保险创业标说明会准化操作手册Word文档下载推荐.docx
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8.对新人班参训情况的回访与追踪
9.创说会的总结、评估与反馈
主持人主要工作职责
1.准备、演练创说会串词
2.与主讲人、分享人沟通，包装其个人简历
3.参与会前彩排
4.处理突发事件
5.协助掌控现场氛围
主讲人主要工作职责
1.准备、演练创说会演讲词
2.参与彩排
3.外请讲师提前将投影片发送举办机构
创说会工作进度表（★为重点工作）
一、事前准备
事前准备阶段是创说会操作的关键环节，事前准备与策划直接决定了创说会的效果。
操作关键点：
成立功能组，制定推进计划，明确职责分工，追踪增员动作落实
（一）成立功能小组：
1.创说会开始前7天成立创说会功能小组。
2.制定创说会推进行事历
3.明确功能组成员职责分工
【工具】创说会推进行事历、分工一览表
（二）落实费用预算：
1.创说会开始前7天拟定创说会费用预算并制作签报。
2.主要费用项目：
场地租金、会场布置费、嘉宾出场费、交通费、嘉宾与听众的礼品费以及其它不可预估开支。
（三）确定具体时间/地点：
1.时间：
（1）建议每月两次
（2）具体时间：
2.地点：
（1）视创说会的规模而定
（2）建议会场一定时期内保持稳定，方便联系会场服务等事项
（3）对礼仪人员进行培训
（四）准备所需物品：
对于物品的准备必须有专人负责落实，具体细目参见物品一览表
【工具】创业说明会使用物品一览表
（五）邀请主持人/主讲人/分享人
1.提前7天邀请主持人/主讲人/分享人
2.相关人员要求
（1）主持人：
熟悉流程、形象气质佳，语言表达及控场能力强
（2）主讲人：
热爱公司、行业，语言表达能力强，资历较深
（3）分享人：
建议机构从队伍中邀请1-2位成功人士作为分享嘉宾，具体要求：
形象气质佳、有一定语言表达能力，其个人经历有一定代表性
【工具】邀请函
（六）宣导启动：
1.职场布置：
海报提前（在早会宣导之前）上墙，居于职场醒目位置，做到人人周知、主题突出、氛围热烈
2.各层级会议宣导：
（1）宣导人：
创说会或者营业单位负责人
（2）提前在营业单位主管会议上宣导，并制定增员目标
（3）提前5－7天在各层级早会上宣导，营造氛围
（4）与典范分享相结合
3.典范树立
（1）典范选择：
建议两名：
一名近期借助创说会增员表现较好的主管以下层级人员，一名一直以来小组或部门绩效表现良好的主管层级人员
（2）分享关键点：
Ⅰ.强调自己因为抓住公司创说会契机而获益
Ⅱ.谈谈自己的做法（渠道、每日工作）
Ⅲ.强调“有选择的增员”
Ⅳ.报出目标，以引导参会的各层级业务人员
4.项目负责人组织主讲人、主持人与主管交流创说会内容
（1）让主管了解创说会流程
（2）提出要求，让主管配合动作
（3）主持人、主讲人、分享人、领导致辞应进行提前沟通，做到有效衔接，避免内容重复
【工具】宣传海报
（七）持续追踪与落实
1.每天下午五点钟追踪营业单位面试量和邀请函递送量，并制作数据分析：
2.每日在各层级早会通报面试情况，并进行典范运作
3.要求主管在二早进行增员面谈、邀约参会等话术训练、通关
4.创说会开始前一天汇总面试量，预计参会人数，做好第二天会场布置和资料摆放的准备工作
（八）会场布置与会前彩排
1.创说会功能组至少提前两个小时到达会场，进行会场布置：
（1）会场内布置：
Ⅰ.横幅、海报上墙
Ⅱ.桌椅、桌牌摆放，如有领导嘉宾或者重点席位，必须突出
Ⅲ.电脑、投影、音响、灯光等设备调试，将投影片拷进电脑
（2）会场外布置
Ⅰ.会场门口设置欢迎牌、签到处
Ⅱ.宾馆/酒店大门口横幅悬挂
Ⅲ.礼仪人员就位
2.会前彩排：
（1）内容试讲：
