引爆销售技能篇34Word下载.docx
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第三个叫做选择式的问，第四个叫反问式，那么说开放式的话是这么问的，比如说现在你在哪。
，跟谁在一起，还有谁，在做什么，怎么做，什么时候回来，有多个答案。
约束式的问就是，请问你付现金方便吗，你喜欢红色吗，这些都是我们要问的事情，反问就是某某在吗，这个款式一定适合你吗，这些都是反问式的问，那么第二点我们讲问话六个作用，第一个作用通过问来开始，比如说亲爱的家人，现在可以了吗，那么接下来我们就开始了。
这是第一种。
第二种叫问痛苦，问客户的痛苦，第三个问他的兴趣，第四个你们问他的快乐，第五个问客户的需求，第六个要问成交。
你看把所有的问题都能够解决，你们就可以签约了吗？
这是我们问话的六种作用。
好了，问问题的时候我们有几样东西要注意，第一个要注意你的表情，注意你的肢体动作，第二个我们要注意你的语音和语调，第三个我们要问那些简单容易回答的问题，您千万不要说，6岁以前那个十一您到底在干什么？
让他想半天他都不知道来怎么回答你。
我们要问一些是的问题，因为我们讲客户不断的回答你7个是的，第八次你就问他，我们可以成交吗？
他一定会说是的，下一个我们讲从小的开始问，问我们二选一的问题，问我们事先想好了答案的问题，能用问的尽量少用说，因为销售是问出来的，不是说出来的。
好了问话讲完，我们讲聆听，聆听有四个层面，第一个层面，我们要听懂对方说的话，第二个层面我们要听懂客户想说而没有说出来的话，第三个我们要听懂对方没有说出来的话，而要你去亲自借你的口说出来的话，第四个我们要听懂对方为什么不愿意说这句话，有时候比他说什么话更重要
接下来我们讲聆听，聆听是一种礼貌，第二点聆听可以建立信赖感，第三点我们要懂得用心去聆听，如果当你用心在聆听的时候，你要不断的点头微笑，，表示老师说的是对的，还有一个，我们在听的过程中要态度诚恳，在再一个，我们在听的过程中要不断地做笔记，我们讲好记性不如烂笔头，聆听完以后，我们要重新去确认，要不断重新去确认刚才说了些什么，接下来我们要停顿3---5秒，因为他有可能话还没有说完，我们就开始接话了，那么可能他讲的话没有讲清楚，打个比方，你和某某谈恋爱，已经八年了，男朋友说了一句说，你看我们十一就把事给办了吧，你还没有听到3~5秒钟，别人说可以啊，你结果说办就办，不办就算了，实际上你朋友可能说这可以的，那你没有懂得停顿3到5秒，听听他把下面的那句话说下去。
还有一个，在聆听的过程中，不要去打断别人，不要去多嘴。
接下来我们讲不明白的地方，我们要去追问，不明白的地方我们要去追问和锁定，要问到客户，您刚才说的送货的问题是这样吗？
所以我们要不断去追问，还有一个，在聆听的过程中我们不要发出声音，让别人感觉到，你不把他当一回事，让别人感觉到你不尊重我，接下来不断的点头微笑，给到说话那个人更大的勇气和更大的信心。
接下来就是听别人聆听的过程中，你要看到他的鼻尖和前额的部分，不要老盯着人家的眼睛，人家觉得太奇怪了，老盯着我的眼睛看，难道对我有意思吗？
特别是我们男孩子，销售人员如果跟女的顾客交谈的时候就要注意，聆听的时候要看着他的下巴和前额部分，还有在听话的过程中，不要去组织语言，什么意思，当你听某人讲话的时候，眼睛不要东眨西转的，人家觉得你在想什么，你在想什么，你对我不尊重，所以我经常开玩笑讲老师由于做过4年的列车长，4年列车长生涯当中，一趟车出去2000多人，谁补没补票，谁逃没逃票，老师一眼就能看出来，我经常开玩笑讲，4年练了一双火眼金睛到现在在管理团队的过程中，开会的时候我就知道眼睛往中间看的叫发呆，眼睛往左边看的叫回忆，眼睛往右边看的叫撒谎和想象，所以唯一的办法，开会的时候，眼睛看哪里，只能看说话的那个人，所以在聆听的过程中不要去组织语言。
