幼儿园拜访十六个流程与话术Word格式文档下载.docx
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确定培训会时间要考虑到是否在当地同时会有其他同类幼教产品的会议时间，否则，会影响到会人数，从而影响培训质量。
如丹东：
那天会议的时间安排是上午举办珠心算会议，下午是举办亿童蒙氏数学会议。
那天人数还到的比较多，但由于上午珠心算的会议导致了下午会议时人数的流失，显然上午珠心算会议效果，也影响到下午亿童培训会的目标和任务。
6.天气情况
召开培训会也要关注当天的天气情况，如果会刮台风，下冰雹、超低温等等因素提前考虑。
7.上午或下午
主要是针对园长培训，这需要结合会议所组织的区域来选定了。
宿迁市第一场园长会是在12月18日下午，当时那场会议邀约到宿迁市所辖几个县的一些幼儿园，而下面的县到宿迁城区需要3个小时左右的车程。
所以那场会议定在了下午。
8.结合当地一些有影响力的幼儿园情况具体落实会议时间。
在每个地方都有那么几所在当地很有名气或有号召力的幼儿园，他们也有可能影响到会议的时间。
元月7日宿迁市第一次教师培训会，当时宿迁最大最有影响力的幼儿园‘宿迁市实验幼儿园’的园长家里办喜事，而这个园长在当地幼教界人缘又比较好，很多幼儿园，园长，老师都去给她祝贺去了，导致了那场会议预期的效果没有达到。
因此会议时间的选择应多注意聆听园长的想法和意见。
9.与经销商自身的一些重大事件避开
经销商如果当天自身有一些重大事件，则会议应改期，因为经销商有事在身，肯定不能全力以赴当天的培训会，甚至不能出席，这样就不能达到预期的效果。
10.公司教研员的培训安排
公司教研员的日程安排非常紧骤，经常是从这个区域赶到下个区域，因此培训会时间的确定还应考虑到公司教研员的行程安排及路途时间。
11.其他情况。
如非典时期，就不能召开培训会等等。
1-4培训会申请流程
培训会具体时间确定流程，首先地区经理依据本区域基本情况，列出培训会时间初步安排表，而后销售人员和经销商沟通交流确定培训会大概的时间，最后把培训会议的时间和类型上报给大区经理和销售助理，并由销售助理告知教研部助理，由教研部确定培训会的确切时间和培训专家。
然后销售人员将培训会计划反馈给经销商，方可正式启动培训会的准备事项。
若特殊情况培训会时间有变，需提前10-20天协调沟通。
申请流程：
销售人员填写《亿童教师培训支持申请表》——部门经理签字—教研部经理签字（确定时间）—财务部经理签字（确认经销商是否打款、凭此单填写借支单）。
二亿童幼儿园教材营销流程二：
幼儿园名单是我们组织培训会必须获取的第一手资料，通常我们获取名单的途径有：
互联网、114查询、电话黄页、防保站、教育局基教科、妇联儿童部、园长转介绍、以及陌生拜访等。
2-1互联网
中国教育信息网、中国幼儿教育网、当地幼教网、学前教育网等，可以查到各地规模大口碑好的注册幼儿园。
另外还可以在上分省、市、地区甚至区域查到相应地区的幼儿园。
2-2114查询
拨打114声讯台可以查到各种性质的幼儿园（教办园、企事业办园、民办园），但缺点是获取的名单不完整，能查到的名单相当有限。
电话黄页
用电信黄页查询与114台查询基本上是一致的。
查询的效果相似。
2-3防疫保健站
每个幼儿园的小孩子都要定期的接受疫苗的接种，所以防保站所掌握的幼儿园资料是相当详细的。
2-4教育局基教科
基教科掌握了所有该区域注册登记的幼儿园名单，还有一些小的未注册的民办幼儿园不在此列。
有时教育局会在报刊杂志上刊登幼儿园的名单帮助幼儿园招生，也是我们可以利用的资源。
2-5妇联儿童部
掌握了部分的幼儿园名单，主要是公办园以及企事业办园的资料。
2-6园长转介绍
这是最有效的获取名单的方法，并且获得的名单是最有效的。
在拜访幼儿园的过程中，总会和一些园长沟通交流的很好，这时就可以要求园长给我们进行其他幼儿园的转介绍，我们去拜访转介绍的幼儿园的时候，因为是熟识的园长介绍，所以往往可以达到事半功倍的效果。
