咸阳市场神州三会议营销操作手册完整版Word格式.docx
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费用预算表3、免费让部分患者服用培养预备明星A：
病例针对性：
1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染的，要选病情稳定的；
2、口才好，形象好、过去有地位。
培养对象1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。
2、情感方面进行导演培养如：
流泪、声音发颤、鞠躬等等。
3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。
4、确定活动日期最佳为六、日（排除法定假日外）三、费用预算表1、会场费：
租赁场地费用，包括音响、桌椅等。
2、专家费：
住宿、车费、餐费、劳务费。
3、宣传费：
条幅制作费、展板制作费。
4、礼品费：
荧光笔、圆珠笔、小礼品等。
5、突发事件处理费：
外联事件处理费（需特批）。
6、临时员工聘用费：
除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。
7、现场媒体费用：
活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。
8、康复明星劳务费：
指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。
9、午餐费：
全体工作人员在会场的工作餐。
10、市内交通费：
指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。
11、资料费：
现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。
12、其他不可预测费用：
一般情况为活动总费用的10%—15%
第二部分、工作人员组织、培训及物资准备一、工作人员组织1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：
A、本地专家2名：
丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。
B、主持人1名：
仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。
C、总策划1名：
负责总体策划和执行。
D、售药处工作人员2名：
收银员1名，货管1名。
E、促销员：
2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人备注：
本地专家1、目标：
大中型医院在职知名专家；
离退休知名专家或参加过类似活动的。
2、要求：
有一定知名度；
形象好，口才好；
最好是参加过类似活动；
看重利益也可以；
好沟通；
有商业推销技巧。
二对工作人员的培训具体内容需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。
三、物资准备１、基本物资：
货（产品）、宣传材料、病例库登记表。
２、需要制作、购买的物资：
A、条幅：
注意尺寸、内容、颜色；
展板：
产品展板、专家展板；
B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。
C、发票、收据、处方纸第三部分、确定会场一会场基本情况1、时间：
每次活动3-7天2、地点：
交通便利3、知名度：
要有一定的名气4、对象：
会议室、俱乐部、礼堂等。
5、座位号：
不少于100人的会场6、设备：
灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。
7、价格：
总费用2000-3500元8、会场负责人：
姓名、性别、职务、联系电话9、场景设计：
A、场内场外条幅尺寸。
B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。
C、现场流程设计，进出人流设计。
二、会场设计岗位区划分会场需要划分出以下位置，包括：
迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。
具体位置具体安排第四部分、会场布置布置会场1、时间：
在活动前一天下午2、挂条幅：
场内、场外、条幅要搞清楚。
条幅内容热烈欢迎XXX专家组、免疫力低下综合治疗专题报告会等内容。
3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。
4、主席台布置：
桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。
5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。
第五部分、工作人员定岗定位一、时间：
在会场布置结束后，模拟彩排开始前二、条件：
所有参与人员必须到会场（包括专家）三、开始：
经理宣布每个员工的工作岗位：
1、迎宾员：
入口迎宾、发病例库表。
2、检测组：
检测、记录、收病例库申请表。
3、主席台：
主持人、二位专家。
4、售药收款：
开票收银、售药解说。
5、指挥部：
总指挥、总策划、总执行备注：
部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。
四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。
五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。
六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。
第六部分、报告会现场彩排一、第一部分彩排：
报告会开始前的彩排迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；
所有除专家外的工作人员扮演患者入场；
迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。
二、第二部分彩排：
报告会开始彩排专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。
报告会开始：
1、主持人：
宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。
2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。
例：
时间规范标准：
8:
40——准时开幕、主持人致词介绍专家；
主办方负责人讲话8：
45——第一专家开始讲话9：
10——第一专家完毕9：
15——主持人过渡、第二专家开始讲话9：
40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）9：
55——主持人过渡，咨询开始注：
以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化3、总结：
提出意见，二次进行彩排直到满意为止。
4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。
三、第三部分彩排：
咨询活动彩排1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。
2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。
3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。
给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放置，所缺物质迅速派专人购买。
4、宣布第二天活动劳动纪律：
A、员工上班时间、员工仪容、仪表。
B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。
C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。
D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。
E、活动期间不得私自会客。
F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡注：
如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。
再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。
负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。
四、举办报告会强调注意事项24点1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；
2、电视发布专题会海报通知；
3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；
4、活动当天早7：
00前发放海报（公园、晨练点）；
5、活动流程科学、检测顺利；
6、严把专家关，选择专家要谨慎；
7、活动当天人员配合科学，站位合理；