下面我们讲懂得问，懂得听，我们还要懂得赞美。
各位，做销售我们是跟人与人相处的一个行业，我们要了解一点任性，21世纪最高的领导力就是人性管理，，人性是什么，人性渴望别人的尊重，渴望别人的赞美，渴望别人的欣赏，渴望别人的赏识，赞美很简单，什么叫赞美，赞美就是发现别人的身上的优点，大声的表达出来，我们做到了吗？
既然赞美如此的简单，咱们做到了吗？
接下来讲赞美的技巧。
第一我们要发自内心的去赞美，你不能说：
“老师，你身材好好啊！
”我明明胖就胖，关你什么事，我经常开玩笑讲，如果一个销售老师都不胖的话，证明他没钱买米，如果连我都没钱买米的话，你还来听我的销售？
根本不用听了，浪费你的时间，所以你赞美别人要发自你的内心。
第二点要赞美人身上的闪光点，如果一个女孩子长的本身就很漂亮，你没有发现她身上的闪光点，你只会说你好漂亮呀，很多人都跟你一样赞美过她漂亮，你给她的赞美，她收不到，所以你要告诉她说：
“今天你头发的颜色非常好看、我觉得你的眼睫毛好长。
”这些都是赞美人身上的闪光点。
第三点我们讲赞美一定要具体，具体到某一点，某一件事，某一个方面，人们才觉得你赞美我是发自内心，是用了心。
第四个我们讲要学会间接性赞美。
第五个我们要学会第三者赞美，在公司当中我们要让人际关系更好，我们要懂得应用第三者赞美，你要在小王面前要讲：
“小王，小李那天跟我说过，他非常的佩服你，他一直想跟你请假销售的技能和技巧。
”通过这样不断的赞美、不断的赞美，那么人际关系慢慢会变好。
接下来一个赞美一定要及时，如果发现某一个客户很好，发现某一个伙伴此时此刻做的很好，你就要向他竖起大拇指，或者拍拍他的肩，告诉他说：
“兄弟干的可真不错!
”你千万不要过了一年以后告诉他：
“去年的某年某月某日你做的很好。
”别人就会说你赞美的东西他收不到，你是马后炮，这是我们讲的赞美的技能和技巧。
如果当你实在不懂得怎么去沟通的话，老师再教给你经典的4句话包说包管用，当我自己当年在做销售的时候，我不知道如何赞美别人，我不知道对方到底喜欢什么样的话，于是我应用了这4句话，我把这四句话也送给你们，第一句话是您真不简单，第二句话是我很欣赏你，第三句话是我很佩服你，第四句话是你很特别。
销售员们一定要懂得去赞美别人，赞美很简单，就是发现别人身上的优点大声的表达出来，当你不懂得赞美别人的时候，说明我们自己在沟通方面还没有达到最好的效果，然而一个人心里有什么，看别人就是什么。
我经常跟我的学员们讲：
“佛印和苏东坡，他们俩经常在一起下棋，东坡很少赢过佛印，终于有一天，东坡说：
佛印大师，您看我像什么，佛印说：
我看你像佛。
东坡哈哈大笑，最后佛印说了一句：
那么你看我像什么呢？
东坡说：
你知道吗？
我看你像牛粪。
讲完了以后佛印师傅没有吭气，一直微笑的看着苏东坡，东坡以为自己赢了，很开心很快乐的回到家，他的小妹问他：
哥，你向来回来都不是那么开心，今天为什么如此之高兴？
东坡把他跟佛印之间发生过的事，一点一滴的讲给了他的小妹，小妹摇摇头转身走了，东坡搞不清楚，东坡说：
为什么呢？
今天我不是赢了吗？
我说佛印像牛粪，佛印说我像佛。
于是他前追上他的小妹说：
你能告诉我，你为什么摇头吗？
小妹说了这样的一句话，她说：
人心里面有什么，看别人就是什么。
大师之所以是大师，因为他心中有佛，所以他看别人是佛，而你看别人是牛粪，只能证明什么呢？
”
