常见家长问题及应对话术Word格式文档下载.docx
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您有没有想过如何改变孩子的这种学习状况呢？
（向家长了解孩子的学习情况）
通过跟你的沟通，我发现您的孩子在学习上存在以下问题：
1、2、3、。
。
您所担心的这些问题，我们这次邀请的教育专家和特级老师可以帮您解决。
帮你的孩子如何培养学习兴趣，如何提高考试成绩。
或许您已经听说过湖北黄冈中学了吧？
黄冈中学有强大的师资阵容和独特的学习方法，是全国第一名校，连续20多年高考升学率达到近100％，重点大学升学率在85%以上，获得了16枚国际奥林匹克奖牌，获得国家级竞赛将900余项，省级奖项3300项。
有500名学生被报送北大和清华。
4、我们这次就是要把黄冈中学的这些优秀资源通过这种方式传递给您。
你看你什么时候有时间呢？
我们在这个月一共邀请800位家长，已经有500个家庭报名了，这次活动凭票入场，这样吧，我帮你订在在这一场好吧？
我们希望您来参会之前能和孩子做个学习上的沟通，带着问题来，这样你可以直接咨询我们的教育专家。
请您一定和孩子一起来参加，因为届时会有孩子的学习体验，我们的辅导老师及专家会对孩子进行一对一的单独辅导，对孩子的学习情况做科学的分析，给出完善的解决方案。
另外，本次研讨会是免费的，你在跟我们的专家沟通完后，如果觉得黄冈中学的优秀资源和学习方法适合您的孩子，你可以做好投资准备。
也就是一天几元钱吧，当然，为了能让我们孩子考上理想大学，几元钱倒并不重要，对吧？
好了，非常感谢您的热情招待，在会议开始前一天，我会给您电话沟通确定。
希望您能带着孩子准时参会，再见！
3、注意事项:
1）请您带着问题来.带着对孩子的信心来.
2）父母和孩子一起来.
3）提前半小时入场.
4）本次研讨会是免费的，但是黄冈中学的优秀资源和学习方法是有价值的，如果你觉得这套资源和学习方法对提高您孩子的学习成绩有帮助，请您做好投资准备。
四、电邀流程
（一）与家长邀约
1.问候和确认对象（自然、热情）
目的：
与家长建立初步的信赖感；
注意：
打电话过去直接找当事家长（直接找当事人，信任感会比较强）
话术（您好，请问是XX的妈妈（爸爸）吗？
我是XX中学在5月5号举行家长会的老师，请问现在方便接电话吗？
（借力家长会，让家长对我们产生初步的信赖感，愿意继续聊。
）
2.自我介绍（简洁明了）
让家长知道我是谁，愿意继续沟通。
话术：
XX中学为了让我们的父母更好的去配合和引导孩子学习（借力学校，说出开报告会的目的），所以家长会的时候，专程邀请了我们广东省家庭教育指导中心的王麦英老师分享了《如何培养孩子良好的学习习惯》这样的一个主题讲座，您还记得吧？
我是王老师的同事，我姓X，您可以叫我X老师。
（借力专家，让家长对我们的依赖感进一步加深）
3.电约目的－借助反馈表说出目的
目的:
借助反馈表，让家长知道我们可以帮他什么忙。
今天打电话给您，是因为当时在分享的过程中，我们的助理老师有发了一份关于孩子学习情况的反馈表给家长填的，根据您在在反馈表上重视的问题，我们大概会用5到10分钟的时间，希望能够在电话中给予家长您一些针对性的建议和帮助，妈妈（爸爸）应该没问题吧？
4.提出问题—探询（全面、目的性强，动脑筋）
借力反馈表，快速打开家长的话匣，找到家长需求点。
我看到孩子妈妈在表格中反馈孩子存在的XXX情况，是妈妈对孩子的要求比较高呢还是孩子学习方面确实遇到困难啊？
