银行分行私人银行业务发展的对策Word文件下载.docx
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同时可以联动行内各条线、各部门如：
大客户一部、二部、三部、小企业中心、资金结算部、信用卡中心、个人住房与
贷款中心、电子银行部、个人金部等相关业务部门，整合全行资源，达到资源共
享，全行利润最大化。
为了发展创造更多的利润价值，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行成立了，
其服务标准是AUM300万元以上的潜力私人银行客户，私人银行客户定位在AUM1000
万元以上的高净值客户；
其服务理念是根据私人银行客户的资产状况、生活习惯、
财富目标等，制定一系列的对公对私一体化、投资、融资一体化、金融服务和非
金融服务一体化的一揽子解决方案。
服务内容丰富，形式多样化，可以说与国际
金融行业接轨。
私人银行在国外己发展多年，有其悠久的历史。
第二次世界大战
以后，私人银行迎来了改革，业务发展快速，服务内容种类繁多，特别是由于政
治局面动荡及外汇管制等原因，私人银行的国际业务也快速发展，成为金融市场
不可忽视的业务。
2.2中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展现状
2007年12月19日中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行成立了，这也是内蒙
地区首家私人银行，揭开了ⅩⅩ地区私人银行业务的序幕。
从2007年12月
19日成立以来，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务得到了进一步发展，刚
成立以来，业务重点主要是维护300万元以上高净值客户，还对私人银行概念不
是很清晰，维护重点也就是上面拜访客户、节日问候、生日祝福等，没有真正启
动私人银行业务交易功能，2009年在中国ⅩⅩ银行总行要求下，为了完成总行下
达的指标，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行开始转型，向经营性部门转型，
同时启动了DCC交易功能，增加了PBCS销售系统，增发了财富象征的财富卡与私
人银行卡，2010年实现了PBCS销售，维护客户重点也转移到私人银行客户上，一
切以私人银行客户为营销、维护重点。
2011年开通了专门针对私人银行客户的财富交易平台，客户不用去营业柜台
办理业务，只需给私人银行客户经理一个电话就可以办理转账、汇款、购买理财
产品等业务，满足了高端客户足不出户就可以办理业务的需求，借助财富交易，
2012年ⅩⅩ分行私人银行成功营销一名行外客户，6个月财富交易成交额就
达4.2亿元，实现理财产品销售2.8亿元，成为核心私人银行客户。
从成立以来，
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行不断完善交易功能，增设交易平台，一切以
私人银行客户为中心，努力发展私人银行业务。
目前服务内容主要有财富卡、私人银行卡的发放与申领、理财产品销售、实
物黄金代保管以及一些内容较丰富的非金融服务。
非金融服务主要有健康关爱体
检、专家预约挂号、便捷出境、留学翕、投资移民、国际紧急援助、鲜花快递及
尚尔夫等。
目前中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行围绕提升客户服务能力、完善交易
功能、强化业务基础三项中心工作任务，认真贯彻总行党委、行领导的指示精神，
积极落实私人银行业务战略举措，随着业务的开办已同步将会计、营运、安全保
卫、审计、风险管理等工作纳入全行管理体系，在办理业务过程中严格按照相关
部门工作要求及规章制度进行合规操作，控制风险。
积极建立信息主动传导机制，
通过电话、邮件、办公系统、与柜面业务检查部、财会计划部、营运管理部、安
全保卫部、审计、风险管理部、合规部等相关部门沟通与联系，及时解决业务运
行中发现的各类问题。
根据业务开办要求，具备《会计档案管理及会计稽核系统》、《营运稽核系统》、
《柜面业务监测系统》、《营运作业与管理系统》等业务运行监测系统，充分做到
风险全面防范与及时整改。
在办理业务过程中与上级相关业务部门紧密联系，认
真接受柜面业务检查部、营运管理部、合规部、会计部等部门对交易核算、重要
空白凭证使用、印章使用与管理、后台稽核等定期不定期业务检查，做好业务经
营的合法、合规。
此外，根据业务需要，财富管理中心已全面配备交易场所报警
系统、监控系统，并与“110匪警”、区分行监控中心联网进行实时监控，私人银