如营业单位举办创说会经验较少或者主持人、主讲人为公司新培养的人员，必须提前三天全程试讲
（2）流程彩排：
在会场布置的同时，创说会负责人和主持人、主讲人、分享人以及礼仪人员开始彩排，严格按照既定创说会流程进行，并且在彩排时要配以会场的音响与灯光。
（3）重点环节：
Ⅰ.重点突出演练主持人对于主讲人和分享人的包装、介绍
Ⅱ.重点突出“如何引导纪律”的演练
二、事中操作
创说会的现场氛围必须积极向上、热烈，同时要求功能组及主持人及时处理各项突发事件，保证创说会的顺利进行。
（一）播放暖场音乐、迎宾
创业说明会的迎宾工作主要由礼仪、推荐人和签到组负责。
1.礼仪负责给嘉宾配带礼花、引领嘉宾进场，并负责嘉宾、准增员入场签到等。
2.签到组负责签到、收取入场券、派发资料、维持参加者入场秩序等。
3.推荐人的主要工作是迎接准增员的到来，引导准增员签到、领取资料、进场就座（本环节将在《主管篇》中详细阐述）
在这期间，会场内应循环播放轻松音乐或公司短片。
【工具】创业说明会参会签到表
（二）开场
1.为了体现公司的专业形象，创业说明会应准时开始，开始之后禁止迟到人员进场，以免影响讲座的正常进行
2.正式开始前两分钟播放提示音乐或幕后音，提示大会将要开始，请参加者不要随意走动
3.通过幕后音宣布大会正式开始并请主持人出场。
播放上场音乐，主持人出场。
主持人开始讲话时，上场音乐停止
4.主持人介绍公司领导和分享嘉宾时，会场播放背景音乐
5.主持人引导会场纪律
【工具】主持人串词
（三）观看公司介绍碟片
观看公司宣传片，主持人从旁引导
【工具】公司介绍碟片
（四）有奖问答
1.建议问题设置：
（1）生命人寿保险公司是什么时间成立的？
（2）生命人寿保险公司的大股东有哪几家？
（3）目前生命人寿保险公司的总资产是多少？
2.奖品可以是带有公司标志的小礼物，也可以是事先精心策划的特别礼品。
【工具】小礼品
（五）主讲人上场
主持人上场串词，介绍本次说明会的主要目的，并隆重包装、介绍主讲人，把主讲人请到讲台。
礼仪人员接主讲人上台
（六）主讲人演讲、分享人分享
1.主讲人演讲
（1）主题明确，内容翔实、有吸引力
（2）时间控制得当，一般在60分钟以内
（3）仪表符合公司专业要求
（4）整个分享过程能充分表现出满足感、自豪感但切忌骄傲自大
2.分享人分享：
（1）主题应与主讲人演讲内容相契合，重点通过自身的真实成功案例强化从业信心。
（2）分享人的分享时间应严格控制，每个人的分享时间控制在10分钟左右，不能超过15分钟。
（七）面试
主持人上台串词：
1.感谢主讲人及分享人
2.宣布面试开始（具体详内容见工具包）
3.提示主管做好相应配合动作
（八）安排、协调面试
1.面试官：
以1：
10的比例确定人数，以内外勤管理干部为主
2.面试开始前，项目组工作人员按照既定流程（在主管会上与主管沟通过的流程）将面试人员分组，并带到面试场地外
3.面试方式：
单独面试和集体面试相结合。
如参会人员较多，可采用集体面试的方式，即5人左右为一组面试，同样可以产生一种积极的竞争氛围；
如参会人员不多，则按常规单独面试
4.面试时间：
每个人2-3分钟，确保在半小时之内面试结束，以免因为等待而造成的不必要问题
5.面试问题：
主要集中在询问准增员对象对于保险和公司的看法以及引导明日新人班上。
推荐面试问题：
（1）你觉得保险行业和生命公司怎么样？
（2）我们下面有一个新人培训班，你能保证全程参与吗？
【工具】增员一表通
三．事后追踪、总结、评估、反馈
（一）现场追踪反馈
1.对于现场各项数据进行总结（前期面试量/参会人数/参加会后面试人数/交费人数等）
2.内勤分工追踪面试成功者，提醒明日参训时间、地点、所需资料、注意事项等。
3.追踪增员人的三封信递送情况
（二）创说会总结、评估、反馈