所以在这里亲爱的家人，人们不懂得去赞美别人，人们不懂得去欣赏别人，第一是你没有示爱的能力，第二你心中不懂得表达你的那种美，一个人没有格局讲不出有格局的话；
个人心灵不够美好讲不出美好的话；
个人不懂得赞美自己，也不懂得去赞美别人；
一个人心里不够美好讲不出高级别的话；
心里面没有好的东西，变现在你的婉容上面也不会太好。
为什么很多人都说：
“老师，当我看到你站在讲台上的那一刻，我心里面非常的宁静。
”由于老师心理美，由于老师看得到在座所有的亲爱家人，你们都是最棒的，你们都是最好的。
所以当你不懂得赞美和欣赏别人的时候，老师送给你一句话：
人世间不是缺乏美的东西，缺乏的是发现美的那一双眼睛。
所以我们要从今天从此时此刻起，我们要懂得多去赞美别人，懂得多去欣赏别人，如果你是一个管理者，老师要送给你一句话：
英雄和美女都是鼓励出来的，如果你经常骂你的下属是猪的话，恭喜你，你一定是猪头，这是绝对的。
接下来我们讲第八点，肯定认同技巧，作为一个销售人员，你随时随地要学会说这么几句话，不管你的客户怎么跟你讲，第一句话是您说的很有道理，我理解你的心情。
第二句话是我了解你的意思，感谢你的建议。
第三句话是我认同你的观点。
第四句话是您这个问题很好。
第五句话是我知道你一切都为了我好。
当然这五句话后面要跟一个词，什么词？
“同时”我知道你的感受，我知道你一切都是为了我好，后面要加一个“同时”，同时什么什么什么，要表达你自己的观点，所以在销售的过程当中，在企业管理的过程当中，在人际关系的过程当中，你经常要讲我了解你的观点，我保留你的观点，同时我也有一个观点，因为销售买卖的实质，我们讲销的是自己，自己的什么？
有激情、热情、状态；
售的是什么？
观念，你首先要了解别人的观念，，配合人家的观念，从而改变他的观念，把东西卖给对方，买什么？
买的是一种感觉，售什么？
售的是一种好处，所以我们讲学会说“同时”这句话，不要说“但是”，如果你说但是的话，你前面表达的那五句话都没有意义，因为他听到的都是最后那一句，听不到前面你给他说的东西，这是我们讲的说对话。
老师主要是讲怎么说、怎么问、怎么沟通、怎么赞美别人、怎么学会肯定认同技巧。
在销售当中它有一个专业名词叫“合一架构法”，实际上肯定认同我们也叫合一，我们也把它叫做合一架构，它有个专业名词叫做合一架构法，也是刚才老师所讲的肯定认同技巧。
接下来讲做对事，我们讲四样东西，第一个叫第一次接触，第二个叫接触了以后如何去展示我们的产品，第三个我们讲如何来做好异议的处理，第四个我们讲如何来成交。
接下来我们讲第一个第一次接触，永远要记住客户的时间是有限的，在第一次接触开场白，你必须要学会30秒原则，它来源于麦肯锡咨询机构。
有一次麦肯锡跟一家大公司在做解决方案，快到结束的时候，对方客户的老总和麦肯锡的老总，他们同时在电梯里面，客户直接就问麦肯锡的老总说：
“你给我说一下你们最近到什么程度了？
”麦肯锡的老总说了一个过程，我们正在研究什么、我们调查了什么、我们做了什么步骤…讲到这里电梯刚好到楼顶，于是这个老总说了一句“那就这样吧！
”后来麦肯锡失去了这个单，麦肯锡的老总就非常的后悔，就觉得只有30秒的时间，我为什么要去说那些过程，我一定要说我到底能够为别人带来什么好处，所以从那以后，麦肯锡公司他要求他的员工，要求他所有的人，汇报工作也好，做什么事情也好，做销售也好，你要用30秒讲首先要给到我什么好处。
这么这30秒当中要做些什么事情？