行客户数稳步增长。
在业务幵展方面取得了一定的成绩。
现对中国ⅩⅩ银行鄂尔
多斯分行私人银行业务发展现状进行了深入分析如下。
2.2.1两卡业务发展良好
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行从成立以来，私人银行业务总体上呈现
稳步发展的态势，私人银行客户数量平稳增长，截至2012年末，财富管理卡与私
人银行卡累计发行1056张，其中财富卡732张，私人银行卡324张。
较年初累计
新增发行财富卡及私人银行卡张112张，比年初增长29.43%,其中财富卡68张，
比年初增长2L35%;
私人银行卡44张，比年初增长73.47%。
两卡年内累计交易
额386,49亿元，卡均405.80万元，其中财富卡交易额124.32亿元，卡均345.87
万元；
私人银行卡交易额262.17亿元，卡均634.35万元。
两卡存款余额46亿元，
比年初增长14.66亿元，增幅37.80%;
其中财富卡存款余额23.46亿元，比年初
新增8,97亿元，涨幅29.03%,私人银行卡存款余额22.54亿元，比年初新增4.69
亿元，涨幅61.34%。
两卡卡均存款36.03万元，比年初增长2.19万元，增幅6.47%o
其中财富卡卡均存款31.03万元，比年初提高1.85万元，涨幅6.33%，私人银行
卡卡均存款55.11万元，比年初降低4.14万元，降幅6.99%。
私人银行客户网上银行签约率已接近70%，电话银行签约率48%，手机银行签
约率达67%，客户经理积极推荐私人银行客户使用私人银行版网上银行、电话银行
及手机银行，体现私人银行客户尊贵、专享服务，同时提高两卡动户率，有效推
动两卡的业务的发展。
2.2.2持续推出综合金融和非金融服务产品
私人银行在综合金融业务方面，陆续推出“财富贷”即私人银行客户专享个
人消费贷款、“财富之星”即私人银行客户专享小企业贷款业务、“财富保”即
私人银行客户专享保险产品满足高端客户需求。
针对私人银行客户的贵金属业务、
外汇业务、信用卡、财富交易、大额存单、保管箱和资产证明等业务在全行也进
行了全面的推广，积极打造全方位的产品服务开放式平台，不断深化私人银行客
户关系，提升私人银行业务盈利能力，推动私人银行业务的发展。
私人银行也相继推出非金融专项增值服务，服务内容比较更贴近高端客户需
求，种类丰富，服务内容涵盖多方面、多角度。
目前已推出的非金融专项增值服
务主要有机场贵宾、体检预约、专家挂号、便捷出境、子女教育、国际紧急援助、
鲜花速递、投资移民和高尔夫等服务内容，客户对非金融服务较感兴趣且满意，
从成立以来多次为私人银行客户提供专家挂号、体检预约及机场贵宾服务，截至
2012年年末中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行为私人银行客户提供专享增值服务体检预
约326人次，预约专家挂号82人次，提供高尔夫联谊赛56人次，机场贵宾服务
732人次，为高端客户子女提供留学服务U人次，提供便捷出境28人次。
通过专
享增值服务，成功营销我行理财产品共计32.56亿元，实现了多渠道、多功能营
销的服务平台。
2.2.3定期不定期开展私人银行活动
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行紧紧围绕内蒙古区分行私人银行营销活
动理念，抓住客户心理，积极幵展丰富多彩的私人银行客户营销活动，充分利用
元旦、春节、三八、中秋、教师节、国庆等节日，积极开展了私人银行客户专项
营销活动，活动定期不定期由私人银行主管、私人银行客户经理、网点客户经理、
网点负责人、和行领导共同开展专项营销活动。
活动内容主要有“养生系列”、“礼
仪系列”、“珠宝鉴赏系列”、“投资移民系列”及“女人篇系列”等，在各类营销
活动中，尤以“养生系列”的专享活动最受私人银行客户追捧，客户要求强烈，
为了满足客户需求，私人银行定期不定期的根据季节变换，邀请国内知名养生专
家、保健医生为私人银行客户把脉、问诊，进行一对一跟踪服务，为私人银行客
户的健康保驾护航，真正体现了中国ⅩⅩ银行私人银行的服务精神“我们关注的
不只是您的财富，更在乎您的健康”的服务理念。
中国建行ⅩⅩ分行私人银行不断地为私人银行客户提供优质、尊贵、专
享的金融及非金融服务，活动期间不忘了为每一位到场的私人银行客户送上一份
精美的礼品，关爱私人银行客户每一天优质的生活。
在每年的三八妇女节到来之
际，为私人银行女性客户开展“魅力女人三八节”活动，邀请国内外知名时尚达
人为私人银行客户举办沙龙，彰显私人银行客户高品质的生活。
在每年春季到来