8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；
9、诱导患者购药；
10、部分工作人员现场讲解展板；
11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；
12、专家讲解质量；
13、会场条幅醒目；
14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；
15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；
16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；
17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；
18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；
19、现场秩序是关键之一；
20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；
21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；
22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；
23、提高专家的推销、推荐意识和能力；
24、鼓励专家多开药。
第七部分、专家的沟通和要求一报告会所讲内容的沟通沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。
对《病理》专家的要求：
1、举例进行恐吓；
2、对免疫低下最新的研究、发现；
3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病……原因。
自己亲自参与研究，发现……4、不得讲出自己看报，听说之类……的话；
5、理论性与通俗化，要形象比喻；
6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；
7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。
二、对《产品》专家的要求1、先讲免疫力低下容易引发各种疾病
2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；
3、突出“神舟三号”研发的辛劳和药理理论基础；
4、有多少个领导用过，效果如何；
5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；
6、本产品获得过xx年的xx奖包括S863计划7、突出科学认识太空药治疗免疫力低下
8、突出产品的提取技术，高科技性；
三、对《保健知识》专家的要求（内容）要点四各位专家综合要求语气、语速、语调要求。
语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。
语速要适中。
形象的要求：
1、举止动作体现权威专家；
2、权威与谦虚相结合（低调一些）；
3、例：
在座的如有同行我们可以进行探讨；
4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；
5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；
6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；
7、时间要求：
每位专家要严格把握会议给规定的时间对专家咨询时的沟通及要求：
1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。
2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。
大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。
3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。
4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。
5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少你带了多少钱先用点试一试等等。
6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。
大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。
8、有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“神舟三号”的优势所在。
记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“神舟三号”却具有几种功能。
9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：
购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。
10、注意和患者沟通的时间。
11、在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。
如类似您这种情况，某某在服用“神舟三号”后效果很明显。
第八部分、进行报告会一、报告会开始前工作要点1、全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。
（处理办法按每个市场情况定）。
2、所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。
3、先按报告会开始前工作进行准备。
报告会开始前要放背景音乐。
4、专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。
5、负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。
6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。
7、入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。
8、主持人要再次调试麦克风的音量。
9、所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：
同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。
其他员工一旦发现，马上向负责人报告。
10、对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。
A、可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。
B、我市xx政府部门（如：
卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。
C、下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。
11、把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。
12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。
13、工作人员要安排来人从前向后就座。
14、对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。
二、报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）主持人致开幕词，介绍嘉宾：
主持人在致开幕词时的要求。
A、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。
B、致辞时要带相应的感情色彩。
C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。
D、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。
E、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。
F、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。
G、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。
H、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。
I、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。
J、对活动开始的一些变化情况，如：
人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。
K、主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。
