销售渠道管理 第一章练习题附答案.docx

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销售渠道管理第一章练习题附答案

第一章销售渠道概述练习题

一、单选题

1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指

A）实物流B）促销流

C）谈判流D）风险流

2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的

A）物流功能B）风险承担功能

C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能

3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。

在此过程中，伴随着实物流同时存在的是

A）所有权流B）资金流

C）信息流D）风险流

4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是

A）选择分销B）密集分销

C）独家分销D）平行分销

5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是

A）制造商—消费者

B）制造商—批发商—零售商—消费者

C）制造商—零售商—消费者

D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的

A）信息传递功能B）谈判功能

C）接洽功能D）融资功能

7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有

A）促销流B）谈判流

C）支付流D）订货流

8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作

A）传统渠道系统B）复合渠道系统

C）水平渠道系统D）垂直渠道系统

9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的

A）融资功能B）配合功能

C）接洽功能D）谈判功能

10.X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。

在此过程中，伴随着实物流同时存在的是

A）风险流B）资金流

C）信息流D）所有权流

11.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于

A）制造商→消费者

B）制造商→零售商→消费者

C）制造商→代理商→专卖店→消费者

D）制造商→批发商→零售商→消费者

12.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员要根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。

渠道成员这种行为构成了销售渠道中的

A）支付流B）订货流

C）实物流D）风险流

13、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是

A）制造商—用户

B）制造商—批发商—用户

C）制造商—代理商—消费者

D）制造商—代理商—批发商—用户

14、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。

这属于销售渠道功能的

A）研究功能B）接洽功能

C）促销功能D）融资功能

15、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是

A）促销流B）风险流

C）实物流D）信息流

16、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为

A）制造商—批发商—零售商—消费者

B）制造商—消费者

C）制造商—零售商—消费者

D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

17、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的

A）融资功能B）接洽功能

C）配合功能D）物流功能

18、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的

A）信息流B）促销流

C）谈判流D）支付流

19.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（）。

A.制造商→零售商→用户B.制造商→用户

C.制造商→批发商→用户D.制造商→代理商→用户

20.（）是销售渠道网络跟加精练高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。

A.销售渠道的扁平化B.反馈信息

C.变交易关系为伙伴关系D.渠道重心降低

21.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合是（）。

A.销售渠道的建立B.选择或建立可行渠道结构

C.销售渠道设计D.销售渠道的运作管理

22.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的：

A）谈判功能B）接洽功能

C）配合功能D）融资功能

23.保险公司主要实现：

A）信息流B）订货流

C）促销流D）风险流

24.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。

A）水平渠道系统B）垂直渠道系统

C）复合渠道系统D）传统渠道系统

二、多选题

1、销售渠道的出现是商品在销售过程中

A）增加交换次数B）简化搜索过程

C）统一交易过程D）减少分销成本

E）方便销售采购

2.销售渠道的成员包括

A）消费者

B）制造商

C）物流公司

D）中间商

E）广告公司

3.销售渠道的优点

A）交换次数的减少B）分销成本的减少

C）交易过程统一化D）搜索过程的简化

E）销售和采购的便利

4.销售渠道的成员主要包括:

A.制造商B.中间商C.供应商

D.辅助性成员E.终端用户

5、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为

A）同类产品促销联盟B）互补产品促销联盟

C）替代产品促销联盟D）非直接相关产品促销联盟

E）竞争产品促销联盟

6、销售渠道运作管理的任务包括

A）对渠道中冲突、合作的管理

B）渠道绩效评估

C）对渠道中权利的管理

D）对企业销售组合与渠道间关系的管理

E）销售渠道环境分析

7、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有

A）广告公司

B）批发商

C）零售商

D）消费者

E）第三方物流的运输企业

复习题：

1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。

2．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）

3.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：

（制造商→批发商→零售商→消费者）。

4．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。

5.为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。

6.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。

7.（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。

8.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。

9.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（研究功能）

1O.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）。

11.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。

12.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。

13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

14.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。

15.销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员）

16.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。

17.销售渠道成员中辅助性成员包括哪些

18.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。

19.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：

（制造商→批发商→零售商→消费者）。

20.什么是公司式的（垂直渠道系统）？

21.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。

23.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（研究功能）。

24.什么是销售渠道的（融资功能）？

25.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。

26.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

27.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

28.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

29.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。

30.销售渠道的优点

31.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？