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客座谈判；
主客座轮轮流谈判；
第三地点谈判（或中立地谈判）。
③以谈判内容透明度分类：
公开谈判；
秘密谈判；
半公开谈判。
④商务谈判的内容分类：
货物买卖谈判；
劳务合作谈判；
投资谈判；
技术服务贸易的谈判。
4、台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责是什么？
台上谈判人就是参加谈判一线的当事人。
包括主谈人、谈判组长、辅助人员。
职责：
两职分离，主谈和组长有两人承担，组成一线核心；
两职合一：
头脑清醒、主动创造配合力量；
角色的选择：
不管是“分”还是“合”，人选十分重要，其地位、年龄、性别、风度都关系到成败。
台下的谈判人主要只负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门领导，以及谈判组中部上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
其构成是：
领导人员：
作用在于用人与决策——布阵、跟踪谈判进程、适当参与（主动的、被动的）；
辅助人员：
准备资料分析形势、协调。
不管“台上”“台下”他们都是统一的有机体，都是谈判成败的关键，缺一不可。
5、各类谈判的不同谈判特征是什么？
①不求结果的谈判：
一般性会见、技术交流和送客；
②意向书与协议书的谈判：
意向书的谈判：
轻松随意意图广泛，地位平等，法律约束松。
协议书的谈判：
预备性、保留性、计较性。
③准合同与合同的谈判：
准合同：
直冲目标，争议性强、手法多变、留下“先决条件”以备回旋。
合同谈判：
，不同的是注重法律手续，其余与“准合同”相同。
④索赔的谈判：
直接索赔谈判：
重合同、重依据、注重实效和重关系。
间接索赔谈判：
除与“直接索赔谈判”相同外，还注重具体（个体）特征。
第二单元商务谈判的基本程序
一、名词解释
1、先期咨询：
亦即先期探询。
是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。
其做法可以分为：
①直接探询
（1）关系
（2）实力
②间接探询
（1）受托人的能力
（2）对受托人的管理
2、准备：
指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
3、谈判：
有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
4、小结：
是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
5、再谈判：
是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入重开谈判。
6、终结：
谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。
7、重建谈判：
重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。
8、讨价还价：
系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
9、妥协：
与某人或几个方面之间商谈条件或求得互让。
①时机：
妥协时应有两个标志：
较量之后与推动全局；
②方式：
总体上讲有三大类表现形式：
立场、数字和文字。
③原则：
应遵循：
（1）只做具体条件的妥协，不做总体妥协；
（2）只做阶段性妥协，不做终局性妥协；
（3）慎做根本性条件的妥协。
1、先期探寻时如何制造“冷与热”？
“冷”与“热”的控制点，是探寻方式的用语及次数，不同的方式表示不同的“急度”，可以取得不同的探寻效应。
用于问题上保持平衡尤为重要；
把我探询的次数也很重要。
2、准备时要做到哪12个字？
客观性、统一性、自我性、兼容性。
3、小结时，应达到何种目的？
清理作用：
消除混乱、清扫战场；
向导作用：
多自己的引导作用、多双方的引导作用。
4、再谈判时，应遵循什么定律？
再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式和再磋商操作规则。
5、终结的判定标志有哪三个？
成交、终止和破裂。
6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
连贯原则、简捷原则、中庸原则和对口原则。
7、作价格谈判解释时应遵循哪五个规则？
印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则和避重就轻原则。
8、在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？
货物费的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、备品备件计价解释和计价条件的解释。
9、在做讨价时应遵循哪三个规则？
次序的选择规则、讨价间的衔接规则和讨价力度规则。
10、在做还价时如何确定还价起点？
确定还价起点有三个因素：
成交预算、客观成本和还价次数。
11、讨价还价适应避免哪两个可能导致疏忽的问题？
笔记保密和发言集中。
商务谈判务实形考册作业【二】
一、解释概念
1、最佳妥协点：
指双方均能接受和满意的妥协点。
2、谈判人员的本职分工：
是指参加谈判的人员的自然、专业分工。
二、问答题
1、什么叫构成谈判班子的实力原则？
是指班子成员的业务实力、社会地位和工作效力。
组建谈判班子必须能胜任承担的谈判任务，具有与对方的阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？
特殊谈判是指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判：
组织严谨，要求严密、谨慎，集中体现在”保密“上；
措施可靠，通用条件符合国际惯例，特殊条件要突出安全可靠。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握那三条选择标准？
思想水平：
敬业精神、政策观念和进取性；
工作作风：
雷厉风行、吃苦耐劳和实事求是；
业务水平：
熟练、精通业务——语言、商业、法律、技术等。
4、在谈判班子组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必须配合的情况？