比如在拜访黄冈市代代红幼儿园的时候，该园园长是黄冈市民办幼儿园协会的成员，由于沟通的较好，该园长将她们协会的20余家幼儿园的详细名单都转介绍给我们，极大地方便了我们的拜访工作。
陌生拜访
只要我们做有心人，就会有意想不到的收获。
如在04年8月《随州日报》刊登了随州市合格幼儿园公布表，表上有幼儿园的名称、地址、联系电话、园长姓名。
宜昌发行了一张幼儿园分布地图。
地图上有，幼儿园的名称、位置、联系电话。
案例：
日期：
2005年9月
地点：
新世纪幼儿园
主题：
通过园长转介绍获取幼儿园名单（邱涛）
2005年9月，青山之行时，在邀约幼儿园的过程中，我和我的伙伴去了白玉山。
我们陌生拜访了一家新世纪幼儿园，与园长余永洁沟通得非常愉快，同时也收取到了费用。
我想通过余园长帮我介绍其他幼儿园，于是我试探地问她：
“您能帮我们介绍其他幼儿园情况吗？
”余园长很热情，立即帮我拨通了徐园长的电话，徐园长是芳芳幼儿园的园长，经过和徐园长沟通，徐园长完全信任了我，并同意参会。
同时，余园长还向我介绍了小太阳艺术幼儿园、小博士幼儿园的园长。
通过简单的电话沟通，这些幼儿园都非常爽快地应允了一定要参加培训会。
在我礼貌告别余园长之后，我去其它幼儿园那里就只是去收取费用而已。
一切的工作就显得那么轻松。
看，园长转介绍效果多么的明显，多么的方便！
三亿童幼儿园教材营销流程三：
发函邀请，递送样品
3-1电话预约
电话预约的目的就是预约见面。
在打电话的过程中，有很多时候园长和老师都会问有关于培训会的相关具体事宜，但在电话里却很难把具体的事项解释清楚，导致园长在电话里就把销售人员拒绝了。
因此，电话预约的目的就是为了见面。
电话预约话术：
销售人员：
“您好，请问王园长在吗？
”
园长：
“您好！
我就是！
您是哪位？
有什么事吗？
“哦！
我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱，。
今天打电话给您是想告诉您一个好消息，我们在本月的26号星期六在XX地方有一场关于蒙氏数学的培训班，想邀请您过来参加。
我这里刚好有一些关于培训班的资料想送过去给您参考，您看您是明天上午10点方便还是下午3点方便呢？
“您上午过来吧！
“好的！
谢谢您，王园长！
那我们明天上午10点钟在您幼儿园见！
好吗？
“好！
那祝您工作顺利！
心情愉快！
再见！
3-2电话预约的异议处理
异议一：
我比较忙。
“没关系，王园长，我也知道您比较忙，就是因为您忙，所以我才提前打个电话给您预约一下时间，所有的成功人士都是这样做的，您说对吗？
您看是明天上午10点有空还是下午3点有空？
“好吧！
那就下午3点吧！
异议二：
我没兴趣。
“没关系，王园长，对于我们所不了解的事物我们都会不感兴趣，这是很正常的，所以我才需要把我们有关于培训会的相关的资料送过去给您做参考，请放心，我不会麻烦到您的！
您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？
那就明天上午吧！
异议三：
需要收费吗？
“王园长，我们的培训费是免费的，只是收取了一个办证费20元。
请您放心，我们不会勉强您做任何决定的，我只是想将培训会相关的资料送过去给您做参考，不会麻烦您的，您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？
那就明天上午过来吧！
3-3拜访前准备
1.资料准备
名片10张、宣传册页10份、父母指南10份、会议通知书10份、产品一整套《教师用书》、《学具》、《操作册》、《作业纸》分小、中、大各一套、VCD三张（理论、示范、家长说明会）、会议邀请函10份、收据一本、零钱、小礼品（气球、小玩具、糖果等）、电话本、资料夹（已开展课程的幼儿园照片、会议照片、与知名或有特色的幼儿园的合影等）、笔（开票用的圆珠笔，黑色记事笔）等。
2.专业着装、良好形象
短头发、胡须净、短指甲、架眼睛、工作服、黑裤子、灰袜子、亮皮鞋、化淡妆（女士）……尽量将自己打扮得像一个教师，是一个有修养、有气质、有品味的人，给人以良好的第一印象，使人感受到您朴素大方，彬彬有礼、真诚友善，值得信赖，为我们开展拜访工作奠定良好的基础。
