统一销售话术Word下载.docx
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内部价员工折扣、
这是设计师带过来的单子
样品
高端顾客煽情
先铺垫=即切入
顾；
多少钱？
购，你今天来的真是机会，我们现在有很大的优惠，
2报价格要分开《一套多少，》折后多少
；
降价；
每次都要有一个合理的理由，《现和期货的折扣》《顾客的语气》
3;
降价弧度不要太大，每个价格的理由充分
谈价格先紧后松，只要顾客的脚没有出门，价格就咬死，客人脚刚踏出去，就把他拉回
来，
谈价格一定要学会对比
《拿国外人和国内人的生活方式对比》
给年轻人讲，拿年轻人的生活方式去讲
谈价格，强势的顾客用弱势去讲，弱势的顾客引导去讲
谈价格学会取中间数
利益引诱法《送礼品》当你价格相差不多时送礼品，送东西。
谈单一定要灵活，顾客急脾气，一定不要去磨，对内向的坐着磨。
1顾客：
换轮世家什么品牌，之前没听过？
导购：
华伦世家至1992年成立以来我们的设计师一直在摸索
什么是品牌，品牌和名牌的区别，名
牌是到处做广告，就像可口可乐，知名度很好，但是那是老百姓都可以拥有的，我们一直在做品牌，品牌是什么，长久以来，人们一遍遍探寻着品牌的定义。
什么是奢华？
奢华总是超现实的，真正的奢华只为少数人定制，被更少数人所拥有。
奢华既是物质的，也是精神的。
品牌不是炫耀，是满足自己内心的欲望。
2、顾客：
产品是属于什么风格？
：
赛特名典是法式新古典家具，整体属于法式后奢华风格，是目前最主流的家具风格。
摈弃了传统大法式的大规格和过于繁琐的外观，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，精致而不失情调。
是集小法
师的框架，现代的时尚元素和美式的线条为一体的。
真正参悟了法式家具浪漫雅致，大气兼容并蓄的创新精神，同时又结合现代时尚元素和简明的线条，体现了后奢华的风格特色。
满足品味人士既崇尚经典
又追求创新的审美情趣，可谓是古风新律。
这种多角度的立体化的设计思想，使家具从不同的角度都可以领略到细腻的设计美感，具有丰富的内容。
赛特名典要传达的不是轻飘飘的缤纷和绚丽，更是沉着与内敛之美，所有追求高品质生活的的成功人士都能与华伦世家家居低调独到的特质相契合。
我们所传递的是一种高贵个性的生活方式.
3、顾客：
你们是实木雕刻吗？
怎么可以如此立体极致？
首先我们的雕花的绝对100%的实木手工雕刻，这也是我们家具最具艺术特性的地方，再者我们主材是俄罗斯的桦木，它的特性就的利于雕刻加工，他的密度，稳定性是众多木材中独有的。
所以对我们
的雕刻工艺有很大的帮助。
最后我们公司都是高薪聘请的
10年以上的雕刻大师，他们有着多年的雕刻技
艺和自己的家具艺术的理解，所以我们每件产品都是独一无二的艺术品。
4、顾客：
你们这是什么颜色？
我们是现代时尚元素的黑炭钢琴烤漆和黄酸枝烤漆以及银箔色
，根据不同的小系列，我们做了以
上不同的几种颜色。
每一种都有它独特的贵气和艺术气息。
这种颜色沉稳大气，高雅怀旧，艺术性很强。
放在家里可以体现出主人的浪漫生活情趣和高雅的审美，更能体现家居的艺术特性。
5、顾客：
你们家的油漆是怎么做的
导购：
我们用的钢琴烤漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆
的底层；
将腻子找平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；
然后反复喷涂
3-5次底漆，每次喷涂后，
都要用水砂纸和磨布抛光；
最后，再喷涂
1-3次亮光型的面漆，然后使用高温烘烤，使漆层固化。
与传统普通的高亮喷漆相比，钢琴漆有两大本质的不同点
—
第一，钢琴漆有很厚的底漆层，实际上，真正钢琴漆的表层，如果用力敲碎，是会像搪瓷一样碎
