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例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；

而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训

却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。

效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。

然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。

这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。

因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。

人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；

有既定的价值观；

不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。

因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；

如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。

我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。

使谈判顺利进行，而且有效。

我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：

如，双方存在认识问题的极大差距；

谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；

我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。

人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：

你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。

我们认为，

采取一定的方法是可以解决人的问题的。

人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。

这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。

这也是解决人的问题的一个基本前提条件。

我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。

而关系指的就是人的问题。

好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。

前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；

而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。

在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：

如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。

为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：

转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。

张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：

探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：

张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?

......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?

”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：

放出去收回来

策略四：

有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：

说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?

它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?

如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......

策略六：

同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。

张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?

另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

篇二：

谈判技巧

一：

商务谈判的语言技巧！

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；

2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。

二：

在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：

为成功布局；

2、中局：

保持优势；

3、终局：

赢得忠诚

三：

销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。

如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。

如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？

所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

四：

谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎；

2、声东击西=示假隐真；

3、抛出真钩=巧设陷阱。

五：

谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：

没有调控好自己的情绪和态度；

2、障碍之二：

对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：

4、障碍之四：

5、障碍之五：

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；

7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结

六：

双赢的谈判应符合什么标准?

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集

中在价格上。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

七：

人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”3、人的因素在谈判中能否解决？

八：

成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；

2、刚性原则；

3、时机原则；

4、清晰原则；

5、弥补原则

九：

如果你的谈判对手发脾气……

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。

对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。

然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。

个人的情绪还会有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。

采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突

替代方案：

销售谈判的重要技巧

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。

在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；

照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。

我们看一个典型的例子：

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。

当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。

与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。

于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。

为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。

为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：

“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：

他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。

相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

篇三：

谈判技巧

是非题

1.卖产品的过程中，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益。

对

2.双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

对

3.对分析型谈判风格的人我们需要要把整个的精力集中到事实上。

4.对困惑型的谈判者，我们要把复杂的问题简单化对

5.卖产品的过程中，你卖的是产品的功能。

错

6.“集中精力于利益”的做法是阵地谈判的特点之一。

错

7.签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。

2.优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。

3.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易的问题。

4.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要不断地重复我们的要点。

5.火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

6.“合作型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

7.强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。

对

2.优秀的谈判者要善于运用专家。

3.对应避免强调双赢，采用哀兵态度。

4.对亲切型谈判风格的人一般需要注意细节。

5.签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。

6.谈判首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。

7.白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。

白脸还有一个责

任，是要给对方安全感。

1.优秀的谈判者要以已为中心。

2.谈判中清道夫的责任之一是要达成共识。

3.谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程。

4.与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢。

5.清道夫的责任之一是防止讨论离题太远,并指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势。

6.谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。

1.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易的问题。

2.优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。

4.优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。

5.对表达型谈判风格的人多给予量化的答案。

7.竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

3.一般,在处理拒绝时，要重点强调不足。

5.优秀的谈判者要能够聆听别人说话。

6.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易的问题。

7.谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过。

4.谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点。

5.为了使谈判成功,在谈判结束前可采用较大的单方面让步。

6.谈判议程中的通则议程是给自己看，说明谈判需要涉及哪些内容。

7.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。

1.为了能得到适度的让步,可采用一揽子谈判的方法。

2.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。

3.优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾。

4.在处理拒绝的时候，首先要聆听。

5.强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。

6.优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。

单项选择题

8.一般说谈判的另一方身体向门口倾斜，说明（）。

表示他不喜欢这个地方

9.如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出（）反应则是恰当的。

合作型谈判

10.卖方在产品罗列之后，故意不把其中的1000元钱加到总价里边的做法是（）。

试错印证法

9.谈判时，若对方说“你们另一个竞争对手可以给更高的扣率,如果你想跟他合作，就要把折扣加大，把价格降下来”,这是一种（）。

虚张声势

10.谈判一共分为（）个阶段.5

8.一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉，说明（防御的状态）。

9.谈判前先带着客户玩与吃,这种做法是（）。

迂回询问法

9.若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们,这是一种（