1.创说会项目负责人对参会人员进行数据统计与分析，并及时在早会与下次主管会议上反馈。
重点强调如下几个问题：
Ⅰ.前期统计的面试人数与现场参会人数以及新人班送训人数对比分析，及时发现流程问题并解决
Ⅱ.寻找典范
第三部分主管篇
主管主要工作职责
凡是需要督促的工作，主管必须率先垂范。
1.拟定个人及小组增员计划
2.坚持并督促组员增员选择
3.组织相关话术训练
4.日常增员、面试工作
5.督促邀请函的递送以及邀约参会动作的实施
6.创说会到场并及时处理小组内的突发问题
7.督促组员三封信的使用情况
8.督促组员追踪新人参训
创说会环节主管工作一览表
工作事项
完成时间
工作形式
工作内容说明
备注
拟定新增计划
创说会启动当天
二次早会
宣导利好、典范分享、制定计划、目标上墙并反及时反馈营业单位
坚持并督促组员增员选择
日常工作
组织相关话术学习
创说会运作期间
训练、通关
集中面试日
创说会前2天
集中
1.小组成员准增员的二次面谈
2.面试流程的检查与帮助
督促邀请函的递送以及邀约参会的动作的实施
创说会开始前
３－１天
邀请参会时要求组员说明参会的重要性以及相关要求
创说会到场
当天
及时沟通
要求有增员的组员必须到场
督促组员三封信的使用情况
创说会后
二早/电话/短信
督促组员追踪新人班参训情况
电话/短信
要求提醒明日参训注意事项
（一）个人及小组增员目标的拟定
1.充分认识到借助公司创说会提升个人及小组绩效的重要意义
2.拟定个人新增参会目标，并确定渠道
3.利用二次早会时间，在小组内进行小组增员意愿的再次强化，拟定小组新增目标，并给组员提供技术支持（渠道/话术等）
4.将小组拟定的目标上墙，并及时上报营业单位
（二）追踪小组增员计划的实施情况
1.利用每天小组二次早会时间，对小组面试情况进行追踪、反馈
2.有效运用小组典范分享等手段：
可在小组内选拔创说会启动以来面试情况较好的组员分享
3.对于没有面试者进行一对一辅导，从心理和技术上提供帮助
（三）组织相关话术学习
1.主管率先垂范
2.在二次早会上对组员进行增员一表通、面试流程、面谈六问的训练与加强
（四）集中面试日
（四）组织小组递送创说会邀请函并邀约准增员对象参加创说会
创说会开始前三天
2.形式：
3.内容：
话术演练、通关，将邀请函送给准增员对象，为创说会当天的邀约埋下伏笔
（五）邀约准增员对象参加创说会
创说会举行当天中午午餐前后，如准增员对象是缘故，建议共进午餐
电话、共进午餐
提前与准增员对象电话联系，提醒参会时间、地点
4.参考话术：
（1）缘故与转介绍：
赵大姐，你好！
我是生命公司xxx，我上次给您提到的我们公司的创业说明会今天下午两点在xx酒店四楼举办。
你知道具体地址吗？
……那这样吧，我等会去接你，我们中午简单吃个饭，下午一起去吧？
（2）陌生：
王先生，您好！
我是生命保险公司的xxx。
上次提到的我们公司的创业说明会今天下午两点在xx酒店四楼举办，届时会有公司安排的最后一轮面试。
请您提前做好安排，准时参加。
二、会中操作
（一）进场时
1.协助签到，出示邀请函/门票，并找到座位
2.进场时提醒准增员对象遵守会场纪律，不要随意走动以及接打电话等
（二）会议进行中
如条件允许，尽量坐在准增员对象旁边
（三）面试进行时
协助工作人员做好面试安排与准备（确定面试地点、时间与面试官等事项）
面试前：
鼓励新人放松、不要紧张
面试后：
询问新人面试感受、上岗意愿
三、事后追踪
事后追踪动作必不可少，主要是借助“三封信”对准增员对象进行回访：
1.如通过面试，愿意参加明日的新人岗前培训，则发《参训通知书》，并提醒明日参训注意事项，如时间、地点、需要提前准备的资料、着装问题等
2.如仍不认同行业公司者，则发《感谢函I》。
3.如参加完创说会，表现犹豫者，则发《感谢函II》，作为再次拜访的工具