裂的，而不是像普通的漆层一样剥落的；
第二，钢琴漆是烤漆工艺，而不是喷漆工艺，经过了一
次高温固化过程。
由于这种差别，所以，与普通的喷漆相比，钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定
性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏，钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的
亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。
也正因为如此复杂的工序，我们华伦世家家具一直秉承生产
最优质的产品，为广大消费群体服务。
为了我们可以看到家具表面清晰而优美的纹路。
我们采用各种名贵的木皮文理拼花技术，使得纹理呈现渐变的色彩效果，具有立体感和层次感，从不同的角度木材表面都给我们不同的机理效果，将颜色做活了。
所以我们的深色家具不沉闷，不压抑，更别有一番温馨，浪漫，和谐，自然的灵动之美。
6、布艺沙发卫生难清理，不如皮沙发好打理。
你们这沙发可以拆洗吗
我们的布艺沙发其实比较容易打理，因为我们的布艺都是经过防尘防污处理过，织层较密，灰尘不易渗透。
平时可以用吸尘器清理浮尘，干净的毛巾占清水擦拭污渍，定期清洁的时候用专用的泡沫清洗剂也很方便的。
高端沙发都是半拆洗的。
关于布艺沙发的清洗：
1.布艺沙发所营造的温馨、浪漫、舒适的家居环境，是现代追求高品质生活质量成功人士的首选，这也是目前高档家具均采用布艺制作的原因之一。
但是也有部分消费者担心布艺沙发没有皮质沙发好打理。
其实恰恰相反，现在的布艺沙发制作的都很人性化，大部分身体直接触得到的部位（如坐垫、扶手、靠垫）都是可以拆洗的，直接拿去干洗店干洗就可以了。
身体接触不到的沙发背部和边角处，有专业清洗沙发的家政可以上门服务。
这也是顺应时代发展新兴的一个行业，他们有专业的干洗设备小巧方便，不仅可以清洗沙发表面连沙发里面的棉质一样可以清洗的很干净，并且由于现在家
居环境的需要，这种服务已经很普及了，所以价位也不高，清洗全套沙发每次只需200元左右。
正常一
年清洗一次就可以了，非常方便。
2.跟汽车坐垫的清洗方法一样，用专业的泡沫清洁剂
7、顾客：
你们使用的是什么面料？
主要采用高品质土耳其进口割绒布作为面料，割绒布的特点是编织时要同时织造两片，织造完成后用切割的方法从中间割裂开，每一片都是一个完整的产品。
绒布表面绣上各种3D图案，十分高贵典雅，而且质感柔软舒适，特别耐磨，不易起皱起毛。
全部都经过防污处理、防静电、缩水处理，舒适耐用。
8、顾客：
你们制作家具用什么胶水？
有有害物质吗？
一听您就是一个特别懂行的专家，提出的问题都很有针对性，其实，我们华伦世家的家具大部分
地方都是采用的榫卯结构，很少用到胶水.部分地方用的也都是达到欧洲环保标准的木工胶，是没有固化剂的，属于单成分水性胶，不含任何有害物质。
9.你们的产品环保吗？
我们华伦世家采用百分百实木的用材，其环保耐用自然不必说，更重要的是非常的养生。
因为所有用材皆是最天然的木材，木材出自山林带着自然的气息，树是有生命的，所以这种自然的气息非常有利于人体气息的吸纳，跟美玉有共同的特质，即越用越温润，越用越有光泽，越用越与人心性相通。
现在的房子越住越高，普遍离地面较远，缺乏地气，加之装修和家具不环保和外界环境的污染，对身体健康极为不利所以现代人多出现亚健康的状态。
这种状况不是吃多少保养品和每天锻炼多少次身体所能解决的。
实木家具活跃的生命细胞会为您的家居带来无限的生机和活力，一套百分百实木的家具是您追求
健康温馨的家具环境的首选。
答：
百分百实木有不环保的吗？
10、顾客：
你们家具会开列吗?
