工业品广告词.docx
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工业品广告词
工业品广告词
篇一：
工业品广告推广策略
经济实用|浅谈工业品广告推广策略
工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。
由于购买工业品的多数是企业，属于专业性购买，理性购买，技术性要求较强，需要性能、操作、维护方面的服务，通常采取直接买卖方式，因而市场推广策略也有别于速销品。
广告，即广而告之之意，它是市场营销过程中最常用的宣传推广方式，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，包括行业专业性媒体、主流大众媒体、持续的广告、软文、活动信息发布等，来进一步提高产品品质及技术形象，吸引更多行业人士与大众的关注。
本人结合工业品采购网站富贸商城的推广方式，给大家介绍几种经济适用的方法：
1、软文营销
软文是相对于硬性广告而言的，但其本质还是广告，是由企业的市场策划人员和广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。
软文的精妙之处就在于将宣传内容与文章内容完美结合，让用户在阅读文章的时候能够了解策划人索要宣传的内容。
而且相比于广告投放，软文投放所需要的经费更少，甚至不用花钱也可以达到宣传的目的。
软文营销案例如：
早期的脑白金软文营销、王老吉赈灾募捐等。
以下是软文实例：
2、宣传册、dm单
企业编订印刷精美的宣传手册或dm单给用户邮寄或通过参加展会直接发放。
通过这些材料介绍工业品的技术特点、公司技术实力等信息。
这同样是一种比较经济实用的方式，而且通过图片介绍，能更加详细的将所要宣传的内容传达给目标人群。
下面是宣传册的目录：
3、宣传视频
随着电脑的普及，工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品，利用多媒体技术可以让用户更直观，更清楚的了解企业和产品。
在客户接受信息方面，文字表达不如图像的表达，而图像表达则不如视频表达，视频能最大限度的展示工业品的信息。
4、公司网站建设
网络宣传主要包括企业网站和B2B网站宣传。
通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能，所以建立公司主页很有必要。
现在，大部分企业都建立了自己的主页，网上可以搜索到很多，我就不举例了。
5、logo
设计代表企业或品牌的独特标志和图形来宣传企业和产品，树立企业形象和产品品牌效应。
可以在城市的一些标志性建筑，一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。
对于企业或者产品的长远发展都很有帮助。
例如：
以上这几种方式都比较经济，对于一些小企业来说很有帮助；当然，对于大中型企业来说，一方面可丰宣传方式的多样化，另一方面也可以减少推广成本。
简而言之，在小编看来，这些推广方式是每个企业或者想要创业的人都应当了解运用的。
篇二：
工业品营销
工业品营销
工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。
Ⅰ、工业品营销特点
一、交易对象：
行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。
二、产品结构：
技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
三、营销模式：
直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。
所以，营销模式：
以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：
服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。
我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。
20XX年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：
关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
六、价格体系：
宏观环境的影响大。
工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直
接影响着机床产品市场价格走势，因此，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。
七、营销传播：
注重品牌的美誉度。
工业品营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。
所以，工业品行业的广告传播有三种形式。
其一是技术性传播。
技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。
其二是媒体性传播。
工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。
工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较小。
其三就是形象性传播。
这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。
八、信息来源：
招标公告为主：
对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。
一般情况下，工业品都会有自己的独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。
政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。
尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。
Ⅱ、工业品市场营销发展的五个阶段
一、生产观念时间：
20世纪50年代-60年代期间；社会刚刚解放，物质极大短缺，任何商品都有市场，除了生活必需品要求非常迫切，同时对基础设施的工业生产也搞得热火朝天；70年代末期初步竞争，比较价格；当社会产品，包括工业品不断涌现时，产品相对出现了过剩的现象，于是出现了初步的竞争，但这种竞争仅仅表现为价格的竞争，刚刚脱离温饱的人民；都想获取更多的东西来填补内心的空白；消费者喜欢那些价格低廉而且可随处买得到的产品以产定销以量取胜不考虑消费者的需要和社会利益，具体表现为"我们生产什么，就卖什么”。
二、产品观念时间：
80年代中期产品竞争加剧---外国货到处盛行，崇洋内外，什么都要加上一个“洋”字；特别是家电行业，在我印象中当时要买工业品中“panasonic”彩电一定要到南方（广州、深圳）去；而且要等上几个月方可。
消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的
产品以产定销以质取胜企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场的变化，具体表现为"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女儿不愁?