在此环节中，主管重点回访第一、第三类人。
第四部分常见问题
一．主管层面常见问题
（一）部分增员人长期没有增员成功，本期已经有面试并想送其参加创说会，但此人不符合公司增员标准或者准增员对象没有经过面谈。
作为内勤管理干部，应如何处理？
【处理流程】：
1.单独沟通甄选：
营业单位组训或项目组人员提前进行沟通，重点交流行业与公司前景，评价此准增员对象是否符合增员标准
2.提出参会要求：
允许参会，同时提出参会要求（准时参会、着装、不要随意走动、关闭通讯工具等）
3.将沟通结果反馈主管，再次强化参会要求：
（1）准增员对象本身情况
（2）对准增员对象的评价（是否符合公司增员条件）
（3）如不符合公司要求标准，提出改进要求
（4）提醒主顾提示参会要求
（二）准增员对象只经过一次面谈，主管即要求进入创说会。
1.准予参加创说会，
2.但必须分别与主管、部经理和准增员对象沟通，提出要求：
在创说会后进行面试之前，安排经理复试。
（三）如果准增员对象本身层面较高，作为内勤管理干部，应如何处理？
【处理方式】：
对于此类准增员对象，可开启面试绿色通道，邀请营业单位负责人直接沟通。
二．准增员对象层面常见问题
（一）准增员对象创说会后不愿意参加培训怎么处理？
1.沟通交流，发现不愿意参加培训的真正原因（是兼职还是理念不到位？
）
2.借助“三封信”回访，做进一步沟通，再次促成新人班参训
第五部分工具包
工具一：
功能小组成员分工一览表
工具二：
创说会推进行事历
工具三：
创业说明会使用工具一览表
工具四：
主讲人、分享人邀请函
工具五：
创业说明会参会签到表
工具六：
主持人串词
工具七：
增员一表通
工具八：
三封信
职责
具体要求
责任人
创说会的组织及策划者、各工作组的总指挥，现场协调，会后追踪评估
策划、协调
督导
音控
负责音响资料准备，音响和设备的调试
创说会过程中各环节音乐、投影的衔接
签到
摆放公司宣传资料，登记参会者资料，并进行数据汇总
快速、准确
礼仪
2-4人
迎接参会者并引位
着标准司服、身披绶带、礼仪规范
保障
负责物品的准备工作、会场布置工作、维护会场秩序、处理突发事件
工作细致
反映快
面试
负责准增员的面试工作
沟通能力强，能够代表公司形象
讲师
主持人准备主持串词并熟练掌握
热情大方，掌控场面
主讲人熟悉讲解内容
态度诚恳，富感染力
分享人熟悉分享内容
亲和力强
创说会项目推进行事历
名称
数量
是否到位
教具、音响设备
投影仪
投影幕
电脑
公司简介碟
音乐碟
白板
白板笔
白板擦
话筒
VCD机
音响
公司宣传资料
公司简介彩页
生命保险报
客户服务报
报刊集锦
邀请函
职场布置物品
讲台花
胸花
绶带
桌布
展板
横幅、海报
茶水
纸杯
欢迎牌
指示牌
生命人寿保险公司中支
生命人寿保险中支
嘉宾姓名
推荐人
部门
有无邀请函
嘉宾签名
一、开场白：
“尊敬的各位来宾、各位亲爱的朋友，大家上午好！
非常高兴能够在这万物复苏、春意盎然的季节里和各位相见。
在这里，我首先代表生命人寿保险公司xxx中心支公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
现代社会的择业遵循双向选择，如果说前几轮的面试是生命公司在选择大家，那今天把各位请来主要是让你们来选择生命。
当然更重要的是想让你了解一个事业的机会。
为了能够让会议顺利的进行，请大家配合我做两件事情：
首先请把我们的手机、呼机暂时关到振动档。
在会议期间请不要随意的走动。
有什么事情我们在会后会专门留时间给大家做交流；
其次，有吸烟习惯的人请暂时忍耐一下。
我们大概需要一个半小时的时间。
谢谢各位朋友的合作！
下面我们将播放公司的一部宣传影片，希望大家认真观看，之后我们会进行有奖问答。
二、推出主讲人：
