连锁门店员工培训方案.docx
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连锁门店员工培训方案
优秀实习生基地实施方案
一、目的
通过基地教官高品质的培训与带教，促使新进优秀实习生成为最有激情与最快成长的强大新生力量，为****成为持续竞争力最强的中国连锁药店第一品牌提供一线人才保障！
二、基地精神
勤学苦练、自强不息、成就非凡。
三、优秀实习生成长目标
三个月成为合格员工,六个月成为优秀员工，一年成长为店长。
四、优秀实习生职业发展路线规划
4.1专业型：
药师-----执业药师；一星员工-----五星员工。
4.2教练型：
基地教官（留用）-----高级讲师-----培训部长。
4.3管理型：
店助-----店长-----片区主任-----部长-----老总。
4.4创业型：
店长-----利润分成店长。
五、组织架构与职责设计
5.1总教官：
总经理、营运副总监,负责各公司整个基地项目总统筹与总协调，享有对基地门店挑选和教导主任任免的决定权。
5.2执行总教官：
营运副总，负责基地门店、教导主任、教官的遴选、过程督促与效果评估等。
5.3教务主任：
培训管理员，负责基地教学的规划实施,相关数据信息的收集汇总、分析通报等。
5.4教导主任：
基地店长,推进所在基地学员学习带教，对所属门店的基地带教质量总负责，享有对实习生具有考核权及去留建议权。
5.5督导团：
门店管理部、人力资源部、片区主任、专兼职讲师等，负责实习生的专业知识与作业流程的培训辅导，以及基地项目执行的检查与推进。
5.6带教教官：
通过基地教官资格认证，经过公开竞聘聘用的工作人员，负责所带实习生的现场带教、辅导、督促、点评，对所带生的成效负责。
5.7优秀实习生：
经过人力资源部、门店管理部综合筛选，具有培养潜质，认同基地培养模式的优秀实习生（以西药营销员岗为主），学员享有一次调换教官及门店的权利。
六、带教管理
6.1基地选择：
由各公司经理室讨论决定，并依据实际引进实习生的数量增减基地数量，要求当期引进的实习生90%以上采用基地模式进行培养，优先选择以流动型顾客为主的大、中型门店作为优秀实习生基地。
6.2带教比例：
依据带教比例测算表确定，各司可根据实际情况调节，本部推荐采用1:
3带教模式；
学员较少或店型偏小的门店可以采用单班培养模式，即一个班仍采用常规老员工编制轮班，另一个班采用一个教官带三个学员的模式（该班不安排非带教人员上班，以确保学员有充足的营销练习机会）轮班。
6.3基地排班：
实习生基地采用“做三休一”或“倒班”两种排班模式，各司可依据基地实际情况选择排班模式，需注意的是倒班模式教官在学员不能独立营销之前原则上不能排休（优先采用事后调休方式处理，也可采用申请加班工资方式解决。
），学员则可以择机排休；采用单班基地模式可临时调用另一个班的老员工带班，可不受此限制；采用做三休一模式的教官和学员均不再另设休息日。
6.4学习内容：
实习生学习内容分为作业流程学习和专业知识学习两部分，其中作业流程学习要求实习生掌握收银与中药岗位的实际操作技能，具体内容详见附件《优秀实习生基地学习内容表》。
6.5学习方式：
6.5.1入司集训：
在实习生进入基地前进行，主要进行企业文化与作业标准流程学习。
6.5.2日常复训：
由教务主任统一规划组织，每周安排3-6小时专业课程集中讲授式学习。
6.5.3日常自学：
实习生每天自学3-6个《标准化健康解决方案》和指定商品知识。
6.5.4晨会学习：
每天上班前由教导主任主持，每次20分钟左右，按益丰晨会流程形式进行，每日晨会实习生必须向教官行师者礼，会议内容涉及前期指标完成情况，实习生、教官PK现状及今日工作任务安排。
6.5.5夕会学习：
