房地产市场营销Word下载.docx
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B声望定价策略；
C招徕定价策略；
D整数定价策略。
11、（C）是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。
B声望定价策略；
C招徕定价策略；
D整数定价策略。
12、“我生产了什么，就推销什么”的观点属于
（C）。
A．市场营销观点；
B．市场需求观点；
C．生产观点；
D
．推销观点。
13、下列不属于定量预测法的是（
C）。
A因果关系法；
B
购房意图调查法；
C德尔菲法；
D时间序列法。
14、在房地产定价中，为体现薄利多销原则，缩短销售周期，及早收回投资，可实行
A．数量折扣策略；
B．变动价格策略；
C
．现金折扣策略；
．非价格竞争策略。
15、在房地产销售中，一次性付款可以给予优惠，这是
（C）策略的具体体现。
A．变动价格；
．非价格竞争；
C．现金折扣；
．数量折扣。
16、（A）是一种主要以产品的成本为依据的定价方
法，是按卖方意图定价的方法。
A.成本导向定价法；
B.成本加成定价法；
C.目标利润定价法；
D.主动竞争定价法。
17、（D）适用于产品的价格与产品成本或需求发生直接关系。
A.需求导向定价法；
B.主动定价法；
C.
比较定价法；
D.
竞争导向定价法。
18、下列不属于家庭生命周期的的是（
A）。
A.恋爱期；
B.
生育期；
C.满巢期；
D.
空巢期。
19、在SWOT分析法中，劣势与机会行动对策的英文表示是（
B）。
A.WT；
B.WO；
C.ST；
D.SO。
20、（C）是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。
A.感觉；
B.注意；
C.知觉；
思维。
21、以需求为中心的房地产定价方法是（
B.比较定价法；
C.成本导向定价法；
D.竞争导向定价法。
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22、根据商品的不同用途、不同交易对象等采用不同价格的定价策略是（
A.过程定价策略；
B.折扣定价策略；
C.差别定价策略；
D.心理定价策略。
23、市场细分是美国市场学家（
C）于20世纪50年代中期提出的。
A.亚伯拉罕?
马斯洛；
B.摩尔?
蒙代利；
C.温德尔?
史密斯；
D.菲利普?
科特勒。
24、发行量大、覆盖地域广，而且发行稳定等优点的广告媒体是（
A.报纸广告；
B.杂志广告；
C.广播广告；
D.网络广告。
25、（C）是指为了迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的促销方式。
人员促销；
C.营业推广；
26、公共关系促销方式的特点不包括（
A.高度可信；
B.协调好公众关系；
C.传播方式无偿；
D.影响面广。
27、（A）是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产市场营销的重要一环。
A.房地产营销渠道；
B.房地产价格策略；
C.房地产促销策略；
D.房地产市场营销方案。
28、下列有关房地产市场营销的含义的叙述，正确的是（
A.房地产市场营销的出发点是提高市场占有率；
B.房地产开发企业制定的营销策略和营销计划只要体现和满足客户的需求就可以了；
C.房地产开发企业对营销活动的管理应当实施动态控制；
D.房地产市场营销仅是房地产产品的营销。
29、针对性强，可以通过广告目标对象，采用他们最易接受的广告表现的媒体是（B）。
B.邮寄媒体；
30、房地产销售使用直接渠道的优点（C）。
A.房地产经纪机构介入；
B.一定有好的销售业绩；
C.产销直接见面，便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点；
D.以上均不是直接渠道的优点。
31、下列不属于定性预测法的是（D）。
A客户意见调查法；
B集中意见法；
C德尔菲法；
D时间序列法。
32、房地产供需机制的基本法则是（A）。
A供需法则；
B供求法则；
C平衡法则；
D均衡法则。
33.在房地产促销工作中，需要经过长期的积累才能对企业经营产生积极的效果，这种促销方式是
（B）。
A．房地产广告；
B．公共关系；
C．营业推广；
D．社会宣传。
34、（B）是预测置业者购买物业的数量比例及其需求结构。
B购房意图调查法；
35、（D）是房地产企业为鼓励集体购买或根据顾客购买的房地产面积大小及其金额所采取的一种策
略。
B．非价格竞争；