适当的装扮、穿着还可以增强我们的自信心。
3.良好心态
要想做一名优秀的销售人员，必须要热爱自己的工作，相信公司，相信自己。
有什么样的信念就有什么样的结果，相信自己行，您才有可能真正的行。
我们的情感95%来自于与自己心灵的对话，只有不断地向自己的潜意识输入正面的词汇，如每天时刻提醒自己：
我能，我是最棒的！
我是最好的！
顾客都很喜欢我！
同时，每天为自己确定目标：
“我今天一定可以成交三个幼儿园”，晚上睡觉前也要对自己说：
“我明天一定可以成交三个幼儿园”并且大声喊出来：
“通过我的努力，我一定能完成目标，吔！
3-4见面洽谈
1.自我介绍、递送名片
“王园长，您好！
我就是昨天打电话给您的小朱，这是我的名片！
2.赞美、寒暄
“王园长，您的幼儿园可真漂亮啊！
“王园长，您的幼儿园可真有特色啊！
“王园长，想不到您还那么年轻漂亮！
“王园长，果然是见面不如闻名啊！
“王园长，我听说您是一位非常优秀出色的园长！
3.说明来意及目的
“王园长，我今天来的目的主要有两个。
第一，我们想邀请您参加26号星期六的教师培训班，相信对您们的幼儿园和老师一定会很有帮助的。
这是我们的通知书，请过目。
第二，我们相信王园长您在幼教方面您是专家，所以今天我们把我们有关于蒙氏数学的教材带过来了，请您给我们的教材提出宝贵的意见。
4.递送样品
“王园长，这是我们的蒙氏数学教材，您请过目。
”先递上《教师用书》，再递操作册、学具、作业纸。
在我刚接手桥口区域的销售时，就听说了军事经济学院附属幼儿园的刘园长非常厉害。
这个园是省级示范园，园内的硬件与环境都非常好。
在了解了这个园的各方面资料后，我准备去拜访这个园。
刚见到刘园长时，她正准备开会。
见到我后，很傲慢地打了个手势说，你在那等我，散会后再谈。
当时我第一反应不是能不能把这个园谈下来，而是怎么样把她嚣张的态度打下去。
30分钟后刘园长出来了，见面第一句话就是，我只给你10分钟时间，我很忙，时间不多，说着打开笔记本写了起来。
这个时候我第一个感觉就是如何让她放下笔，仔细和我交谈，而不是这样地打马虎眼。
还好旁边有一台饮水机，我过去倒了杯水说，园长您刚开了这么长时间的会，一定很累，我们先什么都不说，您喝了这杯水，休息下，我们再说。
我将水端到刘园长面前并没有放下，园长看着我端的水好一会，站起来接过水说，我们进办公室谈。
那次谈得很愉快，谈了40分钟。
最后通过一场入园培训后，签了100套定单。
四亿童幼儿园教材营销流程四：
异议处理，收取费用
4-1异议处理
幼儿园园长在浏览教师用书或操作册、学具、作业纸时，会提出很多异议，这时我们不要急于去解答，而是应冷静分析，通过有效的询问，发掘幼儿园真实的在异议所在，异议处理圆满，促成就是水到渠成。
幼儿园不愿交培训会费用
1.费用分解其实我们的培训会是不收费的。
2.介绍会议讲师、强调说明培训的效果。
3.当地有知名度和影响力的幼儿园也会参加。
答：
“是的。
我们的教师培训班不收费！
但是，为了保证培训效果，参加教师培训班的老师必须有一整套〈蒙氏数学〉教材和〈教师用书〉价格132元，教师培训结业证件费20元，午餐费20元。
共计172元/人。
您知道蒙氏教师培训一次大概要超过4000元！
您现在决定参加我们的培训，还可以免费赠送亿童蒙氏数学课程理论VCD、家长说明会VCD及示范课VCD！
“我们这次培训邀请的是美国蒙台梭利协会认证教师黄雪峰老师进行演讲，她讲课风格生动有趣，在全国巡回演讲了100多场，深受幼儿园的好评。
刚才我们去拜访了实验幼儿园，王园长也会带5位老师参加。
“
不愿交午餐费
进行利益分析
有部分幼儿园不太愿意多出20元的午餐费，这种心理也是很正常的，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要鼓励他们一起用餐。
为什么呢？
我们可以将一起用餐的好处告诉她：
“王园长，您的想法是对的，我们能理解。
但是您跟我们一起用餐会有三个好处：
其一，可以有机会与我们的专家近距离交流；