孩子的XX情况，主要体现在哪个地方呢？
这种情况，是小学开始还是上了初中才变成这样的呢？
孩子妈妈，您有没有帮他分析是什么原因导致成绩下滑的呢？
（了解家长对孩子学习的关心程度）妈妈周六、日放假有没有跟孩子聊一下怎样解决这个问题啊？
（探询家长周末有没有空过来）有没有想过什么办法帮助孩子呢？
（探询有没有参加家教辅导班或用其他学习软件或网校）
家长反映的主要问题
成绩不理想、成绩下滑、作业时间长、学习刻苦但没效果、学习无计划、不主动、不自觉、懒散、玩游戏、叛逆、学习有压力、偏科、学习无方法、粗心、成绩不稳定。
在这个环节中只需多了解问题，不做解答。
5.深入问题—需求（问题发展的趋势，针对一、二个问题重点分析）
让家长正视学生的问题，问题的发展趋势，不断的给予家长危机感，适当的给予建议，突出自己的专业性。
XX妈妈，孩子存在XX问题，但他所学的内容是越来越多，越来越难的，在现在所学内容比较简单的情况下，孩子都已经遇到这样的困难，那以后怎么办？
这样下去的话，他将会XXX。
（跟家长描述不解决问题的话，将会有XX的不良趋势）所以孩子妈妈，他的问题是一定要解决的，那您之后打算用什么方法去帮助他呢？
我觉得，如果想帮助孩子的话，最好的方式就是先帮他诊断出学习出现问题的根本原因，然后再对症下药，这样去解决问题才会有针对性，您觉得呢？
（适当地给家长建议，让她在痛过之后看到希望。
）
学生常见的问题分析
学生不自觉、不主动、懒—家长缺乏引导（复习什么内容，要花多长时间，达到什么效果）；
孩子自身的问题（缺乏自我计划与管理能力）
升入初中后成绩下滑—没有及时调整好心态，适应初中的环境和老师的教学方式，科目增多了，没改变学习方法，依然按照小学的方式在学
上课能听懂、作业也会做，成绩就不好—缺乏梳理归纳总结能力、未能深入思考，知识没有形成体系
各科不差、不拔尖—缺乏有效拓展，对于学科薄弱的知识，缺乏有针对性查缺补漏，未能突破瓶颈（中上成绩的）
对某些科目厌烦、偏科—基础不好、老师的教学方式转变不适应、对老师有偏见（逃避、畏难、恶性循环）木桶效应
苦学无效、成绩不佳—效率底、学习方法（点拔、针对性练习）
粗心、马虎、成绩不稳定—非智力因素、生活学习习惯、心态不稳定（作业与考试的区别、强调家长责任，培养孩子良好的习惯）
厌学、游戏、逆反情绪—兴趣不足、找不到成就感
不自觉、不主动、懒—家长缺乏引导、孩子学习目标、学习方向不明确、学习动机不强
6.发出邀请（讲清指导形式、将得到什么）
其实我也知道，XX妈妈您是很想有方法可以帮助到孩子的，是吗？
当时在讲座中,由于时间关系，王老师只能针对孩子存在的共性问题，跟家长交流，但不能针对每一个孩子的个性情况，给到建议，所以当时她也承诺过，如果后续有机会，也希望给孩子们进行一次学习方法的交流，活动的形式是一位老师、一位家长和一位学生坐下来面对面沟通，但由于XX中学的学生人数较多，我们老师的人手有限，所以在同一个时间段，我们只可以帮一个孩子安排，那我这边的话，只有星期六上午有空（根据自己的空余时间去说），如果妈妈想帮孩子的话，可以向我这边申请这样一个机会，让我们老师结合家长和学生反馈的问题来进行分析，告诉孩子影响他学习的根源是什么，应该如何通过自己的力量在家里去解决，而不是去依赖盲目家教或辅导班的老师，我不能保证孩子明天马上变好，但我相信这一个小时的指导一定会是孩子改变的一次机会，我们的指导时间是上午XX点到XX点，下午XX点到XX点，那您看看，我给您把孩子指导的时间是安排在星期六上午，应该没问题吧？