C．现金折扣；
D．数量折扣。
36、（A）在产品上市之初，企业将新产品的价格定的相对较低，吸引大量的购买者，以利于为市场
收接受，迅速打开销路，提高市场占有率。
A.渗透定价策略；
B.撇脂定价策略；
C.目标利润定价策略；
D.主动竞争定价策略。
37、（A）定价法包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。
A.需求导向定价法
B.主动定价法
C.比较定价法
38、下列不属于家庭生命周期的的是（
B.生育期；
D.空巢期。
39、在SWOT分析法中，劣势与威胁行动对策的英文表示是（
C.ST
；
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40、（A）是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映A.感觉；
C.知觉；
D.思维。
二、多项选择题
1、土地使用权包含的内容有（ABCD）。
A占有；
B使用；
C收益；
D处分。
2、土地使用权的获取方式有（ABC）。
A土地使用权的有偿出让；
B土地使用权的转让；
C土地使用权的行政划拨；
D土地使用权的强制划拨。
3、房地产市场调查的方法有（ABCD）。
A询问调查法；
B观察调查法；
C实验调查法；
D资料分析法。
4、按预测方法的性质不同划分（CD）
A宏观市场预测；
B微观市场预测；
C定性预测；
D定量预测。
5、从心理学的角度，使房地产商品引人注意，并让购房者记忆的策略有以下几种。
A广告要另类；
B提高楼盘质量与服务；
C广告应引人注意；
D广告要不断重复。
6、下列属于购房决策规则的是（
ABC）。
A整体属性最佳规则；
B非报酬的决策规则；
C补偿与权衡规则；
D个体优化规则。
7、房地产目标市场营销策略有（
ABD）。
A无差异目标市场营销策略；
B差异性目标市场营销策略；
C离散性目标市场营销策略；
D集中性目标市场营销策略。
8、人员促销方式的特点是（
ABCD）。
A直接观察；
B说服力强；
C及时反馈；
D竞争性强。
9、下列属于房地产广告促销策略的有（
BCD）。
A局部推进策略；
B重点突破策略；
C兵相接策略；
D因地制宜策略。
10、广告预算的影响因素有（
A竞争程度；
B广告频率；
C销售进度；
D企业的品牌。
11、营业推广一般可以分为（
A刺激消费者直接购买；
B刺激房地产租售代理商交易；
C刺激中间商参与；
D刺激企业营销人员。
12、房地产销售人员应当具备以下能力要求（
A强烈的敬业精神；
B敏锐的观察能力；
C良好的服务态度；
D良好的沟通和说服能力。
13、属于寻找客户的常用方法的有（
ACD）。
A熟识圈寻找法；
B顾客回访法；
C推荐法；
D委托助手法。
14、推销洽谈策略有（
A先发制人策略；
B曲线求利策略；
C扬长避短策略；
D调和折中策略。
15、推销成交的常用方法（
A请求成交法；
B假定成交法；
C选择成交法；
D快速成交法。
16、我国土地使用权出让的最高年限正确的是（
A居住用地70年；
工业用地50年；
C教育、科技、文化、卫生、体育、综合或其他用地
50年；
D商业、旅游、娱乐用地
40年。
17、土地使用权的终止的情形有（
A因期满而终止；
B因国家提前收回而终止；
C因土地灭失而终止；
D因强制收回而终止。
18、按预测对象的范围不同划分（
AB）。
19、市场营销机会的特点（
A针对性；
利益性；
时效性；
公开性。
20、属于马斯洛需要层级的是（
A生理需要；
B安全需要；
C社交需要；
D尊重需要。
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21、引导消费者消费流行的策略（ABD）
A广告宣传；
B模特示范；
C网络导向；
D巧用政策鼓励。
22、房地产市场细分的作用是（ABCD）。
A有利于发掘和开拓新的市场机会；
B有利于企业集中使用资源，提高竞争能力；
C有利于调整房地产企业的市场营销策略，规避风险；
D有利于房地产企业满足不断变化的消费者需求。
23、产品整体概念的意义是（ABC）。
A整体概念是企业贯彻市场营销观念的基础；
B整体概念是确立产品市场地位的保证；
C产品差异构成企业特色的主体；
D产品策略是企业最重要的。
24、广告促销方式的特点是（ABCD）
A传播广泛；
B间接传播；
C媒体效应；
D经济效益性。
25、企业在广告预算时考虑的内容主要有以下几项（
A调查费用；
B制作费用；
C媒体费用；
D其他相关（间接）费用。
26、制定广告预算的方法（ABCD）。
A成本控制法；
B销售百分比法；