L、主持人在私下再次强调专家不要超时。
主持人：
“神舟三号”学术报告会主持稿尊敬的各位朋友、各位专家：
上午好！
首先请允许我代表咸阳市*****对各位的到来表示热烈的欢迎。
今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。
因为我们荣幸的请来了2位国内着名的防治免疫力低下的专家。
他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。
为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意（鼓掌）。
*************************************************************************首先，我向大家介绍第一位专家是第二位专家是……他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国免疫力低下疾病的研究和发展做出了突出贡献，会后各位朋友可以与他们进行交流。
我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。
上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。
下面我们有请——谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。
那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。
下面我们用热烈的掌声欢迎———非常感谢———精彩的报告感谢专家为我们带来的福音。
说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。
我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，各种疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。
为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“神舟三号”的机会。
特设一等奖一名：
获得价值***元的神舟三号（三个疗程）特设二等奖二名：
获得价值**元的神舟三号（二个疗程）特设三等奖三名：
获得价值*元的神舟三号（一个疗程）抽奖规则这样……现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。
在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。
我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。
最后告诉大家一个好消息首先，我们--------的---------也就是“神舟三号产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了陕西神舟生物药业有限公司生产的“神舟三号”。
今天购买“神舟三号”可享受买--------优惠，也就是说买--------即可获赠-------，优惠活动只有今明两天，仅两天时间，请朋友们别错过好机会！
今天的免费咨询活动将在下午--------点之前结束，上午的人比较多，下午2—3点人比较少，请大家错开时间。
另外，明天还将举行同样的报告会，欢迎广大朋友互相转告，踊跃参加。
今后要购买产品和参加咨询的朋友请到咸阳市****，电话。
最后还有一点想要提醒大家：
由于参加报告会的都是中老年朋友，年龄较大，今天人也比较多，希望大家相互体谅，不要拥挤，请服从我们工作人员的安排，特别是在检测处，注意只排成两队，不要排成多列。
3、对工作员工要求：
A、必须进行的岗位工作员工外，其余员工都必须配合报告会主持人的一言一行。
B、特别注意需鼓掌时一定要积极主动配合。
C、不得在会场内来回走动或随意出入，要找座位坐下来填补人数。
三、第三阶段第一小段：
1、第一位专家开始讲座A、专家按照前章的讲座要求来进行讲座B、专家严禁超时C、当专家超时时主持人或台下员工通过纸条方式提醒专家尽快结束D、专家在作报告时，现场工作人员，特别是外围工作人员如有发现部分患者讲话或吸烟时可以及时的有礼貌的提醒和制止。
2、第一专家报告结束后，主持人过渡，介绍第二专家出场第二小段：
1、第二位专家开始报告（要求同第一位专家）2、第二位专家讲座完毕后：
主持人宣布抽奖活动开始，说清楚抽奖规则；
主持人只念抽奖号码，报告会结束后，公布中奖号码，和工作人员联系到主席台领奖。
3、可选项目：
（1）主持人对患者现场知识有奖问答。
（2）康复明星讲话。
第三小段：
报告会接近尾声1、主持人强调咨询活动会场秩序2、所有工作人员马上进入自己工作岗位3、主持人强调下午有专场咨询活动4、主持人强调现场有优惠销售5、强调明天活动时间，欢迎转告朋友来参加四、第四阶段：
咨询活动开始（中午前）1、所有员工严格按照培训、彩排时的要求进行工作2、整个会场各个外围工作人员一定要维持好秩序3、整个咨询活动要做好如下环节配合工作:
A、活动中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使义诊做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾及其他环节，那么整个义诊就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。
B、登记员与各环节的配合：
登记要详细准确特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含义大家必须都知道。
登记中任何一个失误都会为义诊带来很大的损失，因此登记必须是耐心细致的工作；
C、登记员与大夫的配合：
让患者产生信任感的最初来源是登记员的素质，登记员的言辞和大夫的言辞必须统一。
这就需要事先的沟通，大夫和登记员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们义诊一次费劲了心力，就是想把它搞成功，如果因为某一个环节的失误导致一次义诊的失败，对所有人员都将是无情的打击，这里特别提醒的是登记员在登记中，不要讲太多的病理，一切都留给大夫去工作，这样可以减少很多失误。
D、大夫与售药人员的配合：
这个配合是患者最后购药的关键时刻，一定要记住不要和大夫的诊断结果相冲突。
因为是一个集体活动，它讲究是所有参加义诊人员的配合，而不是某一个环节作好就可以成功的。
五、第一天会议结束后总结、安排第二天工作1、会议目的是总结每个岗位中工作不足之处；
2、每个员工必须积极发言、思考自己工作中需要改进的地方；
提出改进工作方案和措施；
3、宣布第二天到场时间；
强调第二天劳动纪律；
4、根据第一天到场人数安排第二天会议前工作人员突击发放海报的工作；
5、针对个别问题（如专家问题）再进行个别沟通；
6、经理应鼓舞士气，对工作中表现突出者给予表扬奖励，对违反纪律者，要严肃处理；
7、经理督促有关工作人员迅速对帐、清点货物、如实向上级领导汇报工作情况。
8、在改进工作方案基础上认真做好第二天工作。
第九部分、总体工作总结表神舟三号————市场报告会工作总结表年月日活动日期活动地点总体费用第一天到场人数总体利润第一天销量/购买人数参加工作人员数第二天到场人数统计在册有效病例人数第二天销量/购买人数当地专家人数第一天仪器检测人数发放门票总体数量第二天仪器检测人数负责人对活动的评价本次活动存在的问题建议改进方案活动状况销售分析表购买患者年龄段比例：
购买患者病例比例：
购买人群职业比例：
40岁以下：
%患**病%工人：
%40-50岁：
%患**病%知识分子：
%50-60岁：
%患**病%干部：
%60岁以上：
%患**病%农民;
%第十部分、培训材料内容一病例表登记培训材料病例表登记是会议流程中的第一个环节，患者如何才能购买就是从这里开始的，登记员要有一定的医学知识，询问，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确。
记住，要让患者自己讲，不要去诱导，比如，你问：
“大爷，您您那里不舒服”“嗯，我***。
”于是你记下，***病，如有人捣乱，说：
“有什么病告诉你，还用你们查吗”你一定不要着急，你告诉他，大夫给病人诊断时，要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达理的人就会如实回答，真不愿说的人，也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有****疾病，可问一下，他服过什么药，特别是服过的要标明。
病例表登记员培训：
1、按照表格内容填写2、详细、真实3、字迹工整二、售药培训活动成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货款交易，收款发货时人的表情要平静，但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉应该是只要你了解“神舟三号”现在买不买都可以，其中的尺寸促销人员一定要掌握好。
1、促销员要有熟练的病理知识，在大夫诊断完后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量的不放走任何一病
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