①多个主持人的情况，这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况；
②技术附件的谈判，技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件，并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判；
③合同条件的谈判，准备必要的文件，对合同条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责；
④交易价格的谈判，参与人员有阶段性配合特征；
⑤主谈力薄的情况，配合应遵循三个原则：
不歧视、不盲动、不代替；
⑤处于僵局情况，以冷静清醒的态度，迅速反应敏捷思维、抓住分歧的本质，扭转僵局。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？
谈判实战经验外，关键是“称职”——特别是商业和技术的主谈人若不称职，将是谈判失利的根源。
6、主持人的引导体现在哪三个环节上？
各环节引导的立足点或目的是什么？
对内、对外以及谈判节奏的掌握三个环节。
对内引导是指引导己方谈判班子参与谈判：
让全体参加人员了解该做什么，怎么做。
对外引导是指上了谈判桌后与对手交锋的全过程中主持人所作的全部引导性工作：
对外引导中的己方引导，对外引导中的对方引导。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循那两个原则？
严谨性原则和可靠性原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？
对于主持联合谈判来讲，背景的核心是被联合各方的异同点，其一致性将是联合的基础，相异性则为联合谈判中主持要解决的问题。
所以，“一致性”和“相异性”是掌握难题。
第四单元商务谈判主题——谈判手
1、谈判手的行为准则：
是指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
2、谈判手的举止：
是指在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
3、社会道德观：
是调整人么相互的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。
4、商业谈判的道德观：
是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？
对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现“年龄与服装”五个字。
2、谈判手个性的追求上，应要求实现什么双重个性？
谈判手应具有为谈判所需要的个性，即自在的个性。
塑造适应各种谈判环境所需要的个性，而当回到生活中时又恢复个人独具的自然个性的，实质上是给谈判手提出了双重个性的要求：
生活中的自然个性与谈判中的自在个性。
典型的有：
慢性子与急性子、温善与泼辣。
3、谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？
①讲力度：
谈判中的做戏有局部与全局之分，其力度要求不同；
②讲场合：
在什么地方做什么戏；
③讲背景：
对方的条件，个性与实力，买卖标的的市场地位，双方的供求关系、谈判双方的历史关系等；
④讲逻辑性：
要注意内在的、外在的逻辑性。
4、谈判伦理确立的过程是个什么过程？
谈判伦理是理性的东西，是意识的产物。
对于谈判手来讲谈判理论的确立（在行为规范中而不是在思想的概念中）应是从认识到实践、从实践到认识、然后再作用于实践的运动过程。
5、如何判明自然感情与虚伪感情？
逻辑反应检验法：
以产生感情的刺激源来跟踪感情表现，同时从背景材料即谈判的宏观环境、谈判手个人信息、交易性质、社会背景、当事人之间的关系入手，检验因果性；
实际效果对比法：
据当事人各方在谈判中得到的实际利益的大小对比，来判断其感情真伪；
文学用于分析法：
从文学的角度，判断谈判手在描述其感情是用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情的真伪。
第五单元商务谈判的思维
1、概念：
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。
2、判断：
辩证逻辑思维的判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于他的认识功能：
同意与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理：
是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
4、伦理：
人伦道德之理，指人与人相处的各种道德准则。
5、诡辩术散射思维：
诡辩术，是在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙的利用辨证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确星火合理性”技巧。
散射思维：
指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。
6、快速思维：
是指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不再说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
7、逆向思维：
即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
1、各种典型文化的思维对策是什么？
美国：
利用性格优点和心理特征，以实对实，巧用其大；
德国：
以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚；
法国：
珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力；
英国：
注重礼节，利用架子要实惠（信誉求利），简捷求快；
日本：
激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近，保卫首长。
北欧：
坦诚相待，以理服人，以危求安；
东欧：
以敬换情，以律制散，以严保利，以广代窄；
独联体：
审慎风险，讲究实效，追求对等，注重保护；
阿拉伯：
关系在先，有价必讨，重视利益层次；
中国：
