博星卓越市场营销教学实验系统实验指导书教师版Word文件下载.docx

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3.6实验六:

激烈竞争情况下创新产品营销实验112

3.7实验七、一般竞争条件下的常规产品营销实验127

3.8实验八、激烈竞争条件下的常规产品营销实验142

第四章经销商模式下的营销实战系列实验158

4.1实验一、一般竞争日常消费品营销实验158

4.2实验二、激烈竞争日常消费品营销实验171

4.3实验三、一般竞争奢侈消费品营销实验184

4.4实验四、激烈竞争奢侈消费品营销实验197

4.5实验五、一般竞争情况下创新产品营销实验211

4.6实验六、激烈竞争情况下创新产品营销实验224

4.7实验七、一般竞争条件下的常规产品营销实验237

4.8实验八、激烈竞争条件下的常规产品营销实验250

第五章厂商经销商混合模式下营销实战系列实验265

5.1实验一、一般竞争日常消费品营销实验265

5.2实验二、激烈竞争日常消费品营销实验280

5.3实验三、一般竞争奢侈消费品营销实验295

5.4实验四、激烈竞争奢侈消费品营销实验310

5.5实验五、一般竞争情况下创新产品营销实验325

5.6实验六、激烈竞争情况下创新产品营销实验340

5.7实验七、一般竞争条件下的常规产品营销实验355

5.8实验八、激烈竞争条件下的常规产品营销实验370

前言

一、系统简介与指导书使用方法

1.系统简介

博星卓越市场营销模拟平台软件，是根据现代市场营销学理论，结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造成的一个有效的营销环境。

系统提供案例分析、营销策划、营销实战三种实验。

首先通过案例分析实验引导学生结合所学知识进行思考，引起学习兴趣；

然后通过策划实验让学生学会如何策划，如何运用已有的知识；

最后，通过营销实战让学生学会在紧张的竞争环境中沉着应战。

学生可扮演厂商、经销商角色，通过实验全面了解企业决策程序，学会如何采用各种市场策略进行竞争。

通过优化计算模式，系统提供详细的市场竞争力报告，让学生看到自己的成绩，使学生在不承担风险的情况下，与市场营销活动进行一次全面接触。

2.指导书简介

指导书分为教师用书和学生用书，老师和学生可以参照指导书进行实验。

全书包括三种实验。

案例分析实验结合教学内容，按照知识学习的先后顺序合理安排了四个案例分析，老师也可根据需要添加选择系统自带的其它案例或自己添加案例；

营销策划实验以向导的形式，让学生充分了解策划方案的结构和作用，并使学生完成合格的营销策划方案；

营销实战系列实验安排了三种模式、两种竞争程度、八种不同类型的产品，让学生在不同的市场环境中和不同类型的产品条件下，模拟不同类型的企业参与市场竞争。

3.指导书使用方法

老师在使用系统时可参照本指导书教学，在进行各个实验之前，需要给学生讲授相应的理论知识。

本指导书提供的实验较多，老师可根据课时安排选择其中部分实验。

每个实验的操作步骤都是完整的。

部分操作会重复，如添加产品，如果老师已经添加某种产品，下次进行相同产品实验时就可省略，以减少操作时间。

二、课前必读

1.老师如何登陆系统

当系统服务器启动以后，登陆软件主界面。

如图1所示

图1

第一次登陆的老师请选择“老师”，点击“用户注册”，出现如图2所示界面。

图2

输入用户名、密码、姓名，点击确认，等待管理员审核完成后，即可登录系统。

或者使用系统已设帐号“测试老师”或“演示老师”，密码123123登录。

2.老师如何管理学生帐号

此时老师在“学生管理”下，可以查看学生信息。

如果学生是第一次使用本系统，老师需要审核学生注册的帐号或者为其创建帐号。

在上课中，老师可以通过点击“在线学生”查看正在使用系统的学生，这样就可以轻松监督学生了。

如图3。

图3

第一章案例分析系列实验

市场营销知识是实践中知识，实践中的典型经验或者教训对于市场营销知识的传播和深入理解的作用巨大，案例教学是市场营销教学的重要教学方法，本系统提供了网络化的案例教学管理功能。

在营销策划和实战之前，老师可以通过案例教学来引导学生思考，使学生直观、深入感受市场营销理论在实践中的运用，培养学生对营销知识的学习兴趣，为策划和实战实验准备充足的理论知识综合运用体验。