之际，组织私人客户体检、专家预约挂号，为私人银行客户送上健康关爱服务，
彰显私人银行“以心相交，成其久远”的服务理念，组织的专享活动得到了众多
私人银行客户的高度评价，对中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行的服务给予充
分的肯定和认可。
从成立以来中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行积极定期幵展
目标名单客户的专项营销活动，取得了一定的成绩，也得到了私人银行客户的好
评，私人银行在幵展营销活动的同时，不断研究专项增值服务种类，丰富增值服
务内容，通过开展各种沙龙活动促成理财产品销售，有效的提高了私人银行客户
的忠诚度及贡献度，加大私人银行客户与中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行的
粘稠度。
与西方发达国家私人银行相比，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发
展明显迟缓，从成立以来，在私人银行业务领域，仅仅开办了简单地申领卡业务、
理财产品销售等交易，对于幵办发卡、领卡和销售理财产品业务，目前业务品种
稀少，系统还不够完善，基础ⅩⅩ不健全。
私人银行业务的发展对整个商业银行
的经营发展至关重要，目前中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行应大力拓展私人
银行业务，加强业务管理力度，制定全面符合私人银行业务发展需求的综合性业
务策略，加快私人银行业务经营步伐，缩短与外资西方发达国家私人银行业务发
展的差距。
2.3中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展原因
从成立以来中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务取得了一定的成绩，虽
然在发展过程中面临着各种各样的问题，但从ⅩⅩ地区经济的发展及其特点，
私人银行业务发展潜力巨大，市场广阔，利润可观，尤其富豪人数日益增多，为
私人银行业务的发展奠定了一定的经济基础。
以当前ⅩⅩ地区的形势和经济
特点分析，私人银行业务正处于成长发展期，具有无限的市场潜力和广阔的发展
前景。
2.3.1ⅩⅩ地区人均收入水平的增长和富豪日益增多
随着ⅩⅩ地区经济的快速发展，ⅩⅩ地区居民生活富裕程度日益提
高，个人财富积聚加速，富豪人数与日剧增，这为开展私人银行业务创造了有利
的条件，据统计，2012年ⅩⅩ地区私人银行客户占全区私人银行客户数56%,
ⅩⅩ地区成为内蒙古地区最具发展潜力的私人银行业务市场，这一市场蕴藏
着巨大的商机，潜藏着巨大的利润，各家商业银行纷纷进驻ⅩⅩ地区，成立
私人银行，争享ⅩⅩ地区私人银行客户资源。
据统计截至到2012年末ⅩⅩ资产上千万元的客户已达几万人，资产规模
可观，金融市场发展前景广阔，这为中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行开办私人银行奠
定了坚实的经济基础。
2012年8月份，ⅩⅩ私人银行组织“高端客户专享一
云南普再釆茶活动"
，邀请了三位资产都在亿元以上的高端客户参加云南采茶活
动，行程全部费用由私人银行承担，活动组织了五天，这三位高端客户全程由私
人银行客户经理陪同，五天的活动中，客户经理与客户打开了心结，建立了深厚
的感情，客户经理用心服务客户，每个细小的环节都不错过，亲历亲为，用心服
务，活动取得了圆满的成果，收到预期的结果，活动结束后，参加采茶的三位私
人银行客户成功为私人银行推荐了七位私人银行客户，共计销售理财产品12亿多，
成功的实现了客户推荐客户的营销理念。
透过这一问题，我们可以看出，ⅩⅩ地区的富豪之多，通过接触三位私
人银行客户，可以维护到七位新的私人银行客户。
截至2012年末，ⅩⅩ分行
私人银行客户数达783人，其中已成功营销潜力客户和私人银行客户共计1056位，
为其成功营销财富管理卡与私人银行卡累计1056张，其中财富卡732张，私人银
行卡324张。
截至2012年末财富卡与私人银行卡累计交易额783亿元。
ⅩⅩ
是一个创造神话的地方，10年间凭借其丰富的矿产资源，有利的地区优势，经济
得到了飞速的发展，缔造了一批富豪，尤其是亿元以上的富豪。
在居民收入水平不断提高的同时，社会贫富差距也日益加大，富豪人数日益
增多。
为了占有鄭尔多斯地区高端客户市场，提高高端客户对中国ⅩⅩ银行鄂尔
多斯分行的贡献度，增加高端客户的金融业务收入，做强做大中国ⅩⅩ银行鄂尔
