1006星洲779财富中心招商推行策划报告Word格式.docx
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通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。
二、目标商家（品牌组织）打算
“星洲779财富”中心招商工作和品牌组织打算中，应充分考虑北海地域消费者的消费特性、消费能力和消费适应，以个别一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大量意向经营商户，从当选择优质客户，实现品牌店经营、无假货经营，树立“星洲779财富中心”的专业形象。
招商打算先外后内，即第一去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择北海有特色的商品和效劳项目。
现时执行：
核心主力店先行，辅助店随后的原那么；
零售购物项目优先，辅助项目配套的原那么。
主力商户：
要紧包括百货商店和特色餐厅。
其中，特色餐厅应以一线品牌商户为主，百货商店以二线品牌商户为主，争取引进一线品牌商户。
因为北海城市规模不大，人口不多，从消费经受力方面考虑，要直接引进招商超大型连锁超市与百货商店难度是专门大，因此，策划部建议，采纳合作经营或连锁加盟方式与一些大型品牌商家合作经营主力商户。
项目要以一些比较优惠的策略去引进这种型的主力商家，确保项目对中小型商家的招商更有吸引力。
目标客户有：
特色餐厅：
必胜客、星巴克、哈根达斯
百货：
广州友谊百货、
辅助商户：
由国内外品牌专卖店与本地部份的零星商户组成，这部份商家也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入能够丰硕商场的购物要求与乐趣，令商场变得加倍多元化。
品牌服装：
、杰尼亚、梵思诺、Boos、劲霸、艾格、杰西卡、黛安芬、
皮具、鞋类：
梦特娇等
美容化妆品类：
DHC、资然堂、高斯、Dior等
珠宝类：
周大福、谢麒麟等
钟表：
伯爵、卡地亚、欧米茄、雷达等
第三部份招商原那么
一、业态计划
现代购物中心治理运营的精华确实是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。
不能统一运营治理的购物中心，会慢慢从“购物中心”蜕变成“小商品市场”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。
通过经营定位、经营品项、效劳功能设计、经营计划布局设计、建筑计划设计、运营治理设计、招商设计这些时期后，购物中心就可开始统一招商了。
这是开业前最重要的工作，也是可否顺利实现前期设计目标的关键工作。
本报告是以《星洲779财富中心营销策划全案》为起点，依照它的业态计划，灵活安排各类商家。
本项目的初步业态散布如下：
楼层
经营业态
首层
特色餐厅、化妆品专柜、珠宝玉器
二层
鞋帽、内衣、精品首饰、运动体育廊、旅行用品店
三层
品牌服装形象店、皮具
四层
酒店
五层
六层
会所
二、商户进驻要求
（一）大体要求
一、知名商户或连锁商户。
知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳固的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使星洲779财富中心在北海迅速树立起知名度，可谓未开先红。
知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象加倍深化。
二、个性鲜明有特色商户。
商户结构的组成对全部商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰硕了商场整体的经营特色。
星洲779财富中心定位鲜明——“北海首个一站式时尚购物乐园”，“购物乐园”是要紧特色，当商港正式开业的时候，公众都会抱着如此一种目光：
“有什么特色？
”、“乐在什么地址？
”要真正做到吸引消费者，个性鲜明商户的引入，必不可少。
3、能吸引人流量的商户。
有一些商户不必然付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增加，必需对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名快餐店等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大奉献。
（二）具体要求
1、只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。
保证商场的中高级定位，在实际的招商进程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。
二、招大租户进场。
保证商家经营的面积有足够的展现空间，星洲779财富中心要改变其他商场的“市场经营”格局。
3、经营同类商品的商家不超过20家。
保证经营相同商品的商户数量不多，在提供足够选择空间给客户的基础上，幸免商户之间恶性竞争。
4、统一经营，统一治理。
这是商场良好运作的重要保证。
三、招商整体策略
招商整体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商整体策略，旨在明确招商工作方向。
咱们以为必需将招商整体策略确信为：
以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象
目前北海的商场招商大体上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。