本指导书包括四个案例实验，分别从营销4P策略来引导学生分析问题，老师应可在学生学习理论课之后使用这些案例。

每个案例配备了问题和参考答题要点及评分标准供老师参考。

老师可以根据本指导书安排直接使用系统提供的案例上课，也可以自己添加案例。

1.1实验一、基于中国本土化策略的营销案例

1.1.1课前知识准备

老师在本次实验之前需要讲授产品策略。

1.1.2实验目标

●使学生掌握分析营销实战问题的一般方法

●使学生了解世界著名企业的管理理念

●使学生掌握本土化策略的运用方法

1.1.3实验内容

通过可口可乐的本地化策略案例学习，了解营销策略的实施过程和在市场营销实践中的重要性。

1.1.4实验步骤

1．案例设置

老师在部署课程前，需先添加案例或者用系统预设置的经典案例，点击“课程资源库”下的“案例中心”，进入添加界面。

如图1-1-1。

图1-1-1

老师可点击“添加新案例”来添加自己的案例，添加时老师可将该案例设置成公有或私有。

如果是公有，其他老师也可以使用和修改该案例；

如果是私有，其他老师不能使用和修改该案例，只能被添加该案例的老师使用和修改。

本次课老师可以不用添加案例，使用系统提供的案例。

2．部署案例课程

老师进入上课准备页面,填写上课信息，如图1-1-2。

图1-1-2

班级名称：

选择当前教师负责的实验课班级；

课程内容：

在本系统提供的三种类型实验中选择当前实验课的内容类型，当前实验课类型为案例，选择“案例”；

课时数：

由系统自动输入；

课程名称：

老师输入正在上课的课程名称；

评分制：

分为分值评分制和等级评分制，老师可根据需要选择；

是否评语：

老师可选择是否对学生的作业进行评语。

设置在线讨论：

即设置是否让学生在模拟过程中讨论问题，老师应根据需要选择；

考核方式设定：

如果选择自动，“课程得分:

教师加分:

在线讨论得分”比例由系统自动输入，如果选择手动，“课程得分:

在线讨论得分”比例由老师输入，比例之和为100，否则设置比例失败。

注释：

班级名称选项列表中只显示当前教师所负责的班级，当前教师负责的班级数不设上线。

每节课老师可以选择多个案例供学生进行分析，如图1-1-3。

图1-1-3

本节课选择“可口可乐的中国化策略”，提交所选择案例之后，进入下一步问题设置,如图1-1-5。

图1-1-4

在设置问题时老师对所选的案例分别进行出题，如图1-1-5。

图1-1-5

在图1-1-5中老师针对每个案例可以出多个问题，出题时点击“出题”按钮，进行出题。

本次课，老师可以设置多个问题，建议出以下几个问题。

可口可乐公司为何实施本地化策略？

可口可乐公司在中国如何结合本地文化运用营销组合策略？

老师出完题后，案例分析课程布置完成。

3．开始上课

老师布置好课程之后，可以开始上课，如图1-1-6。

图1-1-6

1.1.5实验考核

当所有学生提交作业后，老师选择“课程管理”下的“上课管理”，点击“结束”下课。

然后老师可以给学生作业进行评分。

选择“课程资源库”下的“案例中心”，单击“作业管理”，如图1-1-7。

图1-1-7

选择班级，点击查询，找到学生作业，点击“评分”。

图1-1-8

图1-1-9

老师在给学生评分时，如果评分模式是分值评分制，老师可以对学生的成绩给予一定的加分，加分比例是根据老师在上课部署的“课程得分”和“教师加分”的比例来确定的，如图1-1-8；

