销售团队管理计划书.docx

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销售团队管理计划书

销售团队管理方案

第一部分·····················环境分析

（一）市场分析

（二）竞争对手分析

第二部分·····················部门构成

（一）人员组成

（二）管理方案

第三部分·····················培训计划

（一）新员工入职培训

（二）组长培训

（三）后期衔接培训

第四部分·····················营销策略

（一）目标市场

（二）营销策略

第五部分·····················激励方案

（一）建立团队文化

（二）激励方案

第六部分·····················考核方案

（一）考核对象

（二）考核指标

第一部分环境分析

（一）市场分析

2015年5月公司开拓遵义市场以来，信贷市场需求量前景总体很好，同时也暴露出难以控制的问题，比如蓄意逾期客户，盲目消费、投资陷入P2P信贷行业客户，同行业恶意竞争客户隐形负债无法核实等等潜在风险问题。

（二）竞争对手分析

根据近期调查统计已经进入遵义市的P2P公司有平安、宜信、友信、民信、信而富、汇中、信通、利信、银谷、捷越、中腾信、夸克、小牛、正大速贷、证大财富、恒昌、信和、鸿运隆等等20多家。

各家信贷产品大同小异，销售宣传、控制风险等也花样百出。

第二部分部门构成

（一）人员组成

1.组织结构图

。

2.职位描述：

团队经理：

任职资格：

1）具有5年以上销售行业高层销售管理经验或营销团队管理经验，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源；

2）具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和计划执行能力；

3）熟悉信贷行业市场，P2P新兴行业相关情况；有一定的金融知识。

4）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力；

5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；

岗位职责

1）负责公司日常业务管理；

2）根据公司要求制订相关销售计划并负责完成；

3）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；

4）提升团队中客户经理各项绩效指标。

客户经理：

任职资格：

1）工作经验1年以上，1年以上销售或销售管理经验；

2）具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问题；

3）强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望；

4）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；

岗位职责：

1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；

2）管理所辖团队中客户，对约来的客户进行促成，签单；

3）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；

组长：

任职资格：

1）具有流利的表达和协调能力。

2）文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。

3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。

4）性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。

5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。

岗位职责

1）协助团队经理完成公司制定的销售目标；

2）统计客户经理展业数量和收集客户信息量，并进行监督管理；

3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；

4）协助团队经理对整部门进行考核；

5）同时行使客户经理工作和职责，必要时认真代理团队经理工作。

副组长：

任职资格：

1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件；

2）能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习；

3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。

岗位职责：

同时行使客户经理工作和职责，必要时认真代理组长工作

（二）管理方案

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。

1）团队建立初期（1-2个月）

突出问题：

兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。

管理方案：

以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。

培训内容：

产品大纲、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、销售基础、礼仪、合规、成功之路。

2）团队动荡期（2-4个月）

突出问题：

团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升；销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。

隐藏的问题逐渐暴露；

业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。

管理方案：

加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。

培训内容：

如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、公司产品知识、贷后管理。

2）团队进入稳定期（4-6个月）

突出问题：

团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

管理方案：

着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；

倡导快乐工作、快乐生活。

培训内容：

公司文化，风险管理，团队文化，拓展训练。

3）团队进入成熟期（6-8个月）

突出问题：

团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

管理方案：

经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；

监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

培训内容：

针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

4）队员出现问题的时候

突出问题：

不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想：

这个行业怎么这么难做？

客户怎么都不要这个产品？

开始怀疑自己和所销售的产品。

管理方案：

时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高电话沟通能力；掌握客户心理，人天生都具固执的一面，"说"服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。

业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。

培训内容：

对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。

5）各种会议的安排（10-15分钟）

早会：

目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。

搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。

分享一些昨日晚间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。

（15-20分钟）

夕会：

主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。

安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。

始终保持高涨的工作情绪。

（5-10分钟）

周会：

总结一周工作情况，业绩完成情况。

对本周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。

布置下一周的工作任务。

（30分钟）

月会：

总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。

对于未完成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题

找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。

（1个小时）

第三部分培训计划

（一）新员工入职培训

随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。

对于刚进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。

培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。

为新员工进行职业规划。

（二）组长培训

三流人推销产品；二流人推销服务；一流人推销自己

将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观念及能力提出了更高的要求：

一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。

（三）后期衔接培训

培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的培训，随着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带来的价值。

在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见，而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。

这一点对客户做出选择是很关键的。

所以培训时，要给员工的是“渔”而不是“鱼”，即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个客户。

“授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。

第四部分营销策略

（一）目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在有资金需求的、有还贷能力的人。

其次，家庭稳定，工作稳定，收入稳定，经营稳定的群体。

在其次人品要好，信用要好。

（二）营销策略（以前有给大家讲过，省）

第五部分激励方案

（一）建立团队文化

精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。

物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。

不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。

积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。

推崇文化是指在合作或事业推进的过程中，参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。

这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。

包括以下内容：

对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作伙伴的推崇；对公司产品的推崇。

要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为，使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化

快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。

包括：

建立快乐的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中寻找快乐的心态；在自我实现中寻找快乐；在帮助他人中寻找快乐；在无私奉献中寻找快乐的精神理念。

学习是通向未来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习惯；经常在团队内部组织各种学习活动。

所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护，这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。

（二）激励方案

太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。

所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要激励下属通过公平竞争的手段去获得。

1）物质激励

物质激励的方式：

实物激励；奖金激励；提拔等。

实行方法：

在一定的阶段内（月、季度、半年、年）超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务，进行相应的奖励。

例如：

单月销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金500元

季度销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金1000元

年度销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金2000元

奖金也可以换成相同价值的实物产品，同时年度销售冠军可以进行相应的提拔，提拔后底薪相应提高。

2）精神激励

精神激励的方式：

认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。

实行方法：

定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬，肯定队员的成绩，认可队员对公司做出的贡献，设立光荣榜，选拔明星销售人员。

达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。

第六部分考核方案

（一）考核对象

对团队的全体员工进行考核，不同职级的人员接受不同的考核内容。

客户经理：

小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，执行能力，为队员解决问题的能力等。

组长：

团队经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助客户经理进行培训，心理疏导的能力。

副组长：

团队经理或者组长布置任务的完成情况，执行能力，帮助客户经理进行培训，心理疏导的能力。

（二）考核指标（省）