商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招活动，是现代商业的必然趋势。
符合业态划分的品牌，必需争取其进驻经营，乃至要给予必要的扶持政策和优惠方法；
而关于非品牌的商家，那么要限制进场，即便这些商家有经济实力，能支付较高的租金，若是与商场定位相抵触，从久远来讲必然会阻碍商场的持久经营，咱们必需对这种商家进行限制，限制商家数量和经营规模。
四、商户选择原那么
第一原那么：
把握业态经营比例原那么
通过对国际知名与国内成功的大型购物中心的业态经营配比进行深切的研究分析，针对北海的市场具体情形，星洲779财富中心的零售、餐饮、娱乐产业经营比例必需知足7：
1：
2，招商时要注意保护和治理好那个经营比例（固然不是绝对的）。
第二原那么：
统一主题与品牌形象原那么
购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必需是一个拥有明确经营主题和庞大制造力的品牌形象企业。
招商要始终注意保护和治理好已确信的经营主题和品牌形象。
必需要有针对性地引进各类商家，符合本项目的主题定位，有利于本项目的持续进展与良好运作。
第三原那么：
同业不同、异业互补原那么
同业不同确实是市场有必然经受力，不能盲目招同一品类的店进入，若是引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的猛烈，也有损商场的经营特色。
譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家大体上都是经营食物和日用品的大型超市；
核心主力店同质化无不同更是不能想象的。
异业互补的目的确实是要知足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验转变，提高其消费爱好与欲望。
譬如百货、超市因为经营业种有异，能够互补；
让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店能够互补等。
第四原那么：
经营方式的选择原那么
购物中心的经营方式大体有三种：
自营、联营和租赁。
购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化治理的产业，精细化治理要求治理者增强经营操纵力度；
另外，相关于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必需引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
建议，在条件允许的情形下，核心主力零售店的引进采取加盟或品牌输入的合作方式，尽可能自营一部份或全数，如此一能够增强经营操纵力度，有利于购物中心长期经营；
第二可增强其他商户与之合作的信心；
第三能够提高非主力零售店的提成或租金收入。
而非主力零售商尽可能以联营为主、租赁为辅，如此能够增强公司对购物中心的整体操纵力度。
第五原那么：
核心主力店互动原那么
在大型购物中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原那么；
零售购物项目优先，辅助项目配套的原那么。
依照大型购物中心的磁石效应付各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。
核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败与否，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的阻碍。
一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与治理。
另外核心主力店关于人流也起着关键的作用，其布局直接阻碍到购物中心的形态。
购物中心专门是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，如此才能达到组织人流的成效。
第六原那么：
放水养鱼原那么
购物中心经营具有长期性特点，采纳合理租金与优质效劳，先将整个购物中心造旺，然后依照运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的进展前景是大有空间的。
如此，公司与商户才能一同成长，实现共赢。
放水养鱼的原那么确实是商场“先做人气，再做生意”的战略。
第四部份价钱策略
一、本钱操纵的价钱方式
本项目的租金价钱定位以公司的本钱为起点，本钱导向定价指按开发本钱和合理的回报周期确信价钱，立足于本项目的开发本钱、资金本钱、经营本钱与招商推行本钱费用，在预期回报基础上确信租赁价钱，进展商的盈利目标是久远的收益，而非短时间的租金收益。
盈亏平稳法和目标利润法别离从保本不亏和取得预期利润两个层面计算企业所能经受的价钱底限。
由于它们是以预测的租赁总额为参数，而租赁总额又是价钱的函数，互动的两种变量很难把握，以此制定的价钱也难以与顾客的要求相适应。
盈亏平稳法（本钱定价）的计算方式：
例如：
本项目的投资总额为7000万元，每一年资金本钱和经营本钱别离为投资总额10%，招商本钱500万元，估量回收期为10年，每一年必需回收的本钱：
每一年本钱价=（7000万元+500万元）/10年x（1+10%+10%）
=900万元
每一个月本钱价=900万元/12=75万元
按经营面积10000平方米计算，那么每平方米每一个月的租价约是75元（不包括治理本钱费用）。
分解每层均价租金水平：
面积
（m2）
租金系数
每年租金
（万元）
每年平均租金（元/m2）
每月平均租金
（元/m2）
1470
1800
150
1740
1
1200
100
1830
600
50
240
20
合计
10530
二、市场比较的价钱方式