第一要介绍自己和介绍自己的公司，这里我们要用8秒钟，第二个我们要说明好处，我们要用7秒钟，第三个我们要探寻客户的需求，我们要找到客户现在的问题和潜在的问题是什么，这个时间是最长的要用15秒，所以我们在开场白当中，这个公式我们自己去衡量，你要去介绍你自己和公司8秒钟，用7秒钟的时间说清楚你到底能够为客户带来什么好处，最后的15秒，我们要探寻到客户到底有什么需求，要去了解客户。
没有需求永远没有销售，没有需求不要去成交，没有了解到客户的需求，永远不要去进行最后一步，你只有不断的做、不断的失败、不断的做，那么我们要探寻到客户的需求怎么办？
在这个当中我们8秒不是要介绍自己嘛，那你要把它写下来，要预备好，我到底要怎么来说我自己更加的精炼、更加的简练，没有人更好的时间来听你说你是谁。
7秒钟来说明好处，一接触就要告诉他，我有一套能够为你提升销售30%的系统，我想请问你，你需要了解吗？
15秒钟了解他的需求。
我们自己要做出、要预备好，最少要做好你们公司如何探寻需求的10个问句出来，我们把好处，这个好处也是7秒钟说的好处，最少要能够写出你的公司，你的产品能够为客户带来什么好处，现在自己去做销售以前，就是写出来我们的产品，能够为客户带来什么好处，写出10大好处出来，写出10句好处出来，探寻需求可以写出到10句，可以探寻到客户需求的方法。
销售人员只有两种，一种叫有备而来，一种叫即兴发挥，为什么销售不好？
都是来源于即兴发挥，没有去做好准备，我们要写出10个好处，或者是写出10句探寻需求的问句，比如说您是否需要一套能够为您提升销售20%营销解决方案？
您是否需要能够为您的销售团队最少能够带来10%的这样的一个销售系统；
您是否知道您的竞争队手现在在做什么？
他会了一种什么样的系统支撑他走到了今天等等。
我们要做出10大好处，做出探寻需求，问到客户的需求的10个问句，这都是有准备的销售人员必须干的事情，好了，当我们把这些准备好了的时候，我们开始接触客户，我们有几种方式来接触，第一种我们可以用提出问题的方式来做开场白，比如说您是否需要一套能够为你提升销售30%的销售系统？
以问题来开场。
第二种你可以做赞美的开场，可以说王总您的办公室的花儿真美、生命力很旺，证明您最近人际关系不错，企业做的也不错。
第三个以赠礼品的方式来做开场，证明你原来已经接触过，那你要说：
“某某老总您好，你看我带来唐朝老师的销售人员360度的沟通，我把这本书送给你，你也可以和你的销售伙伴一起看一看，看看这360度沟通当中如何来沟通，如何跟上司沟通，如何跟下属沟通，如何跟同事沟通，如何跟客户沟通，如何跟家人沟通以及如何跟自己沟通。
那么第四个开场白就是可以引证别人的意见开始，比如某某说三分的产品、七分的销售，您相信吗？
或者是说某某某公司跟你一样的，你的同行业他都用了我们这个产品，他已经很快业绩就提升了10%，您想知道他是怎么做到了吗？
我帮你分享一下，你看可以吗？
这些都是一种开场白的方式。
那么最后一个就是以展示物品来开场，他们讲有一个买玻璃的销售人员，他业绩非常的好，连续几个季度都已经是第一名，最后他的老总觉得很奇怪，他到底是怎么做的？
他就想把这个好的方式方法在所有的销售人员当中推进，后来让他来分享，他说如何做的？
后来他这个第一名的销售人员说：
“我出去的时候我带一块玻璃，随便带一个锤子，于是我来到客户那里讲：
你想不想知道我一锤子敲下去玻璃不烂的秘诀？
客户说：
那你锤给我看看。
锤子敲上去玻璃既然还不烂。
后来老总就用这个销售方法，在他所有的销售团队当中开始推广，但是一个季度以后，还是这个业务员业绩非常好，后来就问他：
你到底是怎么做的？
这个销售人员说了一句：
我还是带着那个玻璃，还是带着那个锤子，但是不是我砸，我过去以后我就说：
某某老总，把锤子交给你，你砸一下这个玻璃不烂的秘诀，你想知道吗？