实木家具轻微的膨胀和伸缩是一种很普遍很正常的现象，。
因为树是有生命的，所以即使是被制作成家具之后，这种生命的迹象依然会存在。
还有就是我们大面积的地方是用的木工实木指接板，他不存
在开裂变形的可能，所以每一位对消费者买我们的家具都是绝对可以放心的，我们的家具绝对不会存在开裂的变形的情况。
11.你们的产品不错，就是价格高啊！
有钱难买心头好，如果能碰到不论是款式还是质量都满意的产品，仅仅就因为价格问题而放弃的话，我觉得挺遗憾的。
毕竟，家具作为人生的第二伴侣，陪伴我们的时间是很长的，所以说，您在挑选家具的时候，一定要挑一个喜欢的！
如果今天您买了一款便宜点的回去用着用着还是觉得不是自己喜欢的，到时想要换就不是现在这一点差价的问题了。
12：
你们这个系列的颜色描金镀银的，太花哨了？
看来您对家居色彩有独特的见解，是的，法式家具的描金镀银是他的独有特点，主要是为了体现家居的艺术和造型的立体感。
法式家具为了体现出她的浪漫情怀和独有的艺术气息，适当的带上金银色，这样可以给家增加立体感，更能彰显主人的大气和高贵，不是吗？
13、你家的沙发坐感不舒服呢？
我们的产品设计是很人性化的，您可以仔细感觉一下我们的产品，特别坐垫使用的是定型棉中的软中带硬，有利于人长时间久坐，促进人体血液循环。
高密度海绵和独立同弹簧。
14、这沙发坐上去怎么感觉这么硬。
我们的沙发大部分都选用高回弹、高密海绵，独立同弹簧适宜长时间使用不会塌陷。
我们在产品设计时根据人体工程学原理充分考虑到人们的舒适性需求。
坐垫稍硬其实能更好地达到休息和放松的效果，特别对上年纪的人久坐沙发会感到腿部麻木，腰酸背痛的感觉，起身时关节部位会感到略有不适。
我们的沙发设计就是将这种不适降到最低。
15、这款沙发放到我们家你觉得好看吗？
顾客：
摆在店里好看，在家里不一定好看。
a摆在店里有可能是展馆的布景使得家具画龙点睛，整体感觉更美观，也许在家里摆设显得单调了一点，如果你喜欢的我们的展厅氛围不防一并购买我们的所摆设的饰品，我们所有的饰品也是设计师精挑细选回来的，与家具的品味很配。
b其实，我们的产品放在客户家一般都比放在卖场要好看多了，因为我们卖场的位置有限，空间感没有实际摆起来强，所以说，放在您家里肯定比放在卖场氛围要好。
16.我在网上看见的和你们一样的家具而且可以接受厂家验货的，价格比你们便宜太多了？
这两年网购非常的流行，我也经常在网上买一些小东西，但是家具，它不像衣服，鞋子买来不好用就可以放在一边，它是耐用消费品，且价格也不菲，不喜欢也不能说扔就扔，放在那里也很占地方您
说是吗？
所以在专卖店买你完全可以放心，无论从品质还是售后服务都是一流的。
（而且我们是不做网上销售的）再者现在网上的家具有绝对高端的吗？
网络上最近爆出的家具品质让我们都吓了一跳，都是发泡的，对人体的伤害是我们不敢想的。
想您这样有品位的人怎么可能冒险买那样的家具呢？
17.你们的售后服务怎么么样？
客户都说，我们的售后服务在同行中是很出色的，由于我们的产品质量很过硬。
送货方面我们在产品包装上下了很多功夫，一套沙发的外包装要有三层加固和保护，确保产品不会在运输途中出现任何的损坏。
安装方面我们有一支非常有经验的专业的技术队伍，确保安装的细节到位。
在产品的维护和保养方面，我们会将相应的知识给客户，另外在产品的使用过程中遇到任何问题都可以随时拨打我们的服务电话，我们会24小时内安排售后人员最快速度响应您的需求。
18.订货周期要个半月，太长了，我可等不了。
我们知道有些其它品牌的供货期会很短，是因为大多数工厂做的是批量的标准化生产，因此是有比较多的存货。
我们的生产方式是订单生产，您拿到的绝对不是存货，而是为您新鲜定制的纯手工作品，我们家具制作就要50几道纯手工制作，还有我们的开模定型反复的侵泡烘干等等。
这样的精雕细琢才会制作出顶级的作品，这样的等待是值得的，如果您今天订购，我就可以马上申请优先排产，在保证质量的前提下尽量帮您缩短时间。