（一）低开高走定价策略
其目的是以较低的价钱入市，通过价钱优势，最大程度地提高市场的占有率，并能快速而有效地占据市场的制高点，从而成为北海的明星楼盘。
此种定价策略以高市场占有率为最要紧目标，营销利润反而退为次要目标。
鉴于本项目全数招商的起点，抢占市场是本项目上市最重要的手腕。
（二）市场先进价钱策略
结合北海商业物业市场的进展现状与趋势，本项目必需以目前的市场租金水平作为租金制定的准绳，以市场的进展态势为据点，灵活调整，制定出一个迎合市场的浮动策略。
在价钱方面上，实行优质优价策略，提高商户准入门坎，树立项目中高级的市场形象。
建议星洲779财富中心租金的制定比目前市场租金水平要提高倍，以良好的租金水平稳量本项目的高质素。
先进租
金水平
每月总租金
180
120
0.5
60
24
（注：
以北海商场首层的市场均价100元/m2·
月作基准。
）
在形形色色的价钱策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合顾客的心理定价作组合，并依照招商进程的转变巧妙地对租金水平进行调整，如此的价钱策略可称之为“心理定价冲破法”，是房地产价钱策略组合中比较经常使用而且杀伤力较强的一种方式。
（三）参照市场价钱策略
目前的市场价钱是本项目定价的准绳，咱们必需以目前的市场价钱作标准确信本项目的价钱。
这种策略或许会引发市场的烈火追捧，因为如此就会使本项目的性价比更高，会专门大程度地扩大市场的占有率。
但关于公司的租金回收成效并非是很明显。
三、租金递增建议
一、第1—3年
这是的商场开业初期，是经营起动时期，不论商户仍是治理公司，必然都有必然的经营难度，需要一起进行市场培育，商场才能慢慢做旺，建议第1—3年的商铺租金不作递增。
二、第4年开始——
通过3年的市场培育和商场营运，随着经营慢慢走向正轨，商场品牌的确立，星洲779财富中心开始进入新的时期。
建议商铺租金从第4年开始递增，第4、5年租金标准建议每一年递增5%，第6年开始才依照北海商业市场的进展状况，对商铺租金另作评估，确信租金递增幅度。
四、优惠促租方法
一、减免租金优惠
为了增进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短时间内形成热租的场面，在保证公司大体利润的基础上，作减免部份租金的优惠。
秒秒金打算
为了吸引商户及早达到租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒金打算”。
先将对外发布的租金水平往上提高必然幅度，依照达到承租协议的前后，制定相应的租金优惠比例，如：
在2010年12月之前达到承租协议，给商户予租金9折优惠；
在2011年1月之前达到承租协议，给商户予租金折优惠；
在2011年3月之前达到承租协议，给商户予租金折优惠；
在2011年5月之前达到承租协议，给商户予租金97折优惠；
具体优惠比例和时段在招商时另作确信。
首年半租金
先将公布的租金标准往上提高必然的幅度，在招商时为了吸引商户，建议以“首年五折租金”的优惠方式来引诱重点商家的进驻，表面造成是对各个租户大让利，让租户在一个短时间内不知不觉地形成抢租的心理。
“半租金”方法在公布招商前期，规定一个期限内（视具体情形安排）实行首年半租金优惠策略。
注：
商铺租金标准是星洲779财富中心的高度机密，只能由高层执行人员把握，不可随意向外泄露。
二、增加商户装修期优惠
通常商场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。
具体装修期将视商场装修程度而定，在招商前依照大小商户，制定标准的免租装修期限。
为了增进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，依照商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。
3、送广告宣传牌利用权
除外立面的几幅大型广告牌外，商场内也需设置必然量面积在—3平方米的小型广告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入。
户外大型广告牌只送给主力商户，其他商户有需要须另行租用或优惠租用；
其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。
广告牌的赠送只是一按时期的利用权，一样为一年，制作费用由商户负责，星洲779财富中心只提供广告位置。
4、试业期减免治理费
很多商户对商场开业前期可否做旺都存有疑问，事实上，大部份商场在开业后的前一、两年经营均处于进展期，营业状况有待市场培育。
为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业时期（需依照具体情形确信，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交治理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮忙商户渡过经营难关。
第五部份招商时期划分与具体执行策略
一、招商的标准流程：
为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，依照项目的推动并成立了一个标准招商执行流程，能够让招商工作能够有步骤地进行。
确定招商条件
寻找目标客户
客户洽谈
条件谈判
招商定位、业态分布、商铺面积、租金确定、年期确定
寻找方式、圈定范围
客户接触、客户意向
谈判手段、谈判技巧
合同细则
签署时间、定金数额
客户进驻
进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间
试业、开业
营业成功
二、招商治理操纵