老总就觉得玻璃用锤子砸砸不烂，那试一试，一下就砸下去。
所以他业绩还一直非常好。
亲爱的销售伙伴们，人都有七窍，每天都工作8小时，别人就是比你业绩好。
人出生到死亡都是这样，别人就是比你过得好，别人就是比你业绩好，是源于他懂得这些东西，懂得吸引别人的注意力，我们就讲开场白当中达到几个目地，第一就叫开门见山，而我们很多的销售伙伴见到客户叨叨没完，叨到客户都已经烦了，所以我们讲销售伙伴要明白留在客户心中有永恒不变的六大问题，当你笑眯眯走进我的时候，客户会说：
您是谁呀？
第一个问题你是谁？
第二个问题当你已经开口讲话的时候，客户会说：
你要对我讲什么？
当你讲出来的时候，客户第三个问题会说：
您说的对我有什么好处？
当你把所有的好处都讲出来的时候，客户心目当中又有四个问题：
如何证明你说的好处？
所以你就要懂得找客户见证，你要懂得买过你单的客户，得到你这个产品以后改善了什么，你要学会去找证据，我们经常开玩笑讲：
不会找证据的销售伙伴他的孩子非常瘦，为什么瘦？
因为他业绩不好呀，所以他没有钱买米呀，他自己也瘦他孩子也就瘦了嘛，这是我们讲第四个问题，当你把证据都给到他的时候，他会出现第五个问题：
我为什么找你买？
同行业如此之多，我为什么找你买？
如此多的销售伙伴，我为什么找你买？
当你说为什么找我买的理由的时候，他来第六个问题：
我为什么现在就买？
所以说亲爱的销售伙伴们，亲爱的企业家朋友们，如果你不把这六个问题，在你伙伴出发以前、接触以前搞通，伙伴们出去接触都是失败的，所以通过把这六个问题不断的问自己、不断的经验、不断的检验、不断的说、不断的练到极致，出去以后就懂得开门见山，开门见山到底能够为别人带来什么样的好处，这是我们讲的第一次接触我们要做的事情。
当接触完了以后，探寻到客户需求的时候，就要开始展示你的产品，当然所有的东西都要做好，产品的展示只有通过利益和好处，才能打动客户的心。
我们讲很多人都喜欢讲的“特优率”，产品的特点是什么，产品的优点是什么，产品到底能为客户带来什么好处，这是我们伙伴们你必须要去了解的，你首先要对你的产品了解，如果你都不了解客户说：
你说一下，你的产品能够带来什么好处。
等一会，我打个电话给我们领导。
人家一看就知道你是新手，人家一看就不会把他的钱从他的兜里面掏到你的兜里面，所以我们非常要去了解。
那么产品的特点指什么？
指的是产品的本身所固有的特点，比如说材质啊、结构啊、尺寸啊、颜色啊等等，产品的利益是什么？
指的是这个特点能够为客户带来哪些方面的好处，讲的是这个产品和别的产品不同之处，为什么要像这样去设计，当然在这个当中，我们主要要去搞清楚特点和利益，主要是要搞清楚特点和利益，我们的伙伴们经常把特点和利益相混淆。
那么老师在这里做几个举例，比如说我们买电磁炉的，老师曾经做过一家电磁炉的顾问，比如说讲它的特点，就要讲它是用电的，电力工作是它的特点，那么利益是什么？
利益就是没明火，它的安全系数比较高，而且能够节能，这是他两个区别，第二个特点它的热效率高，那么利益是什么？
就是做饭炒菜的时候帮你节约时间。
那么再看功能比较多，这也是它的特点，要把它功能比较多转化成利益，是什么？
煎啊、炸啊、然后煮啊，火锅啊样样都可以，这是为客户带来的。
我们经常把特点和利益搞不清，老师在讲产品很多特点停留在表明当中，从来没有站在客户的立场中，你这个特点到底能为客户带来什么利益、带来什么好处，比如还有一个特点体积比较小，重量比较轻，那么跟客户的利益是什么呢？
