际，一般不要超过自己三个月的销量。
★业务员多种经营陷阱：
市场上很多业务员一人做几个厂家产品，要什么货给你什么货，要多少回扣给你多少。
遇到这样情况,一定要充分考虑合作的持久性和价格稳定性，以免辛苦推广的产品最后不赚钱,甚至导致丢失客户。
★差价政策陷阱：
厂商实行销售大包制或底价政策，业务员就会急功近利，搅乱渠道秩序，由于价格不统一,业务员可以随意调价，导致渠道价格混乱冲突，这也是经销商应该注意的。
合作之初最好了解厂家政策，以免将来得不偿失！
★高返还陷阱：
厂家返还并不是越高越好，是有一定限度的，如返还过高就一定要注意潜在虚假报价和产品品质风险。
D、产品组方如何？
——了解新产品的组方药理,才会推广新产品；
一个企业不是所有产品都优秀，也不是每个产品都适应当地疾情;
要加强专业知识学习（兽医、药学及动物营养等），要把握各类疾病流行的季节性特点，熟悉药品配伍禁忌知识等。
2、厂商选择------认真梳理合作厂家，选择长期的战略合作伙伴！
对主营品牌的选择很关键：
要选择好长期的战略合作伙伴！
人的发展靠思想，企业的发展靠理念，没有理念就没有方向，遇到大风大浪就容易翻船，因此要选择理念先进的企业。
要选择队伍整齐,管理规范的长期合作伙伴。
另外特别强调：
越是价格政策死、业务员无权随意销售的企业，管理越规范。
要清晰定位主营厂家及兼营厂家，争取最大的扶持，这就要对所经营的产品分清主次，最好不要一卖就是很多厂家的货，
表面看什么货都有面面俱到,其实哪个厂家的优惠也享受不了,一年到头操心不少,却没赚到多少净利润,只赚到一堆烂货；
3、经销商制胜的七大战略
差异化战略：
卖点就是独特的销售需求，是用户非买不可的理由
卖点要精准，卖点就是独特的组合用药方案；
B:
集中化战略：
集中一切优势资源，只为一小部分客户服务！
集中一切优势，歼灭一小撮敌人。
集中一切优势资源，做几个尖刀产品！
真正的高手不会轻易出手，一旦出手，必须把所有的力量聚焦于一个点上
聚焦要精准、多兵必胜！
收缩经营范围，聚焦于尖刀产品和核心客户
C：
区域领先战略：
区域优先，抢占致高点！
在战争中，谁抢占至高点，谁就占据优势！
在小区域作大生意，在小池塘作大鱼。
世界上70%的消费者愿意多花25%的钱购买第一名的东西。
谁在第一名，谁就就是王！
——如何做到第一？
特定带出唯一，唯一就是第一！
D:
蓝海战略：
蓝海战略的核心就是：
另辟蹊径，价值创新
弄清楚自己应该增加什么、减少什么、创新什么、删除什么？
E:
价值链战略：
产品利润不是平均的，抓住尖刀产品！
区域利润不是平均的，抓住核心区域！
客户利润不是平均的，抓住铂金客户！
行业利润不是平均的，抓住核心利润区
F:
附加价值战略：
消费者买的是产品的价值，而不是产品的成本。
我们要提升价值，成为价值创造专家。
顾客不会为你的辛苦买单
通过增加附加价值而提升产品价值，实现利润增加
附加价值来自：
高品质B:
服务C:
品牌D:
商誉E:
技术创新F:
服务创新
1、营销4P（4个核心）：
产品通路价格推广
A、产品策略：
产品生产周期出生——成长——成熟——衰退——改良
四代产品：
昨日黄花、如日中天（尖刀）、明日之星、今日冷门（绝招）
B．通路策略:
销售通路策略
诺华：
----代理商----养殖场
百德：
----兽药经销商---零售商------养殖户
生肽：
----饲料经销商（或小型饲料厂）----养殖户
百信：
----兽药零售商------养殖户
你的通路策略：
-----？
C．价格策略：
定价定天下-----战略问题
定价误区：
★成本定价，★薄利多销，★参考对手定价，
定价策略：
★差异化定价；
★小数点定价；
★高开低走
商场的两个笨蛋：
降价自杀！
定价过低！
用户对定价的认识：
高价---高质低价---低质
高贵---珍贵追高不追低
定价定天下-----沃尔玛真的靠低价策略制胜吗？
价格下降10%，收入就要增加20%至50%才能弥补。
你的定价策略是？
----哪些该高？
哪些该低？
D、推广策略：
三分靠产品，七分靠营销！
经销商不炒作，就是木乃伊！