再次确定
好，那么您的时间我们就定在明天上午的*点钟了，我们地址就在XXX，等会呢，我会用我的手机把我们这边详细的地址以及联系电话以短信的形式发到您的手机上，麻烦XX妈妈收到信息后，务必回复我信息，因为只有您回复了我才能把您孩子的信息输入到电脑给您去安排老师的，好吗？
那行，时间就定在明天上午的*点钟了
把握时机、能给到对方什么帮助、课程形式、时间地点、电话确认
（二）转入学生
与孩子进行沟通，加重到会的砝码。
孩子现在在家吗？
他已经是初X的学生了，是个小大人了，而学习也是他自己的事情，所以我希望跟他沟通一下，了解一下他对于目前学习的看法和感受，如果他是自愿过来的话，这样对他的帮助会更加的大。
他在你旁边吗，可以让他接一下电话吗？
（三）与学生沟通
1、自我介绍
消除陌生感，让学生愿意和我们交流。
XX，你好，我是X老师，我是你们学校在X月X日举行家长会的老师，上次爸爸去学校开了一次家长会,那在家长会当中，学校也专程邀请了我们这边的王老师给你爸爸分享了关于《家长如何帮助孩子培养好的学习习惯》的主题,爸爸回家之后有没有跟你讲呢？
我是那位王老师的同事，今天打电话给你，是想针对家长会的情况，跟你这边聊聊天，大概3—5分钟，应该没问题吧？
（让孩子有明确的时间感，知道不会太久，愿意跟你聊。
注：
自我介绍要简介明了，快速消除学生抗拒感，介绍完后可以简单了解孩子的兴趣爱好，聊些相对轻松的话题再转入到学习方面。
2、提出问题，深入问题
为孩子营造轻松的沟通环境，找到孩子的需求点，让他觉得我们可以帮他解决问题。
听你很多同学说，发现上了初中之后，玩得时间少了很多，不知道你有没有这样的感受啊？
（借其他同学的力）那你一般放假都喜欢做什么去放松一下自己啊？
有没有上Q或者上微博啊？
（如果孩子没有说自己的兴趣或者说的兴趣是你不了解的，你就可以给他一些选择，如果孩子说了他的兴趣，你就可以跟他聊一会）那上QQ一般是星期一到星期五都上吗？
还是星期六和星期天才可以啊？
为什么平时不可以上的？
是作业太多还是爸妈不给你玩啊？
那你自己想不想玩的时间长一些，然后学习成绩也可以好一些啊？
那你知道要怎么做吗？
想不想知道？
也可以用另外的说法（你们的同学也说，上了初中之后，学习上很容易出现偏科或者成绩下降的情况，这个时候呢，家长就会逼他们去补习班，不知道XX你有没有这种情况啊？
你去参加补习班，是对什么科目不太自信啊？
效果应该非常明显吧？
能够在班里排到前三名吗？
老师问你一个问题，如果我们自己在家就能够解决自己的学习问题的话，你还想不想花自己的休息时间去上补习班啊？
那你知道怎么样才可以在家轻松提高自己的成绩，然后还可以多点时间玩吗？
）
3、发出邀请，确定
借家长、专家的力
其实上次家长会的时候，王老师就说过，有机会的话，也希望跟我们的学生说一下怎么样在家里轻松地提高成绩，但我们想针对性地帮助同学们，所以一个时间段只会给一个学生安排，老师觉得XX的学习态度很好，所以老师也很愿意教会你这个方法，刚才爸爸也跟我这边预约了时间，但老师要尊重你的意见，所以要跟你说一下，你看时间安排在X点没问题吧？
嗯，那你没问题的话，老师交给你两个小任务：
一、把笔和笔记本带过来,把老师所讲的方法记下来，回家之后实践，千万不要听听就算；
二、就是爸爸可能事情比较忙一些，你一定记得提醒爸爸不要迟到了，这两个任务能完成吗?
