西安万科城首次开盘总结Word下载.docx

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2.分区说明

商业休闲区域—项目用地的南向入口是小区主要入口方向，紧邻市政道路，布置了集商业、餐饮于一体的综合性商业建筑，总建筑面积5万平米。

联排别墅区域--进入小区内部，中央景观大道两侧设计了多派面积较小的Townhouse，由于相邻两排联排别墅间拥有较大的楼间距，减少了相互遮挡的同时，也保证了各单元住户的私密性要求。

小区景观大道两侧各设计了八排别墅单位，是整个项目目前比较稀缺的产品。

小高层区域--位于中央联排别墅区域的两侧，规划了十栋11层小高层。

将高层设计在联排别墅东西两侧，一方面可以减少高层住宅对联排别墅视野及采光的遮挡，另一方面以中央景观带为中心，向东西两侧形成联排、小高层、高层台阶式布局，保证各住户不同程度的享有中央景观视野。

楼栋各单元布局基本呈直线，与前排之间形成绿地。

建筑的主要朝向为南向，户型南北通透，保证每一户都拥有良好的景观视野和舒适的居住条件。

高层区域--位于目前开发地块的东西两侧，规划了八栋32层高层，为目前主要销售的产品。

二、一期基础数据资料

1、万科城一期首次发售

＊推出套数：

636套；

＊容积率：

3.0

＊户型面积：

62㎡-139㎡；

＊户型配比：

在推出的636套单位中，两房256套，三房380套；

2、户型配比及户型图

A-两房两厅一卫65㎡

宽敞主卧，明厨明卫，独立生活阳台→→

B-两房两厅一卫62㎡

纯南朝向，客厅、主卧双南向设计→→

C-两房两厅一卫75-77㎡

纯南朝向，阳光客厅，主、次卧双南向设计→→

D-三房两厅一卫85㎡

南北通透，延展式客厅，阳光主卧转角观景阳台→→

E-三房两厅一卫88㎡

南北通透，经典三房，双阳台设计→→

F-三房两厅一卫89㎡

纯南朝向，阳光户型，客厅、主卧、次卧全南向→→

G-三房两厅两卫118㎡

南北通透，全明户型，双阳台设计→→

H-三房两厅两卫139㎡

南北通透，超大空间设计，南向观景设计→→

户型配比：

户型

面积区间

套数

套数比

两房两厅一卫

62㎡—77㎡

256

40.25%

三房两厅一卫

85㎡—89㎡

三房两厅两卫

118㎡---139㎡

124

19.50%

汇总

62㎡-139㎡

636

100%

户型分布示意图：

三、开盘流程

1、当天公开销售流程

选房流程摇号流程

2、选房现场氛围

＊选房当天到场客户接近1000组，到场2000余人；

＊选房现场摆放了两处销控表，外场等候区未作价格公示；

＊进入内场放置两块带有总价的价格表，分别位于选房等候区和选房区；

＊外场等候区到场客户基本做满，内场等候区客户人数不多，因为客户大部分客户选房意向明确，在确定所选房源还未被销控情况下迅速进入选房区选定房屋；

国展中心停车场外场等候区

摇号开始选房区

外场等候区房源公示手续办理区域

被摇号选中的客户排队进入内场等候区，为了缩短摇号时间，中间未进行中断，多批选中客户在内场等待区入口处排队等待进入

3、当天开盘活动简介

现场抽奖

为缓解客户在摇号选房期间的精神压力，同时回馈到场客户，在开盘现场举办幸运抽奖活动

抽奖办法：

（1）领取抽签筹券。

领取时间：

2010年10月6日14:

00前

领取方式：

客户持本人身份证、认筹证明函在签到处领取“选房券”（由一正券两副券组成）。

（2）现场抽奖：

开盘当日早8：

30客户入场时，将选房券副券投入抽奖箱中，作为抽奖筹码，客户保留选房券正券，作为兑奖凭证。

抽奖活动穿插在开盘当日选房摇号环节中分批次进行，现场抽取幸运客户；

客户中奖后即可在现场领取奖品。

（3）奖品设置

万科城幸运之星奖：

共100份每份价值100元；

开盘幸运大奖：

共两份每份价值5000元。

节目表演

摇号期间穿插有小型魔术表演活动，目的是现场摇号节奏，减轻内场压力。

开盘活动分析：

Ø

为避免持续长时间的摇号过程造成的现场紧张气氛，以现场抽奖和小型的魔术表演转移客户注意力。

由于摇号时间过长，客户普遍处于精神高度紧张状态，除抽奖环节外客户对于其他穿插性节目并不感兴趣，有部分没有耐心等待的客户中途离场。

由于魔术表演主要为小型的技法表演，在现场摄像师及投影转播配备不足的条件下，客户对于舞台上的表演看不清楚，反而造成了大量客户涌到舞台前，场面略显混乱。

四、开盘销售情况分析

＊时间：

2010年10月6日8：

00AM—16:

00PM

＊地点：

西安绿地笔克国际会展中心1号场馆（唐延南路4号）

＊截止到16：

00分开盘结束，本次万科城一期2栋高层，1栋小高层636个单位，总共销售486套，销售率76.4%。

＊在销售的486个单位中（见右图）：

小两房单位销售113套；

大两房单位销售74套；

小三房单位销售231套；

经济三房单位销售46套；

大三房单位销售22套；

＊当天折扣：

1.凭延长壳牌证明函，如激活“个人卡”减5000元房款，如未激活“个人卡”则减2000元房款；

2．开盘当天成功认购可享受开盘优惠2%（含万客会蓝卡、银卡会员优惠）；

3．付款方式优惠：

一次性及商业贷款按揭付款优惠1%；

4．万客会金卡会员可享受额外优惠1%。

销售走势分析小结：

1号楼基本售罄，仅剩余个别单位，8号楼各单元成交不均匀，南向的C、C’户型成交较少，其他单元相差不大；

2号楼成交量较少，成交单元集中在东单元与各单元首层。

1号楼与8号楼产品相同，仅在位置方面有所差异，但1号楼整体均价低于8号楼，成交数据以1号楼和8号楼高性价比单位为主，客户选择低价倾向明显；

三房单位较受客户青睐，1号楼、8号楼成交结果相差无几；

整体价格较高的小高层单位（表价单套120万以上）当天销售20余套，其中首层（单套150万以上）4套，与高层产品销售情况有所差异。

五、开盘小结

本项目由易居与开发商联合销售，开盘工作由双方共同组织完成，销售结果也在一定程度上体现了万科片区老大的地位。

在两家公司工作人员的精心的组织下，开盘现场热闹非凡，当天到场客户近1000组，开盘现场设置了到场客户抽奖环节，现场气氛活跃；

开盘前各流程环节不断的走场演练，排除隐患是此次集中开盘成功的主要因素；

开盘前的价格释放，去除了部分客户对于猜测价格的疑虑，使得到场客户诚意度得到保证，但是由于没有充分的时间邀约客户进行算价，部分价格较低房源信息未能有效传达到客户，部分客户受整体均价影响而放弃到场选房。

客户对项目热度很高，上午到场客户在开盘现场开放前已经有大量聚集，选房即将开始的时候，仍有客户不断赶到开盘现场，根据现场客户情况及时调集人手、调整入口处放行速度，达到控制签到区客户流量目的，决策力及执行力强；

作为片区首席大盘，万科品牌与完善的产品线设计促成了一部分客户成交；

在前期客户对项目价格高度期待，释放价格不断走高，客户预期被压缩的情况下（有客户在论坛上表示万科城卖到高层卖到7000-7500元/平方米价格太高），万科采取了一个相对保守的折后均价（两房6000-7000元/平方米，三房7500-8000元/平方米）入市，为后续推售打下一个相对良好的销售开端。

在本次开盘组织活动中还存在一定的不足：

签到区未按照设计要求布置，没有很好达到的客户流线控制；

同时由于人员配备不足，部分客户到达后未在签到区进行签到直接进入内场；

签到区应配置项目置业顾问，对于到场但未参与摇号选房的客户给予价格引导，减少现场客户流失；

需加强自销团队管理，外场区域价格表管理不严格，甚至出现客户拿到价格表自行复印的情况；

内场等候区未形成有效等候价值，房源提前消化应在开盘前的算价装户过程中完成，现场算价造成客户进入内场等候区后次序混乱，各关卡节点按照序号控制客户进入量与进入速度的难度提高；

选房区销控人员总体表现经验不足，客户在选房区思考、滞留时间过长，没有形成抢购气氛。

手续办理各环节跟单人员配备不足，签约区域签约人员速度不高、复核区人员配备不足，造成此环节客户等待时间较长。

外场等候区缺少指定的失物招领区域

后期工作建议

认真回访开盘当天未到场参与选房客户的原因，看是否为时间安排原因、总价原因，是否还有合适的房源可供其选择；

针对开盘当天未成功选房的客户，分析未成交原因；

针对本次开盘剩余高总价、大户型房源（2#楼139㎡H户型、H反户型）做销售说辞上调整，确保此部分房源去化率；

针对本次开盘较难去化房源（8#二单元楼C户型、C反户型），对比同一户型成交率达97%的（1#二单元楼C户型、C反户型），销售说辞做相应调整。

陕西易居不动产投资咨询有限公司

第三事业部万科城项目组

2010年10月7日