其二，可以与其他的幼儿园园长、老师交流并了解她们的情况；
其三，可以让您的老师觉得您很重视她们。
和其他幼儿园教材教学是否相冲突
1.询问使用什么教材（整合教材、分科教材）。
2.现状分析。
3.蒙氏数学的定位。
请问您们幼儿园使用的是什么教材呢？
哦，其实亿童蒙氏数学与幼儿园教材并不发生冲突，只是幼儿园教材的补充和强化，现在整合教材五大领域中把数学合并到科学领域里，很多幼儿园的老师说数学不好上，家长也比较重视，而我们的蒙氏数学作为主教材的补充和强化，数学教育简便易行，既能减轻老师负担，又使小朋友在操作中对数学产生兴趣，提高数学逻辑思维能力，同时蒙氏数学又能为幼儿园增强办园特色，提高幼儿园的教科研水平。
异议四：
和珠心算怎样相比
1.内容：
计算/时间、空间、几何等。
2.目的：
学计算/发展幼儿逻辑思维能力。
3.侧重：
技能/能力培养。
4.五进位/十进位，和小学数学衔接不上。
5.再开一个蒙氏特色班，不发生冲突。
6.教育局明确禁止不能开设珠心算。
珠心算现在许多幼儿园也在使用，但是珠心算和蒙氏数学还是有很大差别的。
在内容上，珠心算注重的是单纯的计算，而蒙氏数学注重的是集合（分类、排序、对应）、数（计算与运算）、形（几何图形）、量（量与计量）和时空（空间与时间），他们的目的也不一样，珠心算的目的是学计算，而蒙氏数学是发展幼儿逻辑思维能力。
珠心算侧重的是技能训练，一段时间不用之后，就很容易忘记，而蒙氏数学注重的是能力培养，小朋友是终生受益的。
珠心算使用的是五进制，而小朋友上了小学之后，数学都是十进位的，因此，有的小朋友学了珠心算，上了小学之后，很难改变过来。
异议五：
培训会只有一天足够吗？
1.分析蒙氏教育学习情况。
2.用事例来化解园长的异议。
是的，我想您也应该知道一般把老师送到北京去做蒙氏的培训是7天，数学只是五大领域其中的一个领域，真正培训数学的这个领域也只有一天的时间。
所以也只用一天的时间就足够了。
况且，我们一天的时间安排的非常紧，会后对老师还有一个考核，我们对只有考核通过的老师才发资格证书。
因为我们也要保证老师的教学的质量，这样对我们的品牌才不会有影响。
其实，最先开始我也不相信一天的时间可以培训好一个蒙氏数学的老师，但我们在全国各地的培训都证明：
一天的时间是足够的，老师们也都反映一定可以把这个课给上好。
相信我们幼儿园的教师一样有这个能力接受！
异议六：
平面学具是否影响孩子的学习效果？
1.肯定老师对蒙氏的了解。
2.肯定我们的学具对孩子学习效果影响不大。
出于经济的角度，我们设计的纸面学具的确存在不够立体的缺憾，因此我们在教师用书的设计中，采用了生活中随手可得的一些日常生活用品来弥补这个缺憾。
比如老师可以先利用生活中的饮料瓶，娃哈哈空瓶让幼儿对圆柱体有了一些初步的认识和感官经验，再使用插座圆柱体进行排序、配对、分类的练习就好一些。
总体来说，我们的纸面学具绝大多数都不会影响到幼儿对相关数学知识的学习和相关数学概念的理解。
异议七：
从中班和大班开始使用影响学习效果吗？
1.肯定答复不影响。
2.数学知识的系统性、逻辑性。
由于数学知识所特有的系统性、逻辑性，因此不管从什么阶段开始使用，都能与幼儿园常规教学接轨，并且比常规数学教育更系统，操作性更强，孩子学起来更轻松。
当然最好是从第一册一直使用到12册效果会更好。
异议八：
我们幼儿园班级容量过大，一个班三、四十个小朋友，我觉得不好操作。
1.注重分组操作
2.操作形式多样化
问：
我们班小朋友有50多个，不是很好操作吧？
如果每班容量过大，应该更加注重分组活动，因为班级容量过大，人数过多，可能在进行任何领域或学科的教学活动进都会出现难以全面兼顾的情况，因此在无法改变幼儿人数的情况下，最好是采用多种教学形式结合，将集体教学的形式和分组教学的形式有机结合，从而能使老师有时间和机会兼顾到每个孩子，这也是我们课程中所提倡的形式，也是课程的一大特色优势，从根本上革新和改变了老师的教学方法和孩子们的学习方式。