那好*点钟准时到老师这里，没问题吧？
（四）转回家长，再次确认——加法码
从孩子转回家长之后：
1、借孩子的力——告诉家长，孩子的感受或老师对于孩子的感受（赞美或挖痛）
2、让家长提醒孩子带笔和笔记本（让双方重视这次活动，以及回到家之后对方法还留下印象）
3、再次确认时间和地点（那等会呢，我会用我的手机把我们边详细的地址以及联系电话以短信的形式发到你的手机上，那您收到短信后一定要记得给我回复，方便我帮您安排比较好的老师给孩子，好吗？
8.确认（时间、地点、电话）
预约家长时常见问题及应对话术
一、家长比较忙，时间安排不开。
是真没时间，还是假没时间？
如果假没时间，那就要反思是不是前面没有沟通好。
如果真没时间，先问清楚家长要做什么，时间是怎样安排的。
可以建议家长作一下调整，抽出时间来参加指导。
强调学生的学习问题之严重，解释清楚给予学生的帮助，并强调机会的难得。
也可以拿其他家长做为例证，表明其他家长对孩子学习的重视程度，建议家长务必抽出时间来。
如果确实不行的话，也不可把话说绝。
客气的留下好的印象，下次再重新安排。
“孩子妈妈，您真的蛮辛苦的，周末还要上班。
您说我们这么忙，不都是为了给孩子创造更好的生活环境吗？
现在有了好的物质条件，但孩子的学习不好啊，他的自主学习能力没有培养起来，以后怎么办啊？
难道妈妈希望孩子一辈子都依赖你们吗？
有很多家长都是为了孩子，特意请假过来参加的，我想您一定是一个很称职的家长的，对吧！
我们老师的时间也是非常宝贵的，个性化分析指导只需要一个多小时。
我相信你们一定会有收获的，到时候您的孩子能考上理想的学校，这一个多小时的时间就变得非常有意义了。
”
二、学生有补习，或者有其他安排。
是什么时间补习，要补习多长时间？
如果在其他时间可以安排的话，更改指导的时间。
如果全天都安排了补习，就强调指导机会的难得，并且也只有一个小时，建议学生请假过来参加指导。
因为补习落下的课还可以再上，而个性化指导就很难再安排了。
并且，补习也只是多学会了点知识，而过来指导能够掌握更多学习的方法，对于学习的帮助会更大！
当然，如果确实无法调整，还是下次再约！
三、是否要收费？
不放心！
明确告诉家长，此次指导是公益性活动，针对报告会之后给学生安排的，希望能够帮助学生解决更多实际的学习问题。
指导之后只需要学生在家按照老师讲解的方法来学习就可以了。
我们不是任何的辅导培训机构，没有针对学生的课外补习之类的。
另外，要始终把话题放在孩子的学习问题上，只要家长认可，觉得过来有必要，一般也不会太在意收费与否。
是这样的，我们这个指导的话，是不收取任何费用的，因为我们这个指导是针对这个伊宁市的初高中生来进行的，而且我们的王老师在家长会上面也给家长承诺过后面会安排这样的指导，所以想问一下孩子妈妈，您明天的时间什么时候比较方便带孩子过来参加一下？
是这样的，有些家长参加指导以后，孩子自己在家的时候就能够去操作，就可以做的很好，但是有些家长觉得我们老师讲的很好，希望孩子跟着我们的方法老师来学习，我们也会有学习方案的推出，但是不是所有的孩子都需要，来参加指导的话，只希望能够帮助孩子解决问题，帮助孩子分析一下孩子学习不好的原因在哪里？
也是希望妈妈能够带孩子过来参加一下，那您明天是上午比较方便还是明天下午比较方便？
？
（再次挖痛，转移家长的注意力）
话术二：
“孩子妈妈，因为这次的活动是针对上次X老师讲座后续的安排，所以明天的学习方法诊断是免费的，但如果孩子觉得我们这边的老师的引导作用非常好，他希望之后跟着我们的引导去学习的话，也可以再咨询下一步应该怎么规划，我觉得，学习方法没有最好的，只有最合适的，所以我希望孩子明天可以先了解一下是否适合他，然后再去考虑后续的问题，如果是对孩子没有用的话，即使是免费，也没有必要，您说对吗？
”
四、听其他家长说过，觉得没必要。
“妈妈，看得出来，您是很关心孩子的，还专门去问了其他家长，但每个孩子的学习情况都不一样，很多家长觉得自己的孩子已经很不错了，当然就听不进去我们老师的建议。