三、推销观念时间：
90年代期间，无序竞争导致企业之间相互比价格、比促销等；在销售过程中，如果听其自然的话，消费者一般不会购买某企业太多的产品以推销、促销活动刺激消费一味强调把自己生产出来的产品推销出去，而不是生产能够出售的新产品，因此这一观念强调的仍然是产品而不是顾客需求，具体表现为"我们卖什么，人们就买什么"。
以上三种营销的观念是传统营销观念。
四、市场营销观念时间：
90年代未企业之间的竞争相对进入正规；许多企业开始意识到市场的重要性；了解什么是“marketing”.”4P”等要这种观念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。
可见，市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。
工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级，现代市场营销正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
五、社会营销观念时间：
21世纪开始企业完全市场化、社会化；企业的任务是确定目标市场的需要、欲求和利益，在保持或增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效、更有利地使目标市场满意市场营销者在制定政策时，兼顾三方面的利益：
企业利润、消费者需要的满足和社会利益，同时，把保护环境和改善环境纳入正式议程重视社会利益，注重对地球生态环境的保护。
21世纪以来，对于市场营销观念又有许多新的提法，如"人类观念"、"理智消费观念"、"生态主宰观念”等，其中影响较大的是"社会性营销观念"、"绿色营销观念"等。
Ⅲ、工业品八大采购流程
一、发现问题：
此阶段由使用部门提出需求。
只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。
这是工业品销售的基层环节。
二、项目可行性研究：
这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
三、项目立项：
这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
四、确定采购的技术标准：
在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。
通常由客户使用
部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
五、招标：
采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家拿到表述就可以制定方案了。
此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。
因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
六、项目评标：
客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。
这个阶段会确立首选供应商。
七、合同审核：
这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。
产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。
八、签订协议：
本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。
合同的签订并不意味着交易的结束。
真正的销售这个时候才真正开始。
销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。
了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。
Ⅳ、工业品营销九字诀
在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。
一、找对人。
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
二、说对话。
说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
三、做对事。
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
Ⅴ、发展人际关系的五个层次
一、寒暄这一阶段的特征为：
基本的礼仪、打招呼、交换名片等。
寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。
例如：
听你口音是东北人吧。
二、表达事实特征：
介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。
这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。
例如：
我们aBc公司是1992年成立的，目前在行业服务的客户主要在整车厂商。
三、观念认同特征：
双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。
有了观念上的认同，可以彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。
例如：
您说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。
四、行为、习惯特征：
投其所好、有共同的兴趣、爱好等。
因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。
例如：
听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且可看性强。
五、价值观、信仰特征：
相同的价值观、理念、行为动机等。
因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。
例如：
佛家讲仁慈，其实，我与你一样，我也相信仁慈很重要。
Ⅵ、获取承诺的四种结果
获取大客户承诺的四个标准：
有定单、有进展、暂时中断、无定单。
小规模销售（仅两种结果），大规模销售（四种可能结果）。
成功订单，订单有进展，失败无销售，暂时中断，无销售。
暂时中断，例如：
1、“目前我也没有完全的把握给你什么承诺，我向上级汇报一下，再给你回音把。
”2、“这个提议很好，我们很感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。
”暂时中断意味着虽然生意还会继续下去，但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。
生意没有达成一致的协议，但客户也没有完全拒绝。
进展发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发生。
例如：
1、客户同意试运行或者监测你的产品。
2、部分接受原来根本不接受的预算。
3、有让你见更高一级决策者的余地。
签订单客户，很肯定的购买决定，包括签合约、合同等。
在大规模销售中，真正的订单其实很少的。
无销售客户主动而明确表示拒绝接受。
某种程度上来说，没有成交的客户很清楚地表明没有任何可能再继续下去了。
由此，销售人员要注意以下两个问题：
1、每一次都必须要争取到目标客户的承诺，使项目有所进展。
2、提议的承诺应该是现实中客户最高限度可以给予的。
成功的销售人员从来不会提出超过客户可以达到的限度以外的承诺要求。
Ⅶ、客户内部五个角色
由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内容不一样，因此，销售人员需要对客户内部的角色进行分类，并研究其特点。
通常，可以把客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。
篇三：
工业品营销渠道经典案例30个
三一重工混凝土机械销售模式
三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
20XX年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；20XX年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获20XX年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169
家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家iSo9000质量体系认证、iSo14001环境管理体系认证、oHSaS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其中机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是怎样的呢？
首先，三一重工的客户和项目信息获取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介获取有效信息，给予中介人信息咨询费，大大提高了信息获取的效率和效果。
另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。
其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。
特别要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点发展其业内外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。
相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往可以为客户提供整体解决方案和一站式采购。
第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占未来的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。
第五，在内部管理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和管理，大大提高了成交率。
法国TL公司的渠道管理策略
法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。
进入中国市场以来，车用小包装（2L、4L）润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。
TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，20XX年仅完成润滑油销售目标的25（:
工业品广告词）%，投入产出严重不成比例。
20XX年，TL公司新的销售团队针对工业品客户“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革:
1．设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。
2．将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。
于春季换油旺季在当地《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。
3．选择“钻石3000#”作为明星单品，针对其目标客户——出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。
新策略实施3个月后，经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350%，相对去年同期销售增长近400%，投入产出比为1：
13。
销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，20XX年全年吉林省销量对比去年增长超过100%。
TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最终用户对试用新产品的顾虑；通过大众媒体传播给购买者一个新的获
取信息的途径；通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。
TL公司根据两类产品客户认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量，制订营销策略，并在诸多环节上都各自满足了客户“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。
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