注重礼仪，用足时间，谨慎表态，重视关系，弄清账本，严把分寸，权衡利弊。
2、判断时应掌握那四个对立统一的方面？
同一与差异，肯定与否定，个别与一般，现象与本质。
3、推理时可运用的形式有几种？
有三个：
类比形式，归纳形式，演绎形式。
4、论理时应考虑那三个原则？
全面性原则，本质性原则和具体性原则。
5、如何运用散射思维？
散射思维是多路出击，消除思维死角，使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破。
要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留。
6、运用快速思维时应遵循哪两个原则？
一是快速反击，二是振奋斗志。
7、可运用的逆向思维形式有哪两种？
以否定为前提（层层说理，否定明确，陈述道理耐心）和反证思维形式（设立对方理论成立，倒过去推论其成立的条件及依据）。
商务谈判务实形考册作业【三】
1、国际商务谈判的策略：
是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、攻心战：
从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
1、典型的商战策略可以分为多少战与策？
九战四十五策。
即攻心战：
满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权：
蘑菇战：
疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战；
影子战：
稻草人、空城计、欲擒故众、声东击西、回马枪；
强攻战：
针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入瓮、说绝活；
蚕食战：
挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营；
擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法训将法；
运动战：
货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应；
外围战：
打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子；
决胜战：
抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格。
2、何为策略的运动过程？
商业谈判中的战略战术不可死板硬套，而应悉心理解，融会贯通，灵活运用。
作为一种谈判行为，策略运用是一种运动过程——谈判手应掌握其运作过程：
启动、运行与结束的过程。
2、根据什么因素选择策略？
对象，即买方或卖法，其具体条件诸如地位、经验、态度、性格等；
内容，成套工程谈判、单向交易的谈判；
阶段，初期、中期、末期。
3、运作单项策略时，如何启动？
运作多项策略时，又如何启动？
在运行单项策略时，启动首先应从策略欲实现或针对的预期目标开始。
一旦确立了针对目标，策略几倍选用，当谈判手批上为该策略编制的外衣——理由并端给对手时，该策略即启动。
分为三步：
选择针对目标、编制相应理由、端给对方。
多项策略的启动在针对同一目标时，除相当额策略启动时必须遵循“三步定律”外，还有一个时间问题。
启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系，谈判逻辑次序以及当时的谈判情形（双方态度与立场、对方所持的理由）。
第七单元商务谈判用语
1、外交用语：
是处理外交事务特有的语言。
2、军事用语：
是军人在军事活动中运用的语言。
3、商业法律用语：
是国际商业与法律事务的用语。
是国际商业谈判的主体用语。
4、文学用语：
是用以艺术手段（拟人和修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用于中，给人以清新感。
1、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？
主要把握四个方面：
谈话要看对象，诸如职位、性格、年龄、性别等；
不同的谈判话题所用语言也必然不同；
由于谈判目的不同用于也有差异（为了成交、为了比价、为了送客）；
谈判时间即谈判阶段的不同也影响谈判语言的选择（准备阶段、初期阶段、中期、后期阶段）。
2、各种用语在谈判中表现出的主要特征？
外交用语：
重礼节、圆滑型、缓冲性；
商业法律用语：
通用性、刻板性、严谨性；
文学用语：
优雅、诙谐、富有感染力；
军事用语：
干脆、坚定、自信。
3、各种谈判用语典型表现方式或说法。
外交用语典型表述：
初次会话用语、处理谈判分歧的用语、处理谈判僵局的用语；
商业法律用语典型表述：
贸易的主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场；
文学用语典型表述：
任务的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件；
军事用语典型表述：
内部运用的表述、外部运用的表述。
4、在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？
对象：
位高、内向、有好的年长对手，位高、傲慢的年长对手，位高、外向的年长对手，位低、年轻、外向的对手，有职位、年轻、外向的对手，条件相当的同龄对手，异性对手；
话题：
一般介绍、谈判合同条文及介绍、谈判分歧；
目的：
为了成交、为了比价、为了送客；
时间：
准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后期阶段。
商务谈判务实形考册作业【四】
一、词名解释
1、合同文本谈判：
是指商业交易条件形成后的法律见证文字的磋商。
2、正文结构：
通常讲的是“合同条文”或“合同条款”的构成。
3、通用条款（基础条款）：
是指处理交易要素必备的条款。
4、特殊条款（补充条款）：
即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
5、合同附件：
是合同不可分割的组成部分，与合同正文有同等法律效应。
是合同正文的辅文，正文描述的补充。
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？
量体裁衣原则和纲举目张原则。
2、附件选择又与什么相关？
与交易的内容和正文的书写格式相关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？