但是**同学情况不一样，像我*老师帮您分析的，他现在学习上的问题如果不解决，会影响到孩子的中考。
因为我也觉得您是一个很重视孩子教育的家长，您肯定也是想帮助孩子解决学习问题的，对吗？
五、学生要玩乐，不愿意过来。
跟学生沟通时，把指导讲得轻松一些，告诉学生过来跟老师面对面的聊聊天，老师教会你好的学习方法，让你的学习更加轻松，成绩能够提高更快。
也可以从兴趣方面入手，跟学生建立信赖感，让学生喜欢上老师。
也可以借家长的力量煽情，因为这是你妈妈跟老师这边申请的一次机会，妈妈都很重视你的学习，希望你能够提高，老师知道你也是大人了，能够体谅妈妈的用心，对吧？
六、孩子成绩很优秀，不需要指导。
家长提出这样的抗拒，最大的可能是我们老师还没有向家长解释清楚，让家长有误会。
要讲清楚，这次指导没有说只针对成绩差的，也不是要给学生培训补习什么，因为大多数学生，哪怕是成绩都很不错的，但在学习习惯及方法上都有欠缺，而且对初中的学习特点也不了解。
这次指导的目的就是要帮助学生输理一下学习思路，为学生为后阶段的学习提前做好准备。
七、成绩太差，一个小时能提高？
当然，要是我**老师说你过来，我能够帮助孩子把成绩提高二十分你也不会相信，不光是我**老师，我相信哪个教授都没这个能力。
过来指导，只是想让家长明白孩子成绩提高不了的原因是什么，让学生清楚该怎样去改变，才能让学生更加轻松，才能使成绩逐渐提高。
总的来说，这只是一个开始，让孩子清楚方向，能够向着好的方向发展。
反过来说，如果任其发展，让孩子摸着石头过河，肯定会走很多的弯路。
你也只能眼睁睁的看着他的成绩不断下降，无能为力。
八、孩子作业多，没空来
“嗯，孩子确实比较辛苦了。
那家长有没有了解过确实是作业多还是孩子在做作业的时候遇到很多的困难呢？
有没有更好的办法去提高我们孩子的学习效率呢？
孩子现在的作业就多写不完，那到了高年级，作业更多，那到时候，孩子该怎么办呢？
这次给学生安排这样的指导也是帮助学生解决学习上的根本问题，让他的学习效率提高，而且指导时间只是一个多小时，用一个多小时，可以解决孩子之后的效率问题，您觉得不值得吗？
促成中不同情况应对话术
1、攻单并非一定要引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
家长，您报不报名都没有关系，我相信你最想知道的是如何帮助孩子提高学习成绩，让我来和你一起分析下孩子的学习情况，针对性的找到适合孩子的学习方式吧
2、带来的朋友不认可，让回去商量
没有关系家长，看得出来您对教育一定非常了解，我们非常希望能和您一起来交换教育上的看法，您觉得我们哪里还做得不够好的，您能告诉我们吗?
让我们做得更好。
3、（商量一）家长认可我们网校，但就是要回去商量
我理解您，毕竟学习是一件大事，需要给爱人商量下;
我看得出来，你和孩子都挺认可我们网校的，我想问一下您现在最担心的是什么？
（商量二）对于的确一定要去商量的家长
家长我理解您，毕竟学习是一件大事，需要跟爱人商量下，我想您爱人也一定希望孩子学习成绩提高，所以我相信你爱人也一定会支持您的。
这样吧，我带你到网上去花两分钟体验下，回去也可以更好的给爱人介绍清楚，您看怎么样？
（商量三）走之前留下下次报名的机会伏笔
好的，家长其实你孩子是非常喜欢网校学习的、您也是很认可的、只是要去和爱人商量下，但是我们本次报两年送一年的活动也非常优惠，而且名额非常有限。
这样吧，我把这个名额给您保留到明天，您今晚9点前给我个电话确定您和爱人的决定吧！
4、顾客认可网校，但对我们不信任
是的，您有这种顾虑我非常理解，这说明您是真的在考虑我们这种学习方式。
1）我们黄冈中学网校从07年在太原到今天，学员人数超过5千。
2）黄冈中学网校以全国第一中学黄冈中学做后盾，您说黄冈中学会垮吗？
3）家长您看我隔壁有很多学生早已经开始学习了，而且很多孩子都取得了非常大进步，像XXX同学、XXX同学，所以这方面不要担心。