多斯分行的个人银行业务，满足高端客户的差别化综合金融和非金融服务需求，
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行抓住机会，积极开展私人银行业务，把更多的富豪吸
引到建行，吸引到建行私人银行，不断提升高端客户的贡献度，增加中国ⅩⅩ银
行ⅩⅩ分行的利润产值。
2.3.2金融市场多样化及竞争激烈
随着ⅩⅩ经济的飞速发展，居民生活日益富裕，财富集聚程度不断提高，
居民的理财意识逐渐增强，再加上近年来人民银行连续降息，居民己经意识到理
财的重要性，不能仅仅以储蓄存款放在银行里，过去的传统金融业受到了极大的
波及，个人理财意识的增强，加剧了金融市场的竞争，据统计相当一部分高端客
户愿意付费获取理财知识、金融资讯。
为了满足客户需求，吸引更多的行外客户，各家商业银行不断推出期限长短
不一，投资业务领域不同的理财产品。
再加上近几年ⅩⅩ地区经济的发展，
各家股份制银行纷纷进入ⅩⅩ地区，尤其民生银行、招商银行、浦发银行等
的进入加剧了ⅩⅩ地区金融市场的竞争，竞争激烈，业务种类繁多。
部分股
份制商业银行为了拉拢高端客户，吸收存款，不惜幵出优厚的回报条件以吸引高
端客户。
2012年9月，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行由此原因流失了一位
私人银行客户，流失资达产达一亿多元。
为了提高高端客户的忠诚度及粘點度，提升高端客户市场的份额，ⅩⅩ
分行响应总分行业务精神，积极幵展私人银行业务，不断提升综合竞争力，优化
产品结构，丰富服务内容，为高端客户开通了理财信息播报，定时发送私人银行
客户手机，不断深化高端客户关系，提高市场竞争力，加大私人银行市场占比。
2.3.3住房制度和教育制度的改革
随着ⅩⅩ经济的飞速发展，基建的大型兴起，城市进入了整体薪新规划
布局，大量旧的房屋被拆迁，新的办公场所及居民楼需ⅩⅩ，兴起了一批新型的
房地产公司，ⅩⅩⅩⅩ。
在ⅩⅩ居民一夜暴富的佳话已不是传说，有的
居民一拆迁一夜之间就变成了千万、百万富翁。
由于ⅩⅩ地区住房制度的改
革，引领了ⅩⅩ地区私人银行业务的发展，大部分拆迁户属于当地百姓，投
资理念不弱，理财意识不强，对财富管理的认识不够，一夜之间获得巨大财富，
不知如何打理。
私人银行的出现正好可以解决这些困惑，私人银行以专业化的、
个性化的服务、私密性的、一对一为这部分兴起的拆迁户服务，以达到其财富的
保值、增值，并逐步渗透理财理念与客户，让客户逐步建立起理财意识，增加理
财知识。
由于我国教育制度的不断改革，再加上百姓日益财富的剧增，ⅩⅩ地区
近几年高端客户子女出国留学已变得不再稀奇，出国留学现象普遍，客户意识到
教育的重要性，尤其富人家子女更信赖西方发达国家的教学理念，纷纷把子女送
出国外学习深造，这为私人银行业务的发展创造了有利的条件，不但可以增加外
汇收入，更能拓展国外私人银行市场，稳定客户资源，做好客户家族财富传承业
务。
2.3.4电子化的不断进步
如今电子化的不断进步，为私人银行业务的发展迎来了春天。
为了吸引更多
地高端客户持有私人银行卡，ⅩⅩ分行私人银行推出了利用网上银行、电话
银行和手机银行等电子化服务渠道进行跨行转账、汇款免收手续费，加大电子银
行服务渠道的营销，降低ⅩⅩ分行运营成本，提升中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分
行价值的贡献度，通过电子化的服务渠道服务客户，尤其高端客户可以有效缓减
银行柜台压力，减少银行运营成本，提升客户满意度，减少客户业务办理时间。
电子化的不断进步，利用先进的电子渠道为客户服务，尤其为私人银行客户服务
是各家商业银行业务发展的重点，ⅩⅩ分行也不例外，抓住开展业务机会，
与时俱进。
第三章中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展中存在的
问题及原因
3.1中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展存在的问题
尽管中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行开展私人银行业务已经有五年的时间，但是
就发展私人银行业务来说，尚属尝试和摸索阶段，与西方发达国家相比，相差甚
远，在经营理念上、制定营销战略上、业务创新能力上还需进一步提升，尤其是
私人银行客户经理，其专业素质，服务能力还需通过不断的学习、培训有所提高，
以适应私人银行客户需求，为更好地发展私人银行业务奠定基础。
现在业务发展
中存在诸多问题。
3.1.1对开展私人银行业务的意义认识不足