又名案例分析会，由各组教官分组主持进行，会议内容分为当天学员汇报与案例分析、业绩回顾、教官点评、下一步工作指导四部分，利用每天工作空闲时段随机进行，要求每天至少一次，每次20分钟左右。
6.5.6周会学习：
由教导主任每周组织一次，每次1-2小时，所有教官和实习生均要求参加，分享实习生们的成长心得与业务经验，对实习生们进行及时激励与纠偏；会议包括业绩PK通报、教官周工作汇报、教导主任对教官和学员工作点评、优秀学员案例分享、下周工作布置五部分。
6.5.7月度总结会议：
以分公司为单位召集副总、培训部、教导主任、教官、实习生代表召开月度总结大会，表彰先进，改进问题。
七、优秀实习生评估标准与调配规则
7.1优秀实习生结业标准：
7.1.1完成必修项目的学习，总学习内容完成率达到80%以上且当月考试平均成绩70分以上。
7.1.2个人营销业绩占比达到任务值（各司可指定绝对额任务也可统一为该店均值85%以上）。
7.1.3达到以上标准即可不受时间限制结业，结业次序以三项得分相加的店内排名高低为序。
7.2实习生转岗、淘汰标准：
7.2.1任一月度日常行为评估综合得分低于60分的立即予以淘汰。
7.2.2进入基地第2、3、4个月个人营销与门店人均值比值分别低于50%、75%、85%的予以转岗。
7.3实习生调配规则：
7.3.1进入基地调配：
为减少成批调动大量人员开设基地影响门店正常营运，公司推行“分班进入，三天过渡”模式调配，特别强调同一学校学员分入同一门店比例不得超过三名。
7.3.2合格结业调配：
达到结业标准，按排名顺序，结合公司人员调配需求，调配合格生至其它非基地门店，独立进行营销工作，其营销分配机制与所在门店营销员同步；采用单班培养模式的门店，也可以采用留任合格学员，淘汰（调离、转岗、劝退）不合格学员的模式进行调配。
7.3.3优秀结业调配：
达到结业标准，分公司内排名前20%的生，结合实习生意愿，优先安排留在基地任教或进入储备管理人才培养班学习。
八、带教成果考评与奖惩规则
8.1优秀实习生考评与奖惩规则
8.1.1实习生薪酬结构
实习生薪酬=底薪+营销提成（个人营销额/小组营销额*小组总营销提成额*40%）
8.1.2实习生薪酬保底政策
满勤情况下，当实习生应发工资总额低于符合各司地方政策的保底工资时应补发至保底额。
8.1.3实习生排名指标
实习生排名指标=个人营销任务达成率*30%+个人考试月平均分*30%+日常检查评分*40%
以上计分全部采用百分制计算，其中日常检查评分取教官、教导主任、教务主任评分平均分。
8.1.4实习生排名奖惩规则
8.1.4.1全司月度排名前10%的生，在基地内张榜表扬，奖励30元左右学习、生活用品。
8.1.4.2全司连续两个月排名前三名的生，OA通报表扬，奖励60元左右学习、生活用品。
8.1.4.3全司月度排名后5%的实习生，罚抄《标准化健康解决方案》10页，10日前完成。
8.1.4.4全司连续两次排名后5%的实习生，将予以淘汰或转岗至其他非西药营销岗位。
8.2教官考评与奖惩规则
8.2.1教官薪酬结构
教官薪酬=底薪+营销提成（取所带小组全部营销提成的60%）+销售奖惩+其他奖惩
8.2.2教官薪酬保底政策
为体现公司对基地教官的“高尊重，高待遇”，公司将在基地教官任教期间，确保其营销收入不低于“任教前12个月平均营销工资*季节系数*100%”，但所带小组未完成当月营销任务或当月日常检查评分低于70分时，不享受此保底待遇。
教官个人领用营销工资不足12个月的，取所在基地门店正常编制时期的人均营销工资补足12个月，具体计算方法详见附件《基地教官保底工资套算表》。
8.2.3教官考评指标
带教教官排名指标=小组营销任务达成率*30%+小组考试月平均分*30%+日常检查评分*40%
以上计分全部采用百分制计算，其中日常检查评分取教导主任与教务主任评分平均分。
基地教官带教成果指标=累计结业合格生人数/累计所带全部生人数*100%