经营可以没有钱，但不能没点子！
营销需要信赖感，来自第三方。
★连环式积分促销；
★公关营销（利用行政部门）；
★创意不只是厂家的专利，经销商自己完全可以经常搞一些养殖讲座\免费试用\销售积分等活动来“笼络”养殖户，
为的是增加客户群和回头客，这要比厂家促销好的多。
2、销售谈判应坚持两个原则
一切的客户谈判围绕2个问题展开并最终达成协议：
A、价格：
价格必须是统一的，并根据市场范围大小及销量协议给予奖励。
B、交易条件：
交易条件必须是现款，宁愿送一件，绝不赊一盒！
★坚持现款目的：
杜绝应收帐款（阴间收款），严格管理下级市场，维护市场价格秩序；
★提前告诉你的客户游戏规则：
宁可不卖，不可低于最低限价销售；
出现市场违规或低价倾销行为，应坚决予以停止供货,避免因赊欠导致无法管理市场或价格体系混乱的局面。
★要用诚心来说服客户接受统一价格和现款交易的条件
★经销商选择基层客户，应坚持宁缺毋滥;
★不可贪图一时之利而随意改变游戏规则，否则是对其他客户不公平！
3、如何增加销量？
（1）三新二改：
增加新客户，增加新产品，增加新区域，改良老产品，改良老客户；
（2）立足终端建设:
在自己的大本营精耕细作
★同行越来越多、竞争越来越激烈、利润空间越来越低、终端客户越来越挑剔（他不再像以前那样对你言听计从了，而是总怀疑你“黑”，怀疑你赚得太多，总会以没带钱为由借机上其他商家那看看问问才放心购买，要不就是没钱时上你这来或者遇到疑难杂症时才一门心思扑过来）;
★上游厂家对经销商的要求也会越来越高。
经销商生意越来越难做，原来养殖户找上门,现在养殖户在家等，原来是赊销一个产品垄断一片市场,获得高额利润;
现在是厂家越来越多，赊销越来越少,区域越来越小。
★所有这些,都缘于市场无处不在的激烈竞争，竞争和压力躲不掉的、逃不掉，所以我们不要老回忆过去的辉煌,也不要总是抱怨现状（抱怨是无能的表现）。
要学会面对现实，选择一个好的合作厂家,而不是一个产品，因为产品会有太快的模仿难以形成持续长久的竞争力），收获一种理念，赢得一片市场！
（3）实现差异化营销的需要学会”四个转变”
★要学会由做商贩向做老板转变：
做老板要有经营思路，而不是单纯卖产品，首先是思路的提供者、事业的领头人、是教练（自己会做也会教别人做）,要把握全局，注重未来的发展战略；
★要学会由兽药贩子向养殖顾问转变：
能给养殖户出谋划策,而不仅是卖药，就要加强学习交流,在理论与实践上比养殖户水平高.
★与厂家的合作关系要由”松散的契约经销型”向”战略合作伙伴型转变”:
要熟悉合作厂家的各种政策，了解政策的“红黄线”；
把经营店变成厂家的连锁专营店，经销商成为厂家的业务员，就能得
到厂家的大力支持，厂家变成经销商的经营顾问，要了解下级客户的需求,要学会对养殖户进行指导及培训，成为养殖
户的养殖顾问.要学会掌控渠道及对渠道成员进行激励，如买些小的纪念品给养殖户；
★要学会与当地关联产业横向联合的转变:
如兽药门市与饲料门市或养殖协会组织建立合作关系，做一条龙服务,这样彼此目标一致又没有利
六、目标管理——个人绩效管理
1、目标管理就是卫星导航系统！
世界上没有懒惰的人，只有目标不明确的人
没有目标等于失败；
（白马和黑驴的故事）
先算后做，走一步看三步。
目标管理就是利润管理，就是价值管理。
目标管理四要素：
①目的地，②距离，③工具，④资源。
2、成功人士的五大习惯：
〈1〉态度积极〈2〉目标明确〈3〉善于管理时间〈4〉行动力强〈5〉学习能力强。
一只狗受到一点伤害为什么不跑？
A、前面没有骨头---目标；
B、伤害不够深----压力
为什么人没有行动力？
A、打击伤害不够深；
B、目标不够明确
人是趋利避害的动物：
人产生行动力的两大根源①追求快乐②逃避痛苦
3、目标管理四步曲:
（循环往复）
A、第一步，设立明确的目标——做什么？
（1）世界上没有懒惰的人，只有缺乏明确目标的人
成功=设定目标并达成目标；
衡量经销商是否成功的唯一标准——经营利润！
97%的人很难实
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