川农《商务谈判本科》20年作业考核答案Word格式文档下载.docx
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B.合法性和均衡性
C.口头性和文字性
D.规定性和约束性
B
5.投石问路技巧是指通过提出（）来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。
A.谈判结果
B.假设条件
C.真实条件
D.既得利益
6.谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。
A.保持冷静、清醒的头脑
B.弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动
C.果断地终止谈判
D.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白
7.（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标
8.在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害
A.身份最高
B.年龄最长
C.身份较低
D.参与谈判时间最长
A
9.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A.均势谈判
B.劣势谈判
C.综合谈判
D.优势谈判
10.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题（）细节问题适当让步的一种策略。
A.始终坚持
B.适当坚持
C.毫不退却
D.有条件退让
11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题（）细节问题适当让步的一种策略。
12.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
13.商务谈判的直接目标是（）
A.最终达成协议
B.提高企业利润
C.降低企业成本
D.谋求良好的合作
14.在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.蓝箱
15.成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行
A.规律、本质、条件
B.形态、本质、条件
C.形式、性质、条件
D.方法、规律、样式
16.在运用以柔克刚策略时，（）一定要好，容许对方发泄情绪、指责。
A.克制力
B.忍耐性
C.包容性
D.职业素养
17.技术贸易谈判包括（）的谈判
A.技术服务和发明专利
B.工程服务和专有技术
C.商标和专营权
D.以上均是
18.在正式宴请中，餐厅的选择要合适，下列选项正确的是（）
A.拥堵地段的豪华酒店
B.距离对方宿地较远的度假山庄
C.宿地附近人气旺盛的大排档
D.所宿酒店内的风味特色餐厅
19.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（）。
A.方法规律
B.方法步骤
C.逻辑规律
D.逻辑步骤
20.下列选项中正确的是（）
A.提前十分钟左右到达谈判地点
B.谈判成员着装风格各异
C.谈判座次安排随意
D.谈判过程中咄咄逼人，据理力争
21.商务谈判的作用是（）。
A.有助于社会稳定
B.有利于加强企业间的经济联系
C.有利于促进经济发展
D.有利于促进对外贸易
BCD
22.商务谈判的层次有（）。
A.竞争型谈判
B.合作型谈判
C.妥协型谈判
D.双赢型谈判
ABD
23.商务谈判中必须避免出现的心理状态有（）
A.信心不足
B.盲目乐观
C.热情过度
D.不知所措
ACD
24.商务谈判计划制定的原则包括（）
A.关注细节
B.简明扼要
C.明确、具体
D.富有弹性
25.在商务谈判中女士的仪容仪表标准为（）。
A.发型发饰美观大方
B.面部修饰以淡妆为主
C.长度在膝盖以上的短裙套装
D.高跟鞋避免过高过细
26.商务谈判按谈判内容可分为（）
A.国内商务谈判
B.商品贸易谈判
C.非商品贸易谈判
D.国际商务谈判
BC
27.涉外商务谈判与国内商务谈判的区别有哪些?
（）
A.语言的差异和沟通方式的差异
B.时间、空间的差异和决策结构的差异
C.法律制度的差异和谈判认识的差异
D.经营风险的差异和谈判地域的差异
ABCD
28.成功的谈判者应具备的心理素质包括（）。
A.崇高的事业心和责任感
B.坚韧不拔的意志
C.以礼待人的谈判诚意和态度
D.良好的心理调控能力
29.在商务协议签订过程中，解决争议的方法有（）
A.仲裁
B.协商
C.调解
D.诉讼
30.按语言的表达方式，商务语言可分为（）。
A.有声语言
B.军事语言
C.无声语言
D.外交语言
AC
31.以下属于商务谈判中经常出现的欺骗手段的是（）
A.借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易
B.提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找
C.派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当
D.在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为
ABC
32.商务谈判结束的方式包括（）。
A.暂缓
B.成交
C.中止
D.破裂
33.评估谈判是否成功的标准有（）。
A.目标实现
B.成本降低
C.关系改善
D.效率提高
34.商务谈判的要素包括（）。
A.谈判的主体
B.谈判的客体
C.谈判的目标
D.谈判的过程
35.正确运用谈判语言技巧的原则有（）。
A.客观性原则
B.针对性原则
C.逻辑性原则
D.隐含性原则
36.商务谈判按谈判目标可分为（）。
A.不求结果的谈判
B.不求结果的谈判
C.准合同与合同的谈判
D.索赔谈判
37.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（）。
A.心理与安全的需要
B.享乐与发展的需要
C.相互关系和谐的需要
D.人类潜能和自我实现
38.商务谈判按谈判人员数量可分为几类?
A.一对一谈判
B.代理谈判
C.小组谈判
D.大型谈判
39.商务谈判策略运用的基本原则是（）。
A.周密谋划原则
B.随机应变原则
C.重视对手原则
D.有理、有利、有节原则
40.阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（）部分。
A.谈判前的准备活动
B.谈判中的正式活动
C.谈判的协议签订
D.谈判的总结
41.请简述如何制定商务谈判的目标。
（1）商务谈判目标的内容因谈判类别、谈判各方的需求不同而异。
（2）谈判的目标是一种主观的预测性的决策性目标，制定时还需考虑参加谈判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各种客观因素。
（3）谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
42.请结合实例论述在谈判中如何将均势转化为优势，并最终达成交易。
当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现“拉锯战”的情况。
此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破相持不下的局面，争取谈判桌上的主动。
适时选择迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会、开放和投石问路等谈判技巧，将谈判中的均势转化为优势。
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