销售部职位职级制度及业绩考核制度Word格式.docx
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3、围绕公司下达的销售目标、结合市场情况,进行合理分析,拟写周、月、季度、年度工作计划、总结;
4、与公司其他部门合作,执行销售计划;
5、完成上级临时交办的其他任务;
3、高级客户经理工作职责
高级客户经理
直接下级:
客户经理
根据公司总体战略,与本团队成员共同进行客户开发与管理,以完成公司的整体销售目标。
1、正确传达总经理提出的销售工作安排,并贯彻执行;
2、协助总经理制定销售政策,包括制定销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划等;
3、围绕公司下达的销售目标、结合市场情况,进行合理分析,拟写销售方针和策略计划;
5、定期或不定期拜访重点客户;
6、定期对本团队销售人员进行工作总结、培训,提高团队人员工作技能;
7、考核直属下级并协助制定绩效改善计划;
8、组织建立、健全客户档案。
二、职位职级体系与薪酬考核制度
1、职位职级体系指标表
职位
工资
季业绩考核指标
薪资
基本工资
岗位工资
资深客户经理
5500元
3000元
2500元
50万元
高级客户经理
4500元
2000元
30万元
3500元
1500元
20万元
销售助理
1000元
10万
绩效考核指标表
内容
考核标准
自评10%
主管50%
总经理40%
硬性指标
65%
实际业绩
实际完成业绩/标准业绩X绩效工资
---
有效客户积累
每月实际报备地产类客户6个,设计院类客户12个,超过部分不计(具体见附图1)
(考核结果X绩效工资)
弹性指标
35%
日常信息量
电话拜访和上门拜访客户情况
日常工作态度
日常考勤、外出登记、周报表、月报表等
团队配合度
部门协调、技术部交接、公司内人际关系
注:
销售助理进入公司有3个月的信息积累期,在此期间,业绩考核占考核指标的30%
A、所有客户经理必须满足基本工作要求,同时每个月需实现6个地产类或12个设计院类有效需求客户,并实现报备;
B、基本工资以出勤记录为准,全勤即可领取全额基本工资;
附图1
2、业绩考核办法
(1)业务部业绩考核标准
业绩=签约额-直接销售成本(直接销售成本包括客户回佣和必须向第三方支付的费用等硬成本)
有效需求客户的评定,必须要由总经理来做判断,以报备为准。
(2)考核办法
实得薪资=基础工资+岗位工资*(月实际完成业绩/月业绩考核指标)
(3)补偿制度:
销售人员在考核季度内有某一月或某两月未完成考核制度,如果在该考核季度内总业绩额达到相应的考核额,则补偿其相应降低的收入。
3、销售人员的佣金奖金及发放制度
(1)客户经理佣金
销售佣金比例表
产品
自身开发的客户
单笔业绩额
佣金比例
效果图、多媒体
3万元至8万元之间(不包含8万)
10%
8万元以上(包含8万)
12%
宣传片
10万元以下(不包含10万)
5%
10万元至15万元之间(不包含15万)
6%
15万元至20万元之间(不包含20万)
8%
20万元至30万元之间(不包含30万)
30万元以上(包含30万)
综合视觉产品
50万元以下(不包含50万元)
2%
50万元至100万元之间(不包含100万)
3%
100万元至200万元之间(不包含200万)
4%
涉及第三方的(公司内部员工介绍,非因公司服务关系导致的上门,除客服部),移交至销售部进行跟踪,一率按“自身开发客户”的佣金提取办法处理,第三方可按每笔1%计提佣金,相应客户经理佣金则相应减少1%。
(2)有关回款指标的具体考评标准
正常回款(及时回款):
根据合同约定的款项回款日期,收回款项并经本公司财务核准已到帐的情况下,视为及时回款。
业务人员将按照公司制度,享受正常佣金。
效果图每笔及时回款奖励客户经理50元,宣传动画每笔及时回款奖励客户经理100元。
延迟回款:
根据合同约定的款项回款日期,未将款项收回或未经本公司财务核准已到帐的情况下,视为延迟回款。
A:
延迟回款日超过正常回款日3个月以上,未超过6个月的,客户经理享有该笔合同佣金的50%。
B:
延迟回款日超过正常回款日6个月以上,客户经理将不享有该笔合同的佣金。
(3)佣金及奖金结算
计算方法:
以每月实际到帐金额进行计算。
以每笔合同为单位,参照以下当月回款条件,方可按照回款比例结算当月佣金:
A:
效果图、多媒体:
回款比例100%;
B:
宣传动画:
回款比例90%;
三维视觉体验系统:
回款比例80%。
结算日期:
按照公司的月财务帐期进行结算,以每月月末的最后一天为结算日期;
同时,结算后的佣金金额与每月的工资一起发放。
发放办法:
业务人员每笔合同佣金预留10%,待年底统一一次性发放。
所有业务佣金均含税,由公司代扣代缴。
4、晋级考核制度
岗位
核心职责
职级
薪资标准
能力要求
晋级条件
降级原因
考核办法
客
户
经
理
季度销售完成营业额50万元。
5500
对市场发展趋势有所了解,独立完成策划工作,有能力带领小团队完成公司制订的任务并完成业绩要求
年度(或半年度)完成本职级销售任务,有向综合管理方向发展意愿与素质,且培养1-3名客户经理,可晋升为资深客户经理。
销售助理连续3个月未能达到业绩考核者,公司将予以劝退或辞退处理。
各级客户经理的降级指标:
1)连续三个月未达到销售总业绩60%;
2)半年未达到销售总业绩80%;
月度考核:
实际完成业绩额占销售任务比例即为考核得分。
超过100%,按100%计算。
季度考核:
针对降级指标进行考核。
季度销售完成营业额30万元。
4500
对项目流程和人际关系非常熟悉,有一定的策划能力,完成业绩要求。
连续3个月完成资深客户经理的月销售任务的80%。
季度完成营业额20万元。
3500
精通沟通交流技巧对项目进展有一定的预判能力,完成业绩要求。
连续3个月完成高级客户经理的月销售任务的80%。
每月开发有效需求客户不少于6个。
每日电话量不少于20个。
2500
熟悉客户沟通技巧,独立开发与积累客户信息,完成业绩要求。
连续3个月内,与客户经理共同完成开发客户签约,且签约额达到客户经理的月销售任务的80%,可晋级客户经理职位。
快速通道:
由销售助理独立开发,独立完成签单,经总经理同意,可直接晋升为客户经理。
三、报备制度
1、销售助理开发的客户,经其对应的客户经理确认该客户的需求真实性后,符合要求的,在第一时间进行报备进行报备工作,填写《新客户开拓报备单》,若对应的客户经理评定该客户需求为无效,则将此“准客户”放入客户监控表,供其他客户经理共同备用。
客户报备要求:
1)、必须拜访过客户,了解客户需求;
2)、必须有项目主要负责人的名片以及联系方式;
2、未经报备的客户,将不受制度保护,即使签约也不享受佣金待遇。
在报备过程中,如果他人已经报备,则不允许重复报备。
3、公司对已报备客户进行保护,若该客户已报备但仍有其他业务员或客户经理进行联系,如有签约一切业绩及提成均属于已报备客户的客户经理,公司保留对恶意挣抢客户的客户经理的辞退权;
因业务组人员调整,该组客户经理保留对业务员客户的优先报备权。
4、客户经理必须对自己已报备客户进行定期追踪,若已报备客户在三周内无任何业务进展,报备客户经理必须无条件将客户释放,由其他客户经理继续跟近。
5、客户经理申请对客户池中客户进行报备时,须事先总经理和客户原释放者进行沟通。
原持有者有义务向新的客户接收人讲解项目的各方面情况。
6、每月30/31日16:
00前为统计时间,过期则计入下月份的报备考核。
7、冲突客户处理原则:
1)、报备人员对项目的熟悉程度,不熟悉项目的要让给熟悉的人;
2)、对项目熟悉程度相同时,按照客户报备时候所登记的项目负责人的职位高低,分配给报备客户职位高的人;
3)、在项目负责人的职位相同时,报备人员职位高的让给职位低的人。
四、奖励制度
设立最高贡献奖,在完成本岗位业绩考核指标的前提下,季度业绩最高者奖励1000元,年度业绩最高者奖励10000元。
五、培训制度
每位销售助理入职后,都须进行岗前培训,培训时间为两周。
培训结束,由总经理组织进行考核,主要对新员工个人能力的综合判断,采用纸质答卷和RP演练相结合的形式进行,通过综合得分,判断新员工的去与留。
六、离职员工工资计算
1、截止至员工离职之日,所签约合同回款不到合同签约额100%的,视为自动放弃佣金,只能领取离职当月基础工资,及离职当月按考核结果发放的岗位工资。
2、截止至员工离职之日,所签约合同回款达到合同签约额100%的且签约项目已经结案,按公司发放提成的时间规定,按时发放。
七、销售部公关费用标准及申请制度
日常公关费用:
1、销售部在报销公关费用时,需要详细注明项目名称、客户姓名、公关事项等,凭正规发票,按照财务部要求填写单据进行报销。
2、每一次的公关费用发生之前,原则上需由业务人员向总经理口头请示,总经理批准后方可执行。
客户回佣:
1、涉及到回佣的客户,需在《合同审批表》中注明回佣支付节点、支付比例及金额。
2、在客户方支付相应节点的款项到账后及时依据财务要求,按照财务提供的报销模版版式进行报销单的填写、提交。