您可以将小朋友分成5-6组，或男孩子一组，女孩子一组围成弧形（可分两排）或坐在四周观看老师操作、演示，小朋友也分组操作，教师巡回指导效果更佳。
异议九：
我周六没时间，派老师来参加吧。
1.重申会议意义、给幼儿园带来的经济利益和社会利益。
2.突出讲师。
3.强调当地比较大的幼儿园也会参加会议。
王园长，这次会议确实非常难得，实验幼儿园的王园长、机关幼儿园的张园长都会来参加，同时，我们邀请您参加这个会议，相信经过一天的学习，您一定会有所收获。
我们的教材全国有5000多家幼儿园正在使用，而且深受各园长老师的好评，我觉得这个机会确实非常难得，如果错过这个机会您一定会非常遗憾的。
异议十一：
证书是哪里颁发的。
1.简介我们的证书。
2.我们证书的作用。
我们的证书是由亿童早期教育研究中心颁发，只有老师考试合格我们才颁发证书。
证书是对老师教学水平的一种认可，同时也可增加家长对教师的信心。
4-2、促成开收据
1.促成时机
当园长表现出很有意向的时候；
身体前倾、认真聆听我们说话；
面露喜色时、提出疑问；
讨价还价、详细询问售后服务时；
外面嘈杂把门关上时等等。
2.促成开收据
当看到园长有意向时，销售人员应不失时机的促成，敢于促成，不要不好意思开口收费，当您前面的沟通非常愉快时，促成是理所当然的。
“王园长，看来您是一位非常爱学习的园长，我相信这次的培训班一定会对你们的幼儿园和老师很大的帮助的。
您看您这次是安排五位老师还是安排三位老师来学习？
“那就三位吧！
这是您的收据共计120元。
“现在就要交钱吗？
“是的！
这样方便我们做人数的统计和帮助您安排座位！
“谢谢您！
王园长！
3.道别
销售人员收取费用之后，不要急于走人，不要给园长上当受骗的感觉。
应非常沉稳，和园长闲聊一分钟之后，起身道别。
“谢谢您，王园长，我就不打扰您了，希望您周六准时到会。
“好的。
“王园长，再见。
4．会后资料整理统计
每天拜访完幼儿园之后，应对当天拜访情况做个统计，对当天工作作个回顾与总结。
将参会意向不同的幼儿园进行分类，尤其是要注明幼儿园的收费情况，并及时转给经销商，为经销商签到收费作好准备。
幼儿园拜访统计表
销售员：
日期：
序号
幼儿园名称
园长姓名
联系电话
地址
收费项目
收费金额
注意事项：
1.人多时，切忌七嘴八舌。
2.多倾听，少听多说不等于不说
3.利用好微笑、点头、赞美三大武器
时间：
地点；
麻城铁路幼儿园
拜访麻城铁路幼儿园（刘洲）
拜访麻城铁路幼儿园
9月29日早上8点30分到麻城铁路幼儿园，进到园长办公室，看见园长正在吃早餐。
当她看到我后就停止吃东西问我有什么事。
我说我是湖北亿童教育中心的员工，今天特地过来邀请她参加蒙氏数学课程培训会并把通知书放在办公桌上。
这时，我就说：
“罗园长现在才吃早餐啦，一定是早上迎接小朋友，所以到现在才吃吧？
”“嗯，是的。
”“罗园长真是一位负责的园长。
”园长吃完早餐后，将早餐盒顺手放在桌上。
我看见垃圾筒在我座位旁边，就过去把罗园长早餐盒丢到垃圾筒里。
罗园长对我笑笑说“谢谢！
”。
罗园长拿起通知书问我培训会讲什么内容？
这时，我就把教材和教师用书拿出来给她看并且一一的做了说明。
她边听边提出问题：
罗园长：
“您们这个教材是挺好的，不过就是价格太高了点，我怕家长不能接受。
“首先我这次过来不是向您推销教材的，而是来邀请您参加我们教师培训会，是让您园的各位老师都来和我们的专家一起分享蒙氏教育理论和方法。
当然如果您参加后，一定会认为我们的教材对幼儿有帮助。
“是吗，我倒是很想去听听，不过家长那边的工作不好做。
“您的顾虑也是对的，我们公司也为各个幼儿园都考虑到了，您看这是我们对家长的三大支持。
（递上蒙氏数学宣传册）
园长；
“呵呵，既然这样，您等会，我去问问我们的老师，看她们有几个要去。
过了一会儿，罗园长就上来了，她笑着对我走过来。
我们准备去5个人！
“罗园长，我们培训会一个教师收办证费20元、午餐费20元，5个人一共是200元。
罗园长；
“现在就交钱吗？
“是的，我们交费的目
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