达到结业标准离开基地门店后第一个月实习生个人营销达到所在门店均值85%以上即为合格。
8.2.4教官排名指标对应奖惩规则
8.2.4.1按照该指标的得分高低排序，依次按A等占20%，B等占20%，C等占20%，D等占30%，E等占10%划分等级，遇人数占比划分为非整数时按四舍五入方式进行区隔，当该分公司参与排名人数≤4人时，最高等级为B等，依次类推。
8.2.4.2各司各等级奖励标准如下：
等级
A等
B等
C等
D等
E等
对应奖励标准（单位：
元）
400
260
130
70
0
8.2.4.3当月分公司排名E等且小组营销任务未完成的教官，需在次月8日前提交500字以上整改报告（落后原因分析与下一步改进计划）一份，报总教官审核，并打印张贴在所在基地，延迟提交者直接取消其任教资格。
8.2.4.412个月内连续两个月或累计三个月排名E等且小组营销任务未完成的教官由执行教官诫勉谈话，决定是否解除其任教资格。
8.2.5教官带教成果对应奖惩规则
8.2.5.1调出基地后生业绩达到合格标准的对应教官，可获得100元/人的带教成果奖励，并在当期员工星级评定总分基础上加1分/人。
8.2.5.2带教成果指标得分为100%的教官，参与店长竞聘时同等条件下优先考虑。
8.2.5.3所带实习生出现一名以上带教不合格，每超出一名罚款50元/人（100元封顶），12个月内累计带教不合格人数超过3人/次的中止任教。
8.2.5.4连续两次日常检查评分低于60分的教官立即中止任教。
8.2.5.5未通过基地教官培训认证的任教人员，其所有正向激励按原标准的50%力度实施应用，同步处罚执行总教官当月关键计划指标2分/人（10分封顶）。
8.3教导主任考评与奖惩规则
8.3.1教导主任排名指标
教导主任排名指标=门店毛利额任务达成率*30%+实习生考试月平均分*30%+日常检查评分*40%
以上计分全部采用百分制计算，其中日常检查评分取当月执行总教官和教务主任评分平均分。
8.3.2教导主任排名指标对应激励规则（标准基地和单班基地分开排名）
参与排名店数
当月名次
标准基地主任
津贴
单班基地主任
津贴
主任助理津贴
发放比例
≥3家
第一名
1000元/月
500元/月
标准基地200元/月，单班基地100元/月（由总教官审核决定是否设立主任助理，一个基地最多指定一名助理）
门店毛利额任务完成时按100%发放，未完成时按80%发放。
第二名
800元/月
350元/月
第三名及之后名次
600元/月
200元/月
2家
第一名
800元/月
350元/月
第二名
600元/月
200元/月
1家
大店及以上店型
800元/月
350元/月
中、小型门店
600元/月
200元/月
注：
当标准基地人均带教比例≤1单班基地带教人数＜2时，该门店自动调整为非基地，不再发放基地相关津贴。
8.3.3教导主任排名指标对应惩罚规则
8.3.3.1当月排在最后一名且毛利额任务未完成的教导主任需在次月8日前提交500字以上整改报告（落后原因分析与下一步改进计划）一份，报总教官审核，并打印张贴在所在基地，未按时上报的取消当月基地主任补贴发放。
8.3.3.212个月内连续两个月或累计三个月排在最后一名且毛利额任务未完成的教导主任除执行上一条款惩罚外，由总教官诫勉谈话，决定是否解除其教导主任职务。
8.3.4教导主任其他奖惩
8.3.4.1教导主任带教累计成果指标≥90%的教导主任在竞聘片区主任时同等条件下优先考虑，当期参与店长星级评定时在总分基础上加2分。
8.3.4.2未按时提交基地旬报或未按标准填写被驳回，扣当月主任津贴20元/天/次，扣完当月实发基地主任津贴为止。
8.3.4.3连续两次日常检查评分低于60分的经总教官审批决定是否解除其教导主任职务。
九、附则
9.1本制度自公布之日起执行，既往与本制度相冲突的制度条款以本制度为准；