19.我房子还没装修，随便看看？
您考虑得挺周到的，先将家具看好，确定好风格再装修，为以后的家装打好基础。
XX也建议您先多看看不同风格的品牌家具。
家具的风格和装修的风格要尽量相互配合，我们华伦世家的家具，也是
为像你这样有品味的客户量身定做的，。
20.我今天买了后，过不了多久你们又降价，我不很吃亏？
现在原材料，人工费什么的，都在上涨呢，我们华伦世家的家具的价格只会越来越高，不可能越
来越低的，因为成本都在提高，相对来说，早买早赚呢，因为您不仅可以更快的享受我们作品给您带来
的休闲、舒适的家居体验，而且是绝对保值的。
21、顾客：
皮布的颜色不喜欢可以换吗？
可以，但是我建议您最好不换，之前也有顾客提过类似的要求，最后改版后还是觉得没有原版好看，其实，我们的沙发在出厂前设计部门都有出过很多方案，经过严格的审核研究后，会把最经典，最完美的艺术品呈现在我们卖场。
22.顾客：
可以改尺寸吗？
但是我建议你最好不要改，因为我们每一款产品比例都是经过我们设计师精心研制的，改了效果未必会更好，之前也有个顾客跟你一样要求改尺寸，可是后来却发现效果并没有想象中的那么好。
同时价格相对来说就要高点，因为你尺寸改了，我们设计师专门为您打版，重新为你开模，人工费用自然就增多了。
23.顾客：
布用久了会变色吗？
这一点请您放心！
因为我们采用的是提花布,不是印花的,而且采用的都是高支高密的纺织手法，
质量非常好，属于顺绒布,不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康又环保！
24.顾客：
你们产品雕刻是纯手工雕刻吗？
我怎样去区分？
我们每一件完整的家具，都是经历数百道手工程序，一刀一刀雕刻出来的。
每一个细节，都经由雕刻大师捧至手心的无微呵护与天才打造。
您可以仔细的欣赏一下我们的雕刻，他不像机器雕刻
那么肤浅死板，您看,像我们沙发这里都可以看得到刀痕的,而且在我们所有产品中，找不到完全一样的2件产品，每一件产品都是独一无二，无比珍贵的。
25.顾客：
抽屉用樟子松太廉价了。
我们是把合适的木材放在合适的地方。
樟子松散发的味道能够很好地防虫防蛀，保护抽屉里面的衣物。
你可以看看我们的抽屉板1.6里厘厚度和四合一的结构，经久耐用，同时为顾客省下成本增加了家具的使用寿命，岂不是两全其美吗？
您说对吧？
26.顾客：
你们的产品怎么有色差？
先生你说的没错，外观上看去确实有色差，但这正体现了皮质的天然原理。
没经过任何修饰，保持了皮料的原有特性，包括我们采购的批次不同，偶尔会有一点轻微的色差。
就比如人的肌肤一样，所以我们产品有色差正是这个原理。
27.顾客：
我再到别家看看或者说我下次再来，怎么应付？
没关系，家具是耐用品，是应该慎重，那先生我想问下，是什么让你犹豫不决呢，质量还是价格。
。
。
我看你也蛮喜欢的。
既然喜欢何不早点拥有它呢，这样不仅节省了宝贵的时间更让你早点享受这么高品质的生活，难道不值吗？
28.顾客：
别人家的款式和你们差不多，价格却比你们便宜？
先生!
我想您除了看中价格，还会看中质量和设计款式以及售后服务等，我想如果你只看重价格
的话，你也不会来我们家，没错，现在市场上家具款式都差不多，但影响价格的主要因素还是质量，设计以及售后服务，这些我们华伦世家家具都是无庸置疑的。
29.顾客：
我今天先看看，等你们有活动了我再来.
您真的很理智，很会选时机购买东西，，现在赚钱都不容易，再说我们家具也不便宜，说实话,法
式家具不像现代的家具那样是批量生产,成本低了,当然可以做特价,但我们的每一件产品都是精工打造
的,所以没办法打特价,不过您也是真正喜欢的产品，我这边跟我们经理说说,尽我的全力给您申请一个优惠价,您也可以确定下来,也不用浪费您宝贵的时间,再说我们现在的产品比较热销，产品的生产周期常规
的都要60天，我都担心影响到您家入住的时间.