如果评分模式是等级评分制，评分界面如图1-1-9。

老师在评分时可以参考以下答题要点：

通过本地化策略，使消费者在感情上能接受可口可乐这个国外品牌，同时使产品更加符合中国人的口味，从而拓展了市场。

（50分）

通过产品的口味风格转变、包装策略、广告策略、公关策略等，使可口可乐迅速适应中国市场；

通过人才本土化，使公司可以制定更加符合中国市场的战略，市场拓展更加顺利。

如果上课准备时选择了评语，老师可从内容、表达、排版等方面对学生的作业进行评语，以给学生反馈信息。

1.2实验二、善于使用不同促销策略的健力宝

1.2.1课前知识准备

老师在本次实验之前需要讲授促销策略。

1.2.2实验目标

●使学生掌握分析营销实战问题的一般方法；

●使学生理解促销策略在实战中的灵活性和不同实施方法；

●使学生理解根据不同市场环境制定和执行不同促销策略的重要性。

1.2.3实验内容

通过健力宝的促销策略案例学习，了解如何运用促销策略拓展市场。

1.2.4实验步骤

老师在部署课程前，需先添加案例或者用系统预设置的经典案例，点击“课程资源库”下的“案例中心”，进入添加界面如图1-2-1。

图1-2-1

老师进入上课准备页面,填写上课信息，如图1-2-2。

图1-2-2

每节课老师可以选择多个案例供学生进行分析，如图1-2-3。

图1-2-3

本节课选择“‘中国魔水’——健力宝”，提交所选择案例之后，进入下一步问题设置,如图1-2-4。

图1-2-4

在设置问题时老师对所选的案例分别进行出题，如图1-2-5。

图1-2-5

在图1-2-5每个案例可以出多个问题，出题时点击“出题”按钮，进行出题。

健力宝成功运用了哪些促销策略？

你认为健力宝的广告效果如何？

老师布置好课程之后，可以开始上课，如图1-2-6。

图1-2-6

1.2.5实验考核

选择“课程资源库”下的“案例中心”，单击“作业管理”，如图1-2-7。

图1-2-7

图1-2-8

图1-2-9

老师在给学生评分时，如果评分模式是分值评分制，老师可以对学生的成绩给予一定的加分，加分比例是根据老师在上课部署的“课程得分”和“教师加分”的比例来确定的，如图1-2-8；

如果评分模式是等级评分制，评分界面如图1-2-9。

有广告促销和公共关系促销。

（30分）

健力宝在发展初期投入了相当于两年利润额的资金来进行品牌推广，起到了很好的效果，为企业的发展奠定了基础；

然后又相继投入大量资金进行公共关系促销，利用各种政府活动和体育赛事推广产品，极大地提高了产品知名度，有效地实现了促销目的。

（70分）

1.3实验三、康柏电脑以价格策略制胜

1.3.1课前知识准备

老师在本次实验之前需要讲授定价策略。

1.3.2实验目标

●使学生理解价格策略的灵活性和多样性；

●使学生掌握在不同市场环境下运用价格策略的方法。

1.3.3实验内容

通过康柏电脑的定价策略案例学习，了解价格策略的制定方法和在营销策略中的重要性。

1.3.4实验步骤

老师在部署课程前，需先添加案例或者用系统预设置的经典案例，点击“课程资源库”下的“案例中心”，进入添加界面如图1-3-1。

图1-3-1

老师进入上课准备页面,填写上课信息，如图1-3-2。

图1-3-2

每节课老师可以选择多个案例供学生进行分析，如图1-3-3。

图1-3-3

本节课选择“康柏电脑的定价策略”，提交所选择案例之后，进入下一步问题设置,如图1-3-4。

图1-3-4

在设置问题时老师对所选的案例分别进行出题，如图1-3-5。

图1-3-5

在图1-3-5中老师针对每个案例可以出多个问题，出题时点击“出题”按钮，进行出题。

本次课，老师可以设置多个问题，建议出以下问题。

康柏电脑降价引发的市场价格战，在这场战争中其它公司为何先后败北？

老师布置好课程之后，可以开始上课，如图1-3-6。

图1-3-6

1.3.5实验考核

选择“课程资源库”下的“案例中心”，单击“作业管理”，如图1-3-7。

图1-3-7

图1-3-8

图1-3-9

老师在给学生评分时，如果评分模式是分值评分制，老师可以对学生的成绩给予一定的加分，加分比例是根据老师在上课部署的“课程得分”和“教师加分”的比例来确定的，如图1-3-8；