5、你们网校都说自己的好，卖瓜都说瓜甜
呵呵是有这种情况，我理解，不过我想说的是1、我们的“瓜”的确很甜，很多学员学了都有很大进步；
2、“瓜”甜不甜，我相信你自己会有判断、我带您到网上去实际亲自感受一下您就知道“甜不甜”了，家长您跟我来、我花两分钟带您感受下。
6、家长来没有带孩子，想让孩子来体验
1）是的，孩子的意见非常重要，您看这样好不好，如果方便，我和您一起回家，在您家里给您孩子体验，若孩子同意，您就给他报名，您看好吗？
2）是的，孩子的意见非常重要，但我想我们网校这么好的资源，您孩子一定也会非常愿意学的。
您看我们今天报名有非常大的优惠、您先给孩子留个名额，今天晚上有时间我去您家给孩子体验下，或明天您带孩子过来也行，到时最终决定是否报名怎么样？
7、如何避免即将成功的报名被其他家长顺口否决
家长，每一个孩子的情况都不一样的，您看您孩子踏实、听话、想学习但缺乏方法和平台，最主要的是孩子非常喜欢，就像我们很多优秀学员一样，一定是可以学好的。
8、听完攻单后，顾客什么都不说，转身就走
1）家长，您先不要急着走好吗？
您今天报不报名都没有关系，我可能还有做得不够好的，您能告诉我我们还需要做哪些改进？
我非常希望您能给我提些建议和意见，帮助我。
2）您今天过来都是为了给孩子找到个适合的学习方式，可能我的介绍不够清楚，这样我们一起坐下来花两分钟去电脑上亲自感受下这种学习方式，怎样？
9、回家考虑一下
真要考虑的：
孩子你妈妈，您是在考虑什么呢?
您是对我们的学习方式不满意吗？
还是苏老师哪里讲的不够清楚？
您有什么顾虑呢？
有什么问题你直接跟我讲吧？
我看看妈妈是在哪些方面还不是很清楚，我也好跟你讲一讲，不然您都回家了，你自己也搞不清楚啊？
对吧？
假考虑的：
孩子妈妈，难道您还没有意识到孩子的问题有多严重吗？
您知道这样下去，孩子连个高中都没得上，孩子这辈子真的就被你给毁了，您觉得今天苏老师讲的这个方式对咱们孩子没有一点帮助？
而且孩子也愿意这样学，这就足够了，那您还要考虑什么呢？
我怎么感觉妈妈您好像是不太想让孩子在这边学习，所以就说想回去考虑一下的呢？
是这样吗？
孩子妈妈请回答我！
那如果真是这样的话，那我真的特别不能理解，那也请孩子妈妈您告诉我一个理由行吧？
您还有什么顾虑，您说？
10、回家商量一下
1）孩子妈妈，你回家跟谁商量？
商量什么呢？
判断真假商量：
您看，孩子爸爸也没来，完全不了解，最重要的是对孩子学习也了解的也不清楚，您跟他商量又有什么意义呢？
如果你确实还有什么担心的就直接跟我苏老师当面说一说不就可以了吗？
你先实话告诉我，如果暂时不考虑爸爸的因素，你自己是真心想让孩子学吗？
那您再想想，孩子的问题不是小问题，您这样拖下去能解决吗？
只会越来越差，越来越叛逆，对不对？
如果爸爸，不同意，难道您就真的不管孩子了吗？
真的就不想办法帮他了啊？
就像孩子哪天考上大学了，可是要花一笔钱，如果爸爸不同意，难道你就不让他上大学了吗？
我想当家长的都不会这么狠心，这么不负责吧？
而且给孩子学习，绝对是对孩子有益无害的事情，爸爸当然支持了，您说是不是？
而且您拖一天，孩子学习就少一天，耽误的就是一周，学费也不会少一分，您说您这是何必呢？
别犹豫，赶紧给孩子学起来，过来办下手续！
2）回答的基本程序：
孩子的父亲并没有了解我们的资源，所以他也不好直接回答到底是支持还是不支持。
孩子的父亲也肯定非常支持孩子的学习，相信您和您的孩子非常认可的情况下，那孩子的父亲也会支持的。
，
是的，我们是应该尊重爸爸的意见，毕竟现在孩子的学习也是家里的意见大事，我们非常愿意爸爸也来对我们的志愿做一个充分的了解。
当然，现在孩子非常喜欢这个学习工具，妈妈也很认可，相信爸爸也会尊重你们的选择。
我们也相信，如果爸爸对我们的资源越了解，也会越加支持孩子的学习！
现在我们的家长辛苦工作都是为了孩子，而真正能够让孩子有
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