社会在不断的变化，改革开放二十多年来，中国发生了天翻地覆的变化，在经济快速发展的中国，有许多人改变了观念，把握住了许多机会，使自己的经济彻底的独立了，跟上了历史的步伐，而有些人则落伍了，不知不觉的落在时代发展的后面。
那么我们是属于哪一种呢？
今天在我们的中间就有这么一个人，他毕业于**学校，曾从事于某某行业，在一个偶然的机会认识了保险，走进了生命，通过他的努力，无论是在经济还是在观念上取得了巨大的变化，并帮助了很多人取得了成功。
所以今天我们非常荣幸的请他来为我们主讲《现代择业观》，下面我们就以热烈的掌声有请***先生（女士）
三、主讲内容总结：
“**先生（女士）刚才给我们做了精彩的专题演说，带来新的观念给了我们许多启发；
成功者与不成功者之间的区别并不在于智商的高低，而取决于两者之间观念的不同，改变了观念就改变了人生！
让我们再一次用热烈的掌声感谢***先生（女士）”
四、推出分享人：
成功人士（成功型）：
今天在我们中间还有这么一位先生（女士）大学毕业后在一个机关工作，他从不了解甚至反对保险，到了解并走进生命。
并且在较短的时间内取得很好的成绩。
我们也请他来给我们谈谈他的一些感受，下面我们就有请***先生（女士）。
成功人士（普通型）：
今天在我们中间还有这么一位先生（女士）他原来是**厂的一位普通工人，当他在自己的事业旅途中最失意的时候，他试着来接触保险，从不了解甚至反对保险，到了解并走进生命。
五、分享内容总结：
***先生（女士）刚才给我们做了详细的讲解。
以前我们常说“一分耕耘，一分收获”这一点在生命公司得到了充分的体现。
生命造就了很多的人才，也改变了许多人，但是不是适合我们在座的每一位呢？
答案就留给我们参加完五天岗前培训后的朋友再来下结论。
当今社会没有绝对稳定的工作，如果要说有的话，那就是两个字“能力”。
你有能力就是稳定！
假如没有能力，也就没有稳定。
能力就是别人不能做的事情，你能够做；
别人能做的事情，你做的比别人更好。
然而一个人能力提升的最有效方法莫过于培训。
不论你是否选择生命，生命是否选择你，三天的岗前培训一定能够给你带来新的观念和启发。
对您未来的工作都能有所帮助！
六、面试安排
接下来是我们的面试时间，请各位伙伴填写好面试登记表，在礼仪人员的安排下有序地到各面试处境性面试。
祝大家好运！
三封信
1．邀请函（已决定从事者）：
邀请函
尊敬的先生（女士）：
首先感谢您在百忙之中抽空参加了保险的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人。
我公司将于年月日在（地点）举办一期新人岗前培训班，诚挚邀请您能安排好时间参加培训，更好地了解寿险行业和生命公司，期盼您的到来。
同时，也恭喜您拥有这样一位非常优秀、非常专业的寿险引路人。
敬祝
健康幸福
人寿中心支公司
总经理：
年月日
3．感谢函I（已决定不从事者）
感谢函
首先感谢您在百忙之中抽空参加了保险的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心的人。
由于一些客观原因，您暂时还不能从事保险行业。
但是我们非常希望通过您让更多的人了解保险、拥有保险、从事保险行业，因为保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。
您的推荐人是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您身边有需要了解保险或寿险行业的朋友，恳请给其推荐。
再次感谢您对生命保险的信任，期盼与您再次相会。
健康幸福、事业有成！
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