30.顾客：
我就出这个价，可以就给我电话怎么办？
先生，我在这个品牌工作几年了,您给的这个价格我们公司确实做不到，我知道你是诚心要买，
我也很乐意帮助到您，有生意谁不想做呢？
这样吧要不我帮你申请下看下能不能再优惠点，说实话这也是在帮我自己，我也是靠业绩吃饭的，你说对吧？
31.顾客：
赠品我不要了，给我直接换成折扣吧，怎么办？
不好意思先生，我们赠品都是在商品正常价格基础之上额外服务和回馈客户的，也就是你来我们这里买东西，我们送给你的礼物，所以赠品和价格是没有关系的，不过赠品都是公司特地为顾客精心挑
选的，很多顾客很喜欢，而且也很适合，再说你关注更多的是产品而不是赠品,对吧？
32.顾客：
我还要带谁来看看怎么办？
我很理解你的想法，因为这东西也不便宜，但是如果你真喜欢，我还是建议你现在就买。
我怕到时候你来未必会有货，因为我们这几款产品一直卖得很快。
上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有库存，我们向总部调货吧，一时也调不到，害他懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。
所以我建议，你要是喜欢，还是今天定。
这样既节省了你宝贵的时间又使你更早的拥有了这么高档的产品，再
说朋友也只能做个参考，决定权还是在自己，最终使用的也是您。
您说是吧？
33.顾客：
顾客喜欢，朋友说再转转怎么办？
（对顾客朋友说）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！
您觉得哪些方面不合适呢。
我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友挑选到真正适合他的产品，好吗？
34.顾客：
顾客不愿意体验产品怎么办？
这种情况首先要自己主动演示给他看，并和他交流和肢体语言的互动。
试着可以说：
XX你可以先坐下
来体验下，舒适只有体验了才知道好不好，家具也是如此，看你也累了，先坐下来休息下，我给你倒杯水
35.顾客：
**牌子的东西跟你家差不多，质量差不多，但价格比你们家的便宜多了。
错误话术
大体上来说，是这样的。
差别不大，就那一两千块钱。
我们比他们质量好，配件比他们好，做工比较精细。
导购
是这样，我们的产品跟其他品牌的档次及消费群体是不一样的，很多老的顾客在买过
之后经常这样讲。
说我们在价格上确实比其他品牌高一点，不过对比的之后还是我们价值高。
（阐述差异性，利益点）某某，光我说不行，来，您欣赏一下顾客家的效果图，⋯⋯
是的，我们在价格上确实略高于其他品牌，主要是因为⋯⋯（特别的优势、区别点）⋯⋯选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。
虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都
是大件消费，选择品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的一直被业界人士非常认可。
是的，因为我们两个品牌在风格定位比较接近，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。
其实从风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数
顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为⋯⋯（加上卖点、差异点）因为更多
的顾客希望自己的产品放在家里以后能出彩，能满足自己的内心的炫耀⋯⋯（加上诱人的亮
点）
解读方式
善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移到对产品本身的关注。
36.顾客：
东西都是一样的，为什么你家的价格跟别人差如此多呢?
是吗?
东西不一样。
**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。
买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊?
价格没差多少啊?
演练
是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是补了我们产品。
某某，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后这些都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道是不一样的道理。
是的，您观察的很仔细，您说的那家店有些产品采用的确实是实木的与我们有大同小
异，所以主要价格差别就是在材质和设计上，我们的雕花和烤漆工艺是一般品牌无法企及的。
因为这个成本的技艺是无法模仿和替代的。
40顾客：
对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低得多。
您不能只看价格，还要看材料和做工。
那与我们不是同一个档次的。
我们是品牌货，买我们的东西有保障
现在有许多企业在仿我们的品牌
是的，您刚才提到的这种状况我也了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。
其实
家具除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多
产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全
不一样的，装在家里以后会发现在健康环保上也大不一样。
而我们家产品做的是实实在在的
品牌，在这方面是很有优势的。
谢谢您的宝贵意见。
是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。
这一点其实
我们也很清楚。
不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说⋯⋯（材质及细节
等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看⋯⋯导购：
上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是定了我们的东西，因为他发现在
很多细节方面还是完全不同的，并且整个使用的感觉都很不一样。
xx,我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，（雕刻的技艺,油漆的光滑）一试就会发现不一样的地方了。
（别人家有很多机调，密度，实木，
雕刻树脂倒模）
41顾客：
东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵!
姐姐，这还嫌贵?
先生，那您多少钱才肯要呢?
打8折下来也就xxxx元，已经很便宜了。
连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。
先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。
的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们的产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都是独一无二的，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，放在您的家里衬托您的品位和社会地位，再适合不过了。
其实以这套产品的质量和品质，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。
（因为我们的产品无论是设计还是材质或手工都是独一无二的，花一样的钱，享受俩样的效果何乐而不为那？
）
确实，单看价格，您有这种感觉是很正常的。
只是我们的价格之所以会稍微高一些是
因为我们在质量上（设计、服务）上要求都是一样的，也是比其他家有优势的。
这样吧，现在
过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的
价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格。
42顾客：
别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗?
不好意思，我们这里新老顾客都一个价。
没办法，我们这里对老顾客也是这个价。
如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
XX，感谢您对我们的认可，也很感谢您对我工作的支持!
但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您理解包涵，因为在价格上我们店
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