C竞争对等法；
D目标任务法。
27、房地产销售控制体系包括（
A销量控制；
B价格控制；
C时间控制；
D人员控制。
28、在佣金制度设计时，需要考虑哪几个原则（
A激励原则；
B市场原则；
C阶梯原则；
D差别原则。
29、约见顾客的工作内容（ABCD）
A确定约见对象；
B告知约见事由；
C选择约见的时间；
D选择约见的地点。
30、推销成交的原则（ABCD）。
A互利互惠的原则；
B转变顾客使用价值观念的原则；
C与顾客建立良好的人际关系的原则；
D尊重顾客的原则。
三、判断题（请根据题目来判断，对的打上“√”
，错误的打上“×
”，共10
题，每题
1分，共10
分。
）
1、市场预测，就是根据市场的历史资料与现状对市场未来状态的预见和推测。
（√）
2、多变量因素法就是根据影响购房者需求的两种或两种以上的因素对房地产市场进行细分的方法。
3、房地产定价策略，是指房地产企业为了在目标市场上实现自己的既定定价目标，所规定的定价指导思想和定价技巧。
（√）
4、提示广告适用于销售中期，主要目的是为了提醒消费者，加深消费者的印象。
（×
5、所谓房地产广告正文，是在广告正文之后向受众传达企业名称、地址、购买商品或接受服务的方法的附加性文字。
6、销售效果的评估，就是评估房地产广告使销售额增长多少。
7、房地产产品策划的内容包括产品调研、项目定位、产品规划设计、产品细节设计。
8、女性房产销售人员可以很多佩戴项链、戒指、胸花等装饰品。
9、推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。
10、售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。
11、狭义的房地产是指土地、土地上的永久性建筑物、基础设施、水、矿藏、森林等自然资源，以
及上述各项所衍生的各种权利和利益。
12、注意是人脑对过去经历过的事物的反映，它是对感知信息的保持，也是进行思维、想像等复杂心理活动的前提。
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13、房地产按性质来划分，主要分为以下两类：
收益性房地产和非收益性房地产。
14、对房地产区域来说，是自己亲临战场直接销售，还是请中介代为销售，需要根据实力进行慎重
抉择。
一般来说，房地产广告策划的过程包括设计房地产广告策略、选择广告媒体、确定广告预算、广告创作与发布、测定广告效果等几个阶段。
15、所谓广告预算，是计划一段时间内广告规模和范围的主要手段，它为今后广告活动所需费用提供预先的估算和参考资料。
16、实施公关计划时应重视公共关系工作效应的滞后性。
17、销售人员要保持面目干净、头发整齐、口腔清洁、衣服干净整洁、皮鞋保养良好，并养成良好的卫生习惯。
女性销售人员，不可以化淡妆。
18、所谓接近顾客，是指推销人员正式接触推销对象，为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程。
19、商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或按建筑面积计价。
20、顾客异议又叫销售异议，是指在销售洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和
看法。
（×
四、简答题
1、在新经济时代，房地产企业应从哪几个主要方面进行营销观念的创新？
答：
在新经济时代，房地产企业应从以下几个主要方面进行营销观念的创新。
（1）关注顾客终身价值的观念
（2）观念营销的观念
（3）定制化服务的观念
（4）只是营销观念
（5）文化营销观念
（6）全员关注的营销观念
2、简述房地产市场调查的内容和房地产市场调查的方法。
房地产市场调查的内容主要包括以下几个方面。
（1）房地产市场宏观环境调查
（2）房地产市场供给调查
（3）房地产市场需求调查
（4）房地产市场竞争情况调查
（5）房地产市场价格调查
（6）建筑商、中介商调查房地产市场调查的方法
（1）询问调查法
（2）观察调查法
（3）实验调查法
（4）资料分析法
3、房地产市场预测的步骤？
房地产市场预测的步骤：
（1）确定预测对象和目的
（2）制订预测方案
（3）收集和分析有关资料
（4）选定预测方法和预测模型
（5）进行实际预测
（6）评价、修正预测结果
（7）撰写预测报告
4、在房地产广告方案中，确定标题时要掌握哪些要求？
在房地产广告方案中，确定标题是广告写作的主要程序之一，写作时要掌握以下几点要求。
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（1）坚持标题的准确性