拿的过程当中、清理的过程当中，它都非常的方便，首先我们回头再来看，就是要懂得展示产品的时候，要分清楚产品的特点、优点和利益，特别是要分清楚特点和利益，特点是讲产品本身的东西，利益是要把这个特点转换一下，客户能得到什么好处。
比如说你是拍照的，你要讲你这个机子怎么样，那是你的特点，但是你的机子可以达到多少倍的，能够给客户带来什么样好处，清晰变焦，能够从什么各方面照出来，能够更漂亮、更清晰、更好，但很多的时候我们不懂得转换，只是拼命的想你的特点，讲你的特点跟我有什么关系，客户永远都会讲与我有什么关系，这是我们先了解自己产品的部分。
那么还有一些要了解你产品的生产原理，了解你产品的一些功能。
比如说买家具，别人说太贵了，你要告诉他贵的理由，是由于我们这棵树生长在云南老山某一个地方，生长了多少你，我们木匠用锯子锯了多少下，最后我们在某一个河里边，我们泡了多少年，最后把它拿出来，改了多少的刀，最后再做出什么样的形式，我们也请了什么样的漆刷了上去，最后又怎么远到上海来，你要讲出他的东西，讲出他的利益，我们要学会展示我们自己的产品，就像我经常开玩笑讲：
一个销售人员即便你卖的是鹅卵石，你也要懂得用天鹅绒把鹅卵石包装起来。
为什么销售伙伴业绩不好，是不相信公司、不相信产品，不相信自己，因为由于他从来没有想过，到底这产品为客户带来什么样的好处。
第四集
当我们厘清了、懂得了、了解产品的特点、优点和利益的时候，接下来我们学会展示产品，第一个展示要运用语言介绍产品，第一种有列举数字法，要学会写数字，一个销售人员不只要做销售医生，你还要做价值专家，你要为客户讲你投资了多少钱，你会得到多少的回报，要用数字来讲，不要用语文题，买了我的产品，上了2+3能够保证你在三个月当中最少业绩提升10%，一定要学会用数字讲话。
第二个介绍我们要懂得用法兰克林法，就是这张白纸从中间把它分开，这边讲好处，讲产品的好处，讲一大堆，罗列很多很多很多，这边讲买的坏处，写一个就是要出钱，买的好处有很多，买的坏处就有一个就是要出钱，客户你看看，你买产品有这么多的好处就是要出钱，这当然是应该的啊，所以我们经常很多的时候，不懂得用这些方法用这些语言，在客户面前去展示产品。
第三个要学会讲故事，某某某原来也跟你一样，觉得我的产品怎么怎么，最后买了以后又怎么样怎么样，所以我们讲不懂讲故事不要去做销售，一个行销人员你要推销你自己，首先要把你自己的故事，从头到尾的理一下，然后再把你们公司，再把你的产品，再把你客户用过的这些说成故事，来激发你客户感性的力量，就像云南的过桥米线，人家就讲一个书生十年寒窗，为了考取功名，他的妻子每天不断的送米线过去，终于有一天累了晕倒了，把东西摔掉了，她的老公为了报答他的妻子，最后把米线和菜全部都放在了一起，没有想到这个米线比原来的还要好吃，所以在云南孩子满月要吃过桥米线，表明这个孩子长大了有出息；
结婚的时候要吃过桥米线，表明她的老公有出息、妻子贤惠；
老人六十岁要吃过桥米线，表明他的子孙后代多么多么的好。
就像王老吉一样也是通过故事，讲的是原来有一个叫王吉的医生，他自己在治疗的过程当中，他就有了这个降火的功能的汤，有一天在海南地带大量的一种感冒，很多的药都治不好，最后王吉把他的这个配方做成的这个汤，让这些人喝完以后就都好了，于是后来王老吉大家都知道了。
所以我们要用故事介绍你的产品，老师再重复一遍：
不会微笑不要开店，不会赞美不要开口讲话，不会讲故事不要去做销售。
这是我们讲用语言展示产品。
第二个讲我们可以用一些示范来做，第一个叫体验式的销售法，我们很多人把它称之为体验式的营销，比如我们现在经常去沃尔玛当中
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