如果评分模式是等级评分制，评分界面如图1-3-9。

康柏通过SWOT分析，研究了自身条件和市场环境，最终找到扩大销售的突破口，即通过降价和增加零售商来促进销售。

康柏采用了先发制人的策略，在保持原有品质的情况下实施降价策略，提高性价比。

其它厂商被迫效法，但已处被动地位，从而康柏率先抢占市场。

（50分）

1.4实验四、雅芳的渠道策略转型

1.4.1课前知识准备

老师在本次实验之前需要讲授渠道策略。

1.4.2实验目标

●使学生理解渠道策略并掌握渠道策略的运用方法；

●使学生了解国外先进企业的管理方法。

1.4.3实验内容

通过雅芳的渠道策略案例学习，了解渠道策略的运用方法，掌握在不同环境下转变策略的应变能力。

1.4.4实验步骤

老师在部署课程前，需先添加案例或者用系统预设置的经典案例，点击“课程资源库”下的“案例中心”，进入添加界面如图1-4-1。

图1-4-1

本次课老师可以不用添加案例，使用系统提供的案例。

老师进入上课准备页面,填写上课信息，如图1-4-2。

图1-4-2

每节课老师可以选择多个案例供学生进行分析，如图1-4-3。

图1-4-3

本节课选择“雅芳的渠道转型”，提交所选择案例之后，进入下一步问题设置,如图1-4-4。

图1-4-4

在设置问题时老师对所选的案例分别进行出题，如图1-4-5。

图1-4-5

在图1-4-5中老师针对每个案例可以出多个问题，出题时点击“出题”按钮，进行出题。

雅芳公司在选择专卖店适应考虑哪些因素？

又应如何确定专卖店的数量？

为调动经销商的积极性，可采取哪些激励的措施？

雅芳公司应如何加强对渠道的监控和管理？

老师布置好课程之后，可以开始上课，如图1-4-6。

图1-4-6

1.4.5实验考核

选择“课程资源库”下的“案例中心”，单击“作业管理”，如图1-4-7。

图1-4-7

图1-4-8

图1-4-9

老师在给学生评分时，如果评分模式是分值评分制，老师可以对学生的成绩给予一定的加分，加分比例是根据老师在上课部署的“课程得分”和“教师加分”的比例来确定的，如图1-4-8；

如果评分模式是等级评分制，评分界面如图1-4-9。

a.应考虑专卖店的规模、员工素质、经验、历史业绩等因素。

（15分）

b.应根据所在地区消费水平和城市规模来确定专卖店数量，专卖店不能过多，否则会导致恶性竞争。

a.定期在各销售区域对品牌形象进行调查，根据品牌形象的变化对经销商进行奖励。

b.对于能有效管理本区域内专卖店的经销商，给予奖励。

（15分）c.对于导致品牌形象下降过大或专卖店恶性竞争的经销商，取消经销商资

格。

a.在各销售区域派驻市场监督员，监测品牌形象和商家行为，对破坏品牌形象和破坏市场秩序的商家给予处罚。

b.对经销商进行培训，通过经销商约束专卖店行为。

第二章市场营销策划系列实验

通过本策划系列实验，使学生掌握SWOT分析、市场分析、渠道分析、策略分析、预算分析等方法,能在特定的市场环境下准确判断市场营销竞争对手，正解选择目标市场和合理定位，并制订企业营销战略。

软件提供了多种分析工具，可以使学生很方便地分析和策划。

本指导书包括四个策划实验，选用了四种知名产品作业策划对象，老师可以按指导书指导学生实验，也可以自己选用其它产品让学生策划。

2.1实验一、可口可乐营销环境分析策划

2.1.1实验目标

●使学生了解市场营销策划的一般过程和内容；

●使学生掌握信息搜集的方法；

●使学生掌握SWOT分析方法。

2.1.2实验内容

通过网络搜集相关资料，使用SWOT分析当前可口可乐的市场环境，为其制定营销策略。

2.1.3实验步骤

1．课程部署

老师在上课前需要对本次课的任务进行布置。

老师使用自己帐号登陆系统后，现在就可以布置任务了。

首先选择“课程资源库”下的“战略策划”，单击“产品管理”，开始创建产品，在产品名称中填入“可口可乐”，行业类别选择“糖酒饮料”，如图2-1-1。

图2-1-1

选择“课程管理”下的“上课管理”，开始设置上课信息。

在本系统提供的三种类型实验中选择当前实验课的内容类型，当前实验课类型为策划，选择“策划”。

策划项目：

选择本次课的策划项目为“SWOT分析”；

如图2-1-2。

图2-1-2

策划标题：

输入本次策划实验的标题“可口可乐营销环境分析策划”；

行业类别：

本次策划行业为“糖酒饮料”；

填写班级和课时数由系统自动输入，评分制：

老师可以此为题：

“通过网络搜集