9.2本制度最终解释权归全国管理机构培训本部。
附：
《优秀实习生基地门店操作指导细则》
一、优秀实习生各时期的学习辅导要点
1、前1-7天为环境适应期，此时期一般不安排实习生接待顾客，此阶段的辅导重点是熟悉货位，要求先了解整体分区布局，再以每天2-5个品类的进度分品类熟悉货位，建议通过找药测试、分区卫生、分区陈列、分区养护、重点商品交接等方式展开学习，教官以示范教学为主，必要时要进行地方性语言的交流辅导，教导主任对日常操作标准、流程进行讲解和必要的示范。
2、前5-15天为工作导入期，此时可在其掌握标准规范的服务流程基础上，在教官的关注下接待顾客，同时挑选出重点商品和当季最常见的健康问题进行学习，建议以每天3-6个商品（说明书）或健康解决方案的进度，以生自学为主教官集中讲授为辅的方式展开学习，夕会以教官点评为主（肯定规范点，指出需修正点），同时严格执行背诵检查，督促生自学；教导主任可同步对学员的日常作业流程标准掌握情况进行抽查评估。
3、第15-45天为快速成长期，此时期学习方式与导入期相同，学习内容进一步扩大，教官需要随机抽查回顾之前所学的商品知识和健康解决方案，实习生此时已基本可以完成一般顾客的接待工作，教官此时可将辅导重点从“点评”向“答疑”进行过渡。
4、第45-结业为稳定成长期，此时期实习生已能独立接待大部分顾客，教官主要针对其可提升点进行点评辅导，夕会学习以生分享成功案例为主，教官点评剖析为辅，日常学习以复习巩固为主；教导主任可在此时期安排优秀实习生进行中药调配、养护，收银，商品验收等工作的学习。
5、为方便实习生的学习，实习生每人配发一套《标准化健康解决方案》以供学习，生离开基地时应上交，若有遗失，按100元/本进行赔偿，实施责任人为教导主任。
二、竞赛PK奖惩设计指导
1、基地PK重在调动成员参与，因此可多设计一些趣味性强的竞赛项目，如“我爱我家”宿舍评定、“我在益丰的日子”征文比赛、“创意之星”陈列比赛、“神笔马良”POP大赛等。
2、基地PK奖惩形式以精神为主物质为辅，各类PK结果尽量附照片通报，强调颁奖仪式，通过公司新闻、健康人报投稿等方式进行宣传；原则上不对实习生实施物质处罚，代以阶段性增加卫生区、养护区、陈列区，俯卧撑或仰卧起坐，抄写说明书或健康解决方案等方式进行象征性处罚。
3、PK强调以团队为单位，实习生个人PK有奖惩时，也要设计对应教官的奖惩。
三、优秀实习生基地营销工作组织
1、为便于实习生观摩教官示范教学，同时兼顾教官对实习生实操时的观察点评时间，要求教官参与排序接待顾客，在同一班次有两组人员在岗时，其接待顺序编排应尽量做到两组人员依次交叉，如“A\B\A1\B1\A2\B2\A3\B3\A\B”
2、为客观体现实习生的实际营销水平，实习生和教官均需记录自己所接待顾客产生的营销额，只是教官协助实习生所销售的营销额不记入教官个人营销额，而应记录为该生营销额。
3、为确保各小组PK的公平性，学员及教官PK工作公平公正，如遇某组教官所带学员因异动（休假或调离）导致小组人员少于其他小组人数超过三个工作日时,门店可通过增加该组学员排队次数的方式,平衡各小组营销机率。
4、实习生营销工资计算过程说明
某组实习生ABC三人，五月小组合计营销提成额5000元，ABC个人营销额分别为20000、23000、18000元，则该小组各人营销工资额为
教官营销工资=小组总营销提成额*60%=5000*0.6=3000元
A实习生营销工资=20000/（20000+23000+18000）*5000*0.4=655.7元
B实习生营销工资=23000/（20000+23000+18000）*5000*0.4=754.1元
C实习生营销工资=18000/（20000+23000+18000）*5000*0.4=590.2元