（2）标题要体现主题思想
（3）标题要开门见山，画龙点睛
（4）语言生动活泼、富于创意
（5）标题不易过长
（6）标题的分量是承诺
（7）信息性标题领潮流
5、什么是SWOT分析法？
SWOT分析法的基本流程是什么？
所谓SWOT分析法，就是将与研究对象密切相关的各种主要的内部优势、劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析。
SWOT分析法的基本流程如下：
（1）分析环境因素
（2）构造SWOT矩阵
（3）制定行动计划
（4）制定行动对策
6、房地产市场的特征有哪些？
具有以下特征：
（1）房地产市场是房地产权益交易的市场
（2）房地产市场是典型的区域性市场
（3）房地产市场具有不完全开放性
（4）房地产市场交易形式具有多样性
（5）房地产市场的变化具有周期性
7、马斯洛需求理论包括哪几个层次？
需要的特征有哪些？
马斯洛把需要分为5个层次，从强到弱依次为：
生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
需要的特征：
（1）需要的对象性与周期性
（2）需要的多样复杂性
（3）需要的发展可变性
（4）需要的伸缩性
（5）需要的可诱导性
8、竞争对手分析的主要内容？
（1）竞争对手的市场占有率分析
（2）竞争对手的财务状况分析
（3）竞争对手的学习和创新能力分析
（4）对竞争对手的领导人进行分析
（5）竞争对手的具体项目分析
9、为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度，开发商可以采取哪些销售策略。
（1）做出保证
（2）树立品牌
（3）政府机构测试
（4）保证退钱
（5）购房者的朋友、家人的介绍
（6）搞好物业管理
10、马斯洛需求理论包括哪几个层次？
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五、案例分析题
嘉惠是一家写字楼房地产项目的售楼小姐，她的一个客户童经理已经来现场看过3次房，但每
次让他下定，他总是说再等等。
一个阴冷的下午，天空突然下起了雨，嘉惠一下子有了主意，她拿
上最新的楼盘信息资料，有意没有打伞，赶到童经理的办公室把最新的资料送到童经理手中。
这时的嘉惠浑身湿漉漉的，冻得嘴唇发紫。
童经理大为感动，恻隐之心油然而生，他坚持要亲自开车送
嘉惠回公司并爽快的答应了嘉惠下定的请求。
一个小小的技巧换来了一个价值200万的售楼合同。
仔细阅读本案例，谈谈你从中受到的启示和收获。
1.与客户初步接触的技巧
同顾客初步接触的成功与否决定着销售工作的成功与否。
（1）掌握接近的技巧
销售人员与顾客进行初步接触的时机是有讲究的，下面介绍几个接近顾客的最好时机。
①当顾客打电话过来了解情况的时候。
②当顾客走进销售办公区的时候。
③当顾客驻足观看的时候。
（2）做好开场白
开场白是销售人员与顾客进行洽谈的第一环节，这关系到顾客对售楼人员的第一印象。
因
此，售楼人员应尽量做好开场白，赢得顾客好感。
下面是一些开场入题的方法。
①从顾客目前的职业开始。
②从顾客的家庭开始。
③从顾客关心的问题开始。
④从所代理销售的楼盘介绍开始。
（3）注意接待礼节
售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。
再向顾客问候时，必须注意和顾客在一起的
其他人员并且要一一问候。
好药注意使用名片的礼节和握手的礼节。
2.说服销售技巧
销售过程中经常使用的销售技巧如下：
（1）断言。
售楼人员如果掌握充分的房地产产品知识及准确的顾客信息，在顾客面前就可以自信的
说话。
没有信心的陈述是缺乏说服力量的。
（2）反复。
销售人员讲的话不会100%地留在顾客的记忆里，因此对需要说明的重点内容最好能反
复说出，从不同的角度一再说出，这样可以使顾客相信并加深印象。
（3）感染。
销售人员对房地产公司、房地产产品、自己都应该充满自信，这样的态度及语言表现出
的内涵，很容易引起顾客的共鸣。
（4）倾听。
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销售人员在销售过程中，应尽量促使顾客讲话。
强迫销售、自夸的话只会使顾客感到不愉快。
做忠实的听众是促成销售非常重要的手段之一。
3.销售技巧
（1）引领造势，激发购买欲望
（2）激将促销，效果极为显著
（3）广开渠道，扩大销售网络
（4）以诚待客，切忌虎头蛇尾
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