合同正文在谈判时应遵循的，语义一致原则，前后呼应原则，公正实用原则，随谈随写原则和贯通全文原则。
附件在解决分歧的谈判原则有三：
运用行业习惯，同合同挂钩合同价格条件挂钩原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？
有价条款：
是指体现交易价值的条款。
程序条款：
是规定交易执行过程义务的条款。
技术附件：
是合同的主体从题列看有技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设计、选用当地原材料、验收方法等。
政策性附件：
多是政府出面带有外交色彩的文件，又是独立于合同之外，有时插入合同附件之中，是合同不可分割的一部分。
金融性附件：
金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。
5、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？
共识规则、简明规则和用词一致的规则。
6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？
条件一致的规则、互补规则和协调规则。
7、公正实用的原则表现在哪三点？
公正实用的原则表现在以下三点：
合法性、均衡性和现实性。
第九单元商务谈判的决策
1、决策层次：
是指决策对谈判影响程度并因该程度的不同形成不同的决策类型。
2、战略决策：
是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。
3、战术决策：
是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
4、决策程序：
是指谈判决策的产生过程。
5、决策的实施：
是指实现决策的行动。
1、战略决策的过程应包含哪五个步骤？
合理的决策过程是：
信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证和方案的选取五个步骤。
2、战略决策的过程为哪三个步骤？
有采集信息、评价和选择三个步骤。
3、可使用的监督手段有哪三种？
贯穿其中的灵魂又是什么？
三种监督手段是：
听汇报、看报告和派代表。
贯穿其中的灵魂是评价和反馈。
4、何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈？
谈判总目标：
一般是指谈判工程应实现的基本目标，即最低成交条件，也叫最低成交点或成交线；
谈判总体策略：
一般是指在谈判过程中主导作用的谈判手法。
具体分项的目标：
一般是泛指在谈判过程中任一阶段、任一科目、任一纵向量度的目标，及成交条件。
具体的阶段策略：
一般是指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。
场外决策：
是指谈判手在谈判间之外，或谈判间隙之中，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。
场内决策：
是指谈判手在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。
责任意识：
是指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。
责任范围：
是指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。
监督的评价及反馈：
监督评价是指对监督手段获取的信息进行的分析与评估。
监督的反馈就是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流，并督促执行。
5、决策主要应对哪四个方面的问题？
应对的话语、应对的态度、采取的策略和交易的条件。
6、为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四种？
其一，同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；
其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；
其三，从技术的高度予以论证该信息的可能性，以求质证；
其四，从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证。
7、为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？
通常分为：
陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。
陈述假设由谈判组长或主持人代表谈判班子完成。
8、选手决策方案的原则有哪三种？
从众原则，即按多数人赞同意见选；
从利益原则，即选论证有特性或利益较大的方案；
平衡原则，即选两种邻近的方案，成功一种即可。
第十单元商务谈判信息
1、商务谈判信息：
是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，亦即那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
2、文字信息：
是指文字、图画、符号记录下来的信息资料。
3、电子信息：
指通过电子媒体记载的信息，包括广播、电视、录音、录像、电影、幻灯、计算机以及其网络媒体信息。
4、语言信息：
是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。
5、形体信息：
是指谈判者在谈判过程中的面部表情、手势、躯体姿态等心理活动的外在表现信息。
6、谈判准备信息：
是指谈判者在进行商务谈判之前需要收集和掌握的信息。
7、实时信息：
是指商务谈判进程中围绕谈判而出现的各种信息（动态的、亲临现场收集或体验）。
1、公开信息收集有哪四种方法？
公开信息收集有：
查阅法、询问法、调研法和预测法。
2、非公开信息的收集有哪三种方法？
非公开信息的收集有：
提问法、观察法和特殊法。
3、处理住处有哪两项主要内容？
一是对信息的再识别、二是对信息的加工。
4、利用信息应从哪两个方面来研究？
一是信息的传递：
传递的时机、传递的场合和口头方式传递的方式；
二是信息的管理：
保密管理、具体措施。
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