一、招商人员质素治理，针对招商人员进行上岗前职位培训；
招商分类分级等治理手腕都是有效的方式；
二、招商项目的质量操纵，招商并非是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；
3、招商项目的风险操纵，对成心向的合作商经营稳固性要进行必然的调查分析，优先选择经营稳健、治理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，幸免盲目招商带来的隐形风险；
4、招商项目的进度操纵，项目筹备时期招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时刻段内完成全数招商项目的80%以上，商场才能顺利开张营业。
三、招商时期划分
（一）筹备期2020年11月前
要紧工作：
1、招商队伍组建与培训
2、商铺距离
3、租金标准的确信
4、确信目标商户
5、别离前去北海、南宁、广州、北京、上海等地搜集本地目标商户资料
6、售楼部同时进行招商公告
7、市场引导系列报导
8、招商资料预备
9、招商法律文件预备
（二）意向记录期2011年1月前
本时期中要紧的工作为：
对成心向在项目经营的商家进行记录，为下优质商家的挑选奠定基础。
同时，在南宁、柳州、桂林、广州、北京、上海等地全面开展商家召集（call客）工作。
前期通过网络、短信等将星洲779财富中心的招商信息发布，通过专人的效劳小组进行跟踪，增进优质客户的引进工作。
星洲779财富中心招商分为两步进行：
第一步是大客户招商和外地招商，确信要紧品牌商家和主力店，第二步是一样客户的招商引进。
1、大客户洽谈确信与外地招商
1）外地招商对象要求不在于大，而在于精，必需是在广西地域有专门好的知名度和佳誉度，属于国内知名品牌或国际知名品牌。
2）大客户和知名品牌商户可享有选址优先权。
大客户和知名品牌的经营必需考虑符合业态经营的原那么，所选取的铺位和经营种类必需符合已经初步预定的功能布局和经营范围。
二、“走出去、引进来”
星洲779财富中心招商工作，必需采取“走出去、引进来”的策略。
关于品牌商家进行挑选，必需符合星洲779财富中心经营业态。
并在本地发布星洲779财富中心在本地进行招商的信息，或将招商信息直接邮寄给目标品牌商家。
邀请品牌商户（包括事前未接触的商家）来北海对星洲779财富中心实地考察，对成心向且符合星洲779财富中心业态定位的商家踊跃地引进。
工作程序：
工作组同事搜集品牌商家名单，
必需落实到具体地址、、联系人、经营项目种类
发布招商广告
工作组同事将星洲779财富中心招商的资料通过快件形式邮寄给商家
工作组同事进行回访，征询商家意见，搜集整理意见资料
发送星洲779财富中心举行招商说明会请柬，
大体确信参加招商说明会的商家名单
在南宁、北海召开星洲779财富中心招商说明会，
争取引入实力商家进驻星洲779财富中心。
3、本地商户的洽谈与甄别
进行数量统计，明确其经营种类、营业面积、所经营品牌，并制定详细的商场区域散布图，加以标识。
对其经营能力、经营实力、经营品牌的支持力度进行分析，制定综合实力品级分制度，在正式招商和经营当中，尽可能知足综合实力高的本地经营客户；
综合实力不足和品牌实力不够者，进行限制进入或经营年限的限制；
关于有能力本地客户，在知足其个性化要求的基础上，若是存在经营类型与星洲779财富中心的整体经营业态有重大出入，必需劝说其同意调整铺位位置，进行经营业态的调整。
为保证经营实力和避免投机，品牌商自营时，必需进入行业3年以上，同时提供营业执照复印件和相关证明才能够进入自营。
（三）经营业态的调整
依照前时期的招商预备工作和客户意向记录工作情形，从头分析目标商户的可行性，必需依照市场情形，在星洲779财富中心定位的基础上，对经营业态进行适当的调整，这种调整在整个招商进程都必需快速反映、及时进行。
（四）承租协议
1）成心向承租客户在招商选铺后，必需签定《星洲779财富中心商铺经营/承租意向书》，两边确信签署正式租赁合同的期限；
2）并必需先交纳承租定金元，定金数额视商户承租面积而定，承租面积越大定金越高；
3）在《商铺经营/承租意向书》确信的签约期限，两边正式签署《商铺租赁合同》，商户必需交纳合同保证金。
4）除主力商户外的所有商户，在签定承租协议或经营合同的同时，必需与物业治理公司签定《委托治理合同》和《星洲779财富中心商户公约》。
《商铺经营/承租意向书》应包括：
商户经营种类、经营面积、商铺具体位置、租金标准、治理费标准；
经营品牌情形介绍，包括品牌生产地、销售情形、主营产品、大体售价水平；
提交品牌主的特许权证明和经营许可证。
5）高低保证金制度
在签定租赁合同时，由治理公司规定缴纳保证金制度，建议实行“高低保证金制度”。
商家签定合同经营的时刻长，那么保证金多，租金相对照较低。
商家签定合同经营的时刻短，那么保证金少，租金相对照较高。
四、招商活动的组织
为了有效、快速地增进项目的招商进度，咱们建议依照项目招商时期的推动而具体安排一系列的招商活动，目的是为了引爆星洲779财富中心的招商热潮增进招商工作的开展、提升项目佳誉度、为项目培育目标消费群体。
招商活动将贯穿整个招商进程，并随着招商工作的开展而慢慢举行。
（一）巡回招商会
组织项目的专项招商小组，别离到南宁等地开展招商会，在本地派发招商传单，并到各大商场或繁华的商业街搜集本地的品牌商家，然后再依照具体情形的需要，派出招商负责人到本地或组织成心向的客户到北海进行业务洽谈。
一、活动意义
1）为了扩大本项目在本地的知名度与阻碍力，让外地更多的商家能够更深切的了解北海与本项目。
2）扩大本项目的招商范围，能够尽快达到本项目的招商目标。
3）有利于树立公司的知名度与品牌。
二、活动安排
组织招商小组到预先选定的外
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