5、门店毛利额任务由执行总教官直接下达；门店各小组营销任务由教导主任每月月初下达，要求各小组营销任务之和，不得低于门店总营销任务，各小组营销任务差额控制在±10%以内；基地实习生的个人营销任务由对应教官月初下达，要求各实习生的任务之和不得低于小组总营销任务的50%，且小组各实习生之间的任务差额控制在±10%以内，此项内容均需在月初规定时间内报教务主任审核通过方为有效。
优秀实习生基地作业流程学习内容
学习模块
序号
模块序号
学习属性
学习内容
制度模块
1
G1
必修
益丰的企业精神与服务理念，益丰人的味道
2
G2
必修
益丰的管理理念核心价值观如择人观和用人观
3
G3
必修
知晓门店相应岗位的岗位职责
4
G4
星级员工评定和优秀员工考评的内容与规则
5
G5
必修
结合本店的营销模式及分配方案掌握公司的营销政策
6
G6
必修
工资的结构、核算方法及公司福利政策
7
G7
知晓人力资源节假日、请假、离职、转正、人才推荐奖等制度
8
G8
必修
益丰会员政策、权益内容
9
G9
日常会员开发流程，会员资料收集与维护，积分换礼的操作
10
G10
必修
本门店的会员日活动的基本操作以及会员日活动方案
11
G11
DM单、折扣券发放操作
12
G12
社区活动的意义及操作注意事项
13
G13
必修
人事制度流程：
换班、休假、异动、离职规则
14
G14
长白班、高峰班、正常班的分班原则
15
G15
必修
门店卫生管理制度
16
G16
必修
门店考勤管理制度
17
G17
必修
员工日常考核细则
18
G18
门店赠品管理制度
19
G19
必修
知晓公司培训制度、实习生基地方案等制度
20
G20
学习平台的操作流程
21
G21
必修
益丰系统十条高压线
服务模块
22
F1
必修
接待顾客的规范用语及礼仪（六声一微笑及电话沟通规范用语）
23
F2
亲情服务用语、亲情茶操作流程、亲情伞借还流程
24
F3
必修
工作期间仪容仪表要求及标准站姿
25
F4
必修
问病卖药8点流程
26
F5
必修
联合用药意义与技巧
27
F6
常用专业术语（含常用药品别名）
28
F7
必修
基本安全用药规则与技巧
29
F8
常用器械的使用：
测血压、测血糖、制氧机等医疗器械
30
F9
必修
能为顾客提供准确快捷的收银服务（通过收银操作测试，三声两到手）
31
F10
促销活动方案的操作流程
32
F11
顾客投诉处理流程及常见顾客投诉处理方法（含服务禁语）
33
F12
顾客退换货流程与退换货服务标准
商品模块
34
S1
必修
GSP对商品的分类和陈列原则（药品、保健食品、器械、食品、化妆品、消毒品）
35
S2
公司商品分类原则、结构（营销与非营销、采购分类、功能分类）
36
S3
必修
按公司整理整洁要求进行的陈列原则与方法（整齐、丰满、一货一签）
37
S4
特殊陈列点陈列技巧（收银台、端架、促销车、首层货架）
38
S5
掌握商品存放管理的标准及对应设备、记录的使用（常温、阴凉、冷藏、温度、湿度）
39
S6
必修
知晓预警期、近效期定义及处理原则，并按此原则进行月度商品养护操作
40
S7
必修
贵重商品定义与商品日盘交接操作
41
S8
商品借货、送货、团购等制度及工作操作流程
42
S9
缺货登记制度及操作流程
43
S10
必修
日常营业防损技巧
44
S11
理解公司定价原则及特殊商品的销售原则（定价、会员价、特价等）
45
S12
掌握市调的意义和市调的技巧
46
S13
必修
熟悉商品位置，能为顾客提供快捷的拿药服务（通过找药测试）
47
S14
商品验收、报损、退库基本操作流程
48
S15
商品盘点的制度及基本操作流程（含防损管理制度）
49
S16
必修
GSP质量管理档案（处方药、中药调配记录、温湿度记录等）要求
50
S17
必修
能够独自操作中药调配及养护
升级会员 