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行行领导对私人银行业务认识不足，私人银行条线，
从成立初期，一直只有两位员工在岗，岗位职责不明确，存在一人多岗现象，行
领导对私人银行业务的意义认识远远不足，认为私人银行形同摆设，可有可无，
没有意识到私人银行真正的价值，认为私人银行可以做的业务，网点同样可以做，
也许会做得更好，与网点没有什么差别，完全扭曲了最初成立私人银行的初衷，
影响了私人银行业务的快速发展。
3.1.2私人银行岗位人员配备不全
从成立以来，中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行一直只有两位员工在岗，
今年在总行的强烈要求下才渐渐配备相应的岗位人员，但还是岗位人员不全。
按
照中国ⅩⅩ银行总行要求成立私人银行至少应设立6个岗位分别为私人银行主管、
财富顾问、客户经理、客户经理助理、交易员、运营主管。
目前只有私人银行主
管、两位客户经理、一位交易员和财富顾问。
而私人银行主管也是由个人金融部副经理兼职；
财富顾问也是由个人金融部
相关人员兼职，以应付总行的检查，有的岗位形同虚设，而客户经理的配备则要
求按照维护私人银行客户数的多少釆取1:
50的比例配备，即一名客户经理最多
维护50名私人银行客户，但目前ⅩⅩ分行私人银行只有两名客户经理，也是
从成立以来就这两位员工，而且这两位员工主要工作都放在办公内勤里，接触私
人银行客户机会少，把更多地时间耗在处理公文，整理办公内勤上，失去了客户
经理的初衷，严重影响了私人银行业务的发展。
应建立强大的客户经理营销团队，做到一对一服务，在人员配置方面建议按
照中国ⅩⅩ银行总行要求设置主管、财富顾问、客户经理、运营主管、财富交易
员、客户经理助理6个岗位，配备足够的人员。
负责对ⅩⅩ地区私人银行客
户的拓展维护、市场分析与产品研究、营运等工作。
3.1.3私人银行业务模式发展不明确
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行从成立以来，业务发展模式模糊，定位
不明确，没有完整、准确的一套长远发展战略模式，可以说像没头的苍媚四处乱
撞，遇到问题再解决问题，边走边看，严重地阻碍了私人银行业务的发展。
再加
上规章制度不够健全，机构ⅩⅩ不完备，业务模式模糊，没有形成一套独立的制
度体系，对总分行下达的年度经营指标不认真学习、研究，幵展业务类型单一，
还是以发放财富卡与私人银行业务为主要业务，业务拓展能力不强，影响了私人
银行业务的发展，虽然私人银行市场前景良好，但为了长远的发展，中国ⅩⅩ银
行ⅩⅩ分行私人银行还是应建立一套完整的经验模式，与国际接轨，为更多
地私人银行客户提供优质的金融和非金融服务，建立有特色的私人品牌效应，体
现私人银行差别化、尊贵式、专业化、专注的一站式服务。
3.1.4营销服务体系不完善
目前，中国ⅩⅩⅩⅩ分行私人银行存在营销服务体系不完善、产品机制
ⅩⅩ不健全的问题。
从成立至今，没有一套完善的营销服务体系，导致分行下达
的预期营销指标完成不了，严重地影响了私人银行业务的发展。
尤其是预审批高
端信用卡，成立五年来，没有一年能完成分行下达的营销指标，一味地认为网点
发卡与私人银行发卡大同小异，实质非也，网点完成了发卡量，并不能准确地统
计到私人银行业务口径里，而私人银行主管也不督促员工营销预审批高端信用卡，
不建立完善的营销服务体系，员工对营销产品积极性不高，严重阻碍了私人银行
业务的发展。
无论哪个部门或哪个企业，要想发展业务，必须得有一套完整的营
销服务体系，督促员工积极幵展营销工作，才能把业务做大做强。
中国ⅩⅩⅩⅩ分行私人银行产品机制ⅩⅩ不健全，也严重地影响了私人
银行业务的发展。
目前各家商业银行竞争激烈，尤其是高端客户金融市场竞争异
常激烈，各家商业银行纷纷提高私人银行产品供应机制，建立完善、健全的产品
供应机制体系，吸引更多地私人银行客户，稳定私人银行客户资源。
但目前中国
ⅩⅩⅩⅩ分行私人银行产品机制ⅩⅩ不健全，存在产品供应断链现象，导致
私人银行客户流失不在少数。
而且相比其他商业银行同期次理财产品，中国ⅩⅩ
ⅩⅩ分行私人银行理财产品收益率相对较低，产品机制不健全。
对于定制化
理财产品，存在业务审批期限较长，定制金额起点较高，而收益率较低现象。
3.1.5缺乏有效的激励机制
ⅩⅩ分行私人银行业务的发展离不幵客户经理的支持，有效的激励考核
政策能促进客户经理的积极性，营销产品，更好地维护客户，客户经理的有效营
销，产生的业绩不可思议，但目前ⅩⅩ